B2C聚美优品电商案例分析

聚美优品电商案例分析

组长：1137125孙雪宁

组员：1137118何增冉

1137121张旖婷

1137131王昱丁

1137202施聪华

1137230朱蝶

1137233李易蝶

时间：2016年3月15日

目录

聚美优品电商案例分析 .............................................................................................................................................................. 1 一、 基本情况 ............................................................................................................................................................................ 2

1.1公司简介........................................................................................................................................................................ 2 二、 商业模式 ............................................................................................................................................................................ 5

2.1战略目标........................................................................................................................................................................ 5 2.2目标客户........................................................................................................................................................................ 8 2.3收入与利润来源 ............................................................................................................................................................ 9 三、 技术模式 .......................................................................................................................................................................... 13

3.1技术建设模式 .............................................................................................................................................................. 13 3.2基础设施...................................................................................................................................................................... 13 3.3网站建设技术 .............................................................................................................................................................. 13

3.4电子交易与支付技术 .................................................................................................................................................. 14 四、 经营模式 .......................................................................................................................................................................... 14

4.1交易前分析 .................................................................................................................................................................. 15 4.2交易中分析 .................................................................................................................................................................. 16 4.3交易后分析 .................................................................................................................................................................. 16 4.4商务工具分析 .............................................................................................................................................................. 17 五、 管理模式 .......................................................................................................................................................................... 17

5.1核心管理...................................................................................................................................................................... 17 5.2品控管理...................................................................................................................................................................... 18 5.3物流配送管理 .............................................................................................................................................................. 19 5.4资源管理...................................................................................................................................................................... 19 5.5信用体制...................................................................................................................................................................... 20 5.6支付管理...................................................................................................................................................................... 20 5.7风险管理...................................................................................................................................................................... 21 六、 资本模式 .......................................................................................................................................................................... 22

6.1投资类型...................................................................................................................................................................... 22 6.2传统投资...................................................................................................................................................................... 22 6.3风险投资...................................................................................................................................................................... 23 七、 结论与建议 ...................................................................................................................................................................... 23

7.1 SWOT分析 ................................................................................................................................................................... 23

7.1.1、优势： ............................................................................................................................................................ 23 7.1.2、劣势： ............................................................................................................................................................ 25 7.1.3、机会： ............................................................................................................................................................ 25 7.1.4、威胁： ............................................................................................................................................................ 25 7.2建议 ............................................................................................................................................................................. 26

根据“机会”得出几点建议： .................................................................................................................................... 26 根据“威胁”得出几点建议： .................................................................................................................................... 26

一、基本情况

1.1公司简介

聚美优品（jumei.com）其前身为团美网，2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京。2010年9月，正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。

聚美优品采取团购形式的垂直类女性化妆品B2C，信息发布客户是自己，即自建渠道、仓储和物流，销售化妆品。从创业之初聚美优品的理念就很清晰，就是要做女性化妆品正

品折扣网店。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。

从2010年3月成立起，凭借口碑传播，从月销售额不足10万元发展到2012年聚美优品总营收为25亿，聚美优品在2013年3月1日三周年庆订单更是超过200万，交易额达到5亿元。 2014年总净交易额(GMV)为10.7亿美元，比去年同期增长30.9%，主要是由于活跃用户人数以及总订单数量的增加；2014年净营收为6.329亿美元，比13年同期增长31.0%，活跃用户人数为1330万，比12年同期增长26.7%，总订单数量为4260万，比13年同期增长18.3%；聚美优品2015年遭遇首次亏损，聚美优品发布2015年三季度报告显示，公司三季度净营收为19亿元，比14年同期增长99.9%，其中自营部分净收入同比增长122%。另外，三季度归属于公司普通股股东的净亏损为人民币8690万元，14年同期归属于公司普通股股东的净利润为1.2亿元。

聚美优品分为商城和开放平台两部分，其中商城销售的化妆品是品牌授权或与品牌直接合作；对于未获得授权品牌，将从专柜直接进货，并争取授权。开放平台则是销售鞋、箱子等非标品，要求入驻的商家至少拥有天猫旗舰店，以做到商家资质不弱于天猫旗舰店。

在目前的美妆B2C格局中，聚美优品和乐蜂网已经跑在了其他美妆B2C网站的前面，因此，两者的竞争也就不可避免。但在业内人士认为，聚美优品和乐蜂网尽管是一个定位但却有两种模式，业内人士分析，聚美优品是以代理品牌为主的B2C，乐蜂网则是社会化导购+达人经济+自有与代理品牌相结合的集成性模式的B2C。目前乐蜂网在货品覆盖度上要高于聚美优品，截至2013年2月，乐蜂网护肤品类SKU(库存量)数达5599，彩妆覆盖1329，而聚美优品护肤品类覆盖数为2323；彩妆覆盖563。乐蜂网全站SKU数过万，约为11200，是聚美优品的3倍。根据易观智库和易观网的分析，聚美优品总体流量优势明

显，用户基数大，乐蜂网用户黏性稳定，用户访问次数和深度胜于对手。

1.2发展历程

2010年03月，聚美优品前身团美网上线。

2010年07月，聚美优品搬家到新办公室、第二次搬迁库房、运营和物流能力再次提升。

2010年10月，聚美优品月销售额突破1000万元。

2010年12月，第三次搬迁库房，超过3000平米现代化库房。 2010年12月，上线在线退货系统。

2011年02月，第100万位用户注册聚美优品，收货短评超过50万条。 2011年02月，第三次搬新家，1800平米办公室孕育更多梦想。 2011年03月，总销售额突破1年5亿,。

2011年04月，聚美优品一周年庆，宣布签约亚洲超人气偶像韩庚。 2011年04月，推出口碑中心，当月口碑报告达到1万篇。

2011年05月，销售额突破3000万，每月库房发出超过20万件包裹。 2011年06月，聚美优品商城上线。

2013年01月，聚美优品线下店上线却成为了瞩目的焦点，北京各大地铁站，广告语都是“对不起，我知道，你在等”。

2013年12月，全年销售额突破60亿元。由资深早期风险投资人、华兴资本和纳斯达克上市公司创始人联合发起。

2014年05月，聚美优品在纽交所正式挂牌上市，股票代码为“JMEI”。

2014年06月，聚美优品低调上线海淘网站海外购，9月，聚美全面发力海外购，并在首页开通独立频道。

2015年04月，聚美优品推出了母婴频道，主推跨境母婴业务。

2016年2月17日晚间，聚美优品宣布收到每份ADS 7美元的私有化报价，私有化价格比最近10天均价高27%，买方财团包括陈欧、戴雨森、红杉资本，买方财团占投票权90%以上。

二、商业模式

聚美优品的商业模式是团购类的B2C模式（以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C这是聚美优品经营模式的核心） 2.1战略目标

2.1.1、产品和服务的差别化战略 产品特征

聚美优品是中国最大的化妆品限时特卖商城，其中不少都是大品牌。单从这个方面来说，这就为喜欢美得男性女性提供了机会，在这个网站人们可以挑选自己喜欢的、适合自己的化妆品，让自己变得更美丽。

产品上市时间

2014年5月16日晚间，聚美优品在纽交所正式挂牌上市，股票代码为\"JMEI\"。 客户服务差别化

聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售；同时承诺“百分百正品”。团购模式可以帮助人们省钱，折扣低价限量出售既可以利用顾客的心理吸引买家，买家数目的增多也能保证网站和化妆品卖家的

利润。百分之百正品的承诺更是消除了人们决定购买前的最后一丝犹豫。这可以看出聚美优品高超的营销技巧。

聚美优品承诺30天拆封无条件退货，全额退款，运费由聚美全额承担。这是行业内最高标准退货政策。由此可见其完善的售后服务，有了这个保证，人们便不再对其百分之百正品的口号产生怀疑，即使怀疑是假的，退货，也不损失什么。

聚美优品还设有口碑中心这个美容产品使用体验交流平台，用于分享用户的点滴心得。评论均来自于真实的购买者和体验者，从而保证口碑报告的真实公平。 目前聚美口碑中心已有共计10余万篇来自聚美优品用户的使用心得报告，并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。想在这个网站上买东西的人都可以受惠 于口碑中心，同样有过真实体验的人也可以向别人传授经验，传播美丽。由此可见其公开透明、乐于分享的理念。

品牌形象

聚美优品对于普通爱美女性消费者是个不错的选择。它利用网络渠道的低成本而降低成本，让利给消费者，从而打造一个物美价廉的化妆品网购平台。聚美优品的价值主张正如其名字中“聚美”二字的寓意：聚集美丽，成人之美。致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。

2.1.2、低成本战略 进货渠道

传统专柜：线下销售渠道在厂商到零售专柜间，会有\"地区总代、一级代理、二级代理…\"等多级代理，商品渠道成本层层叠加。

聚美优品：从渠道上游直接供货（如一级代理、地区总代、甚至厂商直销），免去额外的渠道费用，大大降低采购成本！

运营成本

传统专柜：除了价格不菲的租金外，零售商还会向化妆品供应商收取进店费、上架费、

条码费、节庆费等各种名目杂费，各种费用成本累加，造成国内线下化妆品的价格普遍偏高。

聚美优品：除了没有商场进场费、实体店必须的各项费用支出之外，因为采取自建分仓并优化物流配送体系，聚美可通过规模效应降低日益高涨的物流配送成本。规模越大，运营成本越低，您享受的价格也越实惠！

采购数量

电商对化妆品的采购数量直接影响着采购价格。聚美拥有超过千万的忠实用户、每月数亿的稳定销售记录，以及良好的口碑，正是化妆品供应商的最爱。因此，聚美得以获得相低价同时，又可大量申请相应的赠品及套装，尽一切努力回馈聚美用户的厚爱！

品牌特惠

由于聚美优品的采购及销售量稳居化妆品电商头筹，对于化妆品品牌有强大且良好的口碑宣传效应。有了品牌和销量的双重保障，众多国际知名品牌都极为乐于为聚 美优品提供专项的促销政策，让聚美用户享受到进一步的优惠价格！

2.1.3、目标聚集战略

创始人陈欧说聚美优品的目标就是打造一个化妆品行业的网上精品店。 战略目标主要有：

1、创新商业模式，体现化妆品团购价值，努力获取高质量的用户。

2、聚集分散的海量用户，打造新型化妆品团购生活，延伸社交网络。提高用户在网站的粘性。

3、面向顾客提供广告服务。增强聚美优品网页的互动性，留住用户 。

4、成为美妆 B2C 垂直领域的 NO.1 品牌，并且成为爱美人士的至爱品牌，在化妆品之外的时尚百货领域，给顾客更多美丽的选择和解决方案。

2.2目标客户

1、客户特征分析

自 2010年3月开团以来，聚美优品就以中国第一家专业的化妆品团购网站的市场定位，秉承用户至上、品质第一的价值观，以‘聚集美丽，成人之美’的理念，聚 集爱美女性，聚集各种让女性美丽的优良产品。从聚美优品的市场定位和企业理念、服务宗旨看出，聚美优品创立之初就将消费群体锁定为时尚女性。

2、客户群体性别分析

从LEXA网站与百度上对聚美优品用户统计，可以看出，聚美优品网站的女性用户约占70%，男性约占30%。访问网站的大部分人群为女性。

3、客户群体年龄分析

从ALEXA网站与百度上对聚美优品用户统计，可以看出，聚美优品网站客户主要为18-39岁的群体，其中19-30岁为最核心用户。

4、客户群体地域分析

聚美优品用户全国都有分布，但主要集中在北京、上海、天津、广州等一线城市。这些城市更加发达，更加关注时尚和潮流。将来二三线城市会逐渐铺开。

5、客户群体学历、职业分析

聚美优品的主要用户学历集中在大学生和研究生水平，呈现高素质，分布行业主要为教育最多，其次为IT业、金融业等。还在受教育阶段的学生收进几乎为零，而处于IT行业，金融行业的某些女性的收进往往又能达到一个比较高的水平。

6、客户特征分析小结

根据以上数据显示，聚美优品网站访问用户以年轻网民为主，女性用户比重略高；网站用户更集中于办公室白领和学生，而这些人的个人月收进出现“两极化”现象。一方面，

这些结论与聚美优品最初对于网站的定位是完全符合的，另一方面，与艾瑞咨询的2010中国网络团购市场研究报告宏观上保持一致。 2.3收入与利润来源

聚美优品是一个利用团购的形式来进行B2C的，聚美优品就是一个大大的网店，是一个专业的女性化妆品网站，所以它的盈利模式与一般网站相似，收入和利润来源主要依靠在线销售提成。

它的盈利模式主要有两种。

一是直接销售商品带来的收入：聚美优品有自己的货源、仓库以及物流渠道； 二是合作商家的广告收入：合作商家在网站上面做广告，以赢取广告收入；交易抽取的佣金。

2.4核心能力

2.4.1、资源

基础设施方面：聚美优品在国内各处建立了服务器、数据中心，为全国扩展业务提供支持。聚美优品投入巨资，在北京、上海、成都、广州、沈阳拥有总面积达五万多平米的自建仓储、 专业客服中心。

供应商方面：聚美合作商家既有大众品牌，也不乏兰蔻、雅诗兰黛等国际知名品牌。 人力资源方面：聚美优品北京分公司大约400多人，其中技术人员大多有留学背景，采购来自红孩子、乐蜂，运维、仓储和客服大部分来自亚马逊。

2.4.2、竞争力 正品保证

聚美优品曾被央视多个频道进行过专题报道，及中国互联网协会（商务部和国资委批

准评级机构）授予的A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站。承诺所有出售商品均为100%正品。

30天拆封无条件退货

聚美优品提出行业最高标准30天拆封无条件退货政策：如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。

100%实物拍摄

为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，力求最客观细致的介绍产品，让用户买的踏实、用的踏实。

口碑中心

聚美优品口碑中心是一个美容品使用体验交流平台，用于用户分享的点滴心得。只有在聚美优品购买过该美妆的用户才能发 表口碑报告，评论均来自于真实的购买者和体验者，从而保证口碑报告的真实公平，杜绝品牌托儿的存在。聚美口碑中心已有共计10余万篇来自聚美优品用户的使 用心得报告，并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。

2.4.3、竞争优势

从创立伊始，聚美优品便坚持以用户体验为最高诉求，承诺“100%正品”和“30天拆封无条件退货”政策，竭力为每个女孩带来独一无二的美丽惊喜 ，凭 借口碑传播，短短一年半就从月销售额不足10万元发展到当月销售上亿元的规模。 目前，聚美优品拥有300万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80% 以上。

优势分析：

从聚美优品自身来看：

（1）聚美优品是由三位海归学子创立的，创新观念较强，如首创了“化妆品团购”概念；

（2）员工素质较高，聚美优品目前员工数目超过两百人，其中技术人员大多有留学背景

（3）品牌观念较强，注重深度拓展品。团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用Jumei.com全新顶级域名。

（4）初期韩庚代言，扩大知名度；CEO营销吸人眼球。

（5）口碑中心和优秀的售后服务：顶级采购团队，绝对正品保障。保证消费者的利益承诺“100%正品” 和售后服务30天拆封无条件退货。在聚美优品购 买的所有商品均已由中华财险质量承保。若消费者对商品质量有任何疑义（请在收货当天后90天内提出），可拨打聚美优品客服热线。

（6）聚美优品诚信经营，与众多知名品牌厂商、渠道商合作，组建业内最顶级采购团队，以最高要求产品的进货渠道，一定确保所有产品为正品。如聚美优品正 品可信赖的形象同时得到了广大消费者和国际顶级化妆品厂商的高度认同，国际一线品牌如法国兰蔻也选择和聚美优品进行官方合作，共同开展团购活动。

从外界环境来看： 1.化妆品市场潜力无限。

根据调查数据,2010年我国化妆品市场规模接近1300亿,是全球第三大化妆品消费市场。化妆品和服装一样, 是国内少数几个高利润行业，纯利润很 高，平均利润达25%～30%，而一些高端品牌的利润更高。目前,除餐饮外,化妆品已经成为第二大团购品类。聚美优品选择从化妆品这一与书、百货等相比之 下比较冷僻的市场切入,可以避免与腾讯、阿里巴巴或当当这些电子商务巨头们“正面冲突”而遭遇他们的狙击。同时，进军化妆品市场做化妆品B2C，无疑可以 利用网络渠道的低成本而降低成本，让利消费者，从而打造一

个物美价廉的化妆品网购平台。

2.提供最畅销的20%美妆产品。

在零售业有个品类管理定律,2/8定律。即20%的商品贡献80%的营业额。虽然在网络经济时代,长尾理论突破了这个定律,但是如果B2C网站只顾拼品 类的大而全,全然不顾后台管理能力、客户体验等,是无法成功的。聚美优品的品类少而精,主要卖最畅销的20%美妆产品,这样网站后台供应链的管理复杂度就 会降低,从而聚美优品可以抽出更多的精力去做服务。

3.“重”模式经营 掌控全产业链。

与大多数化妆品网购企业推崇“轻”模式不同，聚美优品越来越追求“重”模式。聚美优品具有完整的采购、物流和服务团队，自己掌控从进货到发货的全过程， 其最终目的是为了提升消费者的服务体验。聚美优品的“重”模式经营，不仅可以让消费者享受到物美价廉的产品，还可以有效地掌控全供应链，提高服务质量，避 免了目前生活服务类团购网站所遇到的大规模质量投诉等问题。

4.服务体验。

与其他B2C网站不同，聚美优品自创业之初就向消费者承诺产品100%是正品、假一赔三、30天无条件退货等服务条款。为了保证产品品质，聚美优品坚持 只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，甚至在采购部专门设置了自己的质检员，严格把控产品质量。

聚美优品打造的优质服务：

第一， 完善可靠的供货链。只销售化妆品产品中最畅销的20%，货源主要来自化妆品厂家和总代理，保证向用户供应折扣正品。

第二，提供海底捞似的售后服务。“服务的创新来自超出用户的预期。”为了提高用户体验，聚美优品推出了假一赔三和三十天无条件退货等服务条款;同时追求配送更快更安

全，完善售后服务机制等。

三、技术模式

3.1技术建设模式

聚美优品的创始团队，即聚美铁三角——陈欧、戴雨森、刘辉，三人均为正宗的工科男，毫无疑问，聚美优品的技术建设模式为自主开发模式。担任研发副总裁的刘辉，是陈欧新加坡南洋理工大学师弟，于2005年参与创建Garena，精通大型WEB系统及数据库等的分布式架构，精通ＷＥＢ编程语言如ＰＨＰ，Javascript的开发框架设计。 3.2基础设施

聚美优品同许多大型的网站一样，为使各个地区的都能较快的访问网站，采用了数据中心分布式部署的解决方案。聚美优品在国内各处建立了服务器、数据中心，为全国扩展业务提供支持。这样的分布式布局，解决了不同地区用户访问速度差异问题，有利于用户体验的提升。 3.3网站建设技术

作为披着“团购网站”外衣的聚美与其他B2C网站主要技术相同，主要包括产品规划,界面设计,美工设计,程序编码等模块，主要技术要求如：数据库(mysql, oracle,or sqlserver)，WEB网站后台编程(JAVA,or asp.net, or pho)，前台html, css，js, SEO，等。

此外，聚美优品网站是典型的基于Web应用的B/S架构建设的团购网站，主要采用CSS+DIV这一主流网站建设架构来建设网站。聚美优品在网站建设上使用了大量的新技术，从而使系统拥有一流的用户体验。从功能架构上看，聚美优品首页上有一个数据处理插件，以显示团购项目的参与人数及时间信息。此外网站还集成了微博、腾讯、Twitter

等SNS应用分享接口，这样便于用户把相关信息分享到SNS社区，从来为网站吸引大量潜在用户。网站还拥有一个功能强大的邮件处理系统模块，利用这个系统模块，可以利用用户提交的电子邮件地址，向用户发送每天的团购信息，从而提升用户粘性。 3.4电子交易与支付技术

聚美优品的支付方式有以下四种:

① 现金劵支付：获得现金劵之后，在提交订单信息时就可以点击商品清单下方的“使用现金劵”，输入现金劵序列号或“选择现金劵”，以抵扣付款金额。

② 余额支付：可通过支付宝和各银行网银对聚美账户进行充值，若聚美账户里有余额，下单时系统默认先使用余额抵扣应付款项（货到付款订单除外），余额不足时再选择其他支付方式。

③ 在线支付：在线支付可以选择支付宝，也可以选择银行直接支付。

聚美优品是支付宝特约商家，极大增强了客户对其支付安全性的信任。支付宝的普及性高，网购的群体基本上都拥有一个支付宝账号，使用支付宝付款不仅方便了用户，也提升了支付安全系数。

除支付宝方式付款外，聚美也提供了快钱支付方式来满足不同人的需求。快钱是国内领先的独立第三方支付企业，也是支付产品最丰富、覆盖人群最广泛的电子支付企业。客户只要开通了任何一家银行的网银基本上都可以通过快钱支付方式完成支付。

④货到付款：下单时，快递方式选择“普通快递”，在支付方式里选择“货到付款”即可。目前聚美在北京城区8区、天津全境、上海全境、成都全境、广州全境的用户均可以享受货到付款服务。

四、经营模式

聚美优品是一家主营化妆品的垂直型团购网站，每天推出化妆品、服装、母婴商品等精品限量团购。聚美优品自创办以来坚持100%正品，以诚信为本，注重产品质量。当今消费者比起产品价格，更注重产品质量，这一消费观念的转变符合聚美秉承的正品态度，对聚美的发展非常有利。 4.1交易前分析

4.1.1、客户搜寻商品和服务信息的渠道和方式 聚美优品的主要推广方式如下： 1.用明星引爆“颜值经济”

聚美优品的年轻创始人陈欧为企业宣传注入新的活力，突破传统营销方式的局限，利用明星效应吸引大众目光，从而营销产品。企业创办初期，就找了当红明星韩庚做代言人，成功引起公众注意。2016年，聚美301六周年店庆又出新招，联手时尚芭莎共同举办“聚美之星”颁奖盛典为“聚美301”活动造势。包括鸟叔、李光洙、尹恩惠、郑秀晶、郑恺、贾乃亮、宋茜、颖儿、盛一伦、何穗、鲍春来、SNH48等中韩巨星悉数亮相，更有好莱坞巨星杰森斯坦森空降京城。聚美CEO陈欧携手中韩美三地巨星一起点亮了属于聚美优品的颜值之夜，庆贺聚美301六周年生日。该颁奖典礼将此次六周年大促引向最高潮。

2.微博推广

聚美优品在微博上的广告并不少，也有自己的官方微博，提供一些团购信息和美容讯息等，保持着与大家很好的互动。但最近一段时间值得关注的是，聚美CEO陈欧本人担当起了推广的主角，在微博上积极与网友互动，并伴随着口令红包的轰炸。一方面给聚美积攒了人气，提升了好感度；另一方面利用红包激起了人们的购买欲。

3.会员分享推广

聚美的会员成功邀请到其他人注册成为会员将获得相应奖励。并且看中的商品可以随

时分享到各种社交软件和网络平台上。

4.利用其它媒体进行推广

聚美始终保持着与媒体的密切关系，成为多家报纸杂志的报道对象，并且也在百度等知名网站投入自己的链接。陈欧本人也参加了《全员加速中》、《快乐大本营》等综艺，用自己的表现为企业赢得好的声誉。

5.用户口碑推广

聚美商品的详情页面下都会有口碑评价一栏，通过用户的实际使用感受来宣传产品。 4.1.2、商品展示方式

聚美采用图片展示，文字描述的方式进行产品展示，聚美比起其他类似网站，最大的优点在于商品100%实拍，让用户最真实地感受到产品的实际情况。

4.1.3、客户与公司的交流方式

聚美有24小时服务热线和在线客服，在线客服根据产品类别不同进行分类，以提供给客户最精准有效的咨询。聚美的“云通讯”呼叫中心系统保证了电话服务的畅通性和规范性。 4.2交易中分析

聚美的咨询洽谈方式比较单一，为在线客户咨询；交易订单的签订方式是纯电子化的。 4.3交易后分析

商品的物流配送方式及特点

在电子商务竞争竞争日益激烈的情况下，物流配送是企业最重要的竞争力之一。 聚美优品的发货及配送速度相对于其他电商网站要快很多，这要归功于它优越的仓储

物流体系。聚美的垂直型结构使其自己掌控从进货到发货的全过程成为可能。并且聚美在全国各大城市都有自己的仓库，很大程度提高了商品配送速度。值得一提的是，聚美现在的极速免税店的物流配送服务也相当让人满意。其商业模式在于跨过传统的中间环节，和海外品牌商建立货品直供合作，以国内保税仓为仓储物流中转中心，保证到货速度。具体来说，就是通过行邮保税模式，将在国外采购的货品备至保税区，再进行质检和销售。未来，聚美还会与广州、深圳、上海、天津等地的保税区合作。 4.4商务工具分析

聚美采用了ERP系统。以合理的资源管理计划配合销售量的增长，使用全库条形码周转，配货准确率99.9%以上。

五、管理模式

5.1核心管理

聚美优品的核心管理团队是以陈鸥为首的三大创始人

陈鸥是斯坦福大学历史上最年轻的中国MBA毕业生，16岁留学新加坡，就读南洋理工大学，26岁获得美国顶级大学斯坦福大学MBA学位。大学期间成功创办全球领先的在线游戏平台Garena，聚美优品是他的第二次创业。

产品副总裁戴雨森从斯坦福大学退学回国与陈鸥创业，曾在Google,百度, Oracle等企业从事用户体验设计工作，对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验。

研发副总裁刘辉，精通大型WEB系统及数据库等的分布式架构，精通WEB编程语言如PHP，Javascript的开发框架设计，2009年放弃价值百万美金的股票回国与陈欧一起再度创业。

这是三个高学历,富有冒险精神与创新精神的年轻人。

5.2品控管理

1.相互制衡的后台货物管理：公司设置了两个质检团队以便相互制衡，一个在办公室和专柜验货，一个在仓库验货。他们之间互相验货，被验出存在问题产品的一方要向检验者支付奖金。因此，两个团队之间的利益互斥和对冲，产生了很好的品控效果。

2.品牌合作设置专业采购团队：聚美与主流化妆品品牌合作，主要是以采购和发布团购信息两种方式进行合作。并且聚美设置专业的采购团队，从正规厂家采购商品，通过资质审查，样品验牌，出入库全检等方式确保商品品质。

3．给网购者正品保证：为了增强消费者网购化妆品的信心，保障消费者权益，聚美优品率先与欧莱雅、玉兰油、佰草集、谜尚、曼秀雷敦等首批40多家国内外知名品牌联合发起成立了“真品联盟”，而作为真品联盟发起人之一的陈欧更是在成立大会上呼吁全行业有志之士携起手来并以身作则向假货开战，向导致恶性竞争的蹿货开战，向打假不作为企业开战。聚美也曾被央视等多个频道进行过专题报道，以及中国互联网协会授予的A级信用认证，成为互联网首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站。承诺所以出售商品均为百分之百正品。

4.百分之百实物拍摄：为了让客户得到最真实的美妆体验，聚美耗巨资筹建专业摄影棚，聘请摄影师坚持百分之百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，让用户买得踏实，用得踏实。

5.五个坚决：“坚决抵制只重售前，不顾售后，提倡为消费者权益护航，保障消费者权益绝不受损；坚决抵制渠道之间恶性竞争、互相诋毁，提倡电商平台共同规范市场、互相尊重，共同促进行业良性发展；坚决抵制对收售假货行为不作为的品牌，号召真品联盟将共同打击假货，让整个行业真正‘聚真品，美不凡’！”这铿锵的“五坚决”宣言既让业界同行们再次感受到了聚美优品打假狼性的一面，同时也为全行业打假指明了方向，树立了标杆。

5.3物流配送管理

1.物流联盟：2011年聚美优品自建物流仓储，通过自有的物流体系来配送货物，拥有四万平方米的恒温仓库，通过和韵达，申通，圆通等第三方物流服务商联盟合作的方式强强联合，在物流这一方面拥有竞争对手无法超越的优势。

2.物流理念：1，验货承诺：所有进仓产品经过百分百验货，率先推出“假一赔三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。2，发货承诺：平均6小时发货，最短1.5小时，隔夜12小时发货。所以“速度快，包装好，服务佳”是对聚美优品配送物流目标的完美诠释。3.退款承诺：到仓的退货包裹全部当天操作退款。

3.物流系统：聚美升级了ERP系统，启用新的仓储和呼叫中心，以更多的后端资源来配合销售量增长，其核心城市自建物流计划也在标本之中。货品，货位，托盘，周转箱等环节，使用全库条形码周转，其一次配货准确率达到百分之99.993，处于领先行业水平。

4.物流系统目标与蓝图：1，聚美还将重金打造上海，北京，成都三地6万平方米顶级分仓，6小时发货直达全国,2，到货商品自进聚美仓库起实现绝不落地，快速周转，小心呵护。3，重金铺设环氧地坪，高强耐磨，仓库常年整洁如新。

5．物品存储要求：1.物品保存：一年四季恒温保存，奢侈品单独库区存放。2，物品放置：入库，上架，盘点层层把关，在库货品摆放严格统一标准。仓内所有区域严格遵守的5s标准，保证仓内整洁高效，决不允许错位出现。

6.物流过程：1.无缝流水作业：使用笼车装载包裹，轻拿轻放，高效准确。且按发货地域直接对接。2，不间断提货：为保证包裹尽快送达，聚美要求快递公司24小时不间断提货，针对偏远地区，聚美不惜自己补贴用户，启动航空快件。 5.4资源管理

5.4.1、人力资源管理

聚美优品员工招聘分为内部招聘和外部招聘。内部招聘是从基层员工升职，调职；外部招聘通过网上招募，校园招聘，劳务市场，人才交流中心招聘。

5.4.2、财务管理

聚美优品在财务管理上，维持产品与服务领域的资源投入量，加强渠道建设的财务资源投入力度，将价值链各个环节的采购, 营销, 配送, 组织管理等过程与财务资源和业务管理些调整合，以保证其在财务资源有限的情况下，取得投资和经营现金流的协同，促进内外部只尽良性循环，实现财务资源协同作用。

5.4.3、采购管理

聚美优品拥有自己的精英采购团队，严格产品供应商管理，与一些国际知名品牌联盟，通过网络渠道等，从国内外采购合格产品与服务。

5.4.4、服务管理

聚美优品采用以自建方式为主的电子化服务，建立自己的独特网站提供服务，同时顾客也可以通过聚美优品的微博新浪微博随时随地分享聚美优品的新鲜事儿,具有很高的服务有效性，在该网站上，顾客可以方便地找到常见的问题, 鉴定中心, 帮助中心, 退货政策等，网站的内容也时刻顺应顾客的要求不断更新，且与顾客E-mail手机电话等绑定，将最新的产品促销活动传递给顾客，并且访问者还可以通过我的心愿单与网站交互，这样网站通过顾客与员工交流的信息了解顾客需求和问题，并行性收集整理，实现顾客个性化需求和个性化推荐。 5.5信用体制

采用单方可信体系的运行模式。 5.6支付管理

为了解决支付上的问题聚美优品在众多团购网站中率先开通支付宝“信用卡快捷支付”功能，使得网站的在线交易无需网银，无额度限制，无需支付宝账号等也可支付。 5.7风险管理

5.7.1、 技术风险

由于网络的开放性、共享性和动态性，使得任何人都可以自由地接入Internet，导致以Internet为主要平台的电子商务的发展面临严峻的安全问题。其主要技术风险包括：

①网络环境风险

网络服务器常遭受到黑客的袭击，信息系统受到攻击后无法恢复正常运行；网络软件被人篡改或破坏；网络中存储或传递的数据被未经授权者篡改、增删、复制或使用等。

②数据存取风险

由于数据存取不当所造成的风险。这种风险主要来自于企业内部。一是未经授权的人员进入系统的数据库修改、删除数据；二是企业工作人员操作失误，受其错误数据的影响而带来的风险，其结果必然是使企业效益受到损失，或者是使顾客利益受到损失。

③网上支付风险 5.7.2、风险管理

利用电子商务安全的风险管理（Risk Management）对安全风险进行识别、衡量、分析，并在此基础上尽可能地以最低的成本和代价实现尽可能大的安全保障的科学管理方法。防患于未然：事前加以消减和控制，事后积极响应和处理，为响应和处理所做的准备制订应急计划。

①风险识别

主要是对系统的网络环境风险、数据存取风险和网上支付风险进行识别。通过试验数据和结果、专家调查法、事件树分析法，最常用的一种方法是收集各种曾经发生过的电子

商务攻击事件（不仅局限于本企业），经过分析提取出若干特征，将其存储到“风险”库，作为识别潜在风险的参考。

②风险分析

风险分析的目的是确定每种风险对企业影响的大小，对已经识别出来的电子商务风险进行量化估计。

③风险应对

主要是针对网络环境风险、数据存取风险和网上支付风险制订风险应对策略，从硬件、软件两方面加强IT基础设施建设。

④风险监控

制定规划，实施保护措施，在保护措施实施的每一个阶段都要进行监控和跟踪。风险贯穿于项目的整个生命周期中，风险管理是个动态的、连续的过程。制订了风险防范计划后，还需要时刻监督风险的发展与变化情况。

六、资本模式

6.1投资类型

聚美优品是一个典型的传统投资和风险投资相结合的公司。 6.2传统投资

聚美优品其前身为团美网，其运作模式是每天推出一个精品限量的团购，随着公司的发展，其运作规模越做越大，从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购。与常规的团购有所不同，聚美优品的信息发布客户是自己，即自建渠道、仓储和物流，并且自己销售化妆品。聚美优品主要目标群体是年轻的女性消费群体，从上游的化妆

品品牌商获取商品后，通过聚美优品商城直接向该消费者群体销售化妆品和服务，中间并没有其他商家的介入。价格是专卖店的5-6折，毛利率保持在20%-30%。经过一个多月的试验，陈欧关掉原来的网页游戏内置广告业务，于2010年5月全力转向化妆品电商业务。 6.3风险投资

聚美优品在创办之初，获得新东方创始人之一的徐小平18万美元天使投资。2010年5月，天使投资人徐小平追加了200万元的投资，聚美优品还接受了红杉资本、险峰华兴等几家风投机构合计1200万美元投资。在投资后，险峰华兴还帮助其进行仓储物流和售后服务等后台的建设，介绍和整合化妆品领域的各种资源，使其顺利完成从团购网站向女性限时折扣平台转型。

聚美优品于2014年5月成功在美国纽交所正式挂牌上市，成为继当当网、麦考林、唯品会、兰亭集势之后，第五家在美上市的电子商务公司。截止上市前，陈欧为第一大股东，持有公司40.7%股份；联合创始人戴雨森为五大股东，持股6.3%。此外，红杉中国、险峰华兴、徐小平分别持有聚美优品18.7%、10.3%和8.8%股权。若按发行15%新股融资4亿美元计算，新股本占发行后总股份的13.04%，则聚美优品的估值最高达30亿美元。

七、结论与建议

7.1 SWOT分析

7.1.1、优势：

①优秀的创作团队

聚美优品是由陈欧、戴雨森、刘辉创立的一家垂直行业的B2C网站。

②网站特点

致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验，是一家以化妆品团购为特色的B2C商城。

③市场定位

主攻化妆品市场，目标客户群是热衷于网络购物的女性，尤其是年轻的爱美女性。这个年龄段（约20-35岁）的消费者有自主购买力，稳定收入，需求大。

④价格定位

商品的价格为远低于市场价格的折扣价。 ⑤正品保证

聚美优品是团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站，承诺所有出售商品均为100%正品。

⑥完善的服务体系

30天拆封无条件退货、100%实物拍摄、商品使用后信息交流平台、售后服务周到、口碑中心

⑦雄厚的投资团队

拥有徐小华、吴炯、险峰华兴创业投资、红杉资本。 ⑧与买方和供应商长期稳定的合作关系 如兰蔻官方合作伙伴等。 ⑨供应商的讨价还价能力

聚美优品的销售量大，是众多供应商希望长期合作的对象，所以在价格方面有优势取得较低的价格，具有比较稳固的市场地位而不受市场剧烈竞争困扰的企业所控制。

⑩名人效应：签约亚洲超人气偶像韩庚 7.1.2、劣势：

①宣传力度有待加强。聚美优品起步相对较晚，虽然在业界受到了很大关注，但相对于消费群体来说，“聚美优品”仍是个陌生的平台。聚美早期完全是靠口碑和服务来赢得消费者忠诚度。广告很少，在公众中宣传力度不够，消费者对其的记忆远远不如其他等网购平台。

②物流体系有待加强。采用外包和自营物流结合，物流体系不完善。物流配送是制约电子商务发展的瓶颈，只有打开瓶颈，才能获得重生。

③针对的消费人群有限。 ④客服方面做得不够。

⑤产品质量得不到保证。虽然承诺100%正品，但偶尔也会出现假货。 7.1.3、机会：

①电子商务在迅猛发展，网购化妆品市场规模持续增大。 ②团购市场近期不断发展，未来还有较大的发展空间。 ③政府对电子商务的扶持，为团购行业扫清了道路。

④团购的商业模式清晰、盈利快，一旦具备较强的运营能力和市场累积，盈利压力较小，可以快速实现收支平衡。

⑤其他的市场合作机会。 7.1.4、威胁：

①团购正火，竞争激烈，不断有新的颇具实力的竞争者加入。

②针对的消费人群有限

物流体系不完善，使之减少部分消费者。

③部分团购网站或购物平台早已抢占市场，例如拉手网、乐蜂网等。人们养成的固定消费习惯很难一下子改变。

④淘宝、百度渐渐切入团购大潮，会吸走大部分流量，团购市场有可能面临洗牌。 ⑤替代品的威胁

有的消费者认为实体店或者电视购物的化妆品更加值得信赖。 ⑥电商业务遇瓶颈

2016年初消息，聚美优品市值一年跌去30亿美金。 7.2建议

根据“机会”得出几点建议：

①充分利用资金优势，开拓化妆品未来市场。 ②加强对电子商务技术的研发。

③利用扩大经营范围，以多元化的宣传策略进行宣传。 ④加强与顾客交流，了解顾客在想些什么。 根据“威胁”得出几点建议：

①直接与大企业合作，降低进货成本，提高竞争力。 ②依靠资金提升技术，发挥管理优势。

③增加投资，继续加大自营物流力度，开拓各大城市物流中心据点，完善物流体系。

④保证质量，做好售后服务，让顾客买的放心。 ⑤加强商品来源的监管。

⑥建立社区，增加会员之间的互动。

⑦寻找更好的盈利模式。加快自有品牌的开发。

⑧建议规范团购网的相关法律法规，以便营造一个良性竞争的环境。