远景（中国）营销管理咨询有限公司 牛栏山项目组公司管理文件方案NO3>.nls209> 牛栏山酒厂销售公司 管理制度及绩效考核方案 （暂定）
提交方：远景公司牛栏山项目组 提交日期：2009-8-25
牛栏山酒厂销售公司管理制度及绩效考核方案（暂定） 牛栏山销售岗位配置现状及优化 销售岗位配置现状 备注：
目前销售公司下设7个国内市场销售科室，1个出口销售科室以及三个总部销售职能部门——财务室、业务室和销售办公室；
从销售岗位配置现状上看，牛栏山销售公司下设4大职能部门12个岗位级别； 具体部门目前工作职责现状 职能部门 人员配置 主要职责 备注 销售经理 1人 全面管理销售公司 宋厂兼 副经理 3人 分区域科室管理销售本区销售工作 龚、门、申 经理助理 2人 目前2人，1人负责北京市区商超工作；1人负责厂办协调、车队管理以及兼任销售办主任 王、闫 销售科室（含专卖店） 近60人 现有经销商管理 来电意向沟通 经销商订货协助 经销商开发产品协助
现有经销商销售任务制订及分配 经销商相关费用核销审核 8个科长+专卖店店长+科室业务员 业务室 2人 负责订单发货的开票工作
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理
属于销售内勤职能 财务室 ？
销售财务账目管理、审核以及绩效考核的执行管理 ——
销售办 3
负责销售公司的行政事务管理、出货配额管理、来电咨询接待以及核心经销商的出货管——
分析：
从部门职责角度看，业务科室主要执行的是现有经销商的管理和跟进，在目前牛栏山“外埠扩张”的大战略下，开拓职能体现不足；
从部门配置角度看，销售办、业务室、销售科室等三部门现有业务工作有重叠性，即订单处理工作尚未有效清晰；
从牛栏山目前营销发展现状看，需要进行分品项管理和分区域管理以及市场销售督察管理，而从目前部门配置现状看，分区域管理得到有效体现，而分品项管理及销售督察管理没有专业体现，过于分散；
牛栏山销售部门及岗位优化方向
加强销售科室的业务专业性职能管理，即现有经销商管理、区域开拓、货款追踪等专业性的业务工作；
重新梳理订单处理流程，增加业务室销售内勤的专业职能人员，使订单处理工作归口至业务室；
加强销售办公室的销售行政事务职能、人力资源管理以及绩效考核的过程执行和督导工作；从而加强业务人员的素质提升和绩效管控；
适时加强业务专业性管理，将业务室调整为业务管理部，加强主导产品品项管理、经销商合同管理以及酒厂生产、供应、生产研发系统协调等工作； 适时增加“督察部”，加强市场特别是旺销市场的打假、区域窜货、销售人员纪律监督等专项工作的执行和督察力度，从而保证市场良性成长。 牛栏山销售公司岗位职责 销售公司主要明细一览 编号 岗位明细 编号 岗位明细 1 销售公司经理 2 销售公司常务副经理/副经理 3 销售公司经理助理 4 销售公司业务科长 5
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专卖店店长 6
业务室主管 7
销售办主任 8
财务室主管 9 业务员 10
业务室内勤人员 11
财务室财务人员 12
销售办文员 具体岗位职责 销售公司经理 岗位名称 销售公司经理 岗位人数 1人 直接上级 营销副厂长 直接下级 销售公司副经理/经理助理/职能部门主管 主要职责 确认并执行公司赋予销售公司的使命； 了解把握本公司产品所处的营销环境；
合理分配公司资源，强化资源优势，把握市场动态； 根据网络发展规划，合理进行资源配置； 定期向上级领导述职；
批阅销售公司的相关文件，在权限范围内签发文件； 定期主持销售公司会议，并参与厂部有关营销业务会议； 制定企业营销战略规划、产品规划、区域市场拓展规划； 拟定各种销售管理制度和政策
制定年度市场营销计划、战术宣传或促销计划； 制定年度营销费用预算并做好计划与控制工作； 完善营销组织的建设与有序管理，激励员工；
负责销售公司关键人员与主管以上级别人员的聘用； 拟定岗位技能培训计划；
巡视、监督、监察属下各项工作；
拟定销售公司各项规章制度和工作程序； 处理重大营销事件；
纵横向的协调与沟通工作。
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权限 在销售公司行使人事权、行政权、管理权； 重大经营活动指挥权、监督权； 代表企业和客户谈判的权力； 营销费用、资金的支配权； 营销费用的审批权；
代表企业与政府相关部门、团体联络洽谈权； 规定范围内的财务审批权；
对属下的管理水平、业务能力考核权； 对属下的监督检查、奖惩权； 销售合同签订权；
营销战略、战术活动、产品开发、市场拓展计划等的提案权； 有更换经销商、分销商的决定权； 经销商授权、退货、折让、赔偿权。 任免程序 经厂长办公会考核，书面任免 销售公司常务副经理 岗位名称 销售公司副经理 岗位人数 1人 直接上级 销售公司经理 直接下级 业务科长/各职能部门主管 主要职责 全面协助销售公司经理工作，监督销售公司各项工作的落实和执行情况； 把握市场动态，根据市场发展状况，对资源的合理配置；提供建议 定期向上级领导述职；
批阅销售公司的相关文件，在权限范围内签发文件； 参与企业有关营销业务会议
协助销售公司经理制定企业营销战略规划、产品规划、区域市场拓展规划； 协助销售公司经理拟定各种销售管理制度和政策
协助销售公司经理制定年度市场营销计划、促销计划以及战术宣传； 协助销售公司经理制定年度营销费用预算； 协助销售公司经理计划与控制营销费用；
协助销售公司经理完善营销组织的建设与有序管理，激励员工； 协助销售公司经理巡视、监督、监察属下各项工作；
协助销售公司经理拟定销售公司各项规章制度和工作程序； 协助销售公司经理处理重大营销事件； 纵横向的协调与沟通工作。 权限 销售公司经理赋予相应权限；
在销售公司经理缺席时，有权代表公司接待客户和处理公司日常事宜。
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任免程序 经厂长办公会考核，书面任免 销售公司副经理 岗位名称 销售公司副经理 岗位人数 2人 直接上级 销售公司经理 直接下级 业务科长 主要职责 把握市场动态，根据所负责区域市场发展状况，对资源的合理配置；提供建议 定期向上级领导述职；
批阅销售公司的相关文件，在权限范围内签发文件； 参与企业有关营销业务会议
制定区域市场营销战略规划、产品规划、拓展规划； 制定区域年度市场营销计划、战术宣传或促销计划； 制定区域年度营销费用预算； 区域销售计划与控制营销费用；
完善区域营销组织的建设与有序管理，激励员工； 巡视、监督、监察属下各项工作；
协助销售公司经理处理区域重大营销事件； 职权范围内纵横向的协调与沟通工作。 权限 代表企业和区域客户谈判的权力； 区域营销费用、资金的支配权； 区域营销费用的审批权； 规定范围内的财务审批权；
对属下的管理水平、业务能力考核权； 对属下的监督检查、奖惩权； 区域销售合同签订权；
区域范围内更换经销商、分销商的决定权 任免程序 经厂长办公会考核，书面任免 销售公司经理助理（秘书） 岗位名称 经理助理（秘书） 岗位人数 1人 直接上级 销售公司经理 直接下级 无
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主要职责 在销售公司经理领导下做好各种文件、电函的收发、传递、分类、装订、存档管理。 负责经理办公室的整理工作；
负责上司签发的文件、报告的编写、校对、打印； 负责外出函件的复核、盖章、封发；
销售公司经理主持的各种会议的会务工作、做好记录并整理有关会议记录； 完成领导交办的临时性工作； 搞好来访接待，电话记录；
销售公司的工作计划跟踪与监督；
为销售公司日常事务做好排期与提醒工作。 权限 对文件传递使用中违反保密制度及公司有关规定的现象有权制止和纠正； 根据反映问题的重要性有权安排来访人员； 有权督促文明办公；
对违反文件管理制度的现象有权纠正。 任免程序 销售公司经理负责任免 销售公司业务科长 岗位名称 业务科长 岗位人数 8人 直接上级 销售公司副经理 直接下级 副科长，业务员 主要职责 正确执行公司的各项政策，传达上级各项指示；
拟定大区年度、月度营销计划（销售计划、市场开发计划、费用计划），报上级审批后执行； 主持下属营销例会，定期巡查市场、监察工作； 根据统计报告和市场反馈信息及市场巡视情况，预测市场动态、拟定营销策略调整方案报上级领导；对市场及销售进行分析，并提交报告
制定大区销售战略、销售方案、人力资源配置方案；
指导、监督、检查所属下级的各项工作；深入调查、抽查重点办事处人员工作状况、思想动态；
保持所有重点客户的联络、沟通、定期拜访；
根据公司营销政策和方针，对经销商进行考察和筛选； 根据需要对大型销售活动进行现场指挥； 负责本大区直接下级的考核和考评；
定期听取直接下级的述职，并对其做出工作评定； 了解大区销售情况和相关数据； 定期向直接上级述职： 重大销售谈判及合同签订；
审批、审核职权范围内各类文件、报告；
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定期检查下属关于企业秘密的安全性； 权限 在辖区内行使行政权、人事建议权；
所属下级的各项业务、工作的监控、指挥、管理权； 直接上级的报告权；
对下级上报的各项方案报告批准权； 辖区属下的奖惩权、属下业绩的考核权； 辖区属下的调配权，任免的提名权； 一定权限内的费用、资金的支配权；
一定范围内的经销商授权、退货、折让、赔偿权。 任免程序 销售公司经理负责任免 专卖店店长 岗位名称 专卖店店长 岗位人数 ？人 直接上级 销售公司副经理 直接下级 店员 主要职责 严格遵守公司各项规章制度，执行上级指示，完成公司下达的各项任务。 了解牛栏山品牌的经营方针，依据品牌的特色和风格执行销售策略。
负责管理店面的日常工作，对员工进行考勤、考核、监督及日常工作表现，。 负责盘点、对帐、帐簿制作的准确无误。
负责库存管理，保证充足的货品、准确的存货及产品摆放整齐有序； 做好与外界的沟通与协调。
定时按要求提供竞争品牌推广活动，了解其产品情况及销售情况。 登记并提供每天销量及店内客流量资料。 激发导购工作热情，调节店内购物气氛。
倡导并督促实行“服务、管理、感恩”的经营观念，营造热情、礼貌、整洁、舒适的购物环境；
严格控制损耗率、人事成本、营运成本，努力培养“低成本”的相对竞争优势； 督促门店的促销活动； 业务室主管 岗位名称 业务室主管 岗位人数 1人 直接上级 销售公司经理 直接下级 科员
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主要职责 在主管副经理领导下全面规划本部门工作和人员分工；
进行整体与区域销售量、回款、库存和销售额、利润与费用的统计； 向厂部生产部门提出要货计划与调拨申请；编制年度月度运输计划；
设定本部门作业程序及作业标准书；拟定业务部工作程序、管理制度、员工培训计划 对销售策略和销售计划地执行进行指导、考核、评估； 审核经销合同；
准确、按时做好销售分析上报销售公司经理/副经理； 根据订货状况及时提报发货计划、微调建议；
制定年度季度月度工作目标和工作计划报批通过后执行； 根据市场销售状况编写运货车量的调配计划；
统计每日订货数量和客户来源并进行汇总，组织编写出货报表与动销报表； 销售合同存档管理、客户档案整理归档管理； 市场一线报表资料收集与汇总；
指导、监督、检查所属下几个各项工作
受理订货；整理订货单；根据订单进行发货运作； 定期向直接上级述职； 完成领导交办的其他任务； 销售办主任 岗位名称 销售办主任 岗位人数 1人 直接上级 销售公司经理 直接下级 科员 主要职责 在销售公司经理的领导下，协调各部门的工作； 汇编各种管理制度，执行各种行政奖罚；
协助销售公司经理实施、跟踪、监督、检查销售公司各种规章制度、方针、政策、指示、决定；
印章的管理与使用，车队管理及其费用监控； 安排办公会议并负责检查会议决定的执行； 临时接待；
销售公司的工作纪律及办公环境检查；
按照销售公司经理的意图组织起草、修改综合性行政管理报告、工作规划、总结、通知，并审查签发前的文件； 后勤工作
领导交办的临时任务； 财务室主管 岗位名称 财务主管 岗位人数
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1人 直接上级 销售公司经理 直接下级 科员 主要职责 负责财务室的领导管理工作，向销售公司经理提供财务室总体工作的汇报
负责建立、健全财务管理体系，对日常财务工作的管理、年度预算、资金运作进行总体控制 主持日常帐务各类财务报表和财务预决算的编制，为公司决策提供及时有效的财务分析，有效监督检查财务制度、预算的执行情况以及适当及时的调整。 向销售公司经理汇报公司经营情况、财政收支的具体情况，为公司高层管理人员提供财务分析，提供有益的建议。
主持对企业内部、各分公司、办事处的财务审计工作
与银行、税务、财政、工商等相关政府部门及会计师事物所、审计师事物所等相关机构建立良好的工作关系。
完成销售公司经理临时交办的财务工作。 权限 在财务部行使人事权、行政权、管理权； 一定范围内费用的支出审批权； 规定范围内的财务审批权； 一定范围内的财务审计权
对属下的管理水平、业务能力考核权； 对属下的监督检查、奖惩权； 任免程序 销售公司经理负责任免 业务员 岗位名称 业务员 岗位人数 1人 直接上级 业务科长 主要职责 完成上级下达的销售回款与工作目标； 做好区域市场的分销和铺货陈列等工作；
按计划及要求拜访客户，并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表； 按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系； 收集市场动态与竞品信息，及时上报上级领导； 进行市场调查，发现有市场潜力的地区和客户； 按规定与要求张贴公司推出的各种宣传品； 完成上级领导交给的其他工作任务。 业务室内勤人员 岗位名称 业务室内勤
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岗位人数 人 直接上级 业务室主管 主要职责 协助主管完成各类信息的收集、录入、汇总、分析工作。 负责对销售订单的接单工作及审核流程跟进，同时开据出库单。
负责销售统计及分析工作，按进做好日报、月报、年报，报销售经理。 对应客户的合同管理及其他相关工作。 财务室财务人员 岗位名称 财务室科员 岗位人数 人 直接上级 财务室主管 主要职责 在主管领导下，按照公司财会制度和核算治理有关规定，负责公司各种核算和其他业务的记帐工作。
根据会计制度规定，设置科目明细帐和使用对应的帐簿，认真、准确地登录各类明细帐 。 及时了解、审核公司产品的进出情况，并建立明细帐和明细核算，了解经济合同履约情况，催促经办人员及时办理结算和出入库手续，进行应收应付款项的清算。 负责依税法规定做好印花税贴花工作及相应的缴纳记录。 负责公司的各项债权、债务的清理结算工作。
正确进行会计核算电脑化处理，提高会计核算工作的速度和准确性。
协助财务主管做好会计原始凭证、帐册、报表等会计档案的整理、归档工作，就职责范围问题提出工作建议。
完成财务主管临时交办的其他任务。 销售办文员 岗位名称 财务室科员 岗位人数 人 直接上级 销售办主任 主要职责 为直接领导日常事务做好排期 日常接待工作； 文书工作；
收发信件、传真；
起草文件、安排会议，做好会议记录；
日常信息、资料处理，并做好摘要汇总，以便上级领导查阅； 档案管理；
领导交办的各项任务的催办与跟踪；
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本部门办公用具的发放与登记； 营销中心人员的考勤与差旅跟踪； 领导交办的临时工作。 牛栏山销售公司管理制度 1.考勤管理制度
按厂部相关规定实行 2.差旅报销管理制度
① 公司业务出差：
员工业务出差须由公司批准或派遣，出差人经销售公司经理核准后可在财务部预借相应额度的差旅费。
出差人预借借现金1000元以上，需提前与财务部约定。
出差人差旅费用分为交通费、市内交通费、住宿费、差旅补助费等。
北京市内路段提倡乘坐公交车，如因事务紧急乘座出租车或公司车辆，凭打印车票报销。 公司员工一般情况不得乘坐软卧、飞机。如有特殊情况，需报经销售公司经理批准，由公司办公室订购机票；未经批准不予报销。
员工乘坐火车在车上过夜6小时以上的，或连续乘车12小时，可购硬席卧铺票。
员工在外需乘坐交通工具时，应当比照常用交通工具,遵循节约、合理、有效的原则选择。公司鼓励员工在不影响事情办理和耽误时间的前提下搭乘公交车、地铁；员工在出差地因公办事，市内交通费用实报实销。
出差人员住宿原则上不得入住星级酒店，住宿费报销标准为：直辖市和省会城市150元（人/天），中小城市100元（人/天）。两人（同性）以上出差的，每两人应同住一个房间，住宿费标准按一人计算。
出差补助标准为：50元（人/天）。出差补助实行包干制，节约归己，超支不补。
出差期间严格控制交际应酬费，员工因公招待应酬费用，需销售公司经理核准，否则个人负担。
差旅费用超出公司制度外报销的，须由销售公司经理批准方可报销，否则不予报销！ 不得随意变更起程日期，在规定差期内，应完成全部出差任务。
途中因病或意外事故，或因工作需要而延长出差时间的，须请示相关领导批准。 ② 差旅费报销：
出差员工须在返回公司十天内办理报销手续，如因特殊原因不能按期办理者须向财务部申请延期报销。
同次出差报销时只能填写一份《差旅费用报销单》，二人以上出差，由一人填报差旅费报销单。
报销单据必须书写工整清楚,粘贴原始单据作为报销依据,报销金额与所附单据相符。报销单需有报销人签字，财务审核签字，销售公司经理审批签字，缺一不可．报销凭证要与原始单据装订在一起，写明单据的数量，总金额和报销的内容。
所有由外部取得的报销凭证，必须是税正式发票，报销凭证抬头要写上单位名称。 出差人员超出标准支出，须有经销售公司经理在发票背面签审后方可报销。
出差期间购买的物品、资料等，需加填费用报销单报销，不得合并在差旅费中报销。 票据遗失的须书面说明情况，并由审批领导签字证实。 3．车辆使用制度
公司的所有机动车辆，由销售办公室实行统一调配使用
用车按“先急后缓”的顺序安排，每个科室同一天原则上只能申请一部车。 部门用车应先填制“用车申请表”，经部门经理签字同意后报行政人事部统筹安排，部门经
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理不在时可与行政人事部协商先行派车，但事后必须补办手续。 严格按规定时间出车，按时返回，返回后及时通报销售办公室。
凡指定专职司机的车辆，任何用车业务必须由公司专职司机驾驶，如查获有他人驾驶者，销售办公室将对值班司机罚款500元。 原则上500公里内可申请用车，超过500公里应乘坐火车等其他交通工具，特殊情况需销售公司经理批准。
牛栏山销售公司岗位绩效考核方案 销售公司薪酬体系结构
鉴于牛栏山的企业性质，牛栏山销售公司业务人员薪酬组成为：固定工资、绩效工资、年度奖金三部分组成。
固定工资：基本岗位工资+工龄工资，根据牛栏山酒厂相关文件执行；
绩效工资：岗位绩效工资基数*考核得分系数，是岗位绩效考核的主体薪酬部分；
年度奖金：根据年度奖金总额由销售公司经理进行协调分配报厂长办公会批准执行发放。 销售公司主要岗位人员绩效工资基数一览 岗位明细 绩效工资基数 岗位明细 绩效工资基数 销售公司经理 销售公司副经理 销售公司经理助理 销售公司业务科长 专卖店店长 业务室主管 销售办主任 财务室主管 业务员 业务室内勤人员 财务室财务人员 销售办文员
牛栏山销售公司主要岗位KPI指标 主要岗位 关键KPI指标 分值 权重 指标性质 考核周期 考核人 销售公司经理 月度任务完成比例 —— 40% 硬指标 年度
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——
关键品项完成比例 —— 30%
市场管理力度 100分 30% 软指标
厂长、主管副厂长 品项结构合理性 内部管理 销售副经理
月度任务完成比例 —— 40% 硬指标 季度 ——
关键品项完成比例 —— 30%
市场管理力度 100分 30%
软指标
销售公司经理 品项结构合理性 内部管理
业务科长（含专卖店店长、出口部经理） 月度任务完成比例 —— 50% 硬指标 月度 ——
主要品项完成比例 —— 30%
工作态度 100分 20% 软指标 主管副经理 工作能力
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业务员
月度任务完成比例 —— 60%
硬指标 月度 ——
主要品项完成比例 —— 20% 工作态度 100分 20%
软指标 主管科长 工作能力
销售公司其他人员 工作态度 100分 40% 软指标 月度 直接领导 工作能力 60%
备注：
硬指标为比例分值，如张三为业务科长，8月份销售任务完成比1.5，则其8月份任务完成分值加权为50分*1.5=75分；主要品项完成比例同上例；
软指标为满分百分制，具体根据软指标具体细分指标进行换算； 岗位绩效考评软指标部分采取自评和逐级考评两部分，最终软指标得分为自评和逐级考评综合平均得分；
月度考评时间为每月23日（公司月度财务结算日）至30日。 销售办为具体绩效考核组织、汇总执行部门。 岗位绩效考核执行流程 备注：
张贴公示期内，对于硬指标得分持有异议者与2日内，与财务部对账审核。 具体岗位软指标评分标准 业务人员软指标评分标准 考评项目 考评内容 标准分值 个人自评 主管考评 工作态度（40分）
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基本规章制度的遵守执行 5分 岗位的责任心、敬业精神 5分 工作的积极性与主动性 5分 年/月度工作计划与报告 5分 工作的效率与质量 5分 市场信息反馈的及时性 5分 正确、积极的学习态度 5分 团队协作与沟通的有效性 5分 工作能力（60分） 市场意识和创新能力 5分 有效解决市场问题的能力 5分 市场分析能力和解决方案 8分 建立维护客情关系的能力 6分 推动经销商运作市场能力 6分 快速、高效的执行能力 5分 市场的管理、维护能力 5分 团队管理能力 5分 重点市场铺货、陈列跟进督导 5分 市场支持的合理性分配 5分 合 计 100分 综合得分 加权得分 说明 考评方式采取自评和逐级考评，周期实行月度考评 软指标考评实施百分制，以“X=100分值得分*0.2”
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凡有重大违法违规事件者实行一票否决制，考评分为0 总部内勤人员软指标评分标准 考评项目 考评内容 标准分值 个人自评 主管考评 工作态度及能力（100分） 遵守公司及部门规章制度 10分 服从工作安排 10分 按规定时间完成工作 10分 工作效率及完成质量 10分 工作的积极性与主动性 10分 岗位责任心 10分 敬业精神 10分 学习精神 10分 团队协作与沟通情况 10分 合理化建议情况 10分 合 计 100分 综合得分 说明 考评方式采取自评和逐级考评，周期实行月度考评 软指标考评实施百分制，具体标准如下： 95≤综合得分，绩效工资=绩效基数* 120%；
85≤综合得分＜95，绩效工资=绩效基数* 100%； 70≤综合得分＜85，绩效工资=绩效基数* 90%； 60≤综合得分＜70，绩效工资=绩效基数* 80%； 综合得分（X）＜60，绩效工资=绩效基数* X%；
凡有重大违法违规事件者实行一票否决制，考评分为0 销售公司关键流程优化管理
为了更好的提高牛栏山销运作效率，降低决策风险，结合牛栏山目前的销售运作现状，应进行以下关键流程的优化和规范管理： 编号
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岗位明细 编号 岗位明细 1
销售订单处理流程 2
退换货流程 3
合同签订流程 4
广宣品申请流程 5
市场费用核销流程 6 ——
1.销售订单处理流程 2.退换货处理流程 3.合同签订流程 4.广宣品申请流程
5.市场费用申请/核销流程
销售公司业务人员相关管理表格
销售订单
客户名称： 客户姓名： 联系地址： 订货日期： 联系电话： 付款方式： 联系传真： 运输方式： 所需产品明细： 产品名称 规格 数量（件） 单价（元/件） 金额（元） 合计（人民币）： 厂方：
财 务 室： 主管经理： 销 售 科： 业 务 室： 仓 库：
广宣品申请单 申请部门 申请时间 宣传品类别 （标语、横幅等）
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悬挂（张贴）地点 数 量 使用时间 内 容 部门负责人 意 见 市场部意见 主管经理意见
公司销售公司经理审批意见
市场费用申请单 申请部门 申请时间 预算项目 预算日期 预算金额 实际金额 用途及计划说明 部门负责人 意 见 市场部意见 主管经理意见
公司销售公司经理审批意见 业务人员（周/月）工作总结表 姓名 职位 所属部门 工作时间 工作总结
问题归纳及解决办法 工作计划 主管批示
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