——找对人比说对话更重要！
一、影响团购的关键人物
1、守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。
2、决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他。
3、影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。
4、执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。
5、使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。 二、不同类型客户应对方法 1、严肃冷静型
客户特点：严肃冷静，从容不迫。较认真的聆听介绍，不轻易做决定
应对方法与策略：必须熟悉产品特点，语言运用恰当，要通过有力的事实依据和耐心进行多方分析、比较、举证以及示范等，使客户全面了解产品的利益所在。 2、犹豫型
客户特点：对产品的品种规格、花色样式以及价格会进行反复的比较，决策时间较长。
应对方法与策略：切忌急于求成，要冷静引导客户表达出犹豫的问题，并有针对性的进行解答。运用体验示范技巧有利于清除客户的犹豫心里。 3、沉默寡言型
客户特点：老成持重，稳健；反应冷淡，不反对也不会积极参与，不轻易表明自己的想法和需求。
应对方法与策略：为对方创造表达机会和体验的时间， 避免过多的自我陈述；细致说明并提供权威资料供客户比较揣测，无形之中激发客户购买欲望。 4、口若悬河型
客户特点：一开口就滔滔不绝，很可能会离题万里，此类客户不易接受别人的观点。
应对方法与策略：要有足够的耐心和控制力，利用其谈论的兴致引入销售的话题。 5、吹毛求疵型
客户特点：疑心很重，对销售人员不信任，善于挑毛病、唱反调、
争强好胜。
应对方法与策略：可采用迂回战术，不能一味顺从客户的挑剔，可先与其交锋几个回合，但必须适可而止，注意满足对方争强好胜的心理，请其批评指教，发表他的意见和看法。
总之，面对客户，一定要做到耐心、热情、友善、诚信、有礼貌、心胸开放、灵活的应变能力、有责任等。 三、处理客户拒绝方法 1、拒绝理由的四种类别 第一种：不需要这个产品 第二种：不着急改变现状 第三种：现在没有资金
第四种：为什么与你合作 2、客户拒绝常用措词
我要考虑一下！ 没有预算！
太贵了！ 真的值那么多钱吗？ 市场不景气！ 不，我不要……
能不能便宜一些？等措词。 3、提问题，遵循原则
提粗线条问题，不涉及具体事件；提问方式避免直截了当；不涉及自己产品，但要涉及所在行业；提问或说话留有余地，保持弹性；选择适当的时机等。 四、提问技巧及方式
1、探索式
向客户了解一些基本事实和情况，明确他们的态度、需要及购买意向，为日后的说服工作寻找突破口。 “对于……您是怎么理解的？” “谁是……主要使用者？” 2、商量式
用商量的口吻引出洽谈内容的提问方式。往往会与对方的切身利益相关。
“我们公司xx酒的品鉴会，您愿意参加吗？” 3、启发鼓励式
“是吗？”
“请您说得再详尽些，好吗？” “后来呢？” 4、重复式
大量的销售实践表明，销售人员以问话的形式重复客户的抱怨，可以有效减弱客户的不满情绪，让其感到自己的意见已经受到重视，缓和洽谈的气氛。
5、选择式——有效促成成功的一种方式 “您是买这款卡伯莱还是买主舵者1960呢？”
“我下周三还是周四来，咱们再见一面？” 五、客户购买信号 1、语言的信号
“多少钱？” “供货期怎么样？” “它被用在……” “我们比较感兴趣……” 2、身体的信号 突然放松 征求旁人的意见
再次伸手触摸产品或拿起产品说明书 表情开始松弛，逐渐淡出主题 六、销售员能力要求
知识面要宽，知识层次要深 高水平人际沟通技巧 正确的态度 良好的个人素质 七、高水平人际沟通技巧 - 善于聆听、提出恰当的问题
- 说话时，要顾及聆听者的知识水平和经验 - 对客户的陈述表示理解 - 有效地消除客户的疑虑 - 能有效运用和客户在一起的时间
- 通过说服达成协议 八、正确的态度
- 在计划、研究和分析时更周详 - 诚实地回答客户的疑虑
- 实事求是地说明自己产品的长处和短处
- 预测可能出现的问题， 站在客户长期利益的立场上提出建议 - 本着解决问题的态度，去处理在生产、运送和服务上的问题，帮助客户取得成功
- 避免简单的推销员形象，从长远的角度和客户做生意 九、团购类型
方法一：借助组织的力量做团购。 方法二：把产品当客户促销赠品。 方法三：把产品当成客户的慰问品。 方法四：用网络足不出户做团购。 方法五：协助超市做大团购。 十、结束语
大客户需要一个培育过程 大客户业务的发展不容易 高层领导的直接支持不可少 财务预算要保证 销售团队成员要稳定 不懈努力定能成功
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