一 、寻找客户
1、我们目前的客户群体
(1) 行业：制造行业、销售行业、服务行业占到6成左右(2) 性别：男性客户占70%、女性客户占30%(3) 性质：以中小型民营企业为主
以上只是目前暂时的客户群，不应受到限制，要勇于开拓更广阔的市场！
2、谁是我的客户？我的客户必须具备哪些条件？
优质客户的十二个共性
(1) 对产品与服务有紧迫的需要，需要度越高对细节、价格要求就越低。
(2) 客户能立即解决问题、立即获得好处。
(3) 直接降低成本、明确的算出收益、成本回收快、轻易决定向我们购买、不需太多时间评估。
(4) 对学习态度比较认同，参加过同行的培训课程，对我们的行业、产品、服务持肯定态度。(5) 有大订单的可能。(6) 影响力中心，权力中心，业界领导，协会主席，行业中倍受尊崇，有许多优良名号，乐于推荐等。
(7) 企业经营状况良好，财务稳健，付款快速。(8) 距离不远。(9) 是购买决策者
(10) 在实践家消费指数高(11) 曾有过转介绍(12) 重复购买率高
不良客户的八个共性
(1) 凡事持否定态度
(2) 很难向他展示产品和服务的价值，不给您介绍的机会、根本不
愿意了解，一开始就抱 怨、拿您的产品和价格与次品做比较
(3) 没有后续的销售机会
(4) 没有影响力、无知名度、不受人尊敬、不认识潜在客户、认识
也不会给您介绍
(5) 他的生意做得不好
(6) 没有做产品见证或推荐的价值
(7) 抱怨、讨价还价，拖后付款，花很多时间讨债、欠款不还(8) 距离太远，同时又具备以上七个不良共性，得不偿失
销售同仁要做的事情：挑选优胜者，找大放小。备注：大客户成功秘决：关系+专业
A建立麦凯六十六中客户所有信息，投其所好，建立良好的私人关系B持续精进自己的专业
3、寻找客户的渠道：
(1) 参加同行讲座,论坛,试听课,在课前,课中,课后向客户散发自己的名片
(2) 通过客户推荐、转介绍新的客户(3) 与同行朋友进行客户名单交换(4) 去机场发名片
(5) 要求行业协会、MBA组织、CEO协会推荐
(6) 广交高端人脉，比如去看展览会、聚会等等，一定要去交换名片
(7) 亲朋好友、同学介绍(8) 到工业园抄公司信息(9) 黄页上找企业名录
(10) 在杂志网站上查“中国富豪100强”等题目，找专业的人力资
源网站
(11) 专门机构购买，目前有许多公司、机构在做此类的业务4、 客户（企业家）们的困惑？外部缺乏差异化
(1) 不懂定位，资源相互对充浪费(2) 产品同质化严重
(3) 广告投入不够系统，较零散
(4) 缺乏健全的营销职能部门，基础营销能力不健全(5) 不知道如何打开新市场(6) 不知如何选择分销渠道
(7) 产品成本高、质量不稳定、卖点不鲜明内部缺乏凝聚力
(1) 缺少闭环，系统，合理的管理系统
(2) 不会不敢用人，为什么只有他一个人在忙，而其他人却不忙(3) 缺乏有效的执行力
(4) 业务员业务操作不按流程
(5) 员工缺乏定期的考核、选拔、竞争和淘汰(6) 员工工作积极性不够，员工忠诚度不够(7) 人才梯队难以跟上
(8) 公司内部不团结,内部关系紧张、管理混乱
老总缺乏眼光、格局
(1) 忍不住诱惑，耐不住寂莫(2) 缺乏信仰，价值观紊乱
(3) 不懂企业、行业和商业的历害关系(4) 抓不住市场潮流，发展方向不明确(5) 人力资源运作封闭，难觅优秀人才(6) 客户投拆多，客户关系维持存在问题(7) 领导阶层意见不统一(8) 工作目标不明确
(9) 家庭作坊如何改变
根源：不懂商业模式，缺企业家精神。
5、怎样挖痛？
转行图形（天花板理论）。
6、客户（企业家）们正确学习的理念：
(1) 企业、行业、商业。
(2) 学习企业家关键技能，商业的本质商业模式。(3) 提升企业家的胸怀格局，练企业家精神
(4) 企业家不要在现实中“冒险”，要在课堂中“冒险”
(5) 导师是“教练”，而非“球员”，导师不需要给学员答案，改
变学员，而要让学员自己改变自己
小结：作为一般工作人员，可以潜心研究各种管理工具！但作为企业老板及高层，请您关注及保持创新您的商业模式。现今在风险投资者的眼中，他考虑您的企业是不是值得投资，商业模式的好坏是非常重要的标准。
二、电话沟通
1、电话营销，短信先行
现代社会，每个人都会对陌生人的来电保持警惕性。所以，在第一通电话之前，通过短信的方式和客户沟通是一个消除戒备、建立亲切感的好办法。短信频率为1～2条/周，时间持续3周左右，再开始打第一通电话效果较好。
短信的内容应包含以下方面：
(1) 一些对客户有价值的资讯，先给到客户好处；
(2) 我们课程的精彩理念、老师的名言等，先和客户沟通观念；
(3) 周末问候、关怀、幽默、天气变化提醒等，给客户带来愉快的感
受；
(4) 你的人生理想、生活观等，让客户先了解你，在彼此间建立一种
熟悉感；
(5) 介绍实践家的实力、荣誉，以及我们的课程将给客户带来哪些帮
助。留下公司网址，请客户查阅。消除客户的戒备心理；(6) 邀请客户参加免费（或价格较低）的聚会、论坛等活动。
另一种情况是，在发短信的过程中，少数客户会主动回电话向你询问“发短信的目的、从哪里得到我的号码、实践家是做什么
的？”等问题。应提前把客户的姓名存入手机，并准备好相应的答案，可参考本手册的具体内容。
2、打客户的电话
(1) 准备记录纸和笔。
(2) 用1—3分钟时间再次理清此次通话目的及策略要点。
(3) 站姿：上身前倾30度角，面带微笑（露齿），10秒钟内拨号完
毕。
(4) 打熟悉客户电话：“您好，请问是XXX（最大头衔）吗?（是）
您好，我是实践家商学院的XXX，可否占用您一分钟时间，向您汇报一件重要的事？（肯定）直入正题（否定）那您看什么时间我可以再给您电话？”
(5) 如果客户话题感兴趣，一定要约定下次见面（通话）的时间。(6) 结束语：“XXX（最大头衔），不好意思，占用了您宝贵时间，
重复约定时间，再见！”
(7) 一定在明确听到对方挂断电话的盲音二声后，才挂上电话。(8) 晚上10点后和周末，除非万不得已，尽量不打电话打搅客户，
以免客户反感。
3、 过“秘书”、“门卫”关技巧
(1) 电话过滤流程：
您好，请问是**公司吗？
您好，因为有一份非常重要的资料寄给您们总经理，请问你们公司
的地址是----？
是一份关于贵公司商业模式的重要资料，请问你们公司的地址是--- 因为是邮寄专递要写得特别详细，所以总经理的全名是--- 他贵姓---就写某某总收吗？
因为有非常重要的急事找某总，所以他现在的电话是13几的，13----或
(2) (3) (4) (5) (6) (7) (8)
您好，帮我转某总---我姓徐，帮我转一下---我有急事，帮我转一下---我是实践家商学院的，帮我转一下---让前台感觉到这件事对老总很重要，就会转进去。要有绝对的口气说话。
可以在下班的时候打电话，如果前台或秘书说总经理不在，您可以告诉她，您有一个比较重要的会议在明天要举办，要您们的老总参加，可是联系不到老总，对方一般都会觉得事情会比较严重，一定会告诉您老总的手机号码。
可以运用快上班前的15分钟和下班的时间，打电话过去，因为这个时候老总的时间会比较空。
(9)
(10) 以找公司其他人为借口
(11) 可以转公司的其它部门，比如转到销售部，顺便问老总的名字(12) 积极的心态，世上无事不可为，只有做不成事的人，没有做不
成的事。
4、开场白（针对BSE）
(1) XXX（最大头衔）您好，我是***，来自中国3大商学院之一的实
践家商学院，今天和您打电话，是因为有一个引起众多企业家关注的资讯想要和您分享，会对您企业的商业系统有很大的帮
助，我相信这样的机会您也一定不会错过！我们可以见面把相关的资料给您看一下。
(2) XXX（最大头衔）您好，我是实践家商学院的***，非常幸运今
天终于和您联系上了，很高兴，我们公司有一些关于商业模式训练方面的信息提供给您，给您做个参考。相信对您和您的企业一定很多帮助，我们可以见面把相关的资料给您看一下。
(2) 您好，XXX（最大头衔），我是实践家商学院***，占用您半分
钟落实一件事情——贵公司对完善商业系统，提升利润很重视，是吧？（对方回答是）那太好了！我们实践家商学院经过对贵公司商业模式的长期关注和研究，我们有了一些想法，我们相信一定能有效完善贵公司的商业模式，并希望占用您5—10分钟向您汇报，请问XXX（最大头衔），像这么重要的事情，您现在应该方便吧？（若对方有不快的表示，则马上说：“打扰您了，真对不起，您看我找您手下的哪一位去接洽这个事情好呢？”）
(3) ***（最大头衔）您好，我是实践家商学院的***，很高兴接通
您的电话，我们关注中国企业家的现状和挑战已经有十年啦，今天给您电话是想和您沟通一下我们研究的成果。如果您能抽出十分钟时间的话，我们会提供一套系统的企业运营的整体解决方案，您看***（最大头衔），我们今天上午还是下午和您详细交流一下（回答肯定） 好的，那我们就今天下午在您的办公室准时见面。
(4) ***（最大头衔）您好，我是实践家商学院的***，很荣幸和您
通话，这里有一个引起众多企业家关注的信息要和您分享一下。目前有来自美国的一套可以让您的企业迅速提升行业竞争力的系统工具，它解决的是企业普遍面临的人才瓶颈、资金周转、战略思维模糊等一系列的本质问题。***（最-大头衔）您知道吗？仅07年一年我们就帮助了400多个企业解决了上述的问题并成功成创新了他们的商业模式，***（最大头衔），我不知道您心里是怎么想的，但是我真正觉得这是可以帮助到您企业的方法，对了***（最大头衔），在企业的商业模式方面，您目前有所关注吗？
(5) ***（最大头衔）您好，很荣幸和您通话，这里有一个引起众多
企业家关注的讯息要带给您，像您这样的优秀企业家，一定也知道当今企业间的竞争已经升级为商业模式与商业模式的竞争！我相信您一定特别关注您自己的商业模式，对吧？（回答肯定）是的，为了让您的企业在行业中脱颖而出，也为了让您的企业在最短的时间获得最多的净利润，全球第一家专注于商业模式的国际商学院，美国BSE企业家商学院以经进入亚洲，我相信您是一名非常明智的企业家，像这样的咨询一定不会错过的。我们可以见面把相关的资料给您看一下，您看今天下午我几点到您公司。
(6) ***（最大头衔）您好，我市实践家商学院的***很高兴今天能
和您分享一个所有企业家一直在寻找的咨询，我们都知道，目前虽然我们有很多的企业发展的越来越快，创新的产品也越来越多，但真正我们所得到的利润却越来越少，不知到XXX（最大头衔），您的公司有没有遇到这样的问题，企业知名管理大师“彼得.德鲁克”说“21世纪企业与企业的竞争是商业模式的竞争，好的商业模式是企业成功的一半，也是企业持续赢利的关键，您同意吗？（回答肯定）那您一定要参加目前商业模式训练方面的权威，美国BSE企业家商学院，它将带领您如何去创造一个属于您自己的商业模式。
(7) ***（最大头衔）您好，很高兴终于接通您的电话，我是实践家
商学院文化的徐浩然，因为有一个重要的咨询告诉您！（我昨天在翻通讯寻的时候还想到了您，因为一个偶然的机会我得到的您的联系方式，今天挂电话给您是告诉您一个重要的咨询，目前我们正在选一些企业，可以跟他们做一次专业的培训）可以帮您的企业提升20%的业绩，目前为了做推广可以针对您的企业做一次免费专业培训，主题是×××时间为一小时左右，培训对象是企业中高层，讲师是从×××邀请过来的国内一级讲师，目前这位讲师在周一或周二下午比较方便，您看您什么时间安排比较方便？
（针对大型论坛)
(1) 面对制造业客户
***（最大头衔）您好,根据北大.实践家商业模式研究中心的调研数据，制造业的未来很有可能因产能过剩、原材料价格上涨和人才短缺等原因,面临困境，***（最大头衔）当您得知制造业这一发展趋势后,您还会象刚进这行时,对制造业满怀憧憬吗?是否还是坚定着您必胜的信心呢?（回答肯定）那真的是太好了,我们制造业正是需要有您这样的企业家,**总,如果现在有这样一群人,他们和您有着共同的目标,共同的抱负,共同的信念,您是否愿意给他们一个和您互相学习的机会呢?正所谓志同道又合,就制造业所处困境和解决办法,彼此间互相交流看法与心得,一定会碰撞出火花,大家一起将行业趋势分析的更加透彻,并且还能得到权威的指点,一起为振兴制造行业而努力,我们相信只要通过大家的努力,一定会把制造业越做越好,越做越大.现于_月_日,实践家商学院举办大型论坛活动,我代表实践家商学院邀请您来参加！ （回答否定）那***（最大头衔）您是考虑要转行吗?据有关统计资料分析,最终只有5%的企业能获得转行成功,隔行如隔山这话不是没有它的道理, ***（最大头衔）,您也投入了大量的资金,倾注过大量的心血在您目前的企业,就这么放弃了,实在可惜，其实您完全有机会来扭转目前这种局面，您需要做的只是用对方法,现在实践家商学院商业模式联盟来到您的企业,手把手的教会您如何用最小的资本投入获得最大的经济收益,并保持持续赢利,现于_月_日,实践家商学院举办大型论坛活动,我代表实践家商学院诚邀您的参与,我向您保证您一定会有很大的收获!
(2) 面对销售行业客户
举例：***（最大头衔）您好,我是来自美国BSE企业家商学院的***,应实践家商学院商业模式国际联盟管理中心委托,今天来为您的企业做一次商业模式的分析服务,在这之前,我需要对贵司做一个简单的了解,请问***（最大头衔）,您的团队是否稳定？销售人员一对一销售能力是否达到了您的期望,他们是不是可以做的更好?开拓市场对贵司来说是不是一件轻而易举的事情？（无论回答是肯定还是否定）：***（最大头衔），贵司是我们此次调查研究的第**个企业,就目前调查情况来看,贵司的经营状况相对来说还是比较好的,但是和**公司相比,显然还是有可以提升的空间,这一次美国BSE企业家商学院举办大型论坛活动,目的就是希望企业家们能够互相学习好的管理方法,让我们
这个行业能在一个良性竞争的环境下发展下去,而不是通过互相打压价格来达到最终目的,并且此次论坛更是汇集了我们行业顶尖的企业家***和***,在如何选人,育人,和留人等问题上彼此相互交流，您想一旦内部凝聚力加强了，对外影响力也就随之扩大了，推广品牌也就相对容易了许多,实践家商学院大型论坛活动将于_月_日举行,我们静侯您的到来!
(3) 面对服务行业客户
举例：***（最大头衔）,您好,不知道您对把握国际趋势是怎么理解的?那目前国际上最具发展潜力的10个服务业项目,您对它们做过了解吗?（无论回答是肯定还是否定）：是这样的,我是北大、实践家商学院商业模式研究中心的,我叫***,我们都知道现在服务性行业竞争相当的激烈，如果说贵司能够开拓出国际上流行的，具有发展潜力的服务项目，就能迅速的帮助您提升影响力获得高额的利润空间,这一次实践家商学院商业模式联盟的成立,能让您认识到来自世界各地的优秀企业家，大家都怀着同一个梦想,为了解当今国际趋势到底是什么,为获得黄金人脉平台,并且源源不断的资源共享为彼此业务拓展带来无数的可能性,当然,您从BSE商学院毕业后,我们还将为贵司的商业模式及遇到的问题,搜集研究各类商业模式案例,为贵司提供终生的引导，实践家商学院大型论坛活动将于_月_日举行，希望***（最大头衔）能够珍惜这次学习的机会！
5、探寻需求：问兴趣、问需求、问快乐、问痛苦、问成交问问题的方法：
(1) 问简单易答的问题
(2) 问一些回答“是”的问题(3) 从小事开始问
(4) 引导性、二选一的问题(5) 事先想好答案
(6) 能用问的尽量少说
(7) 问一些客户没有抗拒的问题
问题册（分共性和个性，分连续性和任意性）问培训意向
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9)
您是如何看待学习培训的？公司有哪些培训计划？您参加过哪些培训？什么原因促使您去参加培训的？这个课程最吸引您的是什么？培训效果如何？
您公司是否有培训学习方面的财务预算？一年是多少？您觉得这个训练要能为您解决什么样的问题您会加入进来呢？您目前最急迫需要解决的问题是什么？您认为通过参加哪方面的课程能帮助您解决这些问题?
您的选择满意吗？有没有更好的方法来做好这件事?
您参加此次课程希望得到什么收获？您是怎么看的？您是怎么想的？您认为怎么样？
要是马上就能解决这个问题您认为会为您节省多少成本呢？不马上解决这个问题会损失掉您多少的利润呢？这个问题多存在一天您要为此付出的代价会是多少呢？
解决，它会不会自动消失？三年五年不解决是不是一直在困扰我们的企业？
(10) 如果您已经参加此次培训了，您最担心的是什么？假设这个不
问营销和销售状况
(1) 您公司的目标消费群是谁？您公司独特的销售主张是什么？(2) 您公司的定位是什么？是如何来传播的？
(3) 公司的品牌定位与竞争对手的区隔在哪里？是否有相应的视觉
表现？
(4) 您公司已采取了哪些创新举措来迈向更全方位的营销?
您公司
是否有明确的产品策略、价格策略、通路策略、促销策略？
(5) 您公司是用什么方法来建立品牌的？
(6) 您公司是否有专门的课程来与您的目标消费群（或者通路商）
培训？
(7) 您公司是否建立了专门针对大客户的营销模式（包括如何开
拓、如何维护、谁来负责等）？
(8) 公司今年的销售目标是多少？有没有更大的提升空间？
(9) 公司的服务体系是否很完备？有没有很好的支持到销售？销售
过程中哪些需要改进？
(10)有没有制定年度销售计划？您计划如何完成销售目标？
(11)在说服其他部门以客户为导向的过程中，营销部门对他们的影响力有多大?
(12)产品在销售过程中最大的障碍是什么？您用什么方案解决？
(13)您公司是否建立了销售团队的管理系统？如何做的？成果如何？(14)您公司的业务人员固定工资收入占他总收入的比重是多少？(15)您公司在接打电话时是否有标准程序，标准话术？
(16)您公司是否有顾客档案管理制度，运用这些档案您使用过那些促销手段？
(17)您公司是否建有专门的业务部门？公司业务人员是否有标准话术？
(18)您公司有多少员工？销售部门的员工占多少比例？(19)您认为团队中最缺少的是什么？
问经营管理
(1) 您今年必须做哪些事?有可能会碰上什么障碍？(2) 您认为哪些需要改进？ 哪些还可以做得更好呢？
(3) 您在行业中占多少份额？行业中前三名的经营状况如何？他们跟
您的差距在哪里？
(4) 企业急需解决有问题有哪些？目前最大的战是什么？您公司下一
步发展是什么？
(5) 您这个行业的趋势如何？
(6) 一直困扰您公司的问题有哪些？您曾经运用过哪些方法来解决？
效果如何?
(7) 您最希望中层能为您解决什么问题？问自己
(1) 我到底在卖什么？
(2) 客户为什么会向我购买？(3) 客户为什么会不向我购买？(4) 我的客户在哪里出现？(5) 我的客户什么时候买？(6) 什么时候不买？(7) 谁在跟我抢客户？(1) 态度诚恳(2) 记笔记
(3) 不明白重新确认(4) 用心听
(5) 不发出声音而是点头微笑(6) 不打断插嘴
(7) 眼睛注视对方鼻尖或前额(8) 坐定位
(9) 听话时不要去组织语言(10) 观察形体语言 (11) 显示出兴趣 (12) 消除混乱(13) 保持平静
(14) 把个人看法先放下 (15) 听话听音
(16) 不要打破沙锅问到底(17) 停顿三至五秒
６、立即见面的约谈话术
电话营销无法直接成交，就约见面，见面三分情！(1) 专业问题在电话里一两句也说不清楚，还是见面谈，我们可以详
细讨论
学会聆听（客户会告诉您所有）
用眼睛和心灵去听，任何销售的前奏
还可以了解更多的客户信息，快速筛选。
(2) 我这里有一本非常好的销售书，下次我帮您带过来，您看下回来
拜访您什么时候比较合适。
(3) 您的理念很像我们课程中的理念，就是为自己的团队承担全部责
任，非常有企业家精神，所以我一定要亲自来拜访您。(4) 如果改天见，我们还要花时间约，不如今天见(5) 我们有一个对您生意有帮助的方案带过去给您(6) 我们课程就是帮您解决您忙的问题(7) 见面只需要花十分钟(8) 我正好路过
(9) 今天拜访的目标是3家，还差一家，就直接去您那里吧
(10) 如果经过我们的培训以后，让您的公司解决掉这些困扰！会不会
对您更有利呢？您看安排在周一下午还是同二下午比较方便？
7、客户不立即见面的理由(1)公司太忙
答：没有关系，我只需花您几分钟的时间。忙也是为了企业发展，我们现在向您推荐的正是为企业很好发展的商业模式，这也是您运用的一种方法，也可以纳入您工作的系统中去，对您的工作只会有正面积极的影响。(2)公司太小
答：您一定想慢慢让企业变大，那就更要开商业模式开始。(3)身体不好，不出去答：那我就过来。(4)浪费双方的时间
答：绝对不会，因为您一旦了解我们今天谈话的内容，对公司一定会有很大的帮助。(5)我再打电话给您
答：您什么时候有空？我再打过来。
（注：应该把所有主动权掌握在自己的手里）(6)我是老总，把您们的老总也叫来和我谈
答：当然可以啊！我先寄资料给您，您看过后再和我们老总谈，直接谈到核心。
每次沟通都要得到一个结果：加强印象！
要么成交、要么发资料、要么约下一次电话或见面，要么筛选。
三、传真、电邮规范
(1) 全员使用公司VI统一的形式
(2) 保持内容的健康，一定不要给客户发送一些格调不高的笑话、俏
皮话，不要引起客户的反感(3) 结尾必须有祝福语
(4) 留下公司和自己的名字
(5) 当客户不能及时接收传真的时候，通常采取E-MAIL这样的辅助手
段。
(6) 内容发出后，电话落实是否收到，请客户查阅，并约定下一次获
取反馈意见的通话时间。
(7) 每次电话结束，都必须明确表达谢意：“非常感谢您！
四、信函
(1) 主要针对A级客户，投入的精力需要很更大，同时效果也会是最
好
(2) 重要信件亲笔写
(3) 对第一次接触的客户，随信件必须附上名片或名片内容(4) 写出所有产品对顾客的好处(5) 附上客户见证、名人见证
(6) 要留下公司名字和自己的名字(7) 结尾必须有祝福语
五、短信问候
(1) 短信内容范围：展示专业、建立关系、投其所好、幽它一默(2) 随时留意客户身体状况，适时发一些关心客户的短信
(3) 恰逢节日，如春节，或遇到客户特殊的日子，如公司成立周年
纪念日等，可以适时发送一条祝福的信息,让客户在这种特殊的方式中感受您的特殊沟通，不失为让客户加深印象的好办法。
(4) 不要发大家都发的短信，至少要在此基础上有所创新(5) 短信要亲自用心写,检查没有错别字后才能发送(6) 不要忘记在短信结尾处留下公司和自己的名字
六、拜访准备
1、身体的准备：锻炼身体是您工作中最重要的工作!2、形象准备：
让自己像一个好产品，因为您是产品与顾客之间的桥梁
男：深色西装、打领带、皮鞋锃亮、头发整洁、面容干净、牙齿清洁、口气清新出门进门前对照整理仪容。
女：着装庄重大方（不穿拖式鞋，领口不低于锁骨5公分以下，袖口、不低于肘部10公分以上，裙摆不高于膝盖10公分以上）、面部略施淡妆、牙齿清洁、口气清新，出门进门前对照整理仪容。3、工具准备
随身物品的准备：
名片盒、公文包（皮包）、计算器、合同、记事本、公司通讯录、2支笔、空白信笺、现金（不低于500元）、信用卡、充足的手机电源、公司介绍、获奖作品、彩页、导师的书、光盘。文件夹准备
文件夹第一页：公司介绍文件夹第二页：宣传彩页文件夹第三页：导师的书文件夹第四页：光盘4、专业知识的准备
(1) 复习产品对顾客的好处和帮助(2) 回想最近成功的画面，敢于成交(3) 想象与顾客交谈中一些良好的画面(4) 想象顾客使用产品后对他的帮助(5) 每天不少于二个小时的专业学习(6) 向第一名学习最好的方法
(7) 对自己的产品和服务了如指掌，对对手的产品服务如数家珍(8) 投资脖子以上的投资是回报率最高的回报(9) 您学习的态度决定了您未来成就的高度
5、非专业知识的准备
杂学家、跟各种人都能谈、性如水，无定性但有原则6、了解客户的准备麦凯66
7、态度的准备：做事业的态度：
(1) 把今天的工作视为？
打工VS事业 打工仔VS人生总经理 全力应赴VS全力以赴
转移问题VS解决问题 交差VS做好 迟到早退VS早到迟退
为别人做VS为自己做
您把今天的工作视为事业，在未来的三年后您就拥有自己的事业 您把今天的工作视为打工，在未来的三年后您依然在打工长远的态度：
(1) 销售这份工作？您把它当成什么？是暂时维持生存的过渡，还
是准备在这一领域奋斗五年、十年？
(2) 您是为生计所迫，还是热爱这份工作？(3) 看不到远景，今天再好的东西都没有用。
(4)那些在这个行业做三月，在那个行业做五个月的，有几个是成功的？
积极的态度：没有离开的客户，只有离开的销售员
(1) (2) (3) (4) (5)
拒绝表示有兴趣(这是专业)
眼光放在长远处(明天不记得，下月全忘记啦)有所觉悟(这一切都会过去、很多人比我惨)只是我的职业,不是我的生活
了解别人为什么这样，啊！我不可以这样销售
(6) 将拒绝视为两个人在一段时间里的互动(7) 太好了，我又成长了一次(8) 看看自己的成就
(9) 休息一下，换个环境
(10) 了解百分比(100：25：1)(11) 跟朋友和家人分享您的感觉(12) 了解这一行的前景(13) 找专家支持
(14) 算出平均收入，每个客户价值
记住：您的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访总量。感恩的态度：
在我们一生中要不要有贵人相助？当人有能力帮助别人时，您会帮那些懂得感恩的人，还是帮助那些狼心狗肺的家伙？在这个世界上您认为理所当然的事将越来越少，而值得感恩的事越来越多，您感恩得越多,您收获就越多!
感激伤害您的人，因为他磨练了您的意志 感激欺骗您的人，因为他增长了您的见识 感激遗弃您的人，因为他告诉您要自立
感激伤害您的人，因为他批评让您更加清醒 感激爱您和您爱的人，因为这就是本份
7、 客户拜访
1、客户在想什么？你是谁
你要跟我说什么？
你谈的事对我有什么好处？如何证明您说的是事实？为什么我要跟您买？
为什么我现在要跟您买？（公司、自己）
2、若有预约
(1) 提前5-10分钟到达，先到洗手间对照整理仪容，同时再次理清
此次拜访的主要目的，名片单张预先准备在手上。
(2) 按预约时间准点进入拜访对象办公室，首先轻声敲门边三声，
面带微笑。静候客户反应（提前了可能会影响客户工作，延迟了又会有不守时的印象），若客户对您的进入表现出不快，2秒钟内提醒客户这正是约定的时间，一般都会马上得到理解或重新安排。
(3) 快速递上名片。
(4) 接下来根据情况，进入“公司介绍、探询需求、回答好处”的
程序或留下相关资料后约定下次拜访时间。
(5) 结束时一般这样说：“XXX（最大头衔），不好意思，占用了您
宝贵的时间，非常感谢，您看我下次在什么时候（带专家或进一步方案）再来打扰您？”
3、若无预约
(1) 必须提前问到拜访对象的姓氏与头衔，在门外静观机会，在对
方还未进入工作时上前。
(2) 在对方抬头注视或说“请进”或“有何贵干”时，热情洋溢的
开口：“XXX（最大头衔），您好，我是实践家商学院的XXX！非常感谢您给我的宝贵时间！上身前倾60度角，双手递上名片，名字正对对方。
(3) 根据情况进入“公司介绍、探询需求、回答好处”的程序，然
后可以尝试着问客户一些问题，如：XXX（最大头衔）您为什么想做这个行业？您觉得这个行业的前景怎么样？您企业的核心竞争力是什么？您觉得哪些方面还需要立刻提升？之前有没有参加过一些培训？效果怎么样？
(4) 如果出现某种尴尬场面，最好的撤退方式是：“XXX（最大头
衔），您看我找您的哪位部下或哪个部门会比较合适？”（此时，客户为了迅速摆脱，都会给出个结果，这样至少能马上建立次一级关系，不至于完全失败；通过次一级关系再去影响上一级，还有机会；去找次一级关系时，只要说：“XXX（最大头
衔）让我跟您接洽”就能顺利入门）。
4、见面寒暄技巧
见面寒暄两大原则：说对方有兴趣的话；做对方有兴趣的事
要很敏感注意到客户的反应；第一次拜访的客户最好就直奔主题
(1) 公司好有气派(2) 您的前台好热情
(3) 您的衣服的颜色很不错(4) 您的发型很特别(5) 您的声音很有磁性
(6) 您的办公室环境这么好
(7) 我看到非常多的广告是您的公司(8) 您们的海报做得很吸引人(9) 您们公司的员工很有素质(10) 您的儿子好可爱(11) 您的名字很有特色
(12) 在来之前您的朋友介绍过您果然不一样
(13) 电话中的您与现实中的您，果然是一样的（比电话中更……）(14) 您公司人看起来很有素质
(15) 这是您的女儿，您不仅是一个成功的企业家，更是一个非常称
职的父亲，真是了不起
5、客户聊天模式(家庭、事业、休闲、金钱)
(1) 现在：现在参加哪些培训？您现在从事什么行业？(2) 满意：哪里满意？您为什么要做这个企业？
(3)不满意：哪里不满意？您目前这个企业有哪些不满意？(4)决策者：谁负责这件事？当时做这个企业是您选择的吗？(5)解决方案：要包括原有满意的地方，解决了不满意的地方。
6、LCS沟通模式
L—找到并肯定对方好的意图
(1) 您说得很有道理！我了解您的心情！我了解您的意思！
(2) 感谢您的建议！您这个问题问得很好！我知道您这是为了我
好！
(3) 您真不简单！您很特别！我很欣赏您！我很佩服您！
(4) 我和您谈得很投机!我和您的看法是一样的!您可以完全相信我!(5) 您说的是对的!我尊重您的看法!那很好，那没关系!
C—关注对方忽略的正面关键点S—建议
(1) 同时
(2) 会不会更好 (3) 对了
八、签单
1、购买的理由：逃避痛苦>追求快乐4倍---趋利避害
六不谈：人不对不谈、时间不够不谈、时机未到不谈、场合不对不谈、在没有建立信赖感之前，绝不谈产品、在没有塑造产品价值之前，绝不谈价格。
(1) 您有那些顾虑可以告诉我吗？
(2) 要在这一点上达成一致，您需要我做出那些让步？(3) 如果我这样做，您还有什么需要担心的吗？(4) 还有我没有考虑到的事情吗？(5) 我能以另一种方式帮助到您吗？(6) 我什么时间给您挂电话最好呢？
(7) 如果我们现在就成交，您会有什么顾虑？
2、成交关键术语
签单---确认 购买---拥有 花钱---投资 提成---服务费用
问题---挑战 合同合约---书面文件 谢谢---恭喜您做了明智的决定
我们现在就办理手继，好吗？公司是付现金还是支票呢？你是付现金还是打款呢？我是开发票还是收据呢？
我是现在过来还是明天过来呢？明天早上九点还是中午二点呢？
那就定在（明早八点正我带好发票过来，好吗？）协议是您签字吗？
告诉客户立即成交后可以得到的好处
3、成交前信号：
(1) 语言
(2) 行为(频频点头、前倾靠近、用手触单、再次查看、放松身体)(3) 表情(双目分开上扬、眼睛转动加快，好象在想问题、嘴唇紧好
象在品味什么、神色活 跃起来、态度更加友好、更自然)
(4) 客户肢体语言判断
①手环抱在胸前表示拒绝；②手放开时表示开始感兴趣；③手放在桌子上表示有所准备；④前倾的动作表示有成交的迹象；
⑤低头不语或仔细翻阅资料，同时态度变好，是他已经转变他的想法的迹象。
4、缔结成交
(1) (2) (3) (4)
先处理心情再处理事情动之以情大于晓之以理
事实不能用来解决问题，态度才是解决问题的关键痛苦加大法和快乐加大法，借助第三者的利益来达成交易
(5) 假设成交法
(6) 沉默成交法、肢体引导(7) 递单成交
(8) 让对方参预 （小狗成交法）(9) 扩大痛苦，说出快乐(10) 独特卖点，唯我独有(11) 帮他算实惠，放大实惠
(12) 介绍产品做竞争对手比较：说出对方不在意的同行优点，代出
对方在意的我方优势。
(13) 弱智的表情：其实这主要指的是如痴如醉的表情，让对方感觉
到你是一个很好的倾听者。通常当你讲到很动情的地方，要让对方感觉到非常专业和不一样。
(14) 模仿对方的语言、语气、肢体，但要非常的熟悉。
(15) 积极的自我暗示，不断练习自己的笑容，把自己的仪容、仪态
表现的要好。随时要暗示自己你是在帮助客户安身、安心解决最本质的问题。要有强大的心理暗示，因为我们是等价交换。
(16) 多用“您”的称呼(17) 语气要抑扬顿挫
(18) 撒娇，男士对着长辈的时候也可以撒娇。但要把握火候,不要
过。
多使用“我们”，“咱们同学之间…”,这样会使客户有一种已成交的错觉。
5、成交流程：
成交前：心态——敢于成交，当时成交，成交总在五次拒绝后，只有成交才能帮助顾客，不成交是他的损失,是我的失职工具：收据、发票、计算器、笔、合同书
成交中：大胆成交、问成交、递单、点头、微笑、闭嘴
成交后：恭喜他（不是谢谢）---转介绍---转换话题---学会走人
6、现金收取：
(1) 穿着（参照第三条：上门拜访内容）。(2) 准备好盖有实践家财务章的缴费单(3) 为客户准备好笔
(4) 缴费单填制完毕，清点现金
(5) 缴费单第二联（红色）交于客户，第四联（黄色）带回公司(6) 答谢，祝福客户学习愉快(7) 转移话题，走人
7、帐户打款：
(1)将公司帐户短信给客户,然后确认客户付款情况汇款户名：实践家商学院管理咨询（上海）有限公司银行名称：中国工商银行上海市延安西路支行银行帐号：1001 2786 0901 6231 127
存现户名：林伟贤
银行名称：中国工商银行上海市延安西路支行存现帐号：9558 8810 0100 0995 027
(2)客户打款是否成功，以客户付款银行底单为准
(3)恭喜他（不是谢谢），转介绍，希望客户学习愉快
九、转介绍技巧
客户不总是对的，但是让客户对是值得的。1、上完课程回访客户的方法
(1)参加课后的跟踪是一个很重要的转介绍方法，主要起到两个目的：①看能不能立即转介绍；
②创造见面的机会，核心还是和顾客沟通，不要总是谈产品，如果客户说半个月后介绍，您最好在10天后打电话给他，不是去催他，而是问他是否需要哪些支持。多和客户聊天；③回访时有要个度，不要漫无边际的聊天；(2)讲笑话
①讲经典笑话；
②讲一些客户间有趣的事情，但不要涉及隐私。(3)提供他关心的信息
①同学会有很多个成员，有上千家公司，中间有无穷的资源。
②业务人员需要随时做笔记的习惯，客户有任何需求，要随时记录。(4)寒暄：记住客户的生日，可以随时发短信。
2、转介绍方法
节假日问好、定期打电话，沟通与联络，沟通做记录，ABC建档案，划分管理、发贺卡、发短信、约客户娱乐、组织客户旅游、请客户吃饭、参加生日宴会、送书、送礼物、请他参加免费的课程、帮他朋友讲免费课、了解他的朋友圈、参加他们公司年会、请他写介绍信、定期了解发展、客户人事动态、了解客户目前所遇到困惑、交心、交流、对客户感情投资，关心客户的家人、让客户成为我们的好朋友、寄企业内刊、常帮他了解行业咨询、介绍人才、介绍便宜优质的广告商、介绍竞争对手的状况、请客户代表到我们公司做联欢、协助客户建设团队、协助客户培训计划、了解客户个人问题、帮助他发现企业内部的细节、消费客户产品、介绍优秀人才、长期跟踪、提供超值服务。
业务员要注意：过分亲密不利于业务，联络不要过头，注意分寸，把握尺度。
3、转介绍流程：让客户确认产品好处
要求客户当场转介绍(把握时机)让客户转介绍1-3人同等级客户详细了解新客户情况
如能请老客户当面给新客户打个介绍电话更好
第一次和新客户见面时，一定要先赞美他本人及转介绍的那位朋友约时间、地点见面不成交也要求转介绍
“您由于某些原因暂时不需要，您身边哪么多朋友当中，有没有个别朋友，我们的产品服务能帮到他，有没有？”
4、增加客户二次消费技巧(1) 让他感到超值(2) 举行定期促销
(3) 海洋之家同学会的交流(4) 创造需求(5) 创造新价值
(6) 了解他公司人员变化(7) 提高课程品质(8) 良好的售后服务(9) 保持良好客户关系(10) 全面了解客户情况(11) 公司产品和服务升级(12) 打入老板朋友圈
(13) 通过分公司搞定集团(14) 通过集团搞定分公司(15) 介绍业务给他
(16) 建立公司全部档案(17) 建立个人档案
(18) 向客户提供人性化服务(19) 帮他快速参加课程(20) 直接告诉他优惠政策
十、客户接待
1、客户来公司参观：落实洽谈地点及设备
(1) 检查当天会议地点及设备是否准备好
(2) 打开饮水机，落实茶叶、杯子是否准备好(3) 企业宣传资料等是否准备好
(4) 提前半小时再次落实客户到达的时间、人员及停车点(5) 提前10分钟到楼下预定停车点迎候
(6) 见面时面带微笑，热情洋溢，主动招呼：“您好，XXX（最大头
衔），我是XXX”，用双手与客户握手
(7) 主动按住电梯门，请客户先上
(8) 在电梯中始终面带微笑，主动介绍公司在22楼，并对客户的来访
和路途辛苦表示感谢
(9) 电梯到达，按住电梯门，手势“请”！客户先出。(10) 带客户参观公司：
1 介绍优秀员工及业绩英雄。2 公司、部门介绍
3 获奖作品和奖杯介绍
(11) 客户入坐一分钟内倒茶
(12) 倒茶完毕主动双手递上名片，名字正对客户，并介绍我方其他
参与人员（以重要程度为序）引导交换名片
(13) 看公司资料片（内容重要程度依次为）：
①公司简介②所获奖项③影视广告
(14) 客户成功案例（见第三部分，正在增加中）(15) 按约定洽谈
(16) 会谈过程中，记录客户谈话要点(17) 赠送公司资料（预先准备好）
(18) 洽谈结束，一定落实下一步跟进的时间计划(19) 热情延留客户用餐
(20) 送客户（若不用餐）对客户的到来再次表示谢意和感激。①起身拉开椅子让客户先出。
②主动先按住电梯门，请客户先入。
③在电梯中可简单询问一些兴趣爱好，始终面带微笑。④电梯到达，按住电梯门，请客户先出。
⑤招手目送客户离去至客户车辆在视线中消失。
(21) 24小时内，记录当天会谈纪要及下次跟进内容。如有需要，将约
定事项发给客户确认。
2、客户到会场接待：
(1) 不可影响公司会务品质和正常流程。
(2) 外场布置以整洁干净为原则，范围包括销售区、报道区、行李寄放区、资源交换区。
(3) 事先从明确课程上所要销售的课程、书籍的费用，准备促销。(4) 提前半小时确认客户到达的时间和停车点。
(5) 面带微笑，准时在外场迎接客户，并送至会场入口处。
(6) 课后及时了解客户听课情况，适当引导到正面积极的方向。(7) 聆听客户学习感受，关心客户是否有学习收获等等。(8) 不忘为客户推荐书籍，进行场外销售。
(9) 关心客户回程机票是否已经预定，如果没有，应及时为客户预定或和专人对接。
3、请客户用餐：(1) 准备工作
①充足的现金或信用卡
②提前了解客户饮食喜好、酒量③落实用餐人数④落实用餐地点
⑤了解菜系特点及烹饪手法⑥提前点菜
⑦落实客户到达方式（需要接否）(2) 迎接
①前30分钟到达（接客户共同到达除外），落实准备情况②前10分钟在饭店门口等候客户③看清客户车来，先举手微笑招呼④主动为客户开车门
⑤上身前倾60度角，双手握客户手，表示欢迎和感激⑥走在客户前面，主动引导客户(3) 请客户就坐
①客户主要领导必须坐在面对门的位置②主动示意服务员先为客户倒水
③主动介绍点菜，解说菜系特点及烹饪手法④主动敬酒
⑤上菜后，必须请客户先动筷
⑥准备一双公用筷主动为客户夹菜⑦平均每3分钟用手势提示客户用菜
⑧每新上一盘菜，必须马上转到客户面前
⑨随时观察客户酒杯空否，善意劝酒，但决不压酒(4) 买单
在用餐完毕前，提前买单（不能让客户知道用餐金额）(5) 探询客户用餐后其它娱乐需求(6) 送客户
注意：不要过分喜形于色，做到有礼、有制、有节。
十一、服务客户的十三项品质管理规定服务的目的：(1) 履行承诺；(2) 让客户满意；
(3) 让客户二次消费（一是客户自己消费；二是转介绍）您不用心服务客户，竞争对手乐意代劳！
服务是一种无形的产品，它的消费与生产同时发生！
我是一个提供服务的人，我们服务的品质与人生品质成正比！1、想得比客户深入：
(1) 了解客户的产品、需要、目的与动机(2) 设法了解比客户更多的有关他的业务
(3) 在工作之余，寻求帮助客户业务成长的新点子2、做得比客户预期的好：
永远将客户的利益放在第一，设身处地地站在客户的立场上考虑向客户提供的服务必须是最好的3、信守承诺：
对客户的承诺必须务实，不能对客户找借品、找理由，更不能说谎4、关爱客户：(1) 和客户做朋友
(2) 每日一电或每周一电，让客户觉得您在关心他(3) 收集客户的资料并成册
(4) 当客户犯错误时，要及时伸手救援(5) 尽量让客户少花钱
5、忠于客户：切勿泄露客户秘密
千万不要与客户争功，我们的成功来源于客户的成功
千万不要使用客户竞争品牌的产品，要维护客户品牌利益千万别告诉他人任何客户的任何一点不是切勿涉及客户公司的内部斗争
当您犯了一个严重的错误时，在客户未发现前先告诉他6、 零缺点工作制：
(1) 第一次没有做好，将没有第二次机会
(2) 不能解决的问题必须在1分钟内向主管反映7、坚守承诺，好中求快：
(1) 对客户负全责，不能着眼于短期的“取得”和“占有”(2) 在质量与快捷之间，选择质量
8、全员参与，全心投入，全员改善，全司管理9、重在预防，不在纠错
错必纠，但已造成了品质成本的增加，品质管理的精髓是防患于未然。执行要完美，一定要力争超出客户的期望，这是企业制胜的武器。
10、花钱买意见
只有客户的成功才是我们的成功，维护客户的利益就是维护自己的利益，因此，花钱买意见。建立质量反馈管理。11、团队合作
个人的能力是有限的，只有整合团队的力量。精诚团结，同心同德，相互配合，相互信赖，才能使客户满意和超出客户的期望。12、服务的三个层次：份内服务：必须做到
边缘服务：诚恳的关心顾客和他的家人
与销售无关的服务：与销售无关的一些服务13、接听电话规范：
(1) 铃响三声内接起电话
(2) 接电话时，嘴里不含东西，与话筒保持适当距离，说话声量大小
适度
(3) 必须用普通话
(4) 标准用语：您好，这里是实践家商学院，业务部***为您服务！”
(5) （当判断是客户电话时）马上起身站立，上身前倾30度角,面带笑
容，在客户答话的10秒钟内准备好纸和笔
(6) 一分钟内判明（了解）客户的需求和此次电话的目的，并不断
以“是”、“好的”回应客户(7) 一分钟内回答（处理）完毕
(8) 通话结束语：“衷心感谢您的关照，XXX（最大头衔）再见！”(9) 必须在听到对方挂断电话二声盲音后，才挂上电话。
十二、新销售员常犯的错误1、紧张状态：
（1）在自己公司里练习；（2）找自己熟悉的人练习；（3）最后到客户那里去练习。
2、谈判时接手机：尽量不要接手机。举例：现在我正有重要会议，过会再给您打过来。
3、吞吞吐吐：自己心里要确定你是去帮他省钱的，理直气壮，没必要吞吞吐吐。
4、谈判时过于急躁5、打断顾客说话6、不做记录
7、公司产品优势说不全：要练习，一定要使用口语，不要用书面语。8、方言太重：练习普通话。
9、一问一答：要主动化解客户的疑问，而不是被动受审。
10、害怕见客户：自己越怕什么就让自己去做，其实并不像自己想象的那样可怕。
11、想法太多：就闷头去干，杂念不要太多，简单、重复才能决定成功。
12、电话中业务介绍不清晰：记住一点，永远不要只想着在电话里就把产品卖掉。要约客户见面。
13、找不到客户的需求: 向业务高手学习。
14、不自信：①做准备；②要有足够宽广的胸怀
15、怕苦：想一想那些爱你的人，还在等待着你成功的那一天。16、不理解客户感受：设身处地，换位思考。
17、容易受客户情绪控制：明确自己想要的结果。
18、对自己产品没信心：学习，熟悉全部客户成功案例。19、学习动力不强
20、计划不周、目标不明确。
13、 销售功夫
1.销售就是找对人 2.销售就是开发需求 3.销售就是解决问题
4.销售就是贩卖好处 5.销售就是强调价值 6.销售就是给快乐
7.销售就是帮客户逃离痛苦 8.销售就是讲故事 9.销售就是交朋友
10.销售就是少说多问 11.销售就是教育客户 12.销售就是签单
13.销售是帮助客户成功 14、销售就是信心的传递和情绪的转移
15、销售是卖对方想买的，而不是自己想卖的 16、销售就是“走出去、说出来、收回来”
第二部分——销售话术一、专业话术
1、实践家知识管理集团
是美国BSE企业家商学院的全球华文唯一合作伙伴。
实践家创办于1998年5月8日，同年8月6日正式对外营运，总部位于台北；2002年6月3日正式成立了“实践家管理咨询(上海)有限公司”；至2008年1月在大陆地区已开设18家分公司。实践家拥有丰富的国际资源，发展计划周详、人员素质整齐、课程品质优异、为您快速架接国际商机。1998年至2008年的短短十年间，已在教育训练及文化传播界建立起绝佳的口碑，是华人界学习成长的第一品牌，也是许多企业再造及个人重生的最佳帮手，更是知识改变命运的最佳实践者和见证者。
专业背景：实践家知识管理集团获得全球培训界权威刊物美国
《Training》杂志的国际中文版独家发行代理权。实践家是美国BSE企业家商学院华文版的全球总代理。林伟贤导师和实践家所获奖项:
2005年11月29日在人民大会堂，实践家知识管理集团与长江商学院、中欧商学院共同被亚太人力资源协会评选为杰出高层管理教育培训机构。
林伟贤：实践家知识管理集团董事长，曼陀罗训练创办人，全球唯一Money&You、Winning for Life华文导师。被称为最具国际视野，深入本土企业的国际导师，擅长以幽默风趣又发人省思、闲话家常又切中要害的课程，协助个人、企业建立自己的成功模式，是亚洲华人教育界最受尊敬及欢迎的导师之一。2006年12月，林伟贤导师荣获香港《新报》评选的“亚洲十大企业培训师”奖项、及由国际职业培训师行业协会颁发的“华人国际十大培训师”奖，具有十六项国际级顶尖训练机构和知名大师亲自授证华语专业讲师资格，范围涵盖了商业模式当中的“企业管理”、“组织管理”、“时间管理”、“效率管理”、“业务销售”、“优势谈判”、“团队共识”、及“潜意识催眠”等，拥有丰富的国际社会工作经验，从一九八三年迄今，演讲授课累计超过一千二百场以上，享誉海内外，拥有绝佳口碑及声誉，已有效协助成千上万的企业实践和完善商业模式。
2、美国BSE企业家商学院
全球第一家专门研究商业模式的国际商学院，它源自于美国，至今以有三十年的历史，从本商学院走出的学员分在全球三十多个国家，有很多是世界知名人士，比如：
Spencer Johnson （史宾赛.强生）——管理著作《一分钟经理人》合著作者；
Robert .T. Kiyosaki (罗伯特.T.清崎)——著名财商教育专家，全球畅销书《富爸爸、穷爸爸》的作者；
Jack Canfield （杰克.坎菲尔）——畅销书《心灵鸡汤》合著作者；
Cary Kurtz （凯利.克兹）——《星球大战》电影投资制作人；
Anthony Robbins （安东尼.罗宾）——世界潜能激励大师。
本商学院从创立之初，一改其它商学院以理论为主，讲师单向授课的方式，而是随时把控商业趋势，以企业家关键技能“商业模
式”为中心，其教学模式更是当今最先进的五大商学院所浓缩，独创的情景互动、商战PK、通过商业实战演习，反应出企业家目前所面临的实际情况，更加有效、快速的指导实践操作，起到事半功倍的教学效果，通过帮助企业建立、完善先进的商业模式，从根本上解决企业大是大非的核心问题，一站式铸就成功企业家。实践家联合美国BSE企业家商学院为中国和亚洲的企业提供商业模式的咨询和训练。
3、北大实践家商业模式研究中心
再先进的国际模式也需要结合本土的经济环境特点，为此，实践家与中国最高学府北京大学，联合成立了“北大·实践家商业模式研究中心”，聚集了国际国内最顶尖的商业模式方面的专家、企业家，形成了一个以本土实践为对象的商业模式研发队伍，和美国BSE企业家商学院共同以国际视野，本土实践紧密配合，成为中西方商业精华共融的智业平台，至力于为全球华人企业家们提供一套完整的商业模式咨询和训练，每年都会跟进BSE的毕业学员实践商业模式，办年度商业模式创新评选。
4、“实践家商业模式国际联盟”将给企业家带来什么？
由于学院毕业生经过八天的训练，积累了共同的情感，又都是企业家级别的同学，都有着一些共同的话题和关注的事物，同时商学院是一次付费，终身免费全球复训，常常可以见到大家，而且商业模式的完善需要的是融合关键资源，同学们之间本着互帮互助，共同发展的理念和商学院教导的精神，在更广大的空间互相支持，应同学们的要求我们成立了“实践家商业模式国际联盟”，为大家搭建一个全球人脉平台，最大化地去调动国内外的人脉和资源，为企业家们所用，来帮助大家进行交流，实现改变，一起成长，真正实现把世界代进中国，让中国领航世界。
5、商业模式是什么？
让企业持续稳定赚钱的系统组合。
企业赚钱的操作路线图。企业自动自发的赚钱系统。企业持续赚钱方法的组合。
企业自动自发的价值创造系统。把企业资源转化成利润的系统。
多赢价值体系下，企业赚钱的系统组合。企业赚钱越来越松的方法（系统）组合。
企业为顾客创造价值并获取利润的方法组合。企业竞争的最高形态。企业的投入产出系统。企业创造价值的流程。企业赚钱的基础、前提。企业创造价值的核心逻辑。企业在价值链中的生存方式。企业成功基因的归纳和剖析。让企业持续赚钱的资源组合。
企业从事经营活动的所有方式、方法。关于做什么，如何做，怎样赚钱的系统。
从“平民企业”到“贵族企业”的快速通道。
一块钱在您的公司里转了一圈，最后变成了一块一，还是一块几角？增加或损失的部分就是商业模式所带来的价值。它贯穿于企业资源整合、创新研发、赢利模式、制造方式、营销体系、市场流通等各个环节。
企业行为就是投入和产出的过程，而企业在不同的发展阶段，在不同的经营状况下，把企业的资源组织起来，实现最佳的产出（或价值创造），这种组织方式就是商业模式，商业模式设计的重点就是资源的优化配置。
一套完整的商业模式包括：价值链定位、业务系统、资源能力分布、赢利模式、自由现金流结构、企业社会责任。
价值链定位：协助企业摆脱利润薄弱、赚钱被动的局面，进入利润更高的地方。避开行业死亡期，进入行业青春期，让您的企业掌握自己最核心的竞争力，把握持续的利润源。
业务系统：支持内外部业务之间的闭环形成，轻松的用系统经营，通过这些，企业才能真正地进入到自己的目标市场。
资源能力分布：企业内部外部资源的配置和整合，帮助企业找到并整合您需要的关键资源，优化企业与企业间的合作方式，增强自身资源的应用，在国内和国际的范围内寻找企业解决问题的办法。不要永远是我来解决我自己的问题，就像在全球化的今天，美国的股市照样可以为我所用，美国的监管力量照样可以解决企业许多的监管问题。赢利模式：(收入来源、收入分配)：企业从哪里获得收入？获得收入的形式有哪几种？深度、全方位的挖掘企业隐匿资产，增加利润来源，协助企业优化资产收入、支出、分配与合作企业持续赚钱。
现金流结构：通过各种形式，让钱生钱的系统方法，协助您以最小成本、最低的风险，应用资金，构建最适合您企业的资产负债结构，有效应付各种需要和变化，为您的企业进行规模化发展打好坚实的基础。
企业社会责任：商业的本质就是提高人类的福利层次或性价比，它代表了商业模式最终的完善程度，一个企业要提供符合市场要求的服务，合理地担负商业的责任，才会更有利地应用到各方面的支持，把盘子做得更大更有意义，这才是企业基业长青，持续赢利的根本。 六个方面都可以灵活调整。这意味着企业家要把握优化系统的时机，去找到最合适自己的商业模式。
6、商业模式对企业家的好处：
商业模式和老板最直接的关系是什么？
利益点是什么？能否解决企业目前最关心的问题？ 能否既有短期效益，又有长期效益？
具备优秀商业模式的企业占用（消耗）一定资源可以为社会提供更有价值的产品和服务；或为社会提供一定的产品和服务会占用（消耗）较少的资源。大大提升企业核心竞争力，增强企业的赢利能力！好的商业模式不断根据需要，调整自己跟客户、供应商，合作伙伴、竞争对手还有跟其他人的整个合作方式，革命性地优化自己在竞争中的地位，取得主动权。通过新组合，企业也会在更多的地方有赚钱的机会。同时，因为竞争变成了合作，企业不仅减少了内外的负担，还加大了盈利的力量，这就达到了企业的目的。
商业模式的一个目的就是帮企业家转换看问题的角度，绕过那些产品难卖、钱难赚的地方。不需要转行、换产品，就能在赚钱方面建立和别人不一样优势。只需要优化您的商业模式。
商业模式对中国企业最独特的好处就是：一方面减少自己负责的环节，将自己的负担和风险分解开来，就增加了自己的利润。一方面又能增加自己的赚钱渠道，多头盈利；建立一种新的商业模式，优化合作和联盟形式。应用到更多资源，更广泛的联合利益相关群体，并在多种合作关系中取得更多的赢利机会，通过这种对商业模式的改变，企业家能够更合理地组织自己的企业、更有效地去管好自己的各部门去赚钱。少做事多赚钱，并且能持续地赚到钱。商业模式最高境界就是大家都赚钱，所以就能持续赚钱。
企业家成也模式，败也模式，商业模式之于企业，犹如人之于血，树之于水，世界之于太阳。埃森哲咨询公司对70家企业的商业模式所做的研究，发现成功的商业模式至少具有四个共同的特点：（一）创造产品和服务独特性的组合，或是新的思想，创新！①这种组合可以向客户提供额外的价值；
②这种组合可以使客户用更低的价格获得同样的利益；③这种组合可以使客户用同样的价格获得更多的利益；
（二）企业各个部分，整体资源，能相互支持和促进，形成良性循环；从任何一个点切入，均关照全局商业模式—— 产业、行业、企业，市场、产品、服务，品牌、形象、传播，盈利模式、营销、渠道、促销，绩效管理、企业文化……全面规划、配置（整合）资源，实现与竞争对手的全面性、总体性、战略性的区隔。使企业/品牌/产品的唯一性、权威性、排他性同时形成。
（三）利于执行、脚踏实地。好的商业模式建立在对客户准确的理解上，为客户所接受，回归于商业本质：提升人类的福利层次和性价比（四） 超越一般的竞争，绕过眼前的壁垒，当企业面临的市场利润不断变少，企业的传统竞争只会带来更多投入，却不见效果。商业模式帮助企业获得更独特的竞争优势，也就有了更大的利润空间。
小结：通过以上内容得出结论，商业模式可以应用最小的投资，最低的风险，创造最大的回报，持续的增长。商业模式：撬动利润的杠杆，企业决胜的关键。
7、建立和执行商业模式的人是谁？（即：商业模式和企业家的关系） 解决了商业模式的问题，就解决了企业家最重要的核心问题，商业模式的好坏是直接决定企业家成功还是失败的重要因素。优秀的商业模式来源于企业家的眼光、格局、胸怀、智慧，也源于对商业模式专业知识的掌握程度，企业家是商业模式的设计者，也是创新者。定义只是简单的几句话，如何去进行一系列的优化，就需要听导师讲解，需要和各行各业的同学们去交流、创新、实践操作。
8、商业模式和其它脏器功能的对比：
商战发展到今天，竞争已经不只是停留在产品、技术、服务、管理、人才、品牌、文化等脏器的功能上了。在各种资源条件大多趋同时，谁拥有独特的商业模式，谁就能赢得更多的客户、创造更多的利润、吸引更多的投资、拥有更强的竞争力。商业模式化繁为简，把企业的所有资源进行更高效率的整合，形成一个价值创造系统。
在商战初期和企业不成熟阶段，商业模式是在不知不觉当中，自动形成的；企业虽然都有商业模式,但是大多数老总搞不清楚，虽然赚了一些钱，但是对自己这些钱到底是从哪里赚来的？还能赚多久？赚多长时间？投入的风险在哪里？有多大不太清楚、模糊，此时企业的成功是偶然的。 随着竞争加剧和企业的不断成熟，少数老总在实践中，通过对赢利的总结，根据企业所处的整体状态，开始认清自身的商业模式。并加以调整和设计，这个时候企业的商业模式，越来越清晰、精确，更加适应于整体环境，企业的赢利能力得到提高，生命力也大大加强。
但是，目前中国宏观、微观经济环境处于快速、不断变化的状态中，没有一个单一的特定商业模式能够保证在各种条件下都能产生优异的财务结果。所以任何一种商业模式都有风光不再的时候。只有不断厘清自己的商业模式，把握商业趋势，才能主动去发现它的弱点，应对变化，适时调整，从本质上提升企业的赢利能力和生命力。
今天：企业家的成功是99+1，关键点都要在线上，就好比现金流是企业发展的命脉，一断裂就得死！单纯强调执行力，不是烦死就是
累死！很多好的企业拥有好的产品，却卖不出去，营销没做好，也要死！优秀的商业模式可以使企业的任何一个环节相互配合，高效一致，有利于各种脏器功能的完善和发挥。
（1）商业模式vs营销：商业模式包含营销。如果营销解决的事是国家商务部解决的事，那商业模式要解决的是像财政部、科技部等要解决的事。商业模式就要既考虑营销扩张，又考虑其他方面。比如房地产现在很赚钱，但是知名的顺驰公司却死于现金流管理的失败，它的财务不能支撑它的营销行动。调查显示，中国大部分公司都是因为不懂控制平衡而死于现金流危机，商业模式的平衡，才能引导营销的平衡。
（2）商业模式vs销售：跳出残酷的价格战、终端战、人海战等吃力不讨好的销售策略，商业模式可以减少无效成本的同时，轻松获利。商业模式是大策略，销售是小战术，一个出脑袋，一个出蛮力。Nike的例子最有代表性，同样是买鞋子，为什么它可以不打价格战，可以卖高价，虽然它的许多鞋子都是国内厂家代工的，但它把鞋子的附加价值做得非常好，Nike的品牌就是卖给消费者的一个附加价值，这种附加价值就是通过商业模式的优化、创新、整合等的运作创造的。 （3）商业模式vs管理：就像“船与船员”。商务模式决定了您的企业是军舰还是木筏，管理模式决定您的员工能不能能好好地行船前进。基础不一样，人员再好，制度再严，效果也很有限。大名鼎鼎的施乐，从1979到1998年，一共分裂出来了24家公司。其中就有后来市值青出于蓝胜于蓝的3com和Adobe。施乐有很多发明创造，比如图形界面技术、激光打印机、网络搜索技术等，但是施乐却为这些东西找不到合适的商业模式，只好把它们转卖出去，而那些成功的企业却是，为新技术找到了合适的商业模式的企业。
（4）商业模式vs人才管理：如同上述所说，军舰不好、装备落后，再好的士兵也难打胜仗。有很多优秀的人物和团队，却在某个投资或商业项目上失败，就是因为没有为项目找到合适的商业模式。
（5）商业模式vs执行力：对于企业来说，除了好的商业模式还需要对模式的执行力。好的商业模式会自动提高其执行力。就像大脑指挥手、高于手，但是终究还是需要手的配合。策略好还好，策略不好的时候,好的执行力只会让企业死得更快。单纯强调执行力，不是烦死就
是累死，前几年很多手机厂商进入中国，现在呢？大多消失了，比如西门子，再比如韩国的品牌，就只剩下LG了。这些大厂的执行力不好吗？他们提供的东西不适合他的消费者吗？根源：商业模式不适合中国国情，好产品也卖不动。
（6）商业模式vs生产管理：生产只是企业市场活动的起点，很多企业产品一流，却积压在仓库。为什么？就是因为没有一套正确的商业模式把生产的产品推出去。而且，我们还看到，很多企业卖的是一样的产品，但是效益却不一样，卖得好的人总是有一套办法，就是说他有一套合适的商业模式。产品新颖、质量不错，甚至技术独到的产品生产出来，却总是卖不掉的例子有很多。雀巢咖啡用十年研发出来一种家用泡咖啡机器，东西很好，但用传统的方式推广了两年却不成功。后来更改了商业模式，才成功地让产品热销。台湾发明了一种技术可以让汽车节油，节省幅度是非常领先的，于是国内有人开始引进，但是到现在还没有推广出去，就是还没有找到适合的商业模式。 （7）商业模式vs供应链：企业常常会感觉受制于供应链，压力很大。即使有好的供应链，也只是有了好的货源、及时的供给和输送，并不代表可以将投入能最大化地转化为利益。如果您的市场已经变化了，供应链再紧密、再流畅又怎样？直接面对消费者去赚钱的还是企业自己。供应链只是企业要考虑的部分环节，其他的比如策略定位、现金流管理等等，仍然需要有系统考虑，这就是商业模式的系统。商业模式要求企业现实的规划在供应链上的投入，设计出合理的合作和外包环节，以及最佳成本控制，帮助您去实际管理和利用供应链。 (8）商业模式vs赢利模式：赢利模式是商业模式的六分之一，它回答企业利润的来源的问题，商业模式不仅全局地把控利润源，更清晰地撬动利润杠杆，构建利润屏障，知道怎么调动企业的整个系统去避开竞争找到更多的盈利机会，后者目光不够全面，商业模式应则是整个企业系统都能帮着赚钱。
（9）商业模式vs MBA：商业模式是实战的办法配套，MBA是的理论配套。商业模式是实战操作，通过短期培训、长期交流、终身学习的形式来迅速掌握、不断提高；MBA的知识应用到最重的实际操作，还需要经过一些转化。就好比商业模式课程直接到达了问题现场，而MBA还在来处理问题的路上。
（10）商业模式vs融资/上市：商业模式不是一味地寻找资金、上
市，相反地，商业模式是吸引资金的前提条件。现在风险投资考察项目时，很多的时候要考察您的商业模式是不是够优秀、能赚钱。好的商业模式更有“吸金”能力，不好的商业模式钱多了也是白花。就像一个人准备好了才有机会，不然有了好的机会也利用不好。
9、美国BSE企业家商学院和其他培训有什么不一样？
参加BSE有什么特别的价值？我们课程有别人没有的好处：
BSE已被大量学员证实其高度的指导价值。BSE创造出一系列商业传奇,希望帮助更多企业发展起来建立独特的可持续发展的竞争优势，为现在及未来的“企业家”提供最直接和系统的训练指导，至今，实践家已成功举办13期华文BSE班，培养2000多名BSE学员,华文学员中不断涌现出一大批优秀顶级的商业巨子。帮助一大批小企业壮大，BSE使一批独特的创意演变成真实社会里的高潜能企业（如阿拉丁神灯），BSE使一些曾陷于困顿的企业获利？，BSE提供世界华人商圈最优质的人脉平台。
（1） 我们的身份：美国BSE企业家商学院是商业模式的权威。这
个“牌子”可以由我们国际知名学员来证明。
（2） 中西结合：国际视野加本土实践，东方智慧加西方工具，北
大实践家商业模式研究中心针对中国本土企业的全方面情况。实践家和中欧、长江在人民大会堂获得亚太人力资源研究协会评选的“杰出高层管理教育机构”奖。是“中国三大商学院”之一，十年的时间，实践家桃李满天下，这种中西融合是其它机构没有的。
（3） 一站式搞定老总关键技能：我们拥有三大模块“企业、行
业、商业”，而其它所有机构只有企业，没有行业和商业的教学内容，而企业方面，其它机构只有管理自己、管理别人，他们没有管理系统方面的重要内容。老总其实没必要今天去北京学营销，明天到上海学管理，后天到广州学财务，学了以后还难以融合在一起，来BSE一站式搞定老总必需的关键技能，解决了商业模式的问题就解决了企业一系列的问题。我们提供的商业模式课程是全国甚至全世界都没有的，而且全部是关于商业实战操作的课程，非常有针对性。我们
的课程有六大系统，十二整体解决方案，可以解决企业关于商业模式各种各样的难题。
（4） 终身全球免费复训：参加我们的一次课程，以后随时回来参
加新的训练都是免费的，而且终身免费，非常超值，而且我们的训练每期都会根据学员需求，更新二成的导师和内容，随时把控商战前沿趋势。每期BSE都将有来自世界各地（如新加坡、马来西亚、文莱、印尼、中国的台湾、香港、大陆各省市地区）华人约200人，他们来自不同行业、拥有不同的竞争优势、具备不同的创业或管理企业背景、源源不断的资源共享，他们具备最大的共识便是对如何提高自己及企业持续赢利能力的高度关注，最大限度地冲击您的商业头脑，并且每期BSE还有上百多位往届学长返回，进行免费复习，30多位历届学长自愿承担义工，20多位实践家会务同仁提供五星级专业会务服务，10位各国外籍大师及数位国内顶级教授及企业家主讲。通过8天8夜的真情相处，竞争及合作，打造出终生难忘的深厚友谊，铸造商业理念高度共识。为您的事业发展打造黄金人脉圈。BSE本身的系统化设置将使各国BSE华人学员通过八天八夜的相守相伴，成为终生朋友,为各期学员打造出一个“同行交流、异业结盟”的黄金人脉圈。
（5） 实践家商业模式国际联盟（BSE同学会），最实用的国际商
业联盟，为中国企业家打开一道整合世界资源的大门，我们的学员和我们国内外的专家导师、我们在各行业都拥有领袖型的合作伙伴，遍及美国，中国，东南亚、香港、台湾等，并发展延伸到欧洲、更多的世界各区域。在这里，为实现大家的多赢，大家的交流和合作是非常频繁的，这个联盟是无价的终身财富。
（6） 可以获得全球最科学的商业模式，能过系统的商业能力提升
的方法和工具。与10多位大师及200多名各地、各行业、各种背景的企业家、创业者、企业管理者面对面地交流，获得宝贵的咨询建议。
（7） 从中西商业的经典案例中获得启发，有助于指导企业成长。（8） 有助于帮助您培养优秀的企业接班人及更高层级领导人或有
助于您被提升到更高的职务。
（9） 互动、讨论也很有实用性和指导性，可以真正让大家做到不
虚此行，终生受益。
10、关于BSE的“本土化”：
实践家商学院、北大实践家商业模式研究中心、美国BSE企业家商学院,浓缩西方商业社会二百年的商业智慧、思想精隋、实操工具,联手打造中国企业整体解决方案，为企业家贴身开启商战导航系统。迄今为止，中文BSE企业家商学院已经在亚洲地区成功举办过13期，有2000多名来自各行业的顶尖企业家从这所世界商学院毕业。BSE的“本土化”可以归纳为以下几点：
（1）实践家已与北京大学共同建立了“北大实践家商业模式研究中心”，共同携手打造出适用于中国企业的实用管理方法,这是BSE最具本土化的特色亮点。
（2）为使华文BSE能更有效地针对各国华人企业家，我们根据课程开办所在国家的实际商业状况，启用当地权威的BSE顾问讲授有属地性质的课程内容。中国BSE课程的第一天，便是由北大校长主讲“中国经济发展面临的挑战及机会”，这既是对中国本土企业家一次思想上的点拨，也是为国外学员在中国的创投提供预案。
（3）BSE适合运用于各国商业社会。从大量华文BSE学员成功运用BSE取得事业巨大成就来看，这套规律及方式的权威价值勿庸置疑。
11、为什么实践家商业模式国际联盟“海洋之家同学会”是中国企业家最具价值的商业平台？
(1) 每期参加复训，都会认识来自各地（如新加坡、马来西亚、中
国的台湾、香港、大陆各省市地区）的BSE华人企业家，所以除了学习BSE课程之外，还能够获得——黄金人脉平台,让您结识来自世界各地的优秀企业家,随时把握国际市场趋势。
(2) 每次更新内容20%，随时把握商业趋势，全球终身免费复习。(3) 每期BSE都将有10位各国外籍大师及数位国内顶级专家教授及企
业家主讲BSE所包含的精髓。
(4) 在第8天的商业PK中，更是汇聚了20多项极富操作价值的“商业
模式”新企业创办实例。
二、推销话术
1、在美国BSE企业家商学院究竟能学到什么?有哪些收获？
掌握作为企业家的关键技能，三大模块、六大系统、十二套整体解决方案，让您一站式完善企业商业模式的运作，更能让您突破思考的困境，让您经历从局部思维到企业系统，从企业系统再到商业模式，最后从商业模式到商业平台的全过程，构建一个睿智的企业家的大脑。给您一套经营财富的传家之宝，让您的基业常青！
2、请问有没有提问的机会？
我们充分考虑到学员的这种需求，学员可以有四个途径来与导师交流：
（课前）——为了让BSE更有针对性，我们在报名表上设计了问题征集栏目，学员可以预先填写并提交两个问题，我们在汇总后将选择最为典型的一些问题请大师现场解答。
（课中）——现场会有一个“意见收集筐”，供您投放您的问题,并有一个“答案筐”，供您自取您的问题答案。这套按照BSE系统设置的问题搜集方式直接让您找到问题答案的同时，领略BSE的精华所在。在BSE期间，大师会留出一定的时间来和大家做交流互动（主要通过提问和递纸条的方式来进行），午餐以10人为一组进行，每组均配置一名大师，以供交流,所以交流的机会应该是很多的。
（课后）——您可以回来当BSE复习生，获得再次与大师亲自交流的机会。
3、 我可能没有时间来参加。（1）客户确实很忙的话：
我知道您忙，正因为您很忙，所以您肯定会优先选择做最有价值的事情。不知道在我们BSE期间，您是否已经有了安排？（如果有的话）是什么样的安排呢？是否是已经确定了？如果还没确定的话，那我们就先帮您把位置预订下来，如果到时您实在没有办法过来参加的话，您可以推荐您的朋友过来，在他听完后可以完整地向您传递这一信息,以便您对下一期参加BSE做课前准备，提高听课效率。（无论他
是否来参加，也要让他推荐人来）
（2）客户若是因为怀疑BSE价值，以此作为借口：
其实您只需要做一件目前您认为很冒险的事情，就是“相信我们”,中国人有句老古话叫“磨刀不误砍柴工”，拿出生命中宝贵的八天八夜，来全身心投入BSE课程，定会让您未来的企业连上几个台阶！（3）若客户基本接受推荐，但是对BSE价值仍有小小疑虑。
您创办企业至今，有没有犯过同样的错误，却始终找不到犯错的原因？您的企业真的已经具备一套科学的系统吗? 您可否想过，其实您最应该做的是先投资您的大脑进行学习，以避免各种不必要的错误重复发生。
4、我要出差没有时间
(1) (2) (3) (4)
答：忙，太好了，您做企业的目的就是为了忙吗？请问老总忙是自己的人才不够用还是竞争不断的激烈呢？BSE就是解决这方面的，您看是给您报一个还是两个名额？
答：是的，老总您今天的忙就是为了明天没有这么忙，那么请问老总您今天忙得有价值吗？
答：是的，所以我才打电话，把一个如何让老总不忙的咨询告诉您
答：是的，我理解，您忙也是为了赚钱，我们的竞争对手也在忙着赚钱，对吧!假如今天我们的竞争对手来了，而我们没来他们学到了目前国际最先进的赢利工具，而我们没有学到，对我们来说是不是很大的损失？假如我们今天来了，而我们的对手没来，我们是不是把握了一个超越竞争对手的机会，我想您这样优秀的有头脑的企业家，绝不会放弃这样的机会。您说是吧？您是来一个还是和副总一起来呢？
答：我知道大家都很忙，同时时间只是重要性安排您同意吗？请问老总您是要大家忙呢？还是要有效率？中国首富刘永好说过：错误的方法大量使用，只会错得更过分，商业模式是企业家工作中最重要的事，假如是工作最重要的事，请问您是否能安排地？公司管理要不要提升？成本控制要不要加强？新的人才要不要留住？产品要不要卖得更好
答：生意蛮好嘛，这说明您以前计划得好，准备充份，现在我们把企业的商业模式规划清晰，相信对提升我们未来的效率更
(5)
(6)
有帮助，您说是吧？
(7) (8)
答：老总，您说您太忙了，那我们学院的商业模式训练，正好帮您解决这方面的问题，这个系统全面提升公司各阶层人员的能力，那时您就不用事事操心了。
答：确实做老总要考虑整个公司的运营，您看您忙也是为了我们企业有一个长远的更好的发展是吧？今天做这样一个商业模式的优化，也是借助各行大师的经验，俗话产说，借力者强、借智者王，这些让您减轻了很多压力，您就可以抽时间多去思考企业未来发展的战略方向，这是不是一举两得？
答：某某总，我特别能理解您，像您这样的成功企业家通常都很忙，我现在有很多顾客，当初他们也这样告诉我，同时他们发现，当他们决定百忙之中也不忘记抬头看路，在BSE中吸取了大利润，反而节省了大量时间，我现在有一个感觉，我们现在遇到了同样的状况，对吗？
上面吗？您宝贵的时间都用在您认为最重要的事情上了吗？选择这次机会的收益比您其它的事更大的话您会来吗？
(9)
(10) 答：假若这些课题能节约您大部份时间，您会花一点点时间在(11) 某某总，您知道吗？你说你离开8天，公司就没法正常工作下
去了，这本身就说明贵公司存在很大的管理上的问题，正好，这次BSE会教到你，脱离公司后企业怎么自动运营。
5、我们已经请咨询公司做过商业模式这一类的咨询了，不需要再参加BSE了
看来您是非常注重商业模式的，那不知道贵司商业模式的咨询项目是如何做的？进展到什么样的一个阶段了？效果如何？(此处可了解到客户所谈的商业模式是怎样的项目,如果是跟我们类似的项目),则可以用以下的方式说：请咨询公司做商业模式的咨询是非常有益的，它可以帮助企业建立全面的商业模式，但是在项目实际执行的过程中，企业家需要有科学的方法进行思维上的调整，BSE课程可获得更广泛的视角、更权威的认知,可以通过交流、对话等思维碰撞获得灵感和思路,会对您的咨询成果起到一个巩固和提升的作用，是一笔很有价值的投资。
6、我们的商业模式做得很好，暂时不需要参加BSE，以后再说吧。
首先我要恭喜您,您的事业即将获得巨大成功，因为我们确信好的商业模式就是好的开始！可是判断商业模式有效性的唯一核心标准是看其是否能赢利，而且是持续赢利,您确信您的商业模式已经达到？您对风险已经有了足够的预计吗？您企业的商业模式设计是否真的符合商业模式的8个原则？（即：客户价值最大化；持续赢利；创新原则；融资有效性原则；组织管理高效率原则；风险控制原则；合理避税原则。）
富勒博士曾说任何商业模式如果不是在六大利基市场范围内的，很难成功，纯属浪费社会资源。您对这六大利基市场是否有了解？（食物、住、能源、健康、教育、娱乐）。
（上面的问题问下来，客户可能会觉得自己做得不是很好）
我想,您对商业模式的重视程度还是比较高的，但我想还是存在很大的提升空间，因为企业要建立高绩效的,能迅速适应变化的商业模式不是一天两天的事情，更不是一劳永逸的事情，BSE的目的就是为了帮助企业建立持久的商业竞争优势。
（如果客户确实自信自己的商业模式做得非常好，可以这样点醒他） 如果贵司商业模式真的已经做得很好，可还是不能忽视了商业模式是需要不断地修正的。
7、现在，有很多企业借名人来宣传一些课程，结果呢，提前把费都交了，却发现上当受骗了，您们对这个问题是怎么看的？
现在的确有很多上述不守诚信的现象，但是，对于我们举办的活动，您不必有任何顾虑。实践家公司自1998年成立以来，举办过200多期Money&You课程,共训练约4万多人；举办过13期华文BSE，共训练过2千多人；BSE创办至今30年来,我们活动的整体满意度都在95％以上。明年实践家将在英国上市接受股民及社会的监督，诚信是我们立足市场的根本,我们绝不会为了一点小小的利益而颠覆10年来辛苦打造的品牌及商誉。
8、BSE的价格是不是太贵了？如果现在报名，有什么优惠？
您说的没错，我们的价格并不算低。不过相对于您的承受力来说，那只是您一次度假旅游的费用。您最大的成本不是投资在我们BSE的培训费上，而是在您投资的8天的时间中，我相信8天内所能获得的
价值将会是您最大的考虑点。BSE是没有折扣的，即使我们内部员工参加也一样分文不少地收取,不过请您放心，我们的价格没有折扣，内容、价值、服务也同样不会有折扣,我们的价格对所有人都是公平的。
9、在BSE结束后，能否提供学员通讯录及BSE的PPT文档？
我们有一份反馈问卷会发给学员填写，如果学员愿意，他会在BSE反馈问卷的相应栏目处打勾，我们会把愿意分享姓名的学员名单整理成“BSE通讯录”，并把它发给通讯录中的每位成员。BSE的演讲内容会在BSE培训教材中全部体现。关于BSE的PPT文档，由于涉及到著作权，我们无法为您提供，请您谅解。
10、翻译的效果有没有保障？
关于同步翻译的质量，您尽可放心。我们所请的翻译都是经过权威机构认证的、代表华人中最高同步翻译水平，是中国最优秀的同步翻译人员。他们不仅具备扎实的语言功底，而且具备很高的专业素养,最重要和宝贵的是他们已经与BSE合作多年，并在翻译之前对BSE进行了深入的学习及研究。从历次BSE来看，他们一直深受学员赞美,他们的翻译甚至让BSE更增色。
11、可以请BSE的导师到企业内部演讲或参观吗？
可以，只是这些导师的收费都相当昂贵。我们会根据您的需求推荐相应的导师，并判断是否有真的需要邀请如此昂贵的大师。必要时，我们会推荐实践家顾问团队中的其他成员，他们不计较价钱问题，且实操能力强。总之，我们让一切都从您的需要出发。
12、学员可以带录音机或摄像机进场吗？ 整个BSE是否会在BSE结束后录制成光盘？
由于涉及到知识产权，学员不可以录音或摄像，但我们会在BSE结束后录制培训时的一些精彩片段光盘以做留念，同时每次我们都会欢迎您回来复习的。
13、好的，请问应该怎么报名，怎么报到？
您填写报名表后，我们会传真“报名确认函”给您，您根据传真
的“报名确认函”安排付费即可，款项到帐后，我们将为您开具并邮寄发票。我们BSE是不允许课后或课中付款的，如果这样，我们营销人员要被赔款,所以您必须在课前一次性将款项汇至我公司帐户上。您在确定报名后，我们会有专门的服务流程指引您办理签到手续顺利参训。
14、报名后，实践家可否先提供讲义？要是听不懂怎么办？
表面上看如果您在BSE现场有任何疑问，我们也会安排工作人员为您提供解答和帮助。
关于BSE的讲义，要在BSE开幕时才能提供，因为我们专家团的理念和案例以及BSE所有内容都涉及知识产权。无法提前提供，请谅解，如果您在BSE现场有任何疑问，我们会安排专家为您解答,不过至今还没有学员反映听不懂。
15、停车费是否自付？外地学员如果需要住宿，是否可以安排？机场是否有接送？
我们会跟酒店协商，争取免除您在BSE举办酒店或协议酒店的停车费用，但我们不感保证一定能成功。
外地学员需要住宿的话，我们有专门的会务服务部，我们会与酒店积极协商，争取更低的入住优价格，（而费用需要学员自理）。我们会有专门的机场接送车队，一直把您送到酒店入住。我们会尽量让所有学员安心学习。
16、不喜欢你们公司：
答：可以和跟客户以开玩笑的形式。哦！可能是因为我们公司某个业务员给您带来一些干扰。可能您还没有参加过BSE，所以他们会常打电话给您，也因为您的公司太大，所以他们才找到您了。
答：我也需要培训，这也是成长的过程。我们也在学习中成长，我有可能不专业，但不代表实践家，我们每年都以100%的速度在增长，增长了有十年，今年是第十一年，也说明实践家公司还是有好的地方。
17、我们目前没有预算：
答：可以反问顾客，您们公司培训是没有预算的？所有的预算为的都是获取利润而投入的，主要看的是投入产出比，让我们来计算您参加BSE有哪些重大收入。
18、先发传真过来再说
(1) 答：传真也需要3—5分钟的时间，不如我直接来和您沟通，也
只需要2-3分钟的时间，可以吗？
(2) 答：我相信自己的能力绝对比一封传真件要表达的更清楚
(3) 答：我对您的尊重应该超越传真，您是个爱学习的人，所以我
一定要现在、马上、立刻帮到您。
19、上过你们的课
答：您已经是我们的老客户了，说明您们的学习意识非常强，请问您上过我们的什么课程？我们最核心、最高价值的课程就是BSE。
20、您们公司广告宣传不好
答：对……对……！这还是我们的一大弱点，我们把主要精力放在课程品质上啦，但是我们的产品大家都是认可的，非常的不错，再说我今天我来了，您只要听我来跟您介绍就可以。
这些导师可都是国际的名师，他们之所以不像明星那样有高的曝光率，使因为他们将多数时间投入在实际经营企事业上了。您今天交我这个朋友真得是值得，因为我一定会介绍很多很知名的导师给您认识，他们都是在商界行业内非常有实力的。
21、一场课二百人，怎么有针对性？
答：导师是针对二百人上课，但导师所讲的问题都是共性的，而不是个性的。成功的企业，90%是因为同样的商业模式而成功；失败的企业，90%是因为同样的商业模式而失败，而我们一者是专门针对企业家关键技能而设置的，这个过程以经有了三十多年的历史了，毕业的同学们反而觉得跟同学的互动也就到了很多商业智慧。
22、能不能先学习后付款？
答：可以很轻松的回答他，我们为您提供了更完善的服务呢！BSE可以终身免费复训，以后每次都是免费的呀。
还有一种回答：如果您上完课程不满意我们可以退款，当然这是要先付款，也相当于先学习再会付款，这是作为一种商业的契约，不过您放心以我们公司为这么多家企业服务过，我们的品牌远比48000重要一万倍。
如果复训二十年的话，平均一年最低价格都只是2400元啦。我们应该不会因为这几百块钱，就不选择？无论价格降多少，也还是要看课程品质。
23、售后服务不好
答：反问客户：您指的是哪一块的服务不好，我们一定会改进。我们确实做的不够好，所以我们在不断的改进我们的服务品质。当然我们不是在做辩解，但是比这个服务更重要的是商学院本身的价值。
24、要货比三家
答：不可比，因为我们是唯一的，只有我们美国BSE商学院才有商业模式权威训练，外面市场上您是找不到第二家的。我们在市场上是最先进的。
25、钱不够
答：钱太少，就是赚不到钱，想赚钱就要来参加BSE。您一定会东山再起，您会发现您以前犯的错误这些专家早就帮您整理出来了，只是知道的太晚了。
26、不需要
(1) 答：有一种人知道自己不知道；另一种人不知道自己知道；还
有一种人不知道自己不知道。如果还没有商业模式的意识，那您的管理会停留在非常原始的状态，那是企业最危险的地方。据权威数据统计，中国民营企业平均寿命是2.9岁左右，这正是企业主不懂商业模式的必然结果。
(2) 答：老总，那您到底需要哪方面的内容？是营销、管理？
(3) 答：对我们没有用的东西，我们肯定不要，同时能提升您企业
利润的工具您会等太长时间吗？
27、培训不系统
答：这正是我们最大的优势，北大海闻校长说BSE的教学系统比他们先进十五年。
28、我们公司太小
答：正是因为公司小，所以让您去学习企业变大的一些的商业模式策略，要不永远只会在鼠道上奔跑，永远进不了快车道。学习有两种方法：1）亲自去尝试；2）站在巨人的肩膀上。哪一个代价最大呢？
答：任何企业都是由小做到大，我们的很多学员没上课之前只有20多万，而今天它却能年销售额上亿，也许我们今天并没有做错什么，但我们难道不想了解他们做对了什么吗？
29、对你们公司不了解
答：那我现在给您做介绍，让您现在就开始了解。
以后多接触我们公司，交朋友。把我们的一些老客户的见证介绍给客户。
30、我们公司只做内部培训
答：哦！很好啊！请问您的内部课程是自己研发的还是请外面导师提供的？
（肯定是从外部学来的东西在内部消化），如何您们公司想继续发展、与时俱进的话，还必需学到更多的知识和输入新的血液。
31、您们上课人数太多
答：是的，您的同学们都是各行业的精英，除了课程本身，同学当中也藏龙卧虎，要互相交流学习，寻找商机，这些同学只会对您产生好的影响。
32、课程操作性不强
答：啊！这正是我们的同学对我们最大的认可，我们的导师可都是实战派的导师，操作性极其强。可能是您以前参加过其他公司的某个老师的课程觉得不好，我保证我们的和他们不一样，因为BSE三十年的历史，从这里走出去实践的同学，以经有很多成功人士啦。
33、不适合外资企业
答：我们这里面很多导师都有外资背景，决大部份导师都在为外资企业做长期的训练，所以他们的能力您不用怀疑。
34、感觉不好
答：可能是我们业务或服务没做好。
反问客户，“我们有哪些地方给您感觉不好”？
35、不熟悉讲师
答：正因为您不熟悉才要您过来听啊！如果您熟悉的话，那就不用来了。（开玩笑）
BSE本身是一个系统化强得非常奇妙的课程，BSE本身便是一个成功的商业模式！您会发现，BSE的精髓并不是导师们的演讲，而是这个训练本身的设置。它已经非常神奇地让课程脱离导师的限制,在BSE课程设置下，导师的变动对课程的影响被降到最小,所以国际导师群将给您带来收益，我想更多的是BSE课程本身。当然我们慎选的导师本身都有着极富传奇色彩的个人成功经历，这对您来说，会是一次奇妙的体验。如果一定要用一个数字来回答BSE的收益率。我敢大胆地说，排除您本人对课程接受程度的因素、您本人上课时的专注度,您从BSE受益的可能性绝对是百分之百，如果要预估您使用BSE可能得到的经济回报，排除客观因素对您经营企业的影响，从历届BSE学员的实际事业发展情况来看，我想至少是您投资学费的至少十倍。
36、参加的培训太多
答：看得出来您是一个很爱学习的人。您已经参加了很多培训，您可能暂时不需要，但是您的下属、您的团队一定是需要参加这些课程的。
37、价格能不能再低
(1) (2) (3) (4)
答： ×总，我们的课程不在于他的价格而是价值。答：价格是您唯一考虑的问题吗？
答：谈到钱的问题，是您我最兴奋的问题，这最重要的部份留到后面再说，我们先来看看适不适合
答：有时以价格引导我们投资不完全是有智慧的，没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少也会有它的问题所在。投资太多，最多损失一些钱，投资太少，您所付出的就更多了。因为您所购买的产品无法达到预期的满足，很少有人能以最少的钱买到最高品质的产品，这就是经济的真理也就是一分钱一分货的道理，您说是吗？
答：我们的产品是很贵，因为它是奔驰，奔驰不可能卖大众的价格。
答：您说钱比较重要，还是效果比较重要？
答：我们没有办法给您最最低的价钱，但是我们可以给您最有价值的商业模式。
答：我完全了解您的感觉，很多人在第一次接触我们的产品时也这样觉得，但他们后来发现太值得了。
答：低于这个价格的购买能解决您的这个问题吗?如果这个问题解决不到位会出现的别外一种结果您考虑过吗？
何企业唯一不能耽误的就是最适合企业的商业模式投资，因为您可以拒绝提升，但是您的对手不会拒绝，您的客户不会拒绝。
(5) (6) (7) (8) (9)
(10) 答：太好了，节流是每个企业家必须时时警醒的大事，同时任
(11) 某某总，您看，您那么多天也不来联系我，是还没有考虑清楚
吗?恕我直言，有没有可能会是钱的原因呢？如果真的是钱的问题，你已经打破了“我会考虑”的定律。其实你可以算一笔帐,42000对于您今后的收益来说,一点都不贵。
38、朋友参加后，感觉不好
答：首先认同他，并回答这是有可能的，请问是参加哪次的课程感觉不好？排除个别因素，在次引到价值，提出和客户相同行业的成
功案例保单。
39、不想占用休息时间
答：可以回答，这不仅是企业家的加油站，好的商业模式会让您在将来有更多的休息时间。
40、担心课程不能如期举行
答：现在人数快满啦，每次都这样，我用公司人格向您保证。
41、考虑一下
(1) 答：当然可以了，但如果您提出的问题我能解决，是不是您现
在就能做出决定呢！
(2) 答：老总您考虑的是什么因素呢？是讲师品质、还是价格呢？(3) 答：您完全可以拒绝我，要么参与，要么不参与，不必左右为
难，如果您不能当机立断那我也不愿意浪费您宝贵的时间，您没必要用没时间来拒绝企业发展更好更快的发展机会。
(4) 答：您可以拒绝学习，但您的对手不会，您可以拒绝成长，但
您的对手、员工不会。
(5) 答：您这么成功的企业家，做事一定很果断，您看是来几位
呢？
42、需要的时候再给你们打电话
答：您看您还有哪些地方不清楚或还是有疑问的，我回去可以做准备。下次给您打电话时我会做得更好。（又把他绕回来）
43、竞争对手更便宜
答：我相信在您的行业里也存在这种的情况，看似相同的产品，价格却有高、中、低档不同，然而行家都知道——高价的道理所在。现在中国的培训业也处在比较混乱的状态，我相信真正的好产品经得起时间的考验。美国BSE企业家商学院在国际上流行三十年，而且一进入中国就受到很多知名企业家的热情欢迎，口碑相传。这正是企业家们比较和选择的结果呀。他们都参加过很多学习，您不一定要听我怎么说，却一定要看他们怎么做！
三、促单经典话术
1、如果BSE对您无效，我保证再也不会向您推荐任何课程，请一定相信我，这个课程肯定可以帮到您。
2、 北京大学副校长说：BSE比他们先进了整整15年。也就是说你现
在报名BSE，就比所有去读高校MBA的那些老总先进了15年。赶快行动、立刻行动、马上行动。
3、 今天您投资八天是为了让您在未来节省八年甚至十八年的时间，
因为一套好的系统能帮您节省时间，节省人力和财力，而没有好的系统会浪费您的时间、浪费您的人力和财力，您赶快决定吧！4、 某某总，做大事业，靠的是掌握趋势还是跟着别人后面跑呢？想
想投资BSE能使你的人脉，公司赢利成倍数回馈给您，某某总还犹豫什么呢？
5、 今天您选择BSE，它带给你的是一整套完整的商业系统及您企业
未来五到十年的规划，您做一个商业模式咨询师我相信十倍的价格都办不到，真的，您一定要来上。
6、 当您上完BSE后，您的员工会更加的尊敬您，您相信我说的吗？
一个48000，某某老总不要考虑太久了，好吗？别人验证成功的方法难道你还要冒着更大的风险去碰壁吗？
7、 某总，如果你还能找到比BSE时间更短、更有效、企业家教练陈
容更强大的，那么你就去，我绝不拦你。早学早收获，这是我对你最由衷的建议！你有钱、有需求、又有决策权，所以这个课程再适合你不过了。
8、 少安排一次度假，花8天的时间投资一下自己的大脑。通过BSE的
学习,为您的人生和事业找到清晰的方向。某某总，看你每天总是忙啊忙，其实我们应该规划自己的时间,工作时工作，娱乐时娱乐，欢迎你来上BSE，绝对成倍提高你的工作效率。
9、 BSE能够帮您建立一种新的合作和联盟形式，减少环节，分拆风
险，多头盈利。我敢保证BSE一定能帮助您成长,相信我。你一定要参加这样的课程,这个课程太棒了!我先帮您预定名额,您安排一下时间。
10、 BSE对贵公司的帮助，会慢慢渗透到每个经营的环节。参加BSE
后你会发现自己不经意间的改变。很多学员通过BSE找到了人生目标和企业的商业模式。找到幸福家与企业家之间的平衡点。BSE课程对企业来讲,最实用、最有效、最能解决实际的问题。11、 只需要改变你的商业方法，不需要转行、换产品，就能在赚钱方
面建立和别人不一样优势。BSE提供世界华人商圈最优质的人脉平台。
12、 走完8天7夜,让您获得重生。从里到外、全新的自己、全新的事
业,全新的开始。某某总,BSE是您一生中一定要上的一门课。让您更好的处理时间与金钱之间的关系。BSE是企业家一定要经历的过程。
13、 某某总，你好,BSE课程会教会您怎么去做一份完整的商业计划
书.单凭这一点就该很吸引你了,对吗?但事实上,BSE的魅力远远不止这些,那只是其中的100分之1。
14、 某某总，每次当我看到有那么多企业家从BSE毕业后回到各自企
业,运用自己所学,将企业提高到了另一个高度,我都很替他们高兴,所以我真的不想您错过这次机会!某某总，BSE快爆满了，我这里还有最后2个名额。機會不等人啊！
15、 我们BSE企业家商学院的讲师全都是商战上的成功企业家，理论
＋实践，你可以完全消除之前的顾虑，我可以保证您在商学院里学的东西，回家马上就能运用到公司的实际操作上。放大格局，从池塘到海洋，拓宽您的视野，让你拥有意想不到的收获！16、 八天七夜会有至少6位，多则十几位来自全球的老师，他们不仅
是老师更是各个领域实践后的亿万富豪。一次交费，终生复训，不断回来寻找商机，回来结识黄金人脉圈。
17、 学会企业从小变大的商业模式，突破瓶颈的障碍让你在8天里从
无到有真实创办一家企业，并行销出去。在BSE您将学习到在面对挑战时,如何以小的修正,开创出大改变的超级成就。
18、 可以解决中小企业目前存在的困难和挑战，真正的从企业需求出
发，提供一套有效的解决方案。
19、 BSE是真实商场的浓缩版，规划企业的发展及未来，是大陆所在
最高的国际平台，全球事业的高端课程。30年悠久历史，客户见证，是您非上不可的课程。
20、 在“商业模式”的关照下，有钱有技术都不稀罕，能够想到一个
难以被复制的、可以让投资回报率最大化的生意点子，才是最棒的资本逻辑。企业家们所要具备的革命性课程是什么?告诉你，是BSE。信念,格局,视野,这会一次脱胎换骨的蜕变。
21、 BSE不仅让你学习到商业模式,更能让你马上运用到企业管理中。
BSE帮助你把前面15%的事做对，后面的85%就变的很轻松，可以更快的帮你把企业做大、做强，帮助你节省时间和金钱。每一位BSE毕业生都坚信,这是他们人生中最重要的决定之一。
22、 给自己一个机会，许多人通过这个课程改变了他一生的轨迹。
BSE企业家商学院將您的热情转移为不需操作的赚钱工具。
23、 商业模式是最后的问题，也是最关键的问题，模式是否清晰以及
模式的可行性决定了投资家与你合作的可能性。
24、 8天的课程时间对您来说真的很长吗?据我们统计,95%的历届学
员课后的感受是如果时间能放宽到10天或更长,那就更好了，BSE魅力何在只有你置身其中才能真正感受。
25、 某某总，您觉得我这个人还行吧？那么，我真诚的向您请教，因
为我实在没弄明白，是不是我没能把BSE真正的精髓传达到您，我真的很希望能够帮助您的企业成长……BSE成就过许许多多花钱都买不到的人脉和业务合作。
26、 某某总，您想想几十年后,有一群人仍旧跟随着你激情奋斗,快乐
生活，享受成功，那种感觉有多好！！！别说这不可能，BSE就是能让你把不可能变为可能。
27、 BSE 8天7夜高强度的学习与体能的锻炼，让你清楚的看到自己的
问题，能够客观的认识自己，您说重要吗？ BSE课程的内容都是针对企业的需要而专门设计的。
28、 要创业要先到BSE，让你少走很多的冤枉路！某某总，BSE是企
业家一定要去体验的地方，让您终生难忘！
29、 如果money&you课程是10分的话，那么您在BSE所学的将是
money&you的10倍，那就是100分。赢利见效最快的企业为20天，利润提升最高的为300%。经几千家企业验证，最适合中国本土企业的一整套经营系统授课对象：企业董事长、总裁、总经理及其他高层管理人员。30、 当您把BSE这套系统带回企业后，至少可提升20%以上利润!因为
第一天您认为不适合,可全额退款.
第三部分——客户见证一、成功案例集
1、BSE国外成功案例:
(1) 著名财商教育专家罗伯特.T.清崎,当初参加美国BSE企业家商学
院之时默默无名，但他从此开始用BSE商学院的方法来改变生活, 创造出了“现金流”游戏及《穷爸爸、富爸爸》系列书籍而享誉全球。
(2) BSE的创始人之一马修·赛伯,当年正是利用与BSE相关的知识、
信念、习惯及策略，在3年内使2.5万美元的投资项目成长为6400万美元的事业扩资2400倍,这就是旧金山最赚钱的房地产公司Hawthome Stone,他们的业务员的平均年收入为206,000美元！成为当地人们最向往的公司。
(3) 杰克.坎菲尔运用BSE所写创作了《心灵鸡汤》系列丛书,风靡全
球启发无数人。
(4) 凯利.克兹的《星球大战》以及世界潜能激励大师安东尼.罗宾
都是BSE的优秀毕业生。
2、BSE国内成功案例:案例1
解决了商业模式的问题，就解决了企业一系列的问题！
——美国BSE企业家商学院（华文）第3期毕业生、北京2008年奥运会文具独家供应商、世界制笔行业前三名、
宁波贝发集团 总裁：邱智铭
1993年我从父亲手中接过一个30多人的小制笔厂，到现在产量进入世界制笔行业前三名，被国家授予“贝发中国制笔城”称号。在这个过程中，我承受了每一位民营企业家必须面临的一道道考验，但始终有一种紧迫感鞭策着我不断向前。
在同行业中，我们最早开拓外贸市场。在取得稳定的国外订单后，我也没有满足于现状。我先后去了制笔业发达的瑞士、德国、日
本、韩国、美国，终于弄清了中国圆珠笔、水笔的4个病灶：精细化工、表面涂装、精密模具、精密机械加工。回到宁波，我在贝发公司下边成立了4个研究中心和8个专业厂和一个保税厂。1997年开始，贝发平均每3天申报一项新的专利。1999年，终于填补了中国高档笔类的空白。
我在2003年参加了美国BSE企业家商学院，这是我经营格局的一个重要转折点。总结自己过去的成功，来自于一份刻苦、执著、不服输的精神，它延续着我们中国人那种在一个点上做深做透的纵向思维。而BSE商学院却通过生动、有趣的训练，让我学到了美国企业的合作、交换、共赢的横向思维。国外老师带来很多很好的理念、工具和方法，让我看到一种新的商业模式，并知道怎样形成系统化和专业化。让我跳出了制造业的框框，从全球化、全行业的角度来考虑企业的定位。
在BSE商学院所学到的一切，让我自信贝发不仅可以做好制造，也可以做好品牌运营。在此基础上我们想到了通过赞助奥运会来打造贝发品牌。现在“贝发”在国内的知名度已经从原来的1%提升到了10%。我现在计划用3年的时间，为贝发构建完善的国际化营销网络，进入全球行业前8强。
十年前，中国企业都在做模仿、复制的时候，美国企业把重点放在技术创新；而今天我们开始强调技术创新时，美国企业却在做商业模式的创新，反而把技术研发的工作外包给印度等国家。我想，中国的经济要起飞，制造企业的商业模式创新是势在必行！
我很庆幸能够较早的接触到BSE商学院，我也衷心祝愿更多的中国企业家能够通过美国BSE企业家商学院，提升企业的发展格局。祝愿BSE商学院在中国越办越好！
案例2
一个好的商业模式，足以造就一个伟大的企业！
——美国BSE企业家商学院（华文）第10期毕业生、中国霓虹灯行业第一名、
上海骏昌霓虹光管有限公司 总经理：张 晖
我用了十五年的时间把骏昌做成中国霓虹灯行业的第一名。在没有参加美国BSE企业家商学院之前，我也和其他人一样，认为做到行业第一名就是所谓的成功。但是，BSE商学院彻底打破了我旧有的观念。它带来的商业模式系统和它的价值理念，不仅开启了我对商业的新认知，也全面的拓展了我的心胸。
其实自己过去所做的市场竞争也好，内部管理也罢，都只是在追
求企业价值最大化，是BSE商学院把我从“企业价值”的层面提升到了“行业价值”的层面。 课程一结束，我就决定了要和国内最大的变压器生产商珠海金波科创合作。因为变压器是用户使用霓虹灯时最重要的配件，可以说一个小小的变压器却在很大程度上影响了霓虹灯使用品质的高低。今天的我，不是要满足于做霓虹灯产品领域的第一，而是要为客户创造最完美的霓虹灯使用品质。对方欣然接受了我们的这个理念，两家企业共同投资新建了一家变压器厂，为我们的霓虹灯生产最佳组合的变压器。技术的对接和共享，让整体品质得到了极大的提升，而我们双方也合理分享由此带来的利润，并加大了合作。
这只是我迈向新商业模式的第一步，在这个成功模式的基础上，我正在逐步推进一个有巨大意义的项目——组建产、供、销一体化的中国霓虹灯企业价值同盟。中国有两万家霓虹灯企业，重复建设的问题十分严重，平均每个县市都有五、六家，而我们将从每个城市选取一家企业加盟，统一品牌、形象、品质和服务。加盟进来的这家企业依托第一品牌和价值链整体性价比的优势，马上就能成为当地的行业老大。对我们企业来说，这个项目将至少每年为我们新增加十个亿的销售量。
霓虹灯在国外是一种奢侈品，但中国的霓虹灯企业不仅让美丽的霓虹灯走进了寻常百姓家，而且占据了全世界80%的市场份额。参加完BSE商学院，我最大的感受就是“相见恨晚啊！如果早十年给我BSE的这套商业模式，我坚信我可以--撬动地球！”
案例3
传统行业创新成为新产业
——美国BSE企业家商学院（华文）第11期毕业生、上海金鑫装饰有限公司 总经理：王国宇
今天的市场不是能人的天下，而是模式的天下。经过十多年的时间，我们在家装行业积累了很多专业技术，被评为“绿色环保定点免检单位”。过去我们一直把技术视为我们与对手竞争的核心武器而严格保密。直到我参加美国BSE企业家商学院，其中讲解到商业模式的一个重要的创新方法——如何实现资源价值最大化？这让我重新思考，如何让我们的专利技术发挥出最大价值。我决定将核心技术、管理系统和营销系统分别打包，输出给我们的联盟伙伴。统一技术标准，统一品牌。结果一些中小型的家装公司加盟我们以后，经过我们的系统培训，整体的技术水平和管理水平都上了一个崭新的平台。
是BSE商学院给了我一个明确的方向。今天，我们的每一名员工都清晰的知道，金鑫从事的不是装饰业而是知识产业！目前我们正在准备上市，这在以前我是根本不敢想象的。有了商业模式，传统行业也可以创新成为新产业。
衷心感谢林伟贤老师的教导！感谢实践家的团队！
案例4：
王勇，小学毕业，32岁, 永琪美容美发连锁公司董事长。上完money&you之后，开了32家分店，参加完BSE后在商学院的指导下，他改变了商业模式，将洗头费降低到8元，接着采用会员卡的形式经营,先收入场费，再收取其他的费用,在短短几年内开了72家分店，年营业总额高达4亿，净利润50%。
案例5：
哈尔滨创新幼儿园过去是一家传统的低价位幼儿园，学费就是入场费，伙食费就是停车费，学校再赚一点教材费作为过路费，每个孩子4000元/学费，700个孩子，一年总额为280万，一直经营得很一般。BSE帮助其改变商业模式，重新定位后，幼儿园招收的孩子必须符合如下五个条件中的至少一项：1）孩子的六个直接亲人（爸爸、妈妈、爷爷、奶奶、外公、外婆）中任何一人必须是当地百强企业的负责人；2）六个亲人中至少有一人是当地局长级别以上的干部；3）孩子父母必须都是博士、且为海归；4）六个亲人中至少一人是院长级别以上的教授；5）家庭银行存款必须达到1000万,而孩子的学费改为10万/年/人，150个孩子，一年总额高达1500万。
案例6：
中国大陆杭州商源集团总裁朱跃明运用BSE所学创建了杭州最大的饮品物流通路业。
案例7：
中国大陆东莞柯美印刷董事长姜培元运用他在BSE所学,在七个半月之内将公司扩大了九倍,并兼并了2家公司。
二、海内外毕业生感言
制造业
我认为BSE商学院的3大模块、6大系统和12套整体解决方案，非常科学的涵盖了一个企业的全部运作。我还要不断的回来复习。我相信谁真正掌握了这套系统，谁就把握了商业的精髓。——上海敦奴（国际）时装有限公司董事长 吴凌
过去只是对事业有热情，却不知道如何操作它，我上了BSE商学院后，第二年公司业绩就翻了两翻，我从BSE中学到了很多很多，如规划、计划、核心力量、爱的奉献，都让我终生受益。——深圳玉莲天然植物有限公司总经理：史玉莲
企业越发展越难生存，要生存就要改变做法，上完BSE商学院以后我转变了事业上的做法，我觉得亲身去体验去上这个课是最重要的。——（东莞）日上纸类制品厂、（香港）日上国际事业有限公司董事长
陈柏辅
贸易业
我用以下几句话表达我的感受:
学完了BSE我才觉得自己的渺小,因为他太博大精深了;
学完了BSE才感觉我的事业是那么的不堪一击,因为他的系统太妙了;
学完了BSE我感觉一切都必须重来,人生和事业从此掌握在自己的规划当中;
BSE不愧是中国三大商学院之一,其内容之丰富,教学之独特,结构之严谨,真可谓用心良苦。我爱林伟贤老师、我爱DC CORDOVA老师、我爱RANDOLPHL.CRAFT老师、我爱BSE所有的老师。我永远支持BSE，我爱我们的B-S-E。
——广东崟鑫国际货运贸易有限公司总经理 谢克信
BSE商学院能帮助到做生意的人，没学BSE以前我有很多机会都会放弃，我原来是大男子主义的人，能力不太够却要逞强，现在却学会了改变，学会要去与别人分享。总之我现在是脱胎换骨了。我认为有钱买不到这样的感受。
——马来西亚 海隆海产食品工业有限公司总经理：魏健珉
实战模拟训练将我企业的问题一一暴露出来，并让我看到问题的根源，提前为企业规避风险、清除障碍。BSE商学院是最好的事业安全保障。
——杭州商源控股有限公司董事长 朱跃明
服务业
上完BSE商学院，我立刻替公司的五位高管也报了名。因为BSE给我一个很深刻的体验：我们传统的管理模式禁锢了人们的能量，BSE创新的学习方法，能够拓展传统思维模式的维度，把资源有效整合在一起，达到投入最少、产能最大。在BSE里我们经历了企业从创建到上市的全过程，在这短短的八天内打造出很有效率的团队，行之有效的管理系统和顽强的战斗力。
——上海齐鼎餐饮发展有限公司（味之都餐饮连锁）总裁：齐大伟
我现在之所以会有那么大的冲劲去开办那么多的企业全都归功于在BSE商学院中学到的，BSE商学院能让你所有的潜能都发挥出来，这个课程使我受益匪浅，一天的课程学到的东西等于我一年的感受。——香港环球知识策略有限公司董事长 梁简详
BSE商学院的老师们都是最棒的，他们风趣幽默的授课风格，让人始终兴趣盎然，他们的真知灼见让人叹为观止，大开眼界。BSE不愧是个有着三十年历史的成熟课程，内涵丰富广博、结构严谨缜密。上过之后，只有来日的细细咀嚼方能品出个中滋味。——山东天马广告有限公司总经理： 徐箴言
备注： 中国语言博大精深，变化莫测，以上话术仅供参考。根据自身情况，加入自己风格，变成自己的语言，才能打动别人，切忌死记硬背。以上内容来自于实践家优秀伙伴们的作业经历汇总，经过了上海分公司所有业务伙伴、华南区所有业务伙伴及部分华北、华东的伙伴提供的支持，才得以成稿，感谢各位！时间有限，尚有很多优秀伙伴的经典话术没来得及放进去发光发热。初稿还有一些地方有待完善，请各位伙伴多多指教，把你认为优秀的话术和需要改进的地方发邮件至：scbjy@163.com。以期让一本优秀的销售手册快快出现。
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