国际商务谈判分析报告

国际商务谈判分析报告

从1月6日开始，咱们专业开始进行为期两周的国际商务谈判课程设计（国际商务谈判模拟实验课），由于本学期咱们已开设了国际商务谈判理论课程，因此方才开课，教师就将咱们这次课程的目的、流程告知咱们，并由咱们自行分组（5至7人一组），并自行安排组内人员分工搜集整理信息资料，设计构思谈判目标、场景、流程、策略，撰写商务谈判策划书，打算在1月17日上午10：00在外语外贸学院二楼会议室模拟谈判，最后每人对这次谈判进程进行总结分析，撰写分析报告上交，从而终止课程。

一开始教师的安排并无引发咱们对课程的重视，反而以为只是确实是模拟谈判，很简单，没有必要花费太多时刻预备。因此在自行分组后，大伙儿就没有多少热情可谈，几乎没有哪一组开始进行讨论、分工，乃至不以为意，只干等着最后谈判结课。咱们组一共6人，刚开始的情形跟其他组没什么区别，乃至我自己都不完全清楚咱们组的组员是谁。更不用谈谈判的题目、要求了。浑浑噩噩几天下来，我感觉整个人变得专门无力、烦躁，隐约还有一丝失望，感觉生活没有了着力点。我一直在问自己乃至质疑教师，什么缘故要开设这门课程？简直浪费时刻，浪费精力。我不明白什么缘故会是这种情形，但我感觉咱们应该正视这次谈判。我找到咱们组的2名组员，向他们询问咱们组的谈判打算，无外乎还没想好。咱们三人合计后，决定开始预备。咱们预备的第一步，自然是先了解清楚咱们的谈判场景、谈判要求、谈判对手方。然后依照这些进行人员分工，组织策划这场模拟谈判。

咱们谈判的场景是：甲乙两边一起买下一块营地（营地包括：餐厅、球场、活动中心、医务室、露营区、野餐区七个区域），资本甲乙两边各付一半。题目要求甲乙两边不能一起经营这块营地，必需分开经营各自的营地。另外需要注意：当团队投下资本后，两边均没有任何能力改变营地或给营地添加任何设施。谈判要求：甲乙两边在互利共赢的基础上，就各自的经营范围划分进行谈判，期望两边能在谈判中达到共识。

营地中现有设备的情形：

医务室：有医生、护士，但仅能做紧急医疗处置 活动中心：有室内活动场地，并能够住宿

餐厅：有一样露营区餐厅的一切设备及厨师，但不可能如参观饭馆那样奢华 球场：有篮球、排球、网球的设施

野餐区：位于一小山坡上，有数个小亭子、烤肉架。不能露营

湖：湖中有小船、小艇， 能够划船、踩船、钓鱼、游泳。湖边有小沙滩。湖边不能露营，也不能野餐

露营区：标准营地，营区能不能野餐由经营者自己决定且露营区有营火场。

营地散布简图：

医务室 餐厅 野餐区 露营区 弄清以上信息以后，咱们组第一做的是依照营地散布、各区域的功能与设施条件查找相关信息、数据进行统计对照，找出经营各区域的好坏，利润水平及进展前景，初步计划我方谈判的目标区域为：活动中心、野餐区、露营区。因为拥有这三块区域的经营权我方能够经营以室外活动为主，室内活动为辅，集娱乐、餐饮、住宿于一体的休闲中心。接着，咱们找到对手组，询问了解他们的目标区域。对方组长告知咱们他们的目标区域为：餐厅、球场、活动中心、医务室。同时咱们规定对手组为谈判两边中的甲方，咱们组为乙方。取得这些信息，咱们组再一次对该营地的区域进行分析，最终确信目标区域为：活动中心、露营区、野餐区、湖（可由两边达到协议由其中一方经营，将每一年的利润按4∕6分派）。

确信目标以后，咱们开始着手计划咱们的谈判打算、流程和策略。 第一步：两边实力评判分析

一、两边好坏势分析

甲乙两边面临相同的情形，在资本实力、经营权限等方面并无无不同，两边谈判团队成员人数相同，势均力敌，整体好坏势并非存在。

二、两边人员分析

我方人员的优势在于具有相对有潜力的谈判人员，我方谈判人员擅长沟通，语言组织有层次，且全为女生，具有以柔克刚、稳扎稳打策略的实施，同时我方还具有逻辑分析能力强，强势，具有较强的统筹素养的谈判人员，因此我方谈判团队能够相互弥补，扬长避短，彼此完美配合。

我方人员的劣势在于谈判前期关于主方案的选择意见不一，且有个他人员需在谈判之日才能抵达，造成人员之间对谈判思路、技术乃至目标模糊，易发生混乱。

对方成员包括袁波、何礼杰、许文强等同窗，其成员在谈判前就已经制作出完整的打算书，目标明确。谈判组长兼主谈袁波有着丰硕的辩论体会和较强的逻辑思维能力，擅长组织领导；副谈何礼杰口齿伶俐，反映迅速；且不乏遇事平复，心思细腻之人，对方实力不容小觑。 第二步：确信我方谈判人员

陈 思（主谈手） 廖 珊（副谈手） 李 婷（记录员） 谢彩灵、侯月林（智囊团） 方爱玲（总结员） 第三步：谈判问题估量

活动中心 球场 湖 一、对方会问的问题：我方对区域的选择，两边矛盾的核心有哪些。

二、为实现预定目标，我方可作的最大妥协，例如：我方能够考虑舍弃野餐区，用餐厅代替。 3、两边一起利益是什么：将七块区域在两边可同意的范围内分好，实现共赢

4、我方希望对方做出哪些决定，假设对方没做出决定，我方应采取什么态度：我方希望对方

选择医务室，餐厅和球场并经营湖（每一年利润按4∕6分）。假设对方没有做出决定，我方如何促成，是不是会站在对方的立场上，做出些许妥协，帮忙对手达到目标，推动谈判两边达到协议。

第四步：谈判策略

一、甲方的谈判目标区域为：餐厅、球场、活动中心、医务室，我方的最终确信目标区域为：活动中心、露营区、野餐区、湖（可由两边达到协议由其中一方经营，将每一年的利润按4∕6分派）。由此得出两边争议核心为活动中心，因此我方初步决定谈判时将目标区域设为：活动中心、餐厅、露营区、野餐区，将两边争议核心改成餐厅和活动中心，目的是在谈判进程中牵引对方与我方争夺餐厅，并表现强烈，然后适时让出餐厅，以退为进，拿下活动中心的经营权。

二、若是谈判顺利，接下来要解决湖的经营权问题，现在两边谈判到了关键时刻，甲方可能会要求取得湖的经营权，咱们要做的确实是在将湖的经营权交到甲方手中的同时，尽可能为自己争取最大的利益。即两边达到协议由甲方经营，将每一年的利润按4∕6分派，也可同意3∕7分派。

3、我方在做出必然妥协的同时，要不断寻求谈判的冲破点，甲方团队尽管优秀，咱们能够在谈判中逐个击破。例如对方组长兼主谈袁波是整个团队的核心，其为人宽厚随和，有决策权，在谈判中咱们能够针对个别问题强势进攻，假意妥协，尽力打开对方主谈这一冲破口。

4、谈判瞬息万变，因此在谈判桌上需随机应变。对超出我方假设状况的问题，必然要会随机应变，见招拆招。实在无法招架时，可一边施缓兵之计，一边图谋计谋，以避免过急不查，损失我方利益。

第五步：进行谈判达到协议

甲方：餐厅、球场、活动中心、医务室、湖（拥有一半所有权和全数经营权，每一年的净利润的七

成）

乙方：活动中心、露营区、野餐区、湖（拥有一半所有权和每一年净利润的三成） 谈判总结分析：

通过这次谈判课程，我意识到商务谈判的严肃性，要打赢一场商务谈判必需要有端正的态度，严谨的思维，他考验咱们的不单单是谈判桌上的一场舌战，更是对咱们团队每一个人综合能力的挑战。而在谈判前咱们很少有人意识到这些，因此咱们浪费了很多时刻，谈判的预备工作很不充分，大量需要用到的资料信息都不完善，因此也错失了一场出色的谈判。

同时，尽管咱们每一个谈判人员都很优秀，可是咱们在谈判前的沟通工作没有做好，谈判中显

现了很多失误，例如：（1）谈判目标并无人人明确，谈判中显现了偏离谈判目标的言论。（2）谈判中发言混乱，语言组织不够周密，乃至造成局面混乱等等。这些都让我看到谈判的艰巨和重要。

尽管这次课程已经终止了，但对我来讲，这只是一个新的开始，一个我重视商务谈判的开始，也是一个我为人处事的新开始，我会牢牢记住这次谈判课程带给我的体会教训，在以后的学习工作中决再也不眼高手低，自以为是，必然再接再厉，以认真严谨的完成各项任务。

附录：谈判达到协议

商务谈判笔录谈判时刻：2012年 01 月 19 日 谈判地址：外语外贸学院楼 谈判两边：甲方（主方） 乙方（对手）

谈判人员：甲方：袁 波（主谈手） 何礼杰（副谈手） 许文强（记录员）

曾 剑、吴双喜（智囊团）刘 斌（总结员）

乙方：陈 思（主谈手） 廖 珊（副谈手） 李 婷（记录员）

谢彩灵、侯月林（智囊团） 方爱玲（总结员）

谈判内容：营地中的七块活动区域要如何分派 ？

甲方：餐厅、球场、活动中心、医务室 乙方：活动中心、餐厅、露营区、野餐区

谈判两边经谈判达到一致：

甲方：餐厅、球场、活动中心、医务室、湖（拥有一半所有权和全数经营权，每一年的净利润的七

成）

乙方：活动中心、露营区、野餐区、湖（拥有一半所有权和每一年净利润的三成）