我国证券公司经纪业务发展研究

金融/投资叶合作经济与科技曳No.8s圆园17我国证券公司经纪业务发展研究□文/李莺娇（苏州大学江苏·苏州）［提要］证券经纪业务经过多年的转型升级，虽然取得了一些创新，业务政策频出，开放混业已成为大势所趋，加之互联网金融的强烈冲击，文主要从影响经纪业务发展的外部环境入手，分析其存在的问题与原因，关键词：证券公司；经纪业务；外部环境分析中图分类号：F83文献标识码：A收录日期：2017年5月17日改革开放近40年来，我国经济取得了世界瞩目的成就，同时资本市场也不断深化。2001年，我国加入WTO，承诺全面放开金融市场，境外金融机构开始陆续进入中国，对国内金融业产生了很大的影响。证券公司作为我国金融业举足轻重的一部分，也跟随时代的脚步适时调整继续前行。2002年5月1日，证券行业一改以往的固定佣金制度，实行浮动佣金制度，以佣金为主的经纪业务受到不小的影响，而作为证券公司主要的收入来源，其发展状况至关重要。近年来，面对经济下行压力及各种外部环境的影响，证券公司如何才能发展经纪业务，实现突破性的转型与创新，是当前亟须解决的问题。一、我国证券公司经纪业务发展现状（一）我国证券行业发展情况1、规模数量增加。根据中国证券业协会发布的年度数据，2012耀2016年证券公司数量分别为：114家、115证券公司的营业部数量却迅速上升。家、120家、125家、129家，增加幅度不大。然而，东方财富Choice数据显示，自2002年以来，证券公司营业部数量从2张比例达到，795家增加至14.64%2016。年末的8，931家，平均每年扩2、盈利总体增加。根据中国证券业协会发布的年度数据，2012耀2016年统计的全年实现营业收入额分别为：1，294.71亿元、1，592.41亿元、2，602.84亿元、5也从，751.552012亿元、年的386.84%，279.94上升至亿元，盈利的证券公司比例2016年的96.12%。总体而言增长比较平稳，但是2015的牛市使得行业收入急剧增加，于是2016年股市受挫后行业的盈利能-74-但效果并不理想。随着国内金融创新经纪业务面临着巨大的挑战与机遇。本并结合实际情况提出相应建议。力下降明显。3、地区差异明显。根据东方财富Choice数据，百大券商在全国31个省级行政区（不含港澳台）有8家、，931江苏家证券营业部，660家、上海市其中，626广东家、山东1，061437家、家，浙江而青海、677西藏分别只有23家和13家。此外，就2016年一季度深市股票成交金额来说，国金证券上海互联网证券分公司成交金额为1，657.17亿元，而青海银河证券西宁长江路营业部成交金额仅有38.28亿元，存在显著的地区差异。（二）我国证券经纪业务发展情况1、经纪业务收入占比下降。根据中国证券业协会发布的年度数据，2012耀2016年代理买卖证券业务净收入分别为：504.07亿元、759.21亿元、1，049.48亿元、2，690.96亿元、1，052.95亿元，分别占总营业收入的38.93%、47.68%、40.32%、46.79%、32.1%。假若不考虑因2015年牛市带来的整体收入的大幅增加，经纪业务收入增加不多，而且占总营业收入的比例有下降趋势。2、经纪业务依赖市场变动。近年来，各证券公司虽然都在尝试经纪业务的转型创新，但是经纪业务收入仍然对股票市场波动比较敏感。随着2013年起沪深300指数的上升，经纪业务增长率也随之上升，2014长率也随即在年年末起，2015沪深年后半期下降。经济业务十分依300指数有所下降，经纪业务增赖市场变动，“看天吃饭”的模式未发生实质性变化，传统通道业务在经纪业务中依旧占据主导。3、佣金率呈持续降低趋势。随着互联网金融的发展以及业务的多元化，华泰证券于2013年首推万三网上开户业务，于是众多券商纷纷效仿降低佣金率，以致证券行业整体佣金率呈持续下降趋势。据统计，2013耀20160.05%0.025%、0.041%年的平均佣金率分别为，全行业网上开户0.079%的佣金、0.067%率低、二、已成常态，至我国证券公司经纪业务发展的外部环境分析中国证券佣金费率已成全球最低。目前，一系列的外部环境变化，极大地影响了我国证券经纪业务的发展。我们必须清醒地意识到，外部环境变化带来的不仅是机遇，更多的是挑战，而随着由此引发的问题日益突显，解决这些难题迫在眉睫。本文即以宏观环境分析为主线，结合行业及竞争对手分析，从政策因素、经济因素、社会因素、技术因素四个主要方面分析证券经纪业务存在的问题。（一）政策因素———金融创新下的竞争加剧1、放开新设分支机构限制，展业成本急剧上升。2013优化线下网点布局，年起，随着证监会放开饱和区域限制，增加业务触角，各证券公司都纷为进一步纷新设分支机构，犹如雨后春笋迅速生长，证券营业部数量增速超过证券经纪业务发展速度。（1）固定经营成本上升。陈晓琪在对我国证券公司营业部的调查报告中指出，每个营业部占地面积一般在500耀2，000平方米之间，平均为900平方米左右；每个营业部年运营的固定成本为300万耀1，600万元之间，平均在900司承担巨大的固定经营成本；万元左右。营业部数量的快速增加，（2）人工成本上升。使得证券公我国证券公司营业部的人员在10耀150人，平均为26人，新增一家营业部就要承担相应的人工费用。而且随着我国最低工资标准的提高以及“五险一金”等保障费用，证券公司的人工成本上升；（3）营销费用上升。分支机构的增加激励市场竞争，证券公司为争取客户资源不断以配送设备作为营销手段，以此吸引客户。“设备战”的出现致使证券公司将大量创新资金转移至营销活动，不但经纪业务成本增加，行业创新也未得到发展。2、放开“一人一户”限制，佣金下跌、客户流失。2015布，自年4月4月1312日起全面放开日，中国证券登记结算有限公司宣“一人一户”的限制，允许个人投资者开立多个A股账户和场内封闭式基金账户，每人最多可在20家证券公司开设20个账户。受“一人多户”政策的出台，证券公司间的佣金战就更为激烈，上述现状的描述可以看出行业主流的佣金率已经跌破万分之三———行业内公认的最底线，即目前经纪业务利润微薄，甚至不能弥补成本导致亏损，恶性竞争下的佣金战使得整个行业元气大伤。此外，“一人一户”限制的放开，使投资者不需要到原证券营业部办理转户手续，就可轻易在其他证券营业部开设新账户。这意味着证券公司将面临着客户不断隐形流失的问题，原来营业部的客户账户变成空户的可能性很大，后果十分严重。（二）经济因素———经济转型期的业务受挫1、经济新常态下，通道单一同质化使整体业务收缩。从现状看来，虽然经济业务收入占总营业收入比近年来有所下降，但是仍然占据证券公司业务的霸主地位。然而，现阶段的经纪业务主要是低层次的代理买卖业务，即为客户提供特许买卖通道而进行的业务。从技术上讲，通道化的盈利模式没有技术壁垒，各证券公司只要能取得通道权利就可从事经纪业务，而且通过提高信息技术，差异性基本消除，能为客户提供优质的投资咨询业务和投资理财服务的证券公司很少。随着市场监管的放开，通道不再是一种垄断资源，同质化的通道服务价值越来越低，导致利润下滑。而且，在这种通道化的盈利模式下，证券市场收入和盈利与市场走势高度相关，具有高度的不稳定性和周期性，特别是在市场行情下跌时，证券公司缺乏有效的方式来扩大业务收入。而证券行业的景气与宏观经济发展环境具有较大的相关性，2015年中国GDP长转型波动较大，增长率跌破7%证券行情急剧恶化，，经济步入新常态，相关经纪业务资本市场成收入收缩十分明显。传统通道业务无法摆脱因经济周期带来的收入波动。2、混业趋势下，兴起以银行为代表的经纪业务竞争。近年来，为支持金融创新，管制逐渐放松，混业经营成为资本市场的趋势，金融行业的边界越来越模糊，证券、银行、保险三者相互渗透，长期影响着证券经纪业务，尤其受到银行的冲击最为明显。各地银行凭借网点规模、信誉较高的优势，纷纷开拓中间业务，推出众多理财产品，财富管理和私人理财业务发展迅速。而证券公司在产品创新和理财平台建设方面才刚刚起步，小型证券公司资金短缺以致心有余而力不足，难以有实质性进展；而大型证券公司内部代销人员大都缺乏工作积极性，导致理财服务水平停留原地，而且大部分客户认为证券公司的产品都是高风险的，所以更倾向于购买银行理财产品，证券公司并没有充分抓住金融混业化和业务多元化趋势下的发展机遇。（三）社会因素———过度营销下的抵触心理。随着教育水平的提高以及人均收入的增加，越来越多的人们意识到资产保值增值的重要性。但是，我国的投资者依然偏于稳健保守型，而在普遍的认知下，证券公司一般经营的都是高风险业务如股票、期货等，所以投资者更愿意投资银行、保险业中的理财产品，导致-75-经纪业务中代销理财方面没有得到很好的发展。此外，由于市场竞争激烈，同质化的通道服务不能满足客户个性化的需求，但相应创新程度又很低，各证券公司只能通过营销活动增加客户对交易、价格和基础信息咨询的需求。营销人员使出浑身解数，送礼、降佣成为主流的营销手段。有些证券公司甚至采取一些不正当的竞争手段，如将原先约定的万分之五的佣金率在几个月后偷偷升为千分之一，普通市民对证券公司的营销活动产生了抵触心理。（四）技术因素———互联网金融的强烈冲击1、冲击营业部。互联网金融的出现突破了时空限制，固定地点、固定营业时间的经营传统被颠覆，营业部功能被极大弱化，强烈冲击着目前营业部集中在东南沿海一带的局部竞争格局，通过互联网实现了全国范围内的整体竞争日益激烈的局面。2、冲击营销渠道。互联网企业如阿里巴巴、腾讯等利用自身客户积累，通过大数据、云计算又不断挖掘客户，积极参与线上证券业务，通过极其低廉的交易成本和广阔的营销渠道，以证券经纪业务为切入点和立足点，抢占证券公司的各种业务。3、冲击平均佣金率。由于网上开户客户体验舒适快捷、准入门槛低、交易成本低，许多证券纷纷兴起网上开户业务，形成恶性竞争，不断以降低佣金率来吸引客户，不仅中小型证券公司无利可图，大型证券公司也在保本边缘，佣金战已经演化成零佣金战。4、冲击传统经纪业务观念。互联网金融颠覆了传统的经纪业务观念，不断打破金融市场游戏规则。阿里巴巴与天弘基金的合作深深刺激了证券公司高管的神经，天弘基金用不到一年的时间管理资产就达4考虑互联网金融与传统证券经纪业务的对接问题。，000亿元的规模，严峻的形势让证券公司不得不去三、促进我国证券公司经纪业务发展的建议（一）自身经纪业务的转变1、细分客户群提供个性化服务（1）利用原有物理网点发展机构和高端客户。物理网点虽然运营成本较高，但也有其不可替代的优势，即提供面对面、专业化、个性化的服务。通过面对面的交流，经纪人可以根据投资者的风险偏好，量身定做投资方案，并且留有可靠的联系方式进行专业的投资理财咨询和服务。因此，可以利用这一优势，集中吸引高回报、高净值的机构和高端客户，他们往往注重投资收益和服务质量，对物理网点具有依赖性，而且往往忽略佣金价格，在一定程度上缓解佣金战。（2）利用轻型营业部和互联网发展中小散户。不像机构和高端客户，中小散户往往对价格敏感、风险承受能力不高，所以操作的便捷与信息的实时性对其-76-至关重要。因此，证券公司应在三四线城市建设轻型营业部，同时开通网上经纪业务，缩短中小散户的开户时间、降低佣金支出、提高办理效率，使中小散户足不出户就能得到最及时的消息，实时跟进账户状况。2、多元创新实现业务差异化（1）大中型证券公司———综合化财富管理模式。针对证券公司传统通道业务已经受到挤压的情况，且为缓解市场的周期性干扰，其经纪业务可以向“证券交易通道+客户财富管理”的模式转变，即整合经纪业务内外部的服务及产品，建立完善的产品库，除一般的交易通道服务外，还能为客户提供一揽子理财服务产品及财富管理解决方案，形成理财超市实现保值增值一体化。这一模式使经纪业务收入来源多样化，变同质化为差异化，也满足了投资者的多种需求。大中型证券公司拥有众多的客户资源，为避免客户因需求不得而流失的局面，实现综合化财富管理模式是最佳选择。可以利用其齐全的业务资格、过硬的资金实力整合资源，凭借专业的研发团队和比较成熟的业务框架，建立综合账户体系及相应的产品库，强化投资顾问的作用，先吸引高端客户，再吸引一般客户，逐渐向经纪业务的本质靠拢。（2）小型证券公司———特色化精品业务模式。与大中型证券公司相比，小型证券公司在资本规模、营业网点数量、专业人才等方面都不如大型证券公司，但是也正因为小，转型考虑的因素较少，它的效率往往很高。因此，小型证券公司应该结合自身禀赋、客户资源等，确立特色化业务定位，选择目标市场，制定具有特色的经纪业务发展模式。在明确主要客户群及发展目标后，通过对目标客户的资产规模、组合结构、风险承受能力、收益预期等综合分析，提供个性化的服务，形成客户忠诚度，提高自身的竞争力。尤其抓住互联网金融的发展，通过IT技术及手机APP，为客户提供便捷廉价的服务，以低成本迅速打入市场，待有资金实力后，再考虑某一或某几方面的资本中介业务，如融资融券。3、制定合理的佣金策略。虽然目前佣金战打得十分热烈，但其实佣金下跌到一定程度对投资者的吸引力就会很小，届时投资者会怀疑证券经纪业务的水平，反而会选择佣金率高的证券公司，相信他们的能力是与佣金率成正比的。因此，证券公司不应该一味降低佣金率，而是在细分客户的基础上，根据客户的交易金额、资产规模、预期收益、信用状况等，与客户协定不同的佣金率，并根据交易期限和次数决定按季、年收费还是按笔数收费，以保证制定的佣金率符合双方的利益。4、细化手段诚信营销。营销活动不应只出现在初期推出产品及服务的阶段，而是应该贯穿在整个经纪业务服务的过程中。它应该包括日常的知识推送、定期的拜访、节日问候等基本服务，也应该包括客户细化后的营销手段，比如可兑换实物或虚拟产品的积分制。积分制下，客户的每一次业务都会按照类型、金额转化成相应的积分，并且提供一份证券公司可以承受的积分兑换物品清单，客户可根据个人需要及累计积分，选择相应的产品或服务，形成客户粘性。此外，证券公司应该改变以往恶性竞争下不当的营销模式，诚信营销，根据自己的实际能力做出承诺与付出，以此在人们心中树立良好形象，证券公司同银行一样讲信用，此时再宣传风险较低的产品，就会有大批稳健性的投资者从银行转移至证券公司，真正发挥营销的作用。5、完善人才培养与考核机制。随着经纪业务的不断转型升级，相应对于从业人员的专业化要求将不断提高，目前的专业水平尚不能完全满足。因此，需要培养更为专业的人才。首先，人才引进时，不仅要注重实践经验，也要发现有潜力的新人；其次，可以针对传统的通道业务、投资业务、理财业务三个方面，分别培养相应的人才，通过专业机构的指导培训以及行业内的交流学习，发挥个人优势，开展特色服务模式。针对积极性并不高涨的现象，建议采用考核激励机制，但不能以交易次数或佣金数额作为评判标准，避免故意使投资者频繁交易的现象发生。考核应更多指向客户服务能力提升、金融产品销售、收入及利润、客户服务质量等与客户财富管理满意度相关的工作，引导员工以满足客户需求为中心开展工作，推动其个人能力的不断提升和财富管理业务的发展。笔者认为客户满意度是一个比较有效的指标，但过程中又要加大对员工的监督，防止贿赂客户产生不公正的结果。（二）加强金融业内部合作。随着金融混业趋势愈演愈烈，银行、保险、信托等行业不断触及证券公司的业务领域，尤其是对经纪业务造成了不小的冲击。在明确的法律法规尚未出台之前，竞争的日益激烈不可避免。但是，经济下行时期的恶性竞争，只会带来对整个金融业甚至全国经济的萧条，而合理的竞争与合作可以促进金融混业格局的完善。证券公司应该摒弃单打独斗、不断降低佣金的策略，而是在竞争中加强与商业银行、保险、信托等金融行业的合作，约定在不同的业务板块间实施交叉销售，双方相互提供相应板块的客户、渠道等并赚取相应的提成。证券、银行、保险、信托等金融行业的合作，不仅能多维度挖掘客户价值，降低运营成本，向客户提供综合投资理财产品以及一站式的金融服务，而且也为金融混业的方向与格局奠定基调。（三）实现互联网跨界合作。证券公司应该合理利用互联网，不断发展互联网经纪业务，并适当缩减那些成本超高、收益低下、客户资源稀少的分支机构。最关键的是搭建互联网综合业务平台，大型证券公司可以凭借自身的资金、技术、客户优势选择自建互联网服务平台；而中小型证券公司可以采取与互联网巨头合作共赢的方式，如阿里巴巴、腾讯等，这些互联网公司已经深耕多年，通过大数据拥有海量的客户资源，通过合作可以以低成本快速导入客户流量，较快打开市场。一方面解决了业务平台的技术问题，实现在线开户、理财、咨询等的快捷简便；另一方面通过大数据分析客户交易行为，利用人工智能技术提供针对性的投资理财服务，给予客户极致的体验感。证券公司应该通过跨界合作，实现与互联网企业的优势互补，形成线上线下相结合的运营模式，构建起以客户为中心的金融生态平台。四、结论我国资本市场正处于不断完善的阶段，面对经济新常态下的行情下跌及波动，证券公司应该顺应时代的潮流，积极响应国家深化金融创新的政策，努力转变自身经纪业务，以客户为中心提供个性化服务，通过创新研发实现业务的多元化与差异化；改变佣金战、设备战的不当营销策略，与同行开展良性竞争；在开放混业经营的趋势下，加强行业内经纪业务板块间的交叉合作；利用好互联网这一科技的重大突破，实现经纪业务线上线下一站式的服务模式，由此推动我国经纪业务更好更快地向前发展。主要参考文献：1］张力多.证券经纪业务面临的瓶颈与转型创新研究［J］.淮海工学院学报（人文社会科学版），2013.24.2］周琳.券商经纪业务的转型分析［J］.港澳经济，2014.8.3］张文琪.互联网金融视角下中国证券公司经纪业务战略转型研究［D］.北京交通大学，2014.4］周爱华.中信证券经纪业务转型过程中的问题与对策研究［D］.东南大学，2015.5］刘珍秀.互联网金融冲击下证券经纪业务转型的研究［J］.现代管理科学，2015.2.6］蔡强强.证券经纪业务的发展现状和发展策略J］.品牌研究，2015.7.7］丰蕾.我国证券经纪业务存在的问题及对策研究J］.经营管理者，2016.5.8］钱昱东.互联网金融背景下我国证券公司经纪业务的转型研究———以华泰证券为例［J］.统计科学与实践，2016.8.-77-［［［［［［［［［［