销售管理实务实训报告

班级 实训地点 小组成员 14营销四班 E212 指导教师 小组序号 蒋越 实训日期 组长及填表人 2015-9-1 吴敏 一、 实训项目： 1、案例评述 2、销售经理素养养提高计划 二、 实训目的： 1．增强自己的学习写作能力和交流能力，提高各项通用能力，实现课程教学培养目标。要求学生全面、正确理解“销售”“销售”“市场营销”、“销售观念”、“销售管理”基本概念，联系企业销售成败事例，增强销售管理重要性认识，激发学习兴趣，完成销售重要性认识体会。 2.通过实训，理解销售经理和销售人员角色、职责和要求的不同；通过实训，明晰销售岗位的职业发展规划；通过实训，锻炼学生动手能力、独立思考能力、学以致用的思维方式和严谨、有条不紊的职业素养。 三、实训步骤（或记录） 实训项目一： 认识体会 我国的经济体制，在改革的内力作用下，冲破计划经济的枷锁建立了社会主义市场经济加入了WTO与国际市场接轨。那么，企业能否占领市场，赢得市场与驾驭市场，在激烈的竞争中游刃自如，独领风骚，长足发展，立于不败之地，关键是正确树立现代销售观念。 在1987-1988年之间，美国曾经一度流行自行车热。骑自行车，穿着自行车服，挂霹雳腰包，成为最诱人的打扮。可是时过境迁，到了1989年行情大变，昂贵的自行车服无人问津了，仅仅霹雳公司一家就积压了十几万套。为了摆脱困境，该公司经过周密的市场调查研究，他们觉察到厌倦了都市生活的人们，滋生着强烈的求新心理，于是组织了一次“自行车消夏”旅游活动，凡是参加者免费赠送自行车服一套。结果，广告一经刊出，全国便有两万八千名游客即兴而至。他们人人穿上印有该公司醒目标志的自行车服，从而成了一支声势浩大，规模空前的广告宣传队。公司为车队提供了一流的旅游服务，令游客极为满意，仅仅旅游服务一项就为公司盈利40万美元。令人叹羡的是，车队所经之处，立即掀起了自行车服热，致使公司积压的十几万套自行车服顿时销售一空，并立即赶制了五万套才基本满足人们的需求。 这一个生动的销售事例，给我们留下了一连串的感慨，惊叹，思考和启迪。当前我国不少企业为产品积压，资金不活所困扰；有些企业在强手如云的国内外竞争者面前束手无策。这种形式下我们的企业该怎么办？霹雳公司的例子给我们一个很好的思考角度。霹雳公司销售成功的秘诀在于它们善于审时度势，随机应变，善于发掘和创造顾客的需求；说到本质上就是，他们掌握了现代经营思路和现代销售观念。 现代销售观念的核心是服务观念。所谓服务观念就是全心全意为顾客服务，为社会谋利益的指导思想。这是区别于传统的销售思想的一个根本点。我们的一切销售活动，紧紧围绕顾客的利益和顾客的需求，顾客就是上帝。 现代销售活动的直接目的是谋求买卖双方的统一，销售的过程是达成买卖双方诚信的统一，要求销售者站在顾客的角度上思考问题，设身处地的为顾客着想，帮助顾客认识和发现自己需要，帮助顾客进行购买，从而有效地达成协议。 现代销售观念的核心是服务观念所谓服务观念就是全心全意为顾客服务。 现代销售活动的直接目的是谋求买卖双方的统一销售的过程是达成买卖双方诚信的统一，要求销售者站在顾客的角度上思考问题，设身处地的为顾客着想，帮助顾客认识和发现自己需要，帮助顾客进行购买，从而有效地达成协议，有事半功倍的效果。所以说，在这个现代化飞速发展的社会中，树立正确的销售观念是非常重要的。 实训项目二： 销售经理的素养提高计划。 根据自我评估问卷1，结果显示：我已经具备了一些成功管理者的技巧和能力，但是我需要提高，我需要学习新的管理技能并实践“管理”方法。在自我评估问卷2中，我的偶数问题答案大于奇数问题，说明我可能具备潜在的领导者素质。 销售经理岗位职责包括： 1、销售经理岗位职责主要是负责销售部内部员工管理。建设并培育销售人员队伍，提高销售人员的达标率。销售经理应该管理并考核销售人员，帮助选拔、补充、发展销售团队。 2、销售经理岗位职责有时还要及时反馈客户消息，促进产品改进和新产品开发。销售经理应该及时的反馈产品质量信息，协助解决重大质量事故。组织市场调研，并及时将结果反馈给相关部门，提出产品开发、改进建议。与相关政府部门、上级单位、用户保持联系，促进新产品、新技术立项。 计划：根据两份问卷以及销售经理岗位职责来看，我做了以下计划： 1、 我虽然具备了一些成功者的技巧和能力，但是我需要提高，我计划在图书罐借阅管理方面的书籍，做好笔记，在理论上首先要有一个扎实的基础。其次我应该在课余时间做兼职，努力学习管理者们的一些经验，并虚心请教，在实践上要有个突破，不能纸上谈兵。 2、 调查问卷结果显示，我只是可能具备潜在的领导者潜质，并不是真正拥有领导者的能力，所以我要努力提高自己的实战经验，可以从在很多人面前发言这种小事做起，提高胆量与个人魅力。然后抓住任何一个可以当领导者的机会，不断提高自己的素养，向着成为一名优秀的领导者前进！ 以上便是我的销售经理的素养提高计划。 四、实训存在问题和解决办法 五、小组成员完成情况 六、实训效果评定（教师填写）