价格管理模板
1 定价策略
（示例：X企业为了迅速扩大Y产品的市场份额，决定使用低价渗透策略。）
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2 定价决策因素
2.1 公司经营战略2
（示例：X公司坚持优良价值策略，以低价格向市场提供中等质量的IT产品和服务。）
2.2 产品因素
a) 产品的市场目标 1
总结企业的价格策略，常用的定价策略有： 1) 渗透策略——用于迅速扩大市场份额； 2) 撇脂策略——用于追求最大利润；
3) 生存维持策略——身处激烈竞争条件下所使用的策略； 4) 市场领先策略； 5) 价格淘汰策略；
6) 低价阻吓进入者策略等。 2 企业可以选择的经营策略有： 价格 质量 高 中 低
溢价策略 高价值策略 超值策略 普通策略 优良价值策略 经济策略 高 中 低 1 / 7
(示例：Y产品目标：X公司希望今年Y产品可以占领10%个人电脑市场，销售额达到100亿元，创造利润5亿元，并在今后3年内保持每年20%的增长。)
b) 产品的生命周期
(示例：Y产品处于成熟期，市场竞争十分激烈。消费者有多种品牌选择，价格是一个特别重要的购买因素。)
c) 产品的市场细分
（示例：Y产品的细分市场是对电脑了解不多，第一次购买电脑的普通居民。）
d) 产品的市场定位
（示例：Y产品的市场定位是：人性化功能设计、易学易用。）
e) 产品的竞争威胁
（示例：竞争威胁很多，主要来自国内厂商，如联想、方正、TCL等等。）
f) 产品的关联程度
（示例：Y产品在X公司内关联产品线。）
相容度 高 一般 最终用途 Laptop PDA 渠道 Laptop Printer 生产 Server CDROM、Keyboard 其他
2.3 成本因素
a) 静态成本3
b) 动态成本4
3
主要方法有：
a) 标准成本会计法——适合原材料成本比重很大的产品；
b) ABC成本会计法——适合原材料成本比重较小的产品与服务产品。 4 主要分析：
a) 产能变化条件下的成本变动； b) 经验曲线下的成本变动；
c) 其他成本影响因素分析：原材料与劳动力价格、技术创新、金融环境等。
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2.4 产品的消费者认知价值
a) 诊断定价法
示例： 诊断因子 质量 功能 服务 消费者认知价值 权重 0.40 0.30 0.30 （1．00） Y产品 9 8 8 8.40 竞争产品1 7 6 9 7.30 竞争产品2 9 6 7 7.50 Y产品的认知价值超过平均数。说明消费者认为相比其他产品，Y产品提供了更多的价值。那么X公司可以按照认知价值的优势程度，为Y产品制定一个高于市场平均水平的价格。
b) PSM 法预测消费者可接受价格区间与最优价格
示例：
由上图可见，对于这个产品，消费者可以接受的价格区间在7-13.5元，其中最优价格点在10元附近。
1009080706050403020100051015202530Most CheapExpensivecheapnot expensivenot cheapMost expensive
c) Y产品价格敏感性的衡量
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示例：
因素 产品独特价值 品牌忠诚度 竞争产品价格 购买开支占客户收入比重 总分 权重 0.20 0.30 0.30 0.20 1.00 得分 3 2 2 1 （1-5） 总分 0.60 0.60 0.60 0.20 2.00
结论：Y产品的消费者价格敏感度较高。
2.5 竞争对手定价策略分析
a) 竞争对手的静态动态成本
b) 竞争对手的价格体系
c) 竞争对手的价格策略
d) 竞争对手的价格反应能力：反应速度/反应幅度/持续能力
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3 价格评估
示例（4C模型）：
4C因素 Company 策略 价格范围 为了迅速扩大市场份额，决定使用低价渗透策略，定价低于竞争对手平均水平15% 定价高于3900元 定价范围在3500-5500元 符合公司经营战略 Cost Consumer 在成本3000元的基础上达到30%毛利润 符合消费者认知价值 相比竞争对手价格有竞争力，但不至于激发恶性反击 Competitor 竞争对手的平均价格在5000元 结论 定价4499元是一个可以满足以上4C要求的价格
4 价格体系
4.1 基本价格5
4.2 促销定价6
a) 现金折扣
b) 数量折扣
c) 特定时间（产品、活动）价格
5
通过基本定价方式制定的产品基本价格。
6 促销价格的目的是在特定时期内增加销售额、鼓励顾客试用、清理库存等的特别价格策略，可以结合市场推广模版分析。
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d) 附加服务
4.3 歧视定价
a) 地区差价（防止串货）
b) 身份差价
c) 渠道差价
4.4 选件价格7
4.5 捆绑价格8
4.6 服务价格
5 渠道价格管理
5.1 渠道折扣
a) 付款条款折扣
b) 批量折扣
c) 季节折扣
7 根据不同的选项调整价格。
8
通过捆绑不同的产品来调整定价。
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5.2 渠道补贴
a) 产品市场推广 b) 培训
c) 渠道奖励
d) 奖励积分
e) 活动奖励
6 价格变动管理
6.1 主动型价格变动
a) 主动提价
b) 主动降价9
6.2 被动型价格变动
a) 竞争者提价10
b) 竞争者降价
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主动地提价和降价都要考虑以下三点：1.消费者价格敏感性反应, 2.竞争者是否跟进， 3.提价效果评估,包括市场份额、销售额和利润、品牌认知等变化
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首先分析竞争者提价原因，评价竞争者提价的效果（市场份额、销售额和利润、品牌认知变化），然后根据本企业可以选择的两种反应策略，即不变和跟进，分别进行策略评估，包括本企业的市场份额、销售额和利润的变化等，然后择优选择。
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策略的分析和选择同上，注意分析竞争者对本企业策略的再反应。
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