多芬消费者行为分析

班级：市营1033 组合：莱梦组合 调查方向：沐浴露

地点：工薪超市以及家乐福超市

据有关数据显示，2010年在中国，有85%的人在洗澡时会使用沐浴露。沐浴露作为人们生活中的必需品，到底是什么影响着他们的选择。我们就此，在民政学院附近的工薪超市及家乐福超市进行了调查。下面是我们对一些购买者的调查。

姓名 刘女士 黄同学 胡小姐 刘同学 赵女士 段女士 蒋同学 孙阿姨 李小姐 购买产品 强生婴儿 力士 玉兰油 六神 舒肤佳 樱雪 多芬 澳雪 卡玫尔 购买理由 婴儿沐浴露的成分含有的化学成分比较低 泡沫比较多，光亮，且包装好看 白皙，觉得高价格的沐浴露肯定也比较好 比较清爽，且价格也较实惠 信赖品牌，有杀菌作用 家庭装比较便宜，味道也比较好闻 滋润效果好 量多实惠 有香薰功能，味道好闻

从以上表格，我们可以看出很多消费者在购买沐浴露的时候，会比较在意它的价格以及功效。然而在学生及家庭妇女中，可能大部分的会注重于它的价格而非它的功效。那么，影响消费者购买沐浴露的因素有哪些呢？

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一、 心理因素

1、态度

态度是指消费者对某个客体的见解和倾向。

就比方说调查中的胡小姐，她认为价格高的沐浴露比较好。而有些消费者却不这么认为，相反有许多消费者愿意购买六神以及樱雪和澳雪，此类消费者以学生和家庭妇女居多。有的消费者就会认为你的价格高，就代表着你的产品相比于其他产品就要好。而像刘女士这样的消费者，她购买强生婴儿，信赖的是其含有的成分对人体的伤害比较小。

2、感知

有很多消费者喜欢通过看沐浴露的包装，来决定是否买该产品，就如调查中的黄同学。任何消费者在购买商品时，都要通过自己的感觉器官，对商品产生一定的印象。因此，消费者在选择是否购买某种品牌的沐浴露的时候，必然会关注到它的包装是否精美。

3、动机

有很多人都是对某种品牌，有着特别的爱好。因此，他们在选择沐浴露的时候，不会考虑太多。当然，沐浴露的功效也有着一定的影响。普遍的消费者，会选择适宜于自己的肤质的沐浴露。比方说，该沐浴露洗后是不是清爽，是不是有止痒的功能，又或者它有留香的功能等等。

二、外在因素

1、价格

由于沐浴露的功效、品牌的不同，它的价格也有着不同的差异。由于人们对生活品质要求的不断加深，大部分的消费者不会就此，而普遍选择价格便宜的洗发水。因此，中高端的沐浴露，渐渐受到消费者们的喜爱。15-30元之间的沐浴露，一般在大学生群体较受欢迎；而40元以上的沐浴露，大部分购买者是家庭妇女。

2.、频率

沐浴露作为日常生活中的必需品，换用的频率，也是影响着消费者购买的一大原因。不同的季节以及不同的地区，人们对于购买不同功效的沐浴露的不同以及购买次数的不同。根据我们的调查，在学校中，大部分大学生在春夏季换的频率远远大于秋冬季。在春夏季，大家往往要用两到三瓶；而秋冬季，最多的也只两瓶。

3、品牌

有许多消费者在购买沐浴露的时候，往往会考虑到品牌。而在我们的调查中，消费者对舒肤佳的信赖度要明显高于其他沐浴露产品，其次就是强生婴儿。消费者对于各个品牌，心中都有些许的定位。舒肤佳给消费者的形象就是大众化的，六神给消费者的形象是清爽的，玉兰油便是白皙的。多芬、力士以及强生给消费者的是知名品牌。

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三、总结

结合以上对沐浴露消费者的分析，我们可以知道多芬在长沙市场其实是占有很大的优势的。

多芬有着中高档品质，其全新突破性滋养美肌沐浴乳以两大突破性的研发技术DEFI和NutriumMoisture，为肌肤提供了理想的呵护方案，比牛奶更滋养。这符合了大部分消费者对生活品质的需求。

但是，多芬的宣传力度不够。虽然其在2008年，将广告投放于《丑女无敌》中，但效果并不是很明显。加大宣传力度，可能对于多芬今后的市场，会有很大的帮助。

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