经销商管理办法

 经销商管理办法 一、 重要性和背景 经销商起着连接厂商与市场的桥梁作用。经销商起着连接厂商与市场的桥梁作用。经销渠道设计合理，经销渠道设计合理，管理能够完善到位，够完善到位，将会给厂商带来丰厚的市场利益和回报，将会给厂商带来丰厚的市场利益和回报，经销商功能对厂商起着极其重要的作用。起着极其重要的作用。我公司因其产品的特殊性，我公司因其产品的特殊性，一直是经销商运作模式进行销售。进行销售。所以合理的经销政策直接影响着公司的营运状况。所以合理的经销政策直接影响着公司的营运状况。 目前，目前，窜货乱价是我公司存在的最大隐患，窜货乱价是我公司存在的最大隐患，究其根源，究其根源，商品流通的本性是从低价区向高价区流动，性是从低价区向高价区流动，从滞销区向畅销区流动。从滞销区向畅销区流动。因此，因此，同种商品，同种商品，只要价格存在地区差异，只要价格存在地区差异，或在不同地区的畅销程度不同，或在不同地区的畅销程度不同，就必然产生地区间的流动。间的流动。直接原因，直接原因，在于我们与经销商单纯的买卖经销关系在于我们与经销商单纯的买卖经销关系。经销关系。经销商一旦向厂方交钱提货，旦向厂方交钱提货，就取得了对所购商品的所有权、就取得了对所购商品的所有权、处置权等，处置权等，这样一来，这样一来，经销商以什么价格销售，经销商以什么价格销售，销售到哪里，销售到哪里，厂方就难以控制，厂方就难以控制，确切地讲是无权过问。过问。在这种体系下，在这种体系下，我们的经销商为了争夺销售量竞相降价，我们的经销商为了争夺销售量竞相降价，结果是经销商均不赢利，销商均不赢利，丧失经销积极性，丧失经销积极性，从而导致我们的产品退出该地区市场。从而导致我们的产品退出该地区市场。 目前公司的主要销售通路掌握在少数几个大经销商手中，究其根源是因目前公司的主要销售通路掌握在少数几个大经销商手中，为大经销商销售灵活机动，为大经销商销售灵活机动，他们给下面客人的价格比目前工厂业务部给出的价格来得更优惠，的价格来得更优惠，货款和发票机制也更灵活。货款和发票机制也更灵活。所以在他们周围，所以在他们周围，吸引了众多的中小客户。众多的中小客户。但这种越来越集中的销售模式的弊端在于但这种越来越集中的销售模式的弊端在于：弊端在于： 1、 风险较大，风险较大，货款比较集中，货款比较集中，一旦出现任何变故，一旦出现任何变故，会给工厂带来较大风险。大风险。 2、 沟通管道不畅，沟通管道不畅，信息集中在少部分经销商手中，信息集中在少部分经销商手中，不利于工厂与直接客户的交流，接客户的交流，造成信息不灵的后果。造成信息不灵的后果。 二、 解决思路 1、 把目前的市场重新进行拆分，把目前的市场重新进行拆分，成熟的区域市场严格规范，成熟的区域市场严格规范，工厂不再替大客户直接发货至有成熟经销商的区域。把返利政策不仅作为一种奖替大客户直接发货至有成熟经销商的区域。励手段，励手段，而且成为一种管理工具。而且成为一种管理工具。返利既要起到激励经销商的作用，返利既要起到激励经销商的作用，又要起到管理和控制经销商的工具。要起到管理和控制经销商的工具。我们可以把目前的年终返利部分加大。把返利分为两部分来奖励，把返利分为两部分来奖励，本地销售增长量作为主要评估资料。本地销售增长量作为主要评估资料。专卖奖作为对只做公司卖奖作为对只做公司客户的公司客户的奖励客户的奖励。奖励。公司也可以设定含运费报价,客户货品只能到指定经销区域,如果多出运输成本还能窜货至该区域,说明此市场利润率过高. 2、 另一种控制窜货的治本方法是建立厂商一体化的关系。另一种控制窜货的治本方法是建立厂商一体化的关系。随着代理关系的发展，系的发展，厂方为了进一步降低交易成本，厂方为了进一步降低交易成本，将具有较大销售网络的代理公司购买过来或控股，公司购买过来或控股，从而建立资本关系。从而建立资本关系。只有拥有了自己的销售网络，只有拥有了自己的销售网络，企业才能真正控制市场，企业才能真正控制市场，并彻底解决窜货乱价问题。并彻底解决窜货乱价问题。这个思路在目前可能不太试用，能不太试用，但一旦产品但一旦产品市场放开产品市场放开，市场放开，汹涌的销售量只有用这种方法才能控制市场。控制市场。 三、 建立区域管理的利弊分析 1、 区域管理的好处在于：资金回转的顺畅和快捷。信息传递和沟通更快捷区域管理的好处在于：资金回转的顺畅和快捷。信息传递和沟通更快捷。递和沟通更快捷。应对代理商更主动。应对代理商更主动。不会被对方控制销路。不会被对方控制销路。 2、 弊处在于：直接伤害到北但业务部对他弊处在于：直接伤害到北京锴成和江苏成和江苏钟鹏的利益关系的利益关系，们的直接客户都保持着联络，们的直接客户都保持着联络，所以不存在间接客户的流失现象。所以不存在间接客户的流失现象。 目前的铺货款还没有完全放出去，目前的铺货款还没有完全放出去，如果公司可以考虑此方案执行，如果公司可以考虑此方案执行，我们暂时不考虑给江苏我们暂时不考虑给江苏和北京铺货款。京铺货款。