成功谈判技巧

　　某职教中心采购一批汽车实验装置，按照经批准的采购计划，采用竞争性谈判方式进行。谈判小组与邀请参加谈判的3家供应商分别对拟采购的18大类设备的111项技术性能指标进行了详细交流磋商，认为3家供应商提供的产品符合采购需求，并让其在规定的时间内作出最终报价。C公司最终报价33.8万元，比采购人公布的采购预算价61万元下浮44.4%，与最终报价次低价52万元相比也下浮了34.8%。

　　C公司的最终报价与同类设备生产厂家市场销售价格相差较大。谈判小组直观地感觉到C公司的最终报价低于成本。能否按期保质履约供货，采购人持怀疑态度。

　　经过短暂会商，谈判小组约请C公司谈判代表又一次来到洽谈室，谈判小组和盘托出了采购人的疑虑和担忧，善意提请C公司重新测算该设备的企业成本，并要求C公司将最终报价的成本、费用及其利润构成作出说明。谈判小组同时提醒C公司的谈判代表：一旦确定为成交供应商后放弃成交机会，或不按谈判文件和成交通知书规定的内容订立合同，或在订立合同时提出附加条件，或更改谈判文件提供的合同主要条款实质性内容的，采购人将取消其成交供应商资格，谈判保证金不予退还。给采购人造成损失的还将承担相应的法律责任。C公司授权委托人的答复大致为：本公司产品的价格构成是经过认真分析测算的，决定最终报价的价位是慎重的，其成本、费用及利润构成是公司的商业秘密，公司承诺按期供货。应采购人代表的要求，C公司授权委托人口头提供了几个近期中标的类近产品招标人单位名称，但始终没有提供任何解释或证明其最终报价合理性的书面材料。

　　由于C公司的代表以商业秘密为由拒绝提供报价构成说明及相关证明材料且信誓旦旦地慷慨陈词，谈判小组无法获悉C公司的企业个别成本，无法解开其能否按照最终报价履约供货的疑团。如果确定C公司成交，采购人将承担供应商不能按期保质供货的风险;如果否决C公司报价的可行性而宣布次低价B公司成交，未成交供应商一旦质疑或投诉其确定成交供应商不符合报价最低原则也是麻烦事;况且，如果C公司能够按期保质供货，B公司与C公司52万元与33.8万元的价差也是不小的节约。经过权衡，采购人最终宣布C公司为成交供应商，并将谈判结果通知了A、B两家未成交供应商。公示期间， B公司发函给采购人和相关监管机构，表示对C公司按照谈判报价履约供货将予以关注，并希望采购人在C公司供货安装调试验收时通知B公司派员观摩。公示期满后，采购人向C公司签发了成交通知书。

　　谈判小组的担忧在几天后的合同洽谈中成为不争的事实。C公司不承认谈判现场的口头承诺，找出种种不足为理由的理由拖延签订合同时间并很快明确表示不签订合同，先后托熟人或直接与采购单位经办人员协商试图退回谈判保证金，进而书面质疑采购人“确定C公司为成交供应商表明采购人已经认可C公司递交谈判文件的设备相关技术指标参数，不应该再要求C公司按照采购文件提出的相关技术参数订立合同。”

　　采购人回复C公司：贵公司的谈判函“承诺自觉遵守谈判文件中的所有条款”，显然包括承诺按照谈判文件要求的相关技术指标参数订立合同。要求C公司诚信守约。

　　C公司对采购人的答复不满意，又以同样的理由向政府采购监管部书面投诉，诉称成交通知书要求按照采购人在谈判文件中列示的设备技术指标参数签订合同是对C公司的不合理要求，未签订合同的原因及过错在采购人而并非C公司。由此造成的后果应该由采购人承担。要求政府采购监管部门予以查处。

　　某市财政局约请市相关部门分管政府采购工作的负责人及采购人就C公司的投诉进行专题会办。会办现场调审了该采购项目相关档案资料，认为C公司谈判现场提供的设备主要技术指标参数与采购人谈判文件要求的参数指标基本吻合。其个别指标参数偏差也是优于采购文件要求的正偏差而不是负偏差，C公司质疑及投诉的矛盾并不存在。会后，某市财政局函复C公司：①C公司谈判文件提供的相关设备技术参数已完全响应采购人谈判文件的要求;②同意按C公司谈判文件提供的设备技术参数签订政府采购合同;③C公司必须 在月日前与采购人签订合同，并确保产品质量和供货日期，过期按谈判文件约定处理。

　　财政部门的投诉答复发出后，C公司杳无声息。一个月后，采购人发函C公司，宣布取消其成交供应商资格，没收其谈判保证金，相关设备重新组织招标采购。但采购人错过了参加省教育行政主管部门统一安排的星级学校评估晋级的最后期限。