新疆财经大学本科实习报告
学 号： 2007102193 学生姓名： 翟玉兰 院 部： 工商管理 专 业： 工商管理 年 级： 工商08-1
指导教师姓名、职称： 杨振兴（讲师） 实习单位： 新疆财经大学 起止日期： 2011/6/27—2011/7/8
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企业运营模拟（Top-Boss）实习报告
一、实习时间
2011年6月27日——2011年7月8日 二、实习地点
新疆财经大学商务学院6号楼6402实验室 三、实习目的
我们这次学年实习安排在大三的第二学期，此时专业课已基本学完，实习不仅可以对专业基础知识进行复习和巩固，还能提高自己对企业的管理能力。通过这次实习，我们了解了企业管理决策的基本思想，亲身感受到管理过程中团队协作的重要性，提高了我们发现问题、分析问题、解决问题的能力，从而实现对战略选择、资金筹集、市场营销、产品研发、物料采购、生产运作、设备投资、财务管理等企业管理决策内容的全面认识。 四、实习经过
我们这次进行的是TOP-BOSS实验，经过了两个星期的实习，我们一共进行了6期的经营决策。在我们组员的共同努力下，大家齐心协力，同心同德，共同经营，在最后的评定结果中取得了第二名的好成绩。
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小组在实习之前已提前分好，比赛一共十个小组，我们小组共有6位成员，大家首先进行角色分配，由吴美丽担任CEO，韩彦芳担任财务经理，我担任营销经理，方趁华担任采购经理，张敏洁担任生产经理，邵辉担任企划经理。我们完成角色分配后首先申请新公司，公司名称为Beyond有限责任公司，我们先看了一下角色说明，CEO要从总体上制定企业战略，从全局上决定企业的决策问题。财务经理要密切关注企业各个运行环节的资金流动的情况，处理好银行借贷和股利发放，让公司不至于出现资金短缺和中断的情况。营销经理要分析市场的需求情况和市场潜能，决定企业北、中、南、外四个市场的价格、仓储分配、营销费用以及公司研发费用的投入。生产总监则要考虑企业的生产能力，原材料供应和资金情况，制定企业的每季度的生产任务并计算维护费用，使机器设备正常运转。采购总监就需要考虑企业的资金情况，下期产能，市场预测来考虑企业原材料的订购情况。企划部主要负责设备投资，因为增加设备投资可以提高产能。角色分配的目的就是让所有人做好自己的本职工作，从公司的各个方面来保证企业的正常运行，有条不紊的运作，提高公司运行效率，避免所有人做同一决策，出现意见难以达成一致的混乱局面。
在经营背景中我们了解到北市场的市场潜能最大，而且前期已投入了15万的营销费用；中市场、南市场、国外市场产品生命周期都为高成长性，北市场为中成长性；南市场价格弹性小且受营销活动的影响大，其他市场的价格弹性和受营销活动的影响都为中等。考虑到北市场成长性较低但潜能大，我们决定采取逐步放弃的策略，对其投
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入15万营销费用先稳定市场；中市场除了产品生命周期为高成长性外其他并无吸引人的地方，因此我们并不看好该市场，对其投入了5万元的营销费用；南市场价格弹性小，也就是说该市场对价格并不敏感，即使定较高的价格对销售量也影响不大，同时南市场受营销活动大，我们公司要想在南市场发展就必须投较高的营销费用，经过以上分析我们决定在南市场投入20万的营销费用，价格定为8.50；国外市场成长性高且季节波动幅度小，该市场和南市场都是我们公司未来的主攻市场，因此我们在国外市场投入营销费用15万，价格定为6.90。同时我们决定在在北市场、中市场、南市场、国外市场分配的计划生产量分别为100万、50万、120万、100万。
第一期的经营结果出乎我们意料，在我们公司营销费用最多的南市场，我们的销量仅为15,855件，库存高达113,462件，为了打开南市场的销量，我们决定在下期在该市场增加营销费用，不分配任何生产量，尽量把库存全卖出去。经过第一期的经营，在所有公司都亏损的情况下我们公司亏损644,227元，经营情况为第二名，市场占有率7.47%，位居第七名，经营情况如下图所示：
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图1 第一期总的市场占有率
图2 第一期净利
在第二期我们了解到，在南市场我们投入的营销费用跟其他公司相比太少，以至于在该市场我们的市场占有率仅为1.59%，库存为
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113462件，我们一致决定继续加大营销力度，投入30万营销费用以提高市场占有率；北市场和国外市场的占有率都为10%左右，因此我们采取稳定的策略，分别对这两个市场投入了25万的营销费用；中市场我们公司一直并未重视，投入了10万元营销费用，目的就是不失去中市场。
经过第二期的经营，我们公司亏损389085，跟上一期相比亏损额减少，市场占有率8.89%，与上一期相比有所提高，经营情况如下图:
图3 第二期总市场销售占有率
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图4 第二期净利
在第三期，由于南市场竞争激烈，我们公司在该市场的占有率为6.42%，在四个市场中占有率最低，库存46,200件，在提高营销费用后销量并未大幅提高，因此我们决定在这一期将库存卖完后就放弃南市场，我们投入营销费用20万；中市场占有率为10.78%，库存为零，中市场的表现大大出乎我们的预料，于是我们决定加大中市场的投资，投入25万营销费用。南市场和中市场的表现可以用一句老话来描述“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”，我们果断调整营销策略，大力发展中市场，放弃南市场。国外市场一直表现良好，市场占有率12.78%,继续加大投资，投入30万元的营销费用；北市场并不景气，市场占有率6.5%，考虑到该市场库存48105件，我们投入15万元广告费，在不失去市场的前提下尽量提高该市场的市场占有率。
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经过第三期的经营，我们公司盈利2560元，实现了盈利的目标,市场占有率为 9.31%，与上一年相比市场占有率继续提高，这一期的经营成果让我们士气大增，总的经营情况如下图：
图5 第三期总市场占有率
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图6 第三期净利
在第四期，中部市场和国外市场的市场占有率分别为13.73%、12,19%，这两个市场发展保持良好的趋势，营销费用分别投入25万、30万，定价分别为7.65、7.70。由于上一期原物料存货价值 552,688，材料转换系数 0.718，也就是说我们一共能生产396,829件产品，造成我们公司产能过剩，为了不影响市场占有率，不造成设备闲置，我们决定紧急采购，虽然这样可能造成费用偏高。
经营结果果然不出我们所料，我们公司亏损594,640元，紧急采购费用为361,657元，市场占有率为7.85%，虽然发生亏损但市场占有率下降的并不多，还是比较令人欣慰的，总的经营情况如下图：
图7 第四期总市场占有率
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图8 第四期净利 表1 第四期各市场的业务状况 市场别 市场潜能 销售量 市占率(%) 制成品库存 0 0 0 北部市场 中部市场 南部市场 国外市场 359,496 428,484 356,568 416,501 100,000 203,704 0 240,000 5.83 12.27 0.00 12.19 在第五期，国外市场继续保持良好发展的势头，市场占有率排名第三，占有12.19%的市场份额，中市场的市场占有率更高，为12.27%，北市场我们也占有一定的份额，为5.83%。由于我们这期的产能为390,036，制成品库存为0，原材料库存为758,896，原材料基本可以满足生产，因此我们决定在北市场分配97,922的生产量，中市场和南市场各为20万、25万，北市场、中市场、国外市场各投入营销费用10万、28万、32万。
从公司上一期各市场的业务状况可以看到，我们公司在各市场的
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销售量远远低于市场潜能，也就是说我们即使提高价格对销售量也不会有太大影响，因此在这期我们决定采取高价的策略，在北市场、中市场、国外市场分别定价8.69、8.79、8.69元。由于我们公司每次都因为原材料不够而限制生产，使得市场占有率一直不能突破，我们决定贷款100万购买原材料，加上我们公司上一期的流动资金我们一共购买了150万的原材料，准备在下一期开足马力，迎头赶上。
经过这一期的经营，我们公司在所有市场的库存都为零，公司盈利113,200元，市场占有率7.17%，虽然与上一期相比并没有较大的突破，但是我们以为下一期做好准备，在下一期有信心取得更好的经营成果，我们公司这一期的经营成果如下图：
图9 第五期总市场占有率
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图10 第四期净利
表2 第四期各市场的业务状况表
市场别 市场潜能 销售量 市占率(%) 制成品库存 0 0 0 0 北部市场 中部市场 南部市场 国外市场 264,451 384,547 122,514 632,919 97,922 200,000 0 250,000 5.12 9.78 0.00 15.05 在第六期我们了解到这是公司经营的最后一期，因此我们决定在原材料采购、设备投资、维护费用、研发费用的投入全部都为零，这样就剩了较多的现金用于还款，我们决定还款100万。从上一期的各市场业务状况表可以看到，上一期我们公司北市场、中市场、国外市场的市场占有率分别为5.12%、9.78%、15.05%，而且市场潜能远远大过销售量，我们这期采取的策略为在不增加上一期营销费用的前提下保持高价格，在北市场、中市场、国外市场投入营销费用分别为12万、28万、32万，价格分别定为8.69、8.87、8.69元。考虑到上
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一期我们公司订购原材料150万，足够充裕，我们在北、中、外市场分配的计划生产量分别为124,577、32万、55万，虽然超过公司的产能，但采用多班制的方式还是能生产出来的。
经过最后一期的经营，我们公司取得了可人的成绩，净利1,248,891，排名第二，市场占有率为18.62%，位居第二，这一期的经营给予我们小组每个人莫大的鼓励，这一期的经营成果如下图：
图11 第六期总市场占有率
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图12 第六期净利 表3 第六期各市场的业务状况
市场别 市场潜能 销售量 市占率(%) 制成品库存 0 0 0 0 北部市场 中部市场 南部市场 国外市场 346,633 619,163 327,946 977,025 124,577 322,902 0 553,546 9.45 26.20 0.00 36.58 在为期两个星期的实习中，经过六期的经营决策，我们公司的NPV为849,376元，权益达到了6,836,695元，经过TOP-BOSS系统对各个小组的竞赛结果进行了评定，我们小组获得了第二名的好成绩。
五、实习体会
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在这次实习中，我学到了很多，这次实习不仅能将专业知识与实践相结合，而且磨练了自己，扩大了自己的知识面，丰富了我的实践经历，为大四写毕业论文和以后的工作奠定了基础，这次实习让我深刻体会了团队精神，团结就是力量，只有发挥团队精神才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟！
这次TOP-BOSS实习教会了我们做正确的事和如何做正确的事，让我们从宏观的、中观、微观的角度全面分析分析企业所处的环境，如从宏观的角度分析经济运行情况，看通货膨胀对企业生产、产品定价的影响；从中观的角度用五力模型来分析企业所处的产业环境，分析竞争者、供应商对公司的影响，看产品生命周期是高成长性还是低成长性，以此来决定各个市场的经营策略；从微观的角度分析公司的资源，找出企业的竞争优势所在，以及通过何种策略来获得这种竞争优势。在这次实习中，我们将专业知识和实践紧密结合，提高了我们实际操作的能力。
实习结束了，我心中感慨万千，对企业管理有了更深一步的认识，作为企业经营的决策者，不仅要顾全大局，了解市场的变化，还要做出正确的决策，争取最大的市场份额，同时还需要一个高效率的团队相配合，只有这样才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，谋得长足的发展。通过这次实习我学到了很多，主要体现在以下几个方面：
首先，只有对市场进行一个全面的了解，才能做出正确的决策。市场环境是复杂多变的，“知己知彼，百战不殆”，要对市场作深入的了解，不仅要分析本公司的竞争优势和资金实力，还要分析竞争对手
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的竞争优势和资金实力，在自己弱势的市场不要硬碰硬，在适当的时候也可以选择放弃，在自己强势的市场则要充分发挥企业的竞争优势，在生产、营销方面应毫不吝啬，加大投资力度。要站在整个市场的高度来进行决策，不能被一些细枝末节捆住手脚，以致不能把握市场机遇。
其次，一支优秀团结的管理团队是至关重要的。在整个经营决策期间，整体上我们团队配合得当，但是还是出现了一些问题，虽然比赛开始前我们已经进行了明确的分工，但是还是出现了共同决策，共同分析市场行情，共同生产经营的情况，并不是各司其职，造成整体市场把握全面，但各个职能部门形同虚设的局面，做决策时并不专业。虽然出现了一些问题，但我们还是感受到了团队协作的重要性，企业要做大做强，不可能只依靠一个人的努力，要依靠整个团队，各个公司的经营成果都是集体智慧的结晶。
第三，通过这次实习，我们思考问题更加严密。在做任何决策的时候都要考虑各个限制因素即瓶颈，如在计算各种费用、采购原材料的时候首先要考虑现金是否充足，如果不充足是否要进行贷款，在进行生产时则要考虑公司的最大生产能力，是否能将产品生产出来等等。在进行决策要依据事实，不能主观臆断，这次实习锻炼了我们的思维能力，让我们思考问题更加全面，更加严密。
最后，在经营过程中要不断学习，弥补自己的短板。实习过程中有的是我们以前所不了解的，如在产品形象和产品品质方面的影响因素我们产生了分歧，通过老师我们才了解到营销费用决定产品形象，
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研发费用决定产品品质，这对我们以后的经营决策产生了重要影响，在此之后我们便决定加大研发费用以提高产品品质。只有不断学习，弥补短板，才能做出更好的决策，让公司不断发展。
通过这次实习，让我对企业管理有了更深刻的认识，从采购、生产、营销、财务等方面对公司运作流程有了更全面的了解，也认识到了团队协作的重要性，只有同心同德才能让企业站稳脚跟，谋得长足的发展。
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