销售人员与客情关系

销售人员与客情关系

良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。

客情关系分成以下三点，一是和经销商的关系。这是客情关系中最主要的一环，也是我们最常讲的客情关系，它能帮助你更好的管理经销商。二是和零售店的关系。不要小看这个关系，这直接关系到产品的陈列好坏，以及特殊陈列所花费的多寡。它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。三是和公司内部各部门的关系，它能帮助你得到更多公司其它部门的支持和协助。

一、 和经销商的关系

和经销商，我们总是充满着对立的统一。和经销商的关系，是要有限度的友好。在嵌入式管理兴起的今天，和经销商的关系，也有了新的变化。

目前有很多的厂方销售代表，销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的，这样的模式很大程度上节约了厂方的办公费用，也更容易对经销商进行管理。但在这样的模式中，更容易出现厂方人员被经销商“俘虏”。

客情关系，是靠专业的销售知识去维系的，当然还需要你良好的人际关系技巧，懂得如何去和各种各样的人打交道。在很多的内部培训资料上，都把客户划成了各种各样的类型，虽然划法有差异，但是主旨还是一个，就是要学会和各种经销商打交道，找到最适合管理他们的方式。比如对于观念新，懂得理性分析市场的经销商，你可以拿着笔记本电脑在他的写字楼里和他做数据分析；但是那些在乡镇批发市场里刚扔下锄头没多久的经销商，就需要你用最浅显的话去说同样的道理了。

一个最主要的原则，坚持自己公司的利益（因为这是你拿薪水的保障），比经销商更精通销售的专

业知识，学会和各种类型的经销商打交道，惟有如此，你才能更好的管理好你的客户，你的客户也才会更为配合。

二、零售门店的客情

除了和经销商的客情，和零售门店的客情也很重要。很多人觉得经销商管理就是仅仅和经销商打交道，那是很错误的，经销商的管理，是从头到脚的，唯有比经销商更了解零售终端，才能做到对经销商的完全掌控。

零售门店的客情绝对是跑出来的。

因为门店里的那些店长、导购，绝对不会看你职位的高低而决定帮不帮你的忙，而是看和你熟不熟。因为关系不熟有太多什么大区经理，销售总监检查市场，动手做陈列被店员骂的事情了，-------后来往往都是被一个理货员搞定的。

零售门店的良好客情，永远属于那些勤劳的业务人员，而怎么才能判断他是否勤劳呢？其实也很简单，你看店员或者是小店老板叫他什么-------拥有良好客情的人都获得了和自己的品牌一模一样的一个名字。而没有良好客情的业务人员则没有。

三、公司内部的客情关系

内部的客情关系比外部的客情更重要。销售员老是抱怨市场部不了解具体的情况而制定出可笑的市场计划、促销方案，但想想，你是否也有责任？在抱怨的同时，你有没有提出你的见解，你的计划呢？

市场部的资料来源其实就是销售提供的数据，而我们的销售偏偏又比较“憎恨”那些枯燥的数据，到了实在拖不下去的时候，甚至还会提供一些凭自己感觉“估计估计”出来的数据。这样的数据，你

能指望市场部制定出好的计划吗？

其实，不管是对市场部，储运部还是财务部，和总部各部门保持良好的客情关系，还是一个互相理解的过程，处理好了内部客情关系，在必要的时候会获得他们的支持，会让你觉得做事半功倍的。

“任何行业都是人际关系的行业”。尤其对于我们这个行业来讲，人际关系、客情显得尤其的重要。如果说销售系统象一台机器的话，客情就是润滑剂，它能够让机器早日过了磨合期，正常且飞速的运转！