XX 腐竹农产品 营销方案

农产品 营销方案

一、产品概要

腐竹是民间早有的大众食品，其质地香脆、口感好、营养丰富，是餐桌上的一道好菜，深受人们喜爱。腐竹作为大豆的副产品其生产加工工艺简单、见效快。

目前腐竹的市场供给主要来源于家庭作坊与小型加工企业的供给，在家庭作坊与小型加工企业的经营模式中。

在市场销售中，常采用的是守株待兔的战略（即坐等客户上门）及大的限制了企业的发展。面对日益激烈的市场经济，腐竹销售要想实现新的突破和发展。就必须对其销售的各环节进行整合，必须科学现代化的销售制度和有序的营销推广计划相结合的方式，才能使企业做大做强。 二、市场分析 （一）全国市场发展现状

全国十强腐竹企业：

第一名：鹤山市鹤城华鸿食品厂（邑王）

厂区位于广东鹤城镇坪山，占地面积约10000平方米，建筑面积5800平方米，现有员工95人。本厂现有腐竹车间、晒场、冷库、锅炉房、化验室等先进技术设施，卫生标准达到同行之前列。

鹤山市鹤城华鸿食品厂创建于1998年，是一家以生产腐竹为主

的食品加工企业。本厂主要生产优质腐竹,原材料选用东北大豆,运用现代化的生产工艺，采用优质纯净山水，经浸泡. 磨碎、过滤、制浆、煮沸后加工而成, 食品卫生 都达到国家 标准，腐竹色泽金黄、原汁原味、易泡好炒、久煮不糊、口感细腻、营养丰富。各项规定指标达到食品标准，真正的绿色食品。

宗旨是：以人为本，诚信经营，打造绿色食品,开拓创新,做到生产规范化，产品特色化，质量标准化，严格按食品卫生法要求生产，不断发展与创新，不断地完善各项管理制度，抓卫生，抓质量，使企业各项工作步入新台阶.

承诺:不含任何添加剂！打造真正的绿色食品。本厂主要产品是腐竹斋品，我厂以最好的质量回报顾客，其产品远销美国、澳大利亚、马来西亚、香港、澳门等国内外市场。

第二名：河北精益食品有限公司（精益）

河北精益食品有限公司始建于1978年,总部位于保定市高新区西区生力街768号,2005年成立河北精益食品有限公司定兴分公司,致力于三十多年的工厂化、机械化生产腐竹,“精益”打造了中国餐饮行业腐竹第一品牌。

精益腐竹与全国众多一流的餐饮连锁企业“小肥羊”、“加州牛肉面”、“海底捞”常年合作,并出口到新加坡、俄罗斯。精益腐竹,在中国北方,家喻户晓,执掌市场半壁江山,公司先后与沃尔玛、大润发、家乐福、乐购、华润万家、华联等国内外知名超市连锁企业建立了合作关系,作为家乐福超市多年腐竹供应商,产品遍布全国200

家连锁店。我公司坚持做精品腐竹的理念,不惜成本投入大量资金改造生产环境,购置一流设备,建立拥有先进检测仪器的标准化验室,原料选用有机非转基因大豆,严格控制黄豆及其辅料采购质量,用道德和良心生产放心的食品。

经过多年的努力,河北精益食品有限公司率先实现了腐竹的规范化、标准化、机械化生产,在国内腐竹行业开创了先河,并取得了6项腐竹生产技术国家专利,研制开发了速发腐竹,参与制定腐竹国家标准,让传统工艺的腐竹融入了现代科学技术,大大提升了腐竹的色香味,公司2010年被评为中国豆制品行业50强。

公司秉承“绿色、安全、健康”的经营理念,坚持“诚实、和谐、守信、勤奋”的价值观,努力实现“创办一流的豆制品企业”的发展目标。

第三名：江西省吉水县天意食品有限公司（水南）

吉水县天意食品有限公司是一家以生产绿色健康腐竹为主的食品企业，继承当地百年的传统制作工艺，结合现代生产模式，在传承和发扬传统工艺的基础上，创新争优，向更高，更好的方向提供优质的产品和服务。

公司以传承发扬传统工艺为己任，以提供绿色健康食品为前提，以市场为导向，为消费者提供放心，信赖的绿色食品，同时用实际行动把依附在产品上的古老文化“人情味”传播到每个角落。

第四名：长汀县胜德食品有限公司（双莲）

长汀县胜德食品有限公司始创于1980年，专业生产双莲牌腐

竹。好山、好水、好腐竹，来自历史文化名城汀州。长汀豆腐，豆腐干、腐竹等共同形成了有悠久历史特色的汀州豆制品文化！双莲腐竹采用国产优质大豆，经祖传的十多道手工艺精制而成，制作过程中绝不添加任何添加剂！烹饪时久煮不糊，品味时鲜嫩且富有弹性！

公司秉承“追求天然、健康绿色食品”的宗旨，遵循“以诚为本、质量优先”的理念。从原料采集到加工生产，再到包装存储，各个环节都建立起了严格的操作规范。愿与社会各界共同合作，不断开拓市场，把腐竹制品产业做大做强！欢迎新老客户前来投资兴业、共同发展！

第五名：广西贺州市双桥食品有限公司（桂山泉）

广西贺州市双桥食品公司专注于腐竹的生产、加工，并宣扬健康的生活源于自然，采用100%的纯黄豆浆，不添加任何其他物质，手工拉制而成！为大家的健康生活，加分保航！！

公司生产基地位于广西贺州市平桂区，美丽的群山环绕如一面美丽的屏风，阻碍了外界的污染，风景秀丽的小凉河，更是令周边的空气越发美丽纯净！

公司离广贺高速路入口5公里，交通运输便利。生产基地占地面积15000平米，固定资产150多万元，年生产腐竹300多吨。目前拥有员工20余人，管理人员，技术骨干均为大学本科毕业生，技术力量雄厚，更有当地对农副产品特别是腐竹产品加工有着丰富的生产管理经验的前辈做指导。公司志在把企业做强做大，不断引进和吸收国内外先进的管理经验，逐步完善一整套的产品质量管理体系。

公司制定了“以质量求生存,以品种求发展，以科研作保障，向管理要效益”的经营方针。努力把公司建设成一个现代化的农副产品加工龙头企业。

第六名：豆黄金食品有限公司（豆黄金）

山东豆黄金食品有限公司成立于2011年，是一家专业从事大豆种植、腐竹研发、腐竹生产、腐竹销售、旅游为一体的创新型腐竹企业。

其中无添加的天然腐竹填补了国内腐竹市场空白。并连续4年荣获中国绿色食品博览会金奖。采用无菌化生产车间，保证产品品质。采购日本先进设备，超微粉碎小分子蛋白易于人体吸收。为了让更多的消费者吃上无添加、绿色、天然的腐竹，原材料全部采用公司自己基地种植的非转基因大豆。

豆黄金食品有限公司已与中国餐饮界巨头前一百强中的七十三家达成了合作。公司计划2019年年初投资建设中国最大的豆制品博物馆，打造豆黄金特色小镇，真正形成一、二、三、四产业相融合的格局，引领行业的发展。广告语“如检测出豆黄金天然鲜腐竹添加任何有害物质 奖励10万元”

第七名：许昌金豆食品有限公司（许都）

许昌金豆食品有限公司坐落于“汉魏古都”“国家森林城市”“中国优秀旅游城市”“全国双拥模范城”“国家卫生城市”“中国最佳生态文化旅游城市”“腐竹之乡”——河南省许昌。许昌位于河南省中部，历来是群雄逐鹿之地，中原粮仓，非公有制经济尤其发达，

有“河南温州”的美誉。

许昌市金豆食品有限公司创建于1990年，由当初的小规模厂房，经过近三十年来的不断改造创新，现建有分厂（八一路分公司）！厂区建有现代化标准生产车间及生产流水线，整个生产过程采用科学管理，严格执行食品安全卫生标准，并配有先进检测仪器，确保我厂的每一份产品的质量安全！年产腐竹、豆油皮1800吨！欢迎全国各地有识之士前来我厂参观指导，共谋发展！

我公司生产的华峰园、许都系列（腐竹、豆油皮）畅销北京、天津、上海、南京、武汉、郑州、山西、陕西、山东、新疆、甘肃、青海、东北等全国大部分地区，受到广大用户的好评！公司一贯坚持质量第一，信誉至上，精益求精，开拓创新的方针，始终贯彻执行“客户就是上帝，质量就是生命”的原则，创造出合格、安全、健康、放心的食品，对消费者负责，对社会负责。

第八名：河南望都峰农业科技有限公司（望都峰）

河南望都峰农业科技有限公司，坐落在河南省禹州市小吕乡。禹州市地处伏牛山余脉与豫东平原的过渡地带，以钧瓷文化、大禹文化、中医药文化著称，并被誉为华夏第一都。 而小吕乡位于禹州市南部，是战国末年著名商人、政治家、思想家吕不韦的故里。

地处人杰地灵，物华天宝之腹地，又得古今第一商贾---吕不韦“奇货可居”之引导，河南望都峰农业科技有限公司应时而生。是一家以河南省农产品及农副产品加工、销售为主导，全国性农产品销售为配套的农业科技有限公司。公司成立伊始，就秉承“绿色、天然、

无公害”的产品理念，意在打造河南省首家“纯绿色、天然、无公害”的农产品生产、加工基地与销售为一体的团队。

公司目前以伏牛山腹地宝天曼深山蜂产品、禹州岗地红薯薯类加工产品、禹州山地小麦石磨全小麦粉、许昌市河街乡豆制品、沙土花生、禹州岗马村小辣椒等河南省本土五大产品系列为加工销售主体产品，以新疆核桃、新疆大枣为补充性销售产品，预计在2017年年底完成主体产品本土十大系列、全国性农产品十大系列填充，总计产品种类百余类的目标。并以各产品最佳原产地取材，公司总部严格审核、检验，遵照传统加工方式，健康包装，统一配置销售线的模式进行推广，公司从农产品的选种育苗到田间管理到农产品的成熟收获，严格把控避免取材不优、加工不良、多方加利等弊端，在最大程度上保证每一份到达客户手中的产品都是纯天然无添加无公害的纯绿色食品，为客户提供一站式服务。

总经理在企业发展目标上，郑重提出“望都峰三千计划”，即打造千人销售团队，传播千种优良农副产品，服务千万人的宏伟蓝图，并树立了“以质量求生存，以信誉求发展”的企业经营理念，志在带领“望都峰农业科技有限公司”全力为社会奉献原产地独有种植资源的天然、健康、绿色养生农产品。

第九名：江西爱进特色农业发展有限公司（爱进）

江西爱进特色农业发展有限公司成立于2010年，坐落于美丽的青岚湖畔——进贤县工业开发区内，是一家集农业科研、农产品生产、加工、销售为一体的综合性农业企业。公司注册资金550万元，占地

面积60亩，拥有4个生产车间，主要加工：食用菌菇、葛根粉、山茶油、酒糟鱼。

经过漫长的磨砺和成长，公司本着“以人为本，质量为先，信誉第一，客户至上”的方针和“求实、拼搏、创新、奉献”的企业精神，坚持诚信为本、平等互惠的原则，时刻昂扬斗志、攻坚克难，兢兢业业的工作、孜孜不倦的学习，勇于挑战、勇于拼搏，经过几年打拼，公司先后获得多项荣誉称号，评获了国家有机茶油、有机葛粉证书，2014年、2015年均荣获第十届江西鄱阳湖绿色农产品（上海）展销会金奖。

公司的行为准则：一流的技术，一流的产品，一流的服务。今后，公司将加倍努力，抢抓机遇，以饱满的工作热情、优质的服务态度，回报客户的信任与厚爱，造福社会，为消费者提供健康绿色农产品！公司以“科学的理念，创新的思想，优质的产品，诚信的服务”为企业宗旨，遵循“自然、科学、安全”的研发理念，为客户提供“安全、卫生、健康、营养”的产品，让“爱进“品牌，响誉全国，走向世界。

第十名：苏州金记食品有限公司（老相食）

苏州金记食品有限公司成立于2005年9月，坐落于吴中经济开发区，是一家集研发、生产、销售、冷链物流、大豆基地为一体的现代化农产品深加工企业，主营豆类制品，是中国豆制品行业协会副会长单位、苏州豆制品行业协会会长单位。

\"金\"代表品质、\"记\"代表食品 ，金记寓意\"高品质食品\"，再加

上公司创始人姓金，正好两全齐美。金记旗下的品牌——\"老相食\"，诞生于同年的10月份，取自\"老相识\"的谐音，寓意是用安全、健康、美味的食品，与广大消费者结为老朋友。在品牌运作和品牌传播方面，公司对品牌标识系统进行了七个统一：统一VI形象、统一装修、统一培训、统一着装、统一价格、统一冷链配送、统一服务流程，并通过终端推式广告和媒体拉式广告，进行整合式营销，以渐进式的产品渗透和品牌的口碑传播，以达到\"站立→站稳→站高\"的品牌知名度和美誉度。在市场拓展方面，公司在江、浙、沪、皖等省、市，建立了\"老相食\"豆制品专卖连锁、自由连锁、特许连锁等直销网点，同时与大中型团膳单位、KA卖场保持着长期合作。目前，\"老相食\"已成为广大消费者喜爱的豆制品品牌。

公司坚持\"做专、做细、做新、做强、做大、做标准、做通产业链\"的\"七做\"方针，在\"做透豆腐专业化、打通豆类产业链\"的宏伟目标指引下，致力完成\"聚焦传统豆业、推动行业升级\"的伟大使命。 （二）萍乡市场发展现状

萍乡自然条件优越，属亚热带季风区，气候温和，日照充足，具有良好的植被和丰富的生物多样性。杂交水稻、绿色生猪、特色水产、油菜油茶、中药材、花卉、茶叶、高效蔬菜、黑山羊、白鹅等农产品在省内外享有盛名。

萍乡农业坚持“生态、特色、高效”的发展方向，使农业资源得到充分利用，杜仲生猪、萍乡红鲫、中山脆鲩、黄尾密锢等特色产

品已走向全国,杂交水稻制种产业已成为我市农业经济支柱产业之一。萍乡农产品加工以传统加工技术为基础，结合现代科学技术，涌现出格林米特杜仲猪肉、吉内得大米、一村火腿、武冠茶油、大富乳品、杜仲茶、莲花老表大米、武功山牌蔬菜、宏明食品、甘源食品、紫红贡紫红米、许仙多味花生等众多绿色食品。

现阶段萍乡市农产品市场未见萍乡市本地腐竹产品，本事主要腐竹产品为高安腐竹。 （三）竞品市场分析

经过小组对萍乡农产品市场的了解后，我们发现目前萍乡具一定规模的腐竹企业并不多，现面临的竞争者主要有：

1、萍乡市福源腐竹厂，据了解江西洪城大市场洪利干货店经销的标称为萍乡福源腐竹厂生产的腐竹检出了吊白块，该企业的产品在萍乡市区的知名度不高，主要销往其他城市，并且没有进行市场及网上销售，对于公司本次营销计划没有构成太大的威胁。

2、高安腐竹，萍乡主要农副产品市场多销售的腐竹产品以高安干腐竹产品为主，占市场腐竹销量的90%以上。 （四）消费需求分析

为了进一步地了解消费者对豆制品的需求，我们小组进行了实际调查和分析，从而得到消费者需求的各个方面：从食品到穿着，住所到娱乐，人们的生活在这几十年中发生了这翻天覆地的变化。随着

生活水平的提高，人们对衣食住行各方面的要求也越来越多，尤其是各种有关健康饮食的观念纷沓而来，使得人们在购买豆制品时更加谨慎、仔细。因此，产品的质量是否有保障，豆制品是否健康绿色，是消费者最先关心同时也是企业必须面对的问题。

对于主销售当地特色农产品的企业而言，农产品的消费群体非常庞大，只要抓住萍乡市的特点善加利用，便可为企业赢得更多的利润。

目前大部分企业经营分散、规模小，没有完整的管理体系，无法满足消费者的需求，想要在消费者心中树立起形象就更为困难。因此，若开发企业通过开设门店，及时更新设备，为消费者展示企业服务优质和食品健康这一形象，应该能获得消费者的好感从而加深对本企业的良好印象。

根据消费市场调查，针对消费者的对豆制品的食用实际情况及需求统计：城市居民33%，农村居民67%；男性居民47.6%，女性居民52.4%。

豆制品的食用频率：

居民豆制品的每周食用频率为：0.8次，食用频率性别之间差异较小，年龄之间无明显差别，15-17岁最低，以45-59岁组最高，男性的豆制品的食用量高于女性。

研究表明，我国居民豆制品的摄入量圆圆没有达到我国平衡膳食宝塔的建议，每天应吃豆制品50g。

世界卫生组织的调查报告指出，慢性病已经成为威胁人类健康

最主要的问题之一。其中不健康的饮食是导致慢性病的重要危险因素。大豆作为我国的传统食品，不仅含有丰富的优质蛋白质、不饱和脂肪酸、钙及维生素B1、B2烟酸等，还是机体锌、铜的重要物质来源。研究表明，大豆异黄酮具有类雌激素作用，能够双向调节机体雌激素水平，缓解更年期的许多症状；大豆异黄酮的抗氧化性和防止增生的功效可以预防乳腺癌、前列腺癌及结肠癌等的发生；除此之外，大豆异黄酮还可以预防骨质疏松和降低冠心病的发病危险性。

由于豆制品食物种类的单一性，比如粗糙的加工技术，不方便携带，包装陈旧，品种较少，销售渠道不如其他视频那么广泛等因素大大影响了人们的消费。 三、SWOT分析

（一）优势（superiority） ◇ 公司集农、工、贸为一体 ◇ 生产能力充足

◇ 产品迎合未来市场的需求 （二）劣势（weak）

◇ 渠道较单一，营销策略欠佳 ◇ 产品品种单一，产品线浅 ◇ 产品缺少附加值

（三）机会（opportunity） ◇ 政府给予多方面支持 ◇ 消费者对豆制品也有了要求

◇ 特色农产品市场整体持续扩大 ◇ 本区域内市场有较大的地域优势 （四）威胁（threaten） ◇ 品牌认知度低 ◇ 竞争日益激烈 ◇ 腐竹市场被大品牌垄断 1、优势（superiority）

公司是一家集生产、加工、销售、服务为一体的蔬菜深加工型企业。从生产到销售的一条龙服务为企业的后续发展奠定了结实的基础。产品迎合了绿色健康食品的市场导向，在保持传统风味的同时为产品添入了新的活力，使产品符合消费者健康饮食的要求，满足客户需求。

2、劣势（weak）

（1）公司营销渠道一直比较单一，主要以接受传统订单配送产品为主，但目前还未成功将产品打入市场。

（2）企业主营产品只有腐竹产品，可供选择的产品并不多，产品线浅而窄这一问题显而易见。

（3）产品缺少附加值。

① 产品的包装太大众化，在大堆农产品中无法脱颖而出，吸引人的眼球。

② 没有紧抓文化特色，将文化诉求成为产品的附加值。 ③ 如今的社会，科技是第一生产力。企业忽视了运用科技这个

弹簧，使产品在销售当中与竞争者形成差异，突显自身个性。

3、机会（opportunity）

① 政府对于外向型农业的发展极其重视。有了政府的支持，相信企业的发展更加顺当。

② 对比一些不知名的产品，消费者更倾向于购买有品牌的产品，品牌产品让人感到安全、放心，即便面对的是农产品亦有此心态。

③ 农产品特色市场整体持续扩大，有很大的发展前景。 ④ 萍乡及萍乡周边地区市场有较大的发展潜力。 4、威胁（threaten）

企业目前知名度不高。很多企业开始意识到农产品市场的潜力，对其有所觊觎，竞争愈发激烈。而大部分批发及终端市场被大型腐竹公司所垄断，进入壁垒高。 四、营销战略

（一）市场细分（Segmentation）

全力打造三级市场体系，三级市场体系指以批发市场为龙头，以渠道市场为骨干，以农贸市场为基础的批发市场体系。 （二）目标市场（Targeting）

针对上面的细分市场，我们发现购买腐竹产品的人群中最注重的还是口感其次则是健康环保。

因此前期我们公司还是主打口感牌。首先自身必须保证产品味美。其次做好产品的宣传工作，让更多人认识绿色健康，口感更佳的

豆制品。我们更不会满足于腐竹产品，会在这个产品的基础上加大新产品的研发。利用原有产品的知名度和渠道带动新产品的销售，同时反过来促进整个品牌市场占有率的提高。 （三）市场定位（Positioning）

本公司是一家集生产、加工、销售、服务为一体的腐竹深加工型企业。拥有产销一体的盈利模式。可以自己控制货源，库存充足，对产品有整体上的控制。由于我们的目标客户是家庭主妇和追求绿色健康的人群，他们平时有一定的可支配时间，网络、公众号、手机报以及专题讲座等服务都可以吸引该类人群。“民以食为天”，可见我国对饮食的注重。从我们定位的目标人群可以看出，无论是零售购买者还是批发式购买者，都对产品的质量，口感，品种有很高的要求。所以我们的产品定位在健康，美味的绿色农产品。 五、营销目标

（一）创造品牌知名度

因为XX这一品牌在萍乡不是很有名，所以打入市场的第一步就是要打出知名度。通过宣传和广告让大家认识和了解XX的产品。在第一年里让70%的萍乡本地的人都知道XX这一品牌，认识XX旗下的产品。

并同期开发新型产品，重新创造新产品品牌，以更年轻化的、有影响和传播效应的品牌名称占领主要市场份额。

黄豆产地：九三垦区被国家标准化委员会授予\"国家高油高蛋白大豆种植标准化示范区\"。

腐竹用水：五峰山 软性山泉水 国家一级水质 （二）占领一定的市场 1、市场目标

（1）有计划、有准备、有节奏打通萍乡腐竹批发市场销售通道（现萍乡城南批发市场大户11家、中户48家）。

（2）通过批发市场为龙头，逐步推动下游农贸市场零售终端市场。

（3）通过组建渠道销售，合作配送公司，供应酒店、商超、餐饮、特产行业。

（4）在产品条件允许的情况下，在萍乡地区开2家连锁店，在家庭消费市场中达到10%的占有率，推出以特色快消品小吃为主的垂直销售市场。

2、销售额目标预估 2020年销售目标：

批发市场月销售10吨，年销售120吨。

配送中心、酒店、商超、餐饮、特产月销售2吨（鲜、干腐竹），年销售24吨。 3、企业形象增值

一个企业若想可持续发展，仅仅有知名度还不够，还需要良好的企业形象，不仅要做到让顾客满意更要让消费者形成品牌忠诚。XX食品作为一个豆制品的品牌，树立良好的形象，让大家对其产品充满信是非常重要的。企业要注重提高产品质量，积极参加农产品展销会

及农博会，利用专家效应来说服消费者。同时，尽力打造“健康、绿色”产品形象，让大家对产品质量放心的同时，也相信产品会为大家带来健康和美味。企业也会将带动当地农民增收故事宣传，并不时举办公益活动和体验活动让大家进一步真实的了解这个品牌和企业，增加品牌美誉度。 六、营销策略 （一）产品策略

我们的产品面对的是广大市民朋友，关系的是人们最注重的食品。而我们在经过观察后发现人们对于腌菜系列的产品有以下几点值得思考的地方：

1、毒腐竹事件，里面肯定含有吊白块、硼砂、乌洛托品等工业原料，而这不利于身体健康。

2、当代人越来越注重品牌的概念，对于吃的东西，知名的品牌一般比较有质量的保证。

3、XX的产品作为一种农产品，也作为萍乡地区的一种特产，旅游或是过年过节作为礼物，也是很多人都喜欢的。所以我们的产品主打绿色、健康。现有的产品和新推出的产品都是不添加任何防腐剂的绿色食品。为了满足更多消费者的不同需要，改变以往比较单一的产品生产，并对包装进行多样化的设计，从产品本身入手，打造高质量的食品品牌。

（一）产品品牌 XX作为萍乡的一个地方品牌，没有被广大消费者所熟知。所以在品牌认知购买的当代，打造XX的产品品牌是

刻不容缓的。作为农产品，要把起品牌包装成绿色、健康来取得消费者的信任，继而形成品牌忠诚。

（二）产品创新

1、XX的产品现在只有腐竹产品，产品很单一。所以在保持原有产品的基础上可以在创新开发几个新的系列。比如：鲜腐竹、其他豆制品等。

2、现在豆干这类的农产品不仅仅只是人们作为一种菜在食用，而是作为一种零食，所以在产品上可以开发一条新的零食系列，来吸引消费者的眼球。

（三）产品包装

1、因为XX的产品面对的客户群非常广阔，所以在产品包装上也要满足各类消费者的需求。供应给酒店、商超、餐馆的产品包装就应该趋向于一次食用的包装。

2、对于那些在特产店销售的产品，要注重将产品与景区的特点结合起来，包装要有当地的特点。

3、对于那些礼品盒的包装则要大方得体，突出产品的健康，大小适中。同时也供应组合包装，由消费者自己组合，再把其包装成礼盒。

4、而零食系列的包装则可以加入一些流行的色彩以及图像元素，将传统的农产品做出新的特色，不但在味道上，还在包装上吸引爱吃零食的消费者。

（四）定价策略

1、批发定价。对此类的产品，在批发市场及农贸市场大批量销售的产品，进行有一定竞价优势的价格进行定价。

2、习惯定价。对于此类的产品，在超市或是专卖店零售的产品进行习惯性定价，也就是大众价。

3、折扣定价。对于酒店，火车，飞机或是相关单位大批来那个订购的情况，根据其订购的数量给予一定的优惠。

4、差别定价。普通包装和礼盒装的定价有一定区别。一般礼盒装的价格要比单买贵20—30不等。在旅游景区的产品定价也一般比超市或是专卖店要相对贵30—50不等。而在特殊的假日或是活动日分别给予消费者不同的折扣。

（五）渠道策略

1、批发市场商户合作 商户主要注重的是价格和品质。 2、酒店、餐馆进行合作 现在很多的酒店很注重和其相关食品相搭配的小菜。好吃的，有特色的，多种类的小菜会得到酒店客户的喜欢。为酒店服务的同时退刚了自己的品牌知名度。

3、入住超市以及大卖场 超市以及大卖场是市民购买生活日用品的地方。人气很旺，而且可以吸引到很多闲散的顾客，所以这类地方是人流量大，有利于产品的推广。

4、开设直营店或是加盟店 在此类店铺中可以陈列完整的产品。并且有利于实行试吃等活动来亲近客户。更可以让顾客自由选择产品进行组合包装或是礼盒包装，展开各类活动的自由性相对其他渠道来说更有灵活性。产品的选择的随意性也可以满足各种消费者的不

同需求。

5、合作及建立网上专卖店 网络现在已经是人们生活中必不可少的东西了。而喜欢宅在家中的宅男宅女们以及长期坐在办公室的人群来说，网店是一个很好地选择。无论是团购还是零售，都可以帮助厂家节省成本，而消费者可以买到优质低价的产品，对双方都是有利的。

（六）促销策略

1、促销就是通过一定的手段，以人员和非人员的方法（人员促销、广告、公共关系、营销推广等），沟通企业与消费者，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣、促使消费者了解、喜爱产品以及服务。

2、广告促销 （1）广告选择

因为公司规模较小，所以前期广告促销平面广告为主。已DM单的海报展示。空中媒体借助网络、公众媒体等以活动的形式的广告展示。

（2）广告目标

第一阶段主要以打响知名度为主。大量的发放告知广告，来加深人们对品牌的认知度。第二阶段则以形成品牌忠诚度为目标。主要以劝说广告为主。大力宣传产品的价值点，加深消费者的信任感，让其养成购买习惯。

（3）广告设计

农产品特色广告设计，集真实性、社会性、感召性、简明性等特

点为一体。真实的向消费者传达产品信息的同时，对不同的细分市场采取不同的表现手法。标语简单明了，直接表现出产品想要传达的信息。①对于旅游景区和礼品装的需要突出特产这一特点的同时，要表现出“自用送礼两相宜”的概念。②对于零售的产品主要突出产品特点来表现他的绿色健康。同时利用多系列多品种以及独特的制造来表现产品丰富，美味的口感。 （4）直营店营业推广

①针对单一消费者的营业推广方式

1）试吃。这样可以直接、真实的让消费者了解到我们产品的信息、

2）赠送代价券。在一些特定的节日里货活动时，当顾客购买一定数额的时候，就可以赠送代价券。在下次购买时可以抵掉一部分货款。

3）有奖销售。在一些特定的节日里货活动时，当顾客购买一定数额的时候，就有特定的礼品赠送。

②针对代理商和大型、长期合作客户的营业推广 对于大量购买商品的企业与一定的购买折扣。

（5）公共关系

①注重塑造品牌长期整体形象。通过赞助某些活动，或是举办一些公益活动来美化企业形象。

②注重和民众的交流沟通。通过进行满意度调查或是信息反馈及时调整策略。通过邀请民众参观车间来加强消费者对质量的信心。

③注重处理全方位的社会关系。因为食品是比较特殊的行业。他直接关系着人体本身，所以要和相关部门打好关系，以应对某些突发的负面事件。

七、营销执行与预算

“浓情腐竹 履约萍水”萍乡市农特优产品——腐竹文化节 （一）时间：暂定

（二）目的：品牌宣传，提高品牌影响力，给商户展现品牌实力及增加销售信心。

（三）参加人员：政府领导、商户代表、商家代表、厂家代表等 （四）过程：

1. 带领大家参观腐竹制作，体验农村生活。

2. 带领大家参观产品的加工包装过程，让大家对产品放心的同时也亲自了解制作的一般工序。

3. 让大家在特别准备的制造间亲自动手制作。可以自由选择材料，将其组合，然后根据自身的口味进行加工的制作。公司会提供包装让体验着将自己制作的腐竹带回去。

4. 每个成员都可以得到公司送出的产品礼盒一份。 （五）费用：根据实际产生费用而定 八、营销控制 一、产品质量的控制

对于食品行业来说，产品的质量是第一位的。二产品的质量不仅仅包括食品的安全质量，也包括食品的口味质量。所以公司可以通过

消费者对味道的评价来对产品的质量进行监控。其中包括及时更换快到期的食品，根据市场反应调整包装，根据消费者的反馈信息调整产品的生产线以及新产品的开发。企业需要及时和消费者交换信息，来满足市场的需求。

二、服务质量的控制

顾客是上帝，所以服务好上帝是每个行业都应该做好的事情。现在的消费者购买的不仅仅是公司的产品，还有公司的服务。所以，公司要对旗下所有的服务进行监控。通过建立消费者反馈系统，鼓励消费者对公司提出宝贵的意见等措施及时调整服务内容。其中，顾客评价服务质量有以下标准： 1.食品质量的可信度、安全性。2.与顾客沟通的有效程度、对客户需求的了解程度。3.对设备和人员等有形要素的评价，帮助顾客和提供快速服务的意愿。4.与顾客直接接触时，人员的礼貌、体贴和友好的标准。 通过以上四点对服务系统进行监控，清楚了解客户在各个方面的要求，按照顾客要求的服务标准来提供服务，努力使企业的服务绩效和承诺与顾客的标准相匹配。

三、对促销方案进行监控

因为企业的运营系统还不是很完整，虽说在进行促销方面，有其他企业的经验可以借鉴，但是我们促销活动的每个环节都需要进行全面的监控和协调。由于促销是针对于不同的时期及不同客户对象的，所以要具体问题具体分析，对不同对象的促销方案采取相应的促销监控策略，使整个促销方案可以顺利实施。

四、对公司举行的活动进行监控 公司在一年中不同的时期举

办了多个活动。活动的性质和内容都是不近相同的。在进行方案实施的时候不仅要有充足的准备，还要对将有可能发生的状况进行预想，并提出解决方案。同时对举办活动的财务进行监控。

五、对企业风险进行监控 1. 物流配送风险及监控措施 （1）市场风险及监控措施

农产品物流配送中心主要经营以蔬菜为主的农产品,而这些产品的市场是自由化经营。一方面，国际物流公司随其原有的客户进入我国市场,提供延伸物流服务;另一方面，大型连锁超市随着自身经济实力的不断增长,也可以建立起自己的农产品生产基地和物流配送体系。 所以为了应对市场风险，企业应该积极开拓市场。努力扩大市场份额，以规范而上乘的服务质量、便捷的交易方式、可靠的质量、丰富的产品品种和大量的信息资源去争取和赢得市场。而自己的生产基地有助于确保产品的质量、稳定产品来源。

（2）经营管理风险及监控措施 物流配送中心建成后，加工配送经营流动资金占用量较大。经营的农产品一般产品季节性强,产品质量要求高。如产品配送过程中难免出现包装破裂，挤压而影响质量等问题。如果这些问题处理不好、控制不严,会影响自身的声誉,直接影响产品的销量,会造成资金的占用和产品的积压。而且农产品物流配送中心建立初期，也是以仓储、运输为主体，创造的经济利益受限。另外，物流配送中心运营中采取的经营方式逐步由对手交易过渡到现代交易方式，如电子网络交易等，如果参与管理的单位缺乏相应的管

理经验，会遇到交易混乱等问题。如果管理方面的问题不能尽快协调解决,将直接影响生产、交易的正常进行。面对上面的问题，首先重视产品质量。建立健全严格的质量管理体系，严格质量检验制度。主动实施质量认证工作，规范管理，提高企业的经济效益。其次是协调好物流管理和供应链管理。农产品物流配送中心的管理不是一项独立的管理活动，它是整个供应链上一个环节。在这个环节的上游，涉及对商品供应商的管理，下游涉及对顾客的管理。配送中心的物流管理要从整个供应链的优化角度出发，与供应链的其它各个环节有效协作，实现多赢。

2. 竞争对手风险及监控措施 由于食品行业是一个与生活息息相关的行业，而且现在市场对各类农产品的需求越来越多，特别是健康的绿色农产品发展前景更是广阔。所以，越来越多的竞争者进入这一行业。这就要求我们应正确面对竞争风险。 对于同行业的竞争者，我们采取的措施是通过增强企业的核心竞争力来增加企业的整体水平，通过品牌优势和广告效应，来增加我们的目标消费群体。不断的开发新的产品和服务，来满足消费者的需求；和其他地区的厂商合作，集合两地的特点，创造出不同风格的产品，同时在合作者的支持下，可以更加容易进入继而占领当地的市场。