房地产促销策划书

目录

一、项目概况

1、项目概况 2、项目分析 3、项目定位 4、销售目标

二、促销总体计划

第一阶段：销售启动期 第二阶段：产品预热期

第三阶段：开盘及持续热销期 第四阶段：项目回火期

三、分阶段促销方案

第一阶段：销售启动期 第二阶段：产品预热期

第三阶段：开盘及持续热销期 第四阶段：项目回火期

四、费用预算 五、效果预期

一、项目概况 1． 项目简介

鑫宇●鑫河湾项目是鑫宇集团在温州开发的一个尊贵稀缺高尚人文社区，位于温州

市学院路片区学院中路与金桥路交叉口东北侧，与温州大学学院中路校区隔河相望。社区总占地面积9721.24㎡，总建筑面积32095.82㎡，由两栋24层的高层住宅组成。 2． 项目分析

（一） 目标客户群分析

（1） 项目目标客户群：温州市区域的购房者、外地购房者 （2） 目标客户群特征

分布区域：主力客户群主要为城市中心区的居民，他们在那里生活了很多年，工作、生活、

朋友圈子均分布在中心区范围内，对他们而言，他们对此区域有深厚的居住情结，不愿离开他所熟悉的这个区域。少部分居于下辖县城的高收入群体，他们想迁移至温州，需求高性价比的住房。

购买目的：居住自用为主，少量预期升值的投资客户 年龄：年龄跨度较大，约为25岁—50岁

购买力：总价承受能力：主力客户群购买力在150万元左右；

首期支付能力：主力客户的首期支付能力在45万元（首付三成计）； 月按揭支付能力：主力客户的月支付贷款能力在5000元左右（30年计）；

职业特征：国有企业单位的领导层及专业人士

国家公务员

私营企业主、城区做生意老板 资金充裕的房产投资客 外地购房者 外企白领

（二）项目SWOT分析

优势： ●城市中心区高档住宅，稀缺资源 ●丰富的教育资源 ●学院中路片区的居住氛围较为浓厚 ●厚重的文化积淀 大 ●区域商业配套较为欠缺，主要以小商业为主，档次不高 劣势： ●大环境较差 ●紧邻交通主干道学院中路，噪音较 1

机会： ●价格上涨空间大 ●区域目前供应相对较少，市场需求较为旺盛 ●片区景观环境正在改善 ●温州市区稀缺法式建筑

3． 项目定位

卖点提炼：地段优势——地处温州市核心区域，显耀、成熟，片区的核心

交通——学院中路旁，交通成熟、多条公交线路 地块文化价值——温州大学近在咫尺，人文气息浓厚

建筑风格——法式建筑，引领温州楼市的建筑设计，艺术感极强，现代、新潮但

不失沉稳，是温州楼市的稀缺产品，带来全新价值观

户型设计——主力户型以一居、二居为主，顶层为跃层住宅，布局合理、人性化

设计、舒适宽敞，满足居家及投资

园林设计——超级大中庭花园、独创的园林规划，形式各异的喷泉小品的动静

结合，棕榈林、休闲广场、 景观步道，梯级绿化等到处洋溢着绿色的优雅、休闲的浪漫

品质优越——建筑品质优越

产品定位：以高层洋房为主，采用法式建筑风格，营造出一种“园林中的建筑”的居住氛围，

旨在打造“城市中心区的法式高尚人文社区”。

4． 销售目标

通过行之有效的推广，尽可能多的积累有效客户，从而缩短项目销售周期，快速完

成楼盘销售。拟本盘的销售周期为2010年6月至2010年12月，开盘日期为2010年9月22日（中秋节），销售周期内，项目销售率达到95%及以上。 二、促销总体计划

根据项目工程进度以及制定的售楼部开放节点和项目开盘节点，将项目整个营销推

广分为四个阶段，具体如下： 第一阶段：销售启动期

[时间]2010年6月初----7月中旬

[内容]启动临时售楼部，并开展准备宣传资料，逐步落实户外广告及报纸媒体的初步推广 [目的]项目形象初步展示，前期客户积累 第二阶段：产品预热期

[时间]2010年7月中旬----9月21日

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威胁： ●国家近期再次出台相关调控政策，影响房地产市场消费信心与消费预期 ●区域形象与认知尚未成熟，商业配套、生活配套不完善、档次不高 ●竞争威胁，学院中路沿线的楼盘，对本项目有一定的竞争关系

[内容]围绕售楼厅的开放，全面发布项目核心信息，扩大项目的宣传度，高峰造势 [目的]项目形象全面展示，全面开始积累客户，为强势开盘做好一切准备工作 第三阶段：开盘及持续热销期 [时间]2010年9月22----11月底 [内容]项目开盘，正式开始销售 [目的]尽快完成销售 第四阶段：项目回火期

[时间]2010年11月底----12月底

[内容]采取软文跟踪的形式，保持一定的宣传度

[目的]项目销售进入尾盘销售阶段，通过后续推广达到售罄。 三、分阶段促销方案

1、第一阶段：销售启动期（2010年6月初----7月中旬）

活动一：活动名称：售楼部启用及销售活动启动仪式（项目网站同期启用）

活动目的：传播项目知名度，同时进行初步客户积累 活动内容：项目形象展示，项目细节分析 广告配合：户外广告为主，报纸软文为辅

2、第二阶段：产品预热期（2010年7月中旬----9月21日）

活动一：通过与新浪、搜房、腾讯房网温州站、温州房网、各大论坛等专业房产网站合作，

通过网络营销抄热项目，吸引客户的关注

活动二：活动名称：产品品鉴会

活动目的：进一步建立意向客户的购买信心，形成良好口碑效应

活动内容：项目规划设计、建筑、园林景观的讲解（由各设计公司安排相关人员）；

建筑质量承诺（施工方）；项目开发理念、开发商介绍

活动三：活动名称： 9月10日教师节推出“关爱教师”活动

活动目的：口碑宣传，扩大知名度，另一方面还可以提高小区的人文色彩，全面

展开客户积累

活动内容：从9月1日到9月15日之间，凭教师证或单位证明购房的老师朋友

们均可获赠关爱礼品一份，如按摩靠背等。

广告配合：报纸广告和软文炒作为主，同时辅以SP活动

活动四：活动名称：温州秋季房展会

活动目的：项目推广全面启动，巩固已积累客户，为高调开盘做准备 活动内容：房交会现场人员推广

广告配合：高频率的报纸广告和软文投放，楼书和折页派发 3、第三阶段：开盘及持续热销期（2010年9月22----11月底） 活动一：活动名称：中秋开盘庆典（9月22日）

活动目的：加强与业主之间的感情交流，抓住最宝贵的客户资源，使老客户产生

主人翁的认同感，增强自豪感，并自觉或不自觉地传播项目价值；增强意向客户的购买信心，最终促进销售量的提高

活动内容：中秋节团圆月饼和红酒品鉴，法国风尚时装展，邀请知名书画家进行

现场书画秀，现场DM派发

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广告配合：报纸整版广告宣传，电视台及广播电台现场直播开盘盛况

活动二：活动名称：9月29日是朋友节“住在一起”活动 活动目的：达到热销目的

活动内容：在9月29日到10月15日之间朋友两户或两户以上购房可享受一定的

折扣优惠，如是老带新的，可享受小礼品奖励。现场DM派发

活动三：推出老业主带人买房可拿提成活动，建议一房、两房提成2000元/套；三房提

成3000元/套

4、第四阶段：项目回火期（2010年11月底----12月底） 活动：活动名称：“尾盘集中赢”促销单派发

活动目的：加强传播力度，消化剩余房源

活动内容：集中派单员在竟争楼盘密集的地方进行派单，必须达到两次以上的收单率；

严格要求派单人员，不能盲目追求派单量，求量更要求„质‟，制定了15秒、30秒和2分钟标准销讲词，在派单的同时进行讲解，„声‟、„图‟并茂

四、费用预算

户外广告预算费用：39万元 报纸媒体广告预算费用：100万元 销售展示中心预算费用：60万元 项目网站建设预算费用：5万元

楼书、折页及促销单预算费用：10万元 沙盘预算费用：8万元 房交会预算费用：25万元 教师节奖品预算费用：2万元 不可预见费用：10万元 总计：269万元 五、效果预期

鑫宇●鑫河湾是鑫宇集团在温州开发的第一个法式风格项目，项目定位为“城市中心区的法式高尚人文社区”。通过本次促销组合活动策划，旨在宣传一个逐步出户就能使市民享受到异域风情的高尚领地。通过各项活动和媒介宣传，提高项目的知名度，调动市民的购房热情，积累客户，达到短期内楼盘销售、旺销以至售罄的目的，使得本项目能够融入到温州市民的家居生活，为市民的住宅品质及享受略尽绵薄之力。

但不得不指出的一点是：国家近期相继出台房地产调控政策，影响了房地产市场消费信心与消费预期，会对本项目的销售造成一定影响。

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