门市培训资料

我们首先要明确一个重要的概念，就是接单是一个推销过程，而不是一个单纯的讲解过程。最终的目的，不是让他明白你在做什么，而是要达成交易。因此，你与客人的谈话是一个互动的过程，不是你单方面的叙述。这里我们告诉大家，接单的五个步骤。

首先，第一步，就是寒暄阶段。这一步的主要目的是促使双方友谊的形成，不要急于推销。在客人入座后，由副接单员给客人端水，并将相册等相关物品拿来，坐下。对话开始------先进行自我介绍：\"我是小娟，很高兴为二位服务！，，，（做推销，第一件商品就是自己！），请问二位怎么称呼？\"客人可能会回答：\"我姓陈！\"\"陈--------？\"目的是让客人留下全名（称呼对方名字可以瞬间拉近双方距离）。这时付接单应适时地把客人的姓名记录在\"客流统计单\"上。要与客人交谈，并实施地肯定对方、赞美对方，促使双方成为朋友。例如：\"今天天气很热吧？！请喝点水吧！\";\"二位从哪里来啊？--------哇，这么远，真是辛苦二位啦！--------啊，-------地方我去过，那儿不错，是个好地方\"！，\"新房都收拾好了吧？！几室的？\" 询问客人从事何种职业，从客人的衣着用具方面了解客人的经济条件，例如住房、手机、香烟、提包等方面观察，如果有机会能聊到顾客的兴趣、爱好是则更好，因为这些话题可以明显地拉进双方的距离。这是初步接触的寒暄阶段。这个阶段的谈话的主要要求是态度诚恳，消除客户与商家间本能的一种戒备和抵触心理。要知道有一是成功销售的重要因素就是友谊！

我们知道，柯达公司是全球第一大胶片公司，找总裁商谈业务的人员很多。有一个推销员多次联系后终于获得了五分钟的会晤时间。这天下午这位推销员准时到来，待总裁秘书为其开门、请他进去后，他大声喊道：\"哇！这哪里是办公室，简直就是一座艺术殿堂\"！总裁唰地一下就站了起来：\"啊！先生！你也喜欢装饰艺术\"？\"是啊！„„\"。说话间五分钟到了，秘书推门进来，总裁把手一挥：\"今天下午的时间全部给这位先生，其他人一律不见\"！结果不用说了，这位推销员每年与柯达有一千多万美元的业务。

行为检查：1、记住客人的姓名了吗？ 2、客人知道你是谁了吗？ 3、你博得客人的好感了吗？

第二步，寻找开门点。开门就是开始切入正题，开始进行推销话题，准备展示。开门点，就是顾客感兴趣的地方（需要进行展示的话题切入点）。询问客人是看到广告来的还是朋友介绍来的？（看广告来，是对我们广告诉求的认可，谈话时要记住这个中心。朋友介绍来的主要是对我们服务和品质的认可。心里明白是奔我们什么来的，以此作为开门点）。询问客人的婚期，（目的是掌握客人是否紧迫，大致会在什么时间拍摄，并以此开门）；有无到其他家影楼看过？感觉怎么样？这时要了解客人感兴趣的方面，是品质？风格？是相册还是放大？是优惠还是其它？（以他对别家影楼感兴趣的方面开门）。这些都可以作为开门点，记住，要选择客人兴趣最浓的地方时机做开门点，在没有引起客人足够兴趣时，不能开门！否则展示他也不感兴趣，听不进去。 寻找开门点：

1、从谈话中寻找需要拍照的理由； 2、从客人关心的方面寻找开门点；

3、如果上述两点都无法找到客人关注、或感兴趣的方面，可拿出一个公司核心的特点或优点来诱惑一下顾客。

作业：1、你明白寻找开门点的意义了吗？开门点不难找，你找到了吗？ 2、检查你的实际工作，有没有在没有开门点的情况下开门？

因为经常在影楼辅导工作的原因，我时常看到、听到很多影楼因门市的水平原因，很多本该成功的订单却没有订下来，流失了很多顾客。尽管她们很用心 , 很勤奋，在竞争激烈的市场中，门市销售的水平销售的水平能力如何，无疑将是决定企业成败的关键。在此，我很高兴能和大家一起分享婚纱摄影行业的一些销售技巧和理念，希望能对你有所帮助和启发。

一 创造热情亲切的开始 好的开始是成功的一半，婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因广告宣传进入影楼，很多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务。门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。

哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究，研究结果在人的第一印象中， 55 ％来自肢体语言，37 ％来自声音，8 ％来自说话的内容，微笑作为一种肢体语言具有重要作用。

微笑在门市销售中具有举足轻重的作用。但目前很多影楼的门市订单现场，最缺少的就是微笑。其

实在门市订单的现场，微笑着和顾客沟通是最好的销售工具，也可以化解很多问题，顾客是销售人员的一面镜子，你对顾客微笑，顾客也会对你还以微笑，若是门市销售人员面无表情，那么顾客就不可能微笑相对，订单现场的气氛会很沉闷。 二 开场白的技巧

好的开场白能够很好地促成顾客订单。顾客在进入一家影楼后，门市人员是整体影楼各个部门的代言人，为达到成功订单，门市人员应该掌握好开场白的技巧。开场白需要直接，快速切入正题，不需要太多的礼貌和寒暄。 新的产品

开场的第一个技巧是销售“新”的产品，对于新产品顾客会产生好奇心。会有较强倾听的愿望，门市人员要不断将影楼的产品表达出“新”来，将所有表达的东西呈现出来，和顾客一起欣赏，促使顾客对新产品的认知。门市人员可成功为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的图像和效果，这点对于订单帮助很大。 专案或活动

如果影楼刚刚推出了很棒的促销专案，门市人员就需要将“很棒”两个字表达出来。现在影楼的促销专案天天在做，即使影楼新推出的专案再好，而门市人员没有表达出来，顾客就不会感受到活动真正的优惠。这样活动的意义就没有落到实处，影楼制定的活动专案就会失去作用，目的就没有达到。 门市销售人员在订单时不要太过理性，尽量把状态达到兴奋，只有先感动自己，才能感动顾客。把自己的兴奋传达给顾客，顾客就会受到感染。如果没有将兴奋度传达出去，再好的促销活动其价值就不能充份体现出来。促销专案除了可以抢占市场之外，也是帮助员工降低销售难度最有效的方式。 唯一性或独家代理

物以稀为贵，本地区独家代理和唯一指定的产品和荣誉，很多影楼或多或少都会有，让顾客觉得很珍贵。与别家不一样，或者利用某种产品的限量发售，顾客会愿意拥有．这种方式可以有效刺激顾客的选择。 重要诱因

门市销售人员在销售前就要充分准备，这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求，对于影楼自己要有一个充分的了解，确定一个最大的卖点和让顾客认可的诱因。确定这个诱因后，门市人员就应在开场中尽量表达给顾客，如果你的影楼价格低，门市人员就应将价格的特点尽量多的表达出来。如果是摄影师或化妆师特别出色，门市人员就应将技术特色表达出来。门市人员只有将重要的诱因充分叙述，在顾客的大脑中描述出来，顾客才会去考虑。 简单明了

顾客对太过于理论的东西不会感兴趣，门市人员要用简单的方式让顾客快速明了他所关心的问题。门市人员切记不要使简单的事情复杂化，不要以为顾客不专业，顾客越听不懂越不利于订单，当问题变得复杂时，顾客往往失去耐心，使你前功尽弃。

在销售过程中，门市人员切记不要攻击同行，如果自己影楼的产品特别好，就没有必要贬低别人来证明自己。当你在攻击其他影楼时，反而会让顾客有不真实的感觉，也会让顾客感觉不踏实，不放心，引出了顾客其他的想法。 营造热销气氛

营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点，对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机，因此门市人员需要营造热销气氛。如何营造热销气氛 ? 除了门市正在接待的顾客以外，门市还应利用好正在拍照、选片、取件的顾客来制造话题，通过你的语言表达。例如：这个价格是拍得最多的，每天都有多少顾客来订单，并且反映都很好，有很多人拍过之后还带朋友来拍，等等。要通过语言设计开场白，突出卖点，好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言可以成功地促成销售。 三 心态决定行动

优秀的门市销售人员要善于寻找自己影楼的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的门市往往会找到自己影楼的缺点来安慰自己，允许自己不断失败，进入影楼的每位顾客，都是门市人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。有数据统计，每位消费者都有消费的潜能，如果顾客预算是 2000 元拍婚纱照，当他的消费潜能被激发出来后，最后可能花费到 3000 元以上，门市人员如果能够把握住机会，除了正常订到单，完全有可能开发出顾客的消费潜能。 运用人性的弱点

绝大部分人希望多赚，少花钱，还有一些人喜欢与众不同，等等。聪明的门市要学会运用人性的弱

点促成订单。多赚的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益，这样的顾客，在门市工作中随处可见，赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态，但在赠送之前，—定要清楚顾客喜欢何种赠品，不然顾客往往会要求很多。门市人员要把握住一个尺度，尽管赠品的价格不—定很高，但是顾客并不愿意另外花钱购买。这就是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”，获得赠品就是多赚了。 少花与多赠的心态是相互对应的，少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望。 与众不同

很多顾客喜欢与众不同，时尚化的或个性化的风格会吸引消费群体，门市人员要善于运用这种与众不同的个性风格，包括名牌相册，特别的相框等，引起顾客的消费欲望，并加以利用 四 要学会询问

尽量先询问容易的问题，在一般的门市订单过程中，价格是最困难的问题，也是促成订单的关键之一，门市人员一定要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最后。当顾客对影楼的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理，问到的预算往往都不是真话。

门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系，价格一定会让您满意，先看看喜不喜欢我们的照片，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会拍的，是不是？”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不足，价格很难让顾客满意。 “第三者”是阻力也是助力

门市人员很多都很头疼顾客的陪同者，你若忽略了这个“第三者”的存在，订单百分百拿不下来，门市人员要利用好“第三者”，关心得当，让“他 ( 她 ) ”先认可你的态度，知道没有不一样的对待他们。

五 帮助顾客做决定

在最后要订单的时候，门市人员的心态是很重要的，要实现成功销售，态度比技巧更重要，不要害怕被拒绝，被拒绝是正常的。当顾客犹豫不定时，门市人员切记不能失去耐性。帮助客户做决定是很好的一种技巧。

在销售法则中有一个二选一法则，门市人员可以给顾客价格套系，让顾客决定1 或2 ，适当的强迫顾客从 1 或 2 中作决定。

数量有限或限期是销售行业经常采用的方式，当门市人员明确，诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的定单急迫感，使顾客明确若现在不订单，就会错过极好的机会。门市人员还要强调出最佳订单拍照时机。门市人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。在谈判过程中，给顾客强大的压力，此时 ( 今天 ) 就是最好的机会。 六 降价不是万能的

门市销售人员需要清晰的知道，无论你怎样降低价格，顾客也永远认为你在赚钱．而不会赔本。无论你怎样强调打折，没有利润，顾客永远不会相信这是事实。当顾客把最后的决定建立在价格上时，没有门市能够通过价格把握住所有顾客。

常见顾客提出的异议是“太贵了”，“负担不起”，“比预算高”，针对这些价格异议，门市人员要真正了解顾客的原因。对于顾客提出“太贵了”，通常门市会有一种错误的方式：“这样子还嫌贵呀”“我们家不讲价的”“多少钱你才肯拍”，这一类的话好像暗示顾客嫌贵，就不要拍了，如果想讨价还价就请走开，不要浪费时间，或者没有商谈余地。这些都是错误的说法。还有多少钱才肯拍呀 ? 这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法。正确的回答方式应该是：“是的，只要我跟您说明我们贵的原因，其实我们贵得很值得，再就是对这个价格看您跟哪个档次的影楼比了。”通过这样的回答，门市人员可以再次包装影楼技术力量、产品、服务，提升自己影楼的价值，刺激顾客的决定。