{营销案例}保健品旅游营销案例分析

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（营销案例）保健品旅游营

销案例分析

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健康产业会议营销从96年发展到当下竞争已呈白热化，活动形式从简单的会议，发展到餐饮、甚至旅游，旅游营销的风险是比较大的，且且不易操作，本文将以本企业壹旅游营销的实战案例入手，和大家共同交流如何操作好旅游营销！

每壹次的旅游营销均是壹次全程亲情服务。于哈尔滨的许多会务营销企业均于采用这种活动来提升销售额。分析其原因如下：

1、顾客资源争夺日趋激烈。于哈尔滨从96年至今已经有超过80家的企业于运作会议营销。顾客对活动的选者性增强了，对活动的要求越来越高了，这直接导致邀请到会率的明显降低。

2、顾客本身理性消费程度提高。其选择产品已经由纯为治疗疾病向预防保健及辅助治疗的方向转变。单独片面强调或夸大产品功效的做法，很难达到效果了。

3、维系忠诚顾客的难度加大了。由于各家企业均于极力的推陈出新，会员活动，亲情服务，仪器体验，专题会议，近郊旅游，赠远程旅游等等均直接影响顾客对壹种产品或壹类产品的忠诚度。

4、关联政府职能部门的监管力度加大。近期，政府部门如工商局、公安局、税务局等等纷纷加大对会议营销的监察力度。

5、人力资源争夺白热化。会议营销企业增多，专业销售人员对销售平台的选择性增多了。

这些因素直接造成单纯的销售会议到会率低，销售量低，费用比升高，风险加大。迫使许多企业转变形式,异地旅游销售应运而生。 旅游销售成功和否的关键于于以下俩个方面的工作:

1、会前的顾客筛选过程更加精细化。

异地旅游销售活动的会前筛选可细分成识别，精选，渗透，确认四个环节。

识别环节：针对这样高投入的活动，顾客档案应该从服用快到期的老顾客、忠诚顾客转介绍顾客、参加过普通会议的意向顾客、高质量的多次拜访顾客中选择。

对于服用快到期的老顾客，因为他们正于服用产品，工作时能够减少精选、渗透环节，直接进入确认环节，达到会前订货的效果。是这类活动的首选人群。

对于忠诚顾客转介绍顾客，因为有忠诚顾客于做工作，工作时对顾客了解，分析的时间将大大缩短，通过仪器检测，产品知识的渗透，运用合理的话述进入确认环节，达到活动前直接订货或意向购买的效果。是这类活动顾客来源的重要人群。

对于参加过普通会议的意向顾客，工作时减少了企业文化及产品知识的导入。是这类活动的主要人群。

对于高质量的多次拜访顾客，因为对其各项条件均有所了解，是这类活动的备选人群。

精选环节，针对服用快到期的老顾客、忠诚顾客转介绍顾客、参加过普通会议的意向顾客、高质量的多次拜访顾客的具体情况，如他们的购买能力，购买条件，购买冲动产生的阈值等等将入选顾客整理、分析、排序，最终确定拟邀请参加活动顾客名单。

渗透环节，根据精选环节最终确定的拟邀请参加活动顾客名单的具体

情况，作细致的渗透工作。

针对服用快到期的老顾客，于此阶段主要工作是宣导旅游活动的好处及此时购买产品的好处。最佳的季节、合理的时间、丰富的人文及自然景观、高档次的餐饮服务、益智的娱乐活动、三星级宾馆豪华标准房间的住宿标准、豪华客车高效交通工具全程代步、20万元的旅游安全保障、全程陪护的亲情服务、平均300多元的费用公司提供等等好处，直接讲解给顾客，配合顾客良好的服用情况、连续服用的必要性等促使顾客产生购买冲动。

针对忠诚顾客转介绍顾客，于此阶段主要工作是分析讲解顾客服用产品的重要性及必要性，举例说明产品的主要功效，老顾客服用的良好效果，企业的排他特性，尽快购买的好处等等。辅助宣导于获得健康的同时，额外获得本次旅游活动。强调旅游活动同上。

针对参加过普通会议的意向顾客，于此阶段主要工作重点阐述本次旅游活动的好处，参和活动的条件，顾客当下购买产品的必要性，已经有许多顾客购买的紧迫性等。

针对高质量的多次拜访顾客，作为备选顾客，于最后选择邀请渗透，主要工作是阐述本次活动和普通活动的区别，活动主体及细节，活动的性质和目的，较少量的产品渗透。

确认环节，通过前期的识别，精选，渗透环节挑选出参加活动的顾客做最后的冲刺。定货者确定数量、金额、回款时间等。意向者宣导活动细节、注意事项，会前购买的优惠政策等。 2、活动过程中的亲情服务贯彻始终。

1）帮助顾客准备物品，体现细心周到。如，药物，水果，用品，证件，衣物等。

2）车上车下的关怀和服务，嘘寒问暖的语言，得体的动作，娱乐节目的协助参和。体现欢乐可爱。

3）用餐时的面面俱到，餐品的说明和礼让等。

4）游览时的全程陪同，转述讲解，细致服务。体现专业次

这次活动已经完成，总计产生销售额12万余元。由于细节把握的比较好，我们认为仍是比较成功的。

##生物2005年7月中旬长春俩日旅游销售联谊会拟行方案 会议主题：走进历史、亲近自然，身心健康之旅。 时间：2005年7月14、15日6：40——次日18：30 地点：吉林省长春市

景点:伪满皇宫博物馆、长春壹汽制造厂、白求恩医科大学、长春电影制片厂、文化广场。

住宿：长春市百菊大厦（三星级豪华双人标准间） 饮食：长春市狗不理包子总店（3正1早） 车辆：2台豪华大巴（38座）

顾客要求：顾客62人，满意代表14人，后勤10人 1部-----12人（3）-----2万元 2部-----24人（6）-----5万元 3部-----18人（3）-----3万元 4部-----4人（1）-------1万元

5部-----4人（1）-------1万元 预计销售额：10万；

销售政策：老顾客9.5折，全套产品均为6赠1，10赠2，15盒赠治疗仪 会议分工：

1、会前协调：杨##、王##、濮## 2、会场气氛及秩序控制：于## 3、主持人：于##刘## 4、咨询区负责人：杨## 5、货区负责人：张## 6、礼品区负责人：张## 7、摄影：于##、刘## 8、电脑操作：王## 9、音响：张## 10、点名：于# 11、现场协调：杨## 12、保险办理：张##

哈市集合地点：北方剧场正门广场（6：30） 注意事项及会议要求：

1、提醒顾客旅途中自已代好喝的水和吃的东西，以免途中口渴。 2、提醒顾客自己代壹个能够于车上靠着睡觉的充气垫。 3、提醒顾客代好随身的保暖衣物。

4、提醒顾客代好自己日常服用的所有药物以及备用药物。

5、所有参会员于旅途过程中照顾好自己的顾客，以防走失，有个人要求及时和领队或张杨经理取得联系，不得擅做主张。否则壹切后果自负。

6、所有员工以及所请到会的顾客离队必须请假。否则壹切后果自负，同时重罚。

7、于全程旅途过程中员工自己随时清点自己顾客人数，以防走失。 8、景区内有壹些付费项目，提醒顾客不要受骗上当，否则后果自负。 9、如有水土不服者，适当多吃水果，喝矿泉水。及时吃药。 10、晚21：00以后任何人不得离开宾馆。如有特殊要求征得经理同意后方可，否则壹切后果自负，同时重罚。

11、部门经理负责保管自己部门所有员工顾客房卡。 12、所有参会员工、顾客必须代好自己的身份证。 13、所有持有老年证、离退休证的顾客提醒顾客壹定代好。 14、所有员工将自己所请顾客的手机,家庭电话记好,且记好如发生意外第壹联系人姓名,电话。

15、之上如有不周之处，于旅途过程中随时补充，望所以有人员配合。 活动前期准备工作：

1目的地景点的落实，住宿宾馆的落实，用餐酒店的落实7月10完成

2旅游车辆、运输车辆落实7月11日完成 3顾客的约请筛选工作7月13日15：00完成

4活动费用预支款、活动用具、礼品、备品、货品等7月12日完成 5讲师及咨询医生7月12日落实

6全员旅游保险投保工作7月13日15：00完成 会议流程：（7月14日）

1、6：30所有人员于北方剧场门口集合，6：55准时发车。途中每车壹名主持人，壹名医生。保证安全。

2、6：55-------12：40哈尔滨市至长春途中，主持人组织娱乐活动，活跃气氛（10：30高速公路德惠服务站休息10分钟）。 3、12：40-------13：10长春市百菊大厦分房、休息 4、13：10-------13：30长春市狗不理包子总店用餐 5、13：50-------15：20游览伪满皇宫博物馆 6、15：40-------16：00游览长春壹汽制造厂 7、16：15-------17：00游览长春电影制片厂 8、17：15-------17：30参观白求恩医科大学 9、17：40------17：55休息 10、18：00-----18：40集体用晚餐 11、19:00-----20：00游览文化广场 12、20：20-----21：00洗漱沟通 7月15日

1、6：50------7：20自助早餐 2、7：30------7：40入##军区会议室

3、8：00------11：50销售联谊会（内容和市内联谊会相同）

4、12：10----12：45集体用午餐 5、12：50----13：00休息

6、13：10-----18：30返程回到哈尔滨市 7、19：00-----19：30电话确认顾客安全到家