百万保额销售话术(二)

高额健康险销售逻辑

一谈到百万保额，我们的很多客户是拒绝的，我们要用哪种方式来敲开客户的心门，那就是用提问

第一个问题就是：健康问题会不会发生，何时发生，这样一个问题就是引发客户的思考，因为所有人都知道，人吃五谷杂粮，难免都会得病，而这个病什么时候才会发生，是不可预测的，所以说客户就会想这样的问题。第二个问题是健康问题一旦发生，需要花多少费用？第三个问题就是一旦健康风险发生了，我们通过哪些渠道，多少时间才能筹集这些现金呢，有人会说我有银行存款，的确，当您的银行存款都用来治疗这些健康风险问题时，那麽您的存款肯定是一点一点在减少，也有人说，我有很多亲朋好友可以找他们借，的确是这样的，如果您的亲朋好友借给了您第一笔钱，而在以后需要康复治疗时他还可以给您借第二笔，第三笔钱吗？由此可见，当我们问客户这些问题的时候会引发客户的思考，由此我们就是进行下面的谈话，那就是由着三个问题引发的三个话题，分别就是健康，财富，保险，我们先来说一下健康问题，健康问题真的是令人堪忧，因为现在不仅是中国，还包括整个世界，重大疾病的发生率一直居高不下，世界卫生组织曾经做过这样一个调查，世界上只有15%的人群是完全健康的，而有15%的人是病人，而在这其余的70%的人群属于亚健康。什么是亚健康？其实我们很多人都处于亚健康状态，您是不是经常会觉得很累，想睡觉，或者是食欲不振，干什么都没有精神，如果真的是这样的情况，那您一定要关注自己的健康问题，因为它就是非常典型的亚健康状态。

而在中国，咱们国家的居民一生中患重大疾病的比例：男性高达73.87%，女性为68.79，所以说患病率也是非常高的，而一组调查数据显示，医疗费用5年来增长了近两成。其实医疗费用增加并不可怕，可怕的是什么呢？可怕的是我们没有钱由于健康的治疗，有人说我有社保可以给我进行报销，但是根据数据显示对于患了重大疾病人员来说，社保目录内报销比例仅为48%，其余52%的医疗开销均须自行承担，所以我们可以想一想，有了社保他只能是基本保而不是包，所以我们依然需要用其他的渠道来解决自己的健康风险，而第三个令我们堪忧的问题治疗重大疾病的费用特点：他是短时间内要花大量的钱，而且因

为健康的问题，我们会丧失劳动能力，很长时间是挣不到钱的，而今天科技非常的发达，有很多的先进仪器，有很多的自费药品，如果我们真的要进行治疗的话，就不得不花大钱，所以说如此令人堪忧的健康问题就与我们的财富密不可分，我们再来看一下第二个问题，先来看一下财富与风险的关系，致富是没有固定的职业的，只要您专业 您用心您努力同样抓住了时机，您就可以成为一个富翁，同样财富他也是没有固定主人的，有可能今天您是百万富翁，那麽因为一场投资的失败，第二天这样的财富就属于其他人了，再有一种就是，财富是可以通过冒险来实现的，同样也肯能因为风险而丧失，比如说现在的股市，其实股市他最大的特点就是高风险和高收益，风险和收益永远是一对孪生姐妹，所以说通过冒险取得的财富，他又极有可能因为风险而丧失，这就是财富和风险的关系，我们再来看一下财富和健康的关系，在前期，或者说就是现在，我们使用健康来换取财富，因为我们有很好的精神，有很好的体力，可以通过我们的劳动来换取更多的财富，但是到了后期当我们年迈的时候，我们没有了经理也没有了体力，这个时候就需要用我们前期积累的财富来买我们的健康。同样财富积累越多，一旦发生健康问题，损失定会很大，为什么这样说呢，因为如果您是财富的创造者，您一年能够创造100万的财富，如果一旦发生了健康风险，有可能5年之内我们都没有经历和体力再创造这样的财富，那麽相比来说我们就有了500万的损失，而在治疗我们健康的同时，我们的用药，我们医疗环境，我们的医疗品质也会非常的多，如此可见，一旦发生健康问题的时候，损失一定会非常的大。

健康问题一旦发生了需要多少花费 哪些渠道，多长时间来筹集现金

我们再来看一下财富与规划的关系

首先，健康规划要匹配未来的生活品质，而且要匹配未来所创造的财富。那就是如果一旦发生健康风险，我们要用未来的眼光来思考一下，现在的保额是否能满足我们未来的收入，再有就是人不可能一辈子赚钱，但肯定要一辈子花钱，我们作为人类生活在大自然当中，从一出生到最后的结束，有可能是100年时间，但是在这么长的当中，我们赚钱的时间却是有限的，极有可能在大学

毕业后，可能在22岁左右，一直到60岁之间，短短的30多年时间是我们挣钱的时间，而这样一段的赚钱时间，却要供我们一辈子花销。而在花销的时候，我们不仅要为自己养老的花钱，同时还要教育子女，还要赡养我们的父母。所以说人这一辈子是在不停的花钱，但是挣钱确只有一阵子，因此不同的规划将决定我们不同的生活

我们在说一下第三个话题，那就是保险，先来看一下保险与未来的需求，未来高品质医疗的成本越来越高，今天高保额的健康险将决定我们未来高品质的医疗，如果我们只是购买了30万保额的健康险。我们可以想一下这笔钱极有可能只够我们的基本医疗费用，而以后的康复费用，以后的养老费用，或者是子女的教育费用，这些钱能够得到满足吗？更不要说提高品质医疗了，所以说我们今天必须站在未来需求的角度看待今天的购买决定，我们来看一下，保险与带薪休假的关系，我们说了，购买了健康险，我们不仅要解决医疗费用问题，同时还要弥补收入损失，如果说我们购买了足够多的健康险的话，一旦生病，不仅可以安心看病，还相当于的是带薪休假，甚至是提前退休。比如说，我现在年收入50万。我购买了我年收入10倍的保障也就是500万，真的一旦发生了健康风险的时候，不仅有钱可以进行治疗，同时剩下的钱还相当于是带薪休假，或者是可以提前退休，用剩下的钱用于养老费用的支出，所以我们说，当我们购买了足够多的健康险的时候，他就相当于带薪休假。因此我们说：保险于保额的设计是非常关键的。

当我们在购买保额的时候您一定要考虑以下几点因素：分别就是：经济条件，健康状况，现有医疗福利状况，家族健康史，以及重大疾病可能会中断收入的时间。在这里我建议您购买健康险的时候，您的保额要用下面这个公式来进行计算，那就是家庭年收入的3---5倍。我们来举个例子，如果现在您家庭的年收入是50万，那麽您最少要购买50万的3倍那就是150万。这就是您要选择的最低的健康险保额。

上面就是我跟您说的三个话题，分别是健康，财富和保险，由此我们可见足额的健康险是能够满足我们的财务规划以及健康需求的。

在购买高额健康险的时候，一般情况下我们的客户会有三个拒绝处理的问题： 1、买健康险划不划算：那麽我会直接告诉我的客户，不划算，为什么这样

说呢，那是因为现在每一个发生健康风险的人都觉得自己在购买健康险的时候是不划算的，因为他觉得自己的保额买少了。、

第二个关键问题就是，客户常说，你等等，我和其他公司比较比较，我们会跟客户说：希望您比较，因为这样就证明，您十分关心自己的健康问题，但是我还是要告诉您。买保险要趁早，因为风险是不会留给我们比较的时间。所以说当您觉得健康风险真的需要的时候，那麽现在就可以来进行购买，就没有必要再进行比较了

第三个问题，找亲朋好友商量商量，那麽恭喜您，您的人员真的不错，因为可以找亲朋好友来商量，但是我也要跟您说，我们真的不能够把自己的健康问题这样的责任，交给我们的亲戚朋友，因为一旦发生了健康风险。有可能我们的亲朋好友处于仗义他会给我们借一些钱，但是这样无偿的帮助他是有限的，我们不能把自己的健康问题转嫁到亲朋好友身上，而有的一些朋友，他会跟我们说，健康保险你不用买了，你还不如拿钱去进行投资，但是当我们真的面临健康风险的时候，那些投资的钱，不就是相当于我们从自己的左口袋又掏到了右口袋吗？因此在这里，建议我们的客户，您的确应该找我们的亲朋好友商量商量，商量的问题是：您到底是应该购买100万的保额还是200万的保额。 其实当您想进行保险购买时，保险公司的门不一定是为您打开的。而保险公司一般情况下，会给我们客户留三扇门。第一扇：就是敞开的门，可以直接进行承保，在此非常的恭喜您，因为您是健康的；而第二扇门他是关闭的，那就是拒保，说明了我们的身体已经出现了不健康的因素，到哪里都是不能进行承保的，而第三扇门他是虚掩的，虚掩的门就意味着我们可以挤进去，而挤进去会有三种方式：第一种方式就是加费，如果因为我们的健康要加费才能承保，那麽我建议您一定要加费，而第二种就是责任免除，我们会把其中一部分责任不进行赔付，但是其他责任依然有效，第三种方式就是延迟投保，我们可以让自己的身体恢复一段时间，再来购买健康险，其实对以健康险的不可预测我是这样想的，承保总比拒保好。因为一旦拒保的话，说明我们的健康情况已经亮了红灯。说到这里我想起了网络上流行的一段话，那是一位妈妈要给自己的孩子购买百万健康保险，营销员就问她为什么要给孩子买这么高的保额，她却说了一段发自内心的非常有智慧的话，她说：

如果孩子真的遭遇疾病，值不值得好那是老天爷和医生的事，但有没有钱治那就是我的事，如果前者我会很伤心但是能放下，如果由于后者因为没钱而不得不放弃治疗，那会是我永远的痛，我永远无法原谅自己！这是一位多么伟大的母亲，虽然他是给自己的孩子买保险，但是她真的尽到了一位母亲该尽得职责！因此在进行健康保险购买的时候，我们建议您一定要用未来的眼光来设计保额，所以说百万保额健康险您是值得拥有的。

我们希望您早期拥有百万保额的健康险！