国际谈判

务实以及一揽子交易等。我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格, 采取相应的思维对策, 更好地同美

国商人合作。

关键词: 美国商人; 商务; 谈判风格; 性格特征 美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在

国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是我国的 主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金 与技术引进也占较大比重。因此, 研究和掌握美国商 人的商务谈判风格是十分必要的。当然, 这里首先必 须分析一下美国人的性格特征, 因为一个民族的性 格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影 响。

一、美国人的性格特点

(一) 富具民族优越感和很强的自信心

美国是世界上最发达、最富有的国家之一, 其综 合实力在当今世界上首屈一指; 美国人所讲的英语 几乎是国际谈判的通用语言; 美国人所使用的货币 ——美元, 在国际间的结算中也是无以匹敌的。所有 这些, 都使美国人对自己的国家颇感自豪, 对自己的 民族具有强烈的自尊感和荣誉感, 在日常生活和对 外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方 接触之初就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方 案, 目的是争取主动。在与人交谈中, 他们的语言明 确肯定, 计算精确。如果双方出现分歧, 他们只会怀 疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。

美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别

人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时, 他们 常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的 一切都是合理的, 缺乏对别人的宽容和理解。 (二) 热情坦率、性格外向

美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐

大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中, 他们 精力充沛, 感情洋溢, 不论在陈述己方的观点, 还是 表明对对方的立场态度上, 都比较直接坦率。他们热 情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能 接受, 也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在 交谈中的婉转暗示或迂回曲折的表达方式形成了鲜 明对比。

东方人认为, 直接地拒绝对方, 表明自己的要

求, 会损害对方的面子, 僵化关系; 像美国人那样感 情爆发, 直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样,

东方人所推崇的谦虚、有耐性、有涵养, 可能会被美 国人认为是虚伪、客套、耍花招。 (三) 注重“对立”, 强调“个性”

美国人强调个性, 思维上部分优先, 即从部分到

整体的思维方法。例如讲时间, 美国人的顺序是秒→ 分→时→日→月→年, 而中国人的顺序则是年→月 →日→时→分→秒; 在空间概念上, 美国人表达的顺 序是街道→市→省或州→国家; 在社会关系属性上, 美国人遵循的也是个体→部分→整体, 如姓与名的 排列顺序是名→父名→姓氏, 而中国人则是姓→辈 →名。美国人开会往往是一事一议, 谈论问题常常从 具体问题开始, 工作分配什么就干什么, 职责分明。 美国人的思维方法还倾向于把一切事物分为两 个对立的方面, 对任何事情都做两极化的考虑。好 ——坏, 是——非, 成功——失败, 原因——结果, 人 ——自然, 工作——娱乐都分得非常清楚。比如对事 物的是非判断, 是就是, 非就非, 很少有第三种思考 问题的方式。美国人倾向于把世界看成为黑白两色 的世界并据此对一切事物做出评价。

美国人所表现的这些性格特点, 是有其历史文

化传统渊源的。在美国历史上, 大批拓荒者曾冒着极 大的风险, 从欧洲来到美洲, 寻求自由和幸福。顽强 的毅力加上乐观向上、勇于进取的开拓精神, 使他们 在一片完全陌生的土地上开辟并建立了新的乐园。 他们性格开朗, 重实际, 讲功利, 办事干脆利落, 事事 处处以成败来评判每个人。在国际商务谈判中, 美国 人很自然地把他们这些性格特征带到了谈判桌上。 二、美国人的商务谈判风格 (一) 干脆直爽, 不兜圈子

美国商人在谈判中习惯于迅速将谈判引向实质

阶段, 一项接一项地进行讨论。他们语言表达非常直 率, 往往说行就行, 说不行就不行, 干脆利落, 不兜圈 子, 不拐弯抹角, 不讲客套, 并将自己的观点全盘端 出, 他们语气明确、肯定,“是”与“非”保持得非常清 楚。同样, 他们对谈判对手的直言快语, 不仅不反感, 而且还很欣赏。

(二) 注重效率, 珍惜时间

美国的生活节奏极快。这就造就了美国商人特

别守时的习惯。他们十分重视效率, 尽量缩短谈判时 间, 力争使每一场谈判都能速战速决。在谈判中, 美 国方面提出的合同条款大都由公司的法律顾问草 拟, 董事会研究决定。执行人一般对合同条款无修改 权, 因而在谈判中也就决不轻易让步。他们习惯于解 决一个条款推进一个条款, 最后完成合同谈判, 如果

双方争议不大, 谈判很快就会拍板。

许多美国人约好时间, 走进办公室, 坐下来就谈

正事。他们认为直截了当就是效率, 同时也是尊重对 方的表现。他们总是按事先安排的议程行事。当然, 为了谈判的成功, 他们有时也不得不耐下心来, 尽量 试着去适应对方的谈判节奏。但这并不意味他们只 是一味无原则地等待, 他们的期望值就是不超出自 己心目中的最后时限。他们给自己定的最后期限, 往 往既短, 又具有严肃性, 一旦超出, 谈判就有可能破 裂。

(三) 关注利益, 积极务实

美国人做生意往往以获取利润作为惟一目的,

生意人之间的私人交情考虑的不多。在多数情况下, 双方素昧平生, 并不需要相互认识, 只要条件、时间 合适就可进行洽谈。如果双方看起来有可能再次在 一起做生意, 那么双方也许会决定继续进行交往, 但 这是在生意做成之后, 而不是之前。这一点同许多国 家的商人(日本人颇为典型) 不一样。在日本等国家 往往是先交朋友后做生意。

美国人注重实际利益, 还表现在他们一旦签订

了合同, 就非常重视合同的法律性, 履约率很高。在 他们看来, 如果签订了合同不能履约, 就要严格按照 合同的违约条款支付赔偿金和违约金, 没有再协商 的余地。在美国人看来, 合同就是合同, 朋友归朋友, 两者之间不能混淆, 私交再好, 甚至是父子关系, 在 经济利益上也是绝对分明的。所以, 美国商人十分注 重违约条款的洽商与执行。 (四) 全盘平衡, 一揽子交易

美国商人常常从总交易条件入手谈判, 定下总

条件后再谈具体条款。在谈判某一项目时, 除探讨所 谈项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及 付款方式等条款外, 还往往包括该项目的设计与开 发、生产工艺、销售、售后服务以及双方能为更好地 合作各自所能做的事情等方面, 从而达成一揽子交 易。美国人习惯于在谈判之初就将自己的方案全盘 端出, 然后按照合同条款逐项进行讨论, 解决一项推 进一项。他们十分精于讨价还价, 并以知慧和谋略取 胜。他们会讲的有理有据, 从国内市场到国际市场的 价格走势甚至最终用户的心态等各方面劝说对方接 受其价格要求。

(五) 注重质量, 兼重包装

美国商人对商品最关心的: 一是商品的质量, 二 是商品的外观设计和包装。商品的质量及内在品质, 是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包

装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个 重要因素。对此, 美国人不仅不遗余力地追求和提高 自己商品的内在品质、外观设计和包装水平, 而且对 所要进口的商品的内在品质、外观设计和包装, 也有 很高的十分苛刻的要求。 三、相应的思维对策

为了能更好地同美国商人合作, 我们应首先了

解美国的文化, 并利用美国人的性格优点、心理特征 及谈判风格分别采取相应的对策。 (一) 利用性格优点

谈判气氛的好坏至关重要, 它将为整个的谈判

奠定一个基调。谈判的气氛往往是在双方接触之初 较为短暂的时间内就形成了。创造一种轻松、友好、 积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤。 美国人的坦率、热情对谈判十分有利, 我们应充分加 以利用, 以创造良好的谈判气氛, 并以相应的态度予 以鼓励, 创造商务谈判成功的机会。 (二) 利用其心理特征

商务谈判成功的一个关键因素就是要做到知己

知彼。知己, 就是要对拟谈项目或商品的情况了如指 掌, 如商品的属性、规格、包装、数量、价格等情况, 并 明确自己的谈判目的和争取达到的目标。知彼, 就是 要对对方的情况进行充分的了解。我们可以利用美 国商人爱表现自己的自信心态了解对方的情况, 捕 捉与谈判有用的信息。如果是初次接触的客商, 可从 与对方的交谈中得知其公司的实力、支付能力、拟购 货的数量及习惯贸易做法。尽管我们不能完全相信 这些来源于对方的信息, 但也可以为后面的正式会 谈奠定基础, 作为参考。如果对方是以前合作过的贸 易伙伴, 至少也可以从对方的言谈中探寻得知对方 对此次谈判的期望值等情况, 这样我们在谈判中就 能有的放矢、得心应手。 (三) 谈判方式应灵活多样

随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以

及各国商人之间频繁的往来接触, 他们相互影响、取 长补短, 有些商人的国别风格已不是十分明显了。同 样, 美国商人的谈判风格也不是一成不变的。有着根 深蒂固商人秉性的美国谈判者, 为了取得谈判的成 功, 经常会采取不同的策略和手段。比如在谈判桌 上, 美国人“玩弄手法”, 利用策略的目的, 通常是让 他的谈判对手也同他一样注重长远和整体利益, 希 望他们在某些方面也适当作些合理的让步。他们不 但不认为“玩弄手法”是什么见不得人的事, 而且十 分欣赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展

策略的人。他们自己很精于使用策略去谋得利益, 因 此希望别人也具有这样的才能。 (四)“是”与“非”必须保持清楚

同美国人谈判,“是”与“非”必须保持清楚, 这是

一条基本的原则, 如果我们无法接受对方提出的条 款时, 要明白地告知对方, 而不应含糊其辞, 使对方 存有希望。有些人为了不致失去继续洽谈的机会, 便 装着有意接受的样子而含糊作答, 或者应以后作答 而实际上又迟迟不作答复, 都会导致日后纠纷的产 生。对任何一项条款, 我们同意就是同意, 不同意就 是不同意, 并将我们的想法和建议明白无误地告诉 对方, 这样才能使谈判得以继续进行。如果谈判成功 了, 双方就能愉快友好地进行贸易合作; 即使双方的 期望值相差太大, 未能达成交易, 双方至少也交了朋 友, 将来仍有谈判、合作的机会。

以上介绍的美国人的主要性格特征、商务谈判

风格及我们应该注意的主要思维对策。重要的是我 们应从中悟其真谛。我们在与美国商人的实际谈判 中, 既应考虑美国人的谈判风格, 更应根据临时出现 的情况而随机应变, 适当地调整己方的谈判方式以 达到预期的商务谈判目的。

二、 文化差异对国际商务谈判的影响及对策

提要：本文以美国和日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与美国人和日本人谈判的应对技巧，以促进谈判的有效进行和高效沟通。

关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略

国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。

一、文化差异对国际商务谈判的影响

（一）文化差异对谈判组织的影响 1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权

力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。

美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。

美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。

2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。

（二）文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。

（三）文化差异对沟通过程的影响

1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人

礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。

2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.5～1m。

（四）文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。

（五）文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。

（六）文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。[论文网 Www.LunWenNet.Com]

二、跨文化谈判的对策

（一）与美国人谈判的应对技巧

1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。

2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。

美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。

（二）与日本人谈判的应对技巧

1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。

2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。

如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。

与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。

注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。

总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。[论文网]

一 、美国人的商务谈判风格 摘 要: 美国人自信、外向、突出个性的性格, 铸造了美国商人独树一帜的谈判风格: 干脆直爽, 注重效率, 积极

务实以及一揽子交易等。我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格, 采取相应的思维对策, 更好地同美

国商人合作。

关键词: 美国商人; 商务; 谈判风格; 性格特征 美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在

国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是我国的 主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金 与技术引进也占较大比重。因此, 研究和掌握美国商 人的商务谈判风格是十分必要的。当然, 这里首先必 须分析一下美国人的性格特征, 因为一个民族的性 格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影 响。

一、美国人的性格特点

(一) 富具民族优越感和很强的自信心

美国是世界上最发达、最富有的国家之一, 其综 合实力在当今世界上首屈一指; 美国人所讲的英语 几乎是国际谈判的通用语言; 美国人所使用的货币 ——美元, 在国际间的结算中也是无以匹敌的。所有 这些, 都使美国人对自己的国家颇感自豪, 对自己的 民族具有强烈的自尊感和荣誉感, 在日常生活和对 外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方 接触之初就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方 案, 目的是争取主动。在与人交谈中, 他们的语言明 确肯定, 计算精确。如果双方出现分歧, 他们只会怀 疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。

美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别

人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时, 他们 常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的 一切都是合理的, 缺乏对别人的宽容和理解。 (二) 热情坦率、性格外向

美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐

大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中, 他们 精力充沛, 感情洋溢, 不论在陈述己方的观点, 还是

表明对对方的立场态度上, 都比较直接坦率。他们热 情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能 接受, 也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在 交谈中的婉转暗示或迂回曲折的表达方式形成了鲜 明对比。

东方人认为, 直接地拒绝对方, 表明自己的要

求, 会损害对方的面子, 僵化关系; 像美国人那样感 情爆发, 直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样, 东方人所推崇的谦虚、有耐性、有涵养, 可能会被美 国人认为是虚伪、客套、耍花招。 (三) 注重“对立”, 强调“个性”

美国人强调个性, 思维上部分优先, 即从部分到

整体的思维方法。例如讲时间, 美国人的顺序是秒→ 分→时→日→月→年, 而中国人的顺序则是年→月 →日→时→分→秒; 在空间概念上, 美国人表达的顺 序是街道→市→省或州→国家; 在社会关系属性上, 美国人遵循的也是个体→部分→整体, 如姓与名的 排列顺序是名→父名→姓氏, 而中国人则是姓→辈 →名。美国人开会往往是一事一议, 谈论问题常常从 具体问题开始, 工作分配什么就干什么, 职责分明。 美国人的思维方法还倾向于把一切事物分为两 个对立的方面, 对任何事情都做两极化的考虑。好 ——坏, 是——非, 成功——失败, 原因——结果, 人 ——自然, 工作——娱乐都分得非常清楚。比如对事 物的是非判断, 是就是, 非就非, 很少有第三种思考 问题的方式。美国人倾向于把世界看成为黑白两色 的世界并据此对一切事物做出评价。

美国人所表现的这些性格特点, 是有其历史文

化传统渊源的。在美国历史上, 大批拓荒者曾冒着极 大的风险, 从欧洲来到美洲, 寻求自由和幸福。顽强 的毅力加上乐观向上、勇于进取的开拓精神, 使他们 在一片完全陌生的土地上开辟并建立了新的乐园。 他们性格开朗, 重实际, 讲功利, 办事干脆利落, 事事 处处以成败来评判每个人。在国际商务谈判中, 美国 人很自然地把他们这些性格特征带到了谈判桌上。 二、美国人的商务谈判风格 (一) 干脆直爽, 不兜圈子

美国商人在谈判中习惯于迅速将谈判引向实质

阶段, 一项接一项地进行讨论。他们语言表达非常直 率, 往往说行就行, 说不行就不行, 干脆利落, 不兜圈 子, 不拐弯抹角, 不讲客套, 并将自己的观点全盘端 出, 他们语气明确、肯定,“是”与“非”保持得非常清 楚。同样, 他们对谈判对手的直言快语, 不仅不反感, 而且还很欣赏。

(二) 注重效率, 珍惜时间

美国的生活节奏极快。这就造就了美国商人特

别守时的习惯。他们十分重视效率, 尽量缩短谈判时 间, 力争使每一场谈判都能速战速决。在谈判中, 美 国方面提出的合同条款大都由公司的法律顾问草 拟, 董事会研究决定。执行人一般对合同条款无修改 权, 因而在谈判中也就决不轻易让步。他们习惯于解 决一个条款推进一个条款, 最后完成合同谈判, 如果 双方争议不大, 谈判很快就会拍板。

许多美国人约好时间, 走进办公室, 坐下来就谈

正事。他们认为直截了当就是效率, 同时也是尊重对 方的表现。他们总是按事先安排的议程行事。当然, 为了谈判的成功, 他们有时也不得不耐下心来, 尽量 试着去适应对方的谈判节奏。但这并不意味他们只 是一味无原则地等待, 他们的期望值就是不超出自 己心目中的最后时限。他们给自己定的最后期限, 往 往既短, 又具有严肃性, 一旦超出, 谈判就有可能破 裂。

(三) 关注利益, 积极务实

美国人做生意往往以获取利润作为惟一目的,

生意人之间的私人交情考虑的不多。在多数情况下, 双方素昧平生, 并不需要相互认识, 只要条件、时间 合适就可进行洽谈。如果双方看起来有可能再次在 一起做生意, 那么双方也许会决定继续进行交往, 但 这是在生意做成之后, 而不是之前。这一点同许多国 家的商人(日本人颇为典型) 不一样。在日本等国家 往往是先交朋友后做生意。

美国人注重实际利益, 还表现在他们一旦签订

了合同, 就非常重视合同的法律性, 履约率很高。在 他们看来, 如果签订了合同不能履约, 就要严格按照 合同的违约条款支付赔偿金和违约金, 没有再协商 的余地。在美国人看来, 合同就是合同, 朋友归朋友, 两者之间不能混淆, 私交再好, 甚至是父子关系, 在 经济利益上也是绝对分明的。所以, 美国商人十分注 重违约条款的洽商与执行。 (四) 全盘平衡, 一揽子交易

美国商人常常从总交易条件入手谈判, 定下总

条件后再谈具体条款。在谈判某一项目时, 除探讨所 谈项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及 付款方式等条款外, 还往往包括该项目的设计与开 发、生产工艺、销售、售后服务以及双方能为更好地 合作各自所能做的事情等方面, 从而达成一揽子交 易。美国人习惯于在谈判之初就将自己的方案全盘 端出, 然后按照合同条款逐项进行讨论, 解决一项推

进一项。他们十分精于讨价还价, 并以知慧和谋略取 胜。他们会讲的有理有据, 从国内市场到国际市场的 价格走势甚至最终用户的心态等各方面劝说对方接 受其价格要求。

(五) 注重质量, 兼重包装

美国商人对商品最关心的: 一是商品的质量, 二 是商品的外观设计和包装。商品的质量及内在品质, 是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包 装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个 重要因素。对此, 美国人不仅不遗余力地追求和提高 自己商品的内在品质、外观设计和包装水平, 而且对 所要进口的商品的内在品质、外观设计和包装, 也有 很高的十分苛刻的要求。 三、相应的思维对策

为了能更好地同美国商人合作, 我们应首先了

解美国的文化, 并利用美国人的性格优点、心理特征 及谈判风格分别采取相应的对策。 (一) 利用性格优点

谈判气氛的好坏至关重要, 它将为整个的谈判

奠定一个基调。谈判的气氛往往是在双方接触之初 较为短暂的时间内就形成了。创造一种轻松、友好、 积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤。 美国人的坦率、热情对谈判十分有利, 我们应充分加 以利用, 以创造良好的谈判气氛, 并以相应的态度予 以鼓励, 创造商务谈判成功的机会。 (二) 利用其心理特征

商务谈判成功的一个关键因素就是要做到知己

知彼。知己, 就是要对拟谈项目或商品的情况了如指 掌, 如商品的属性、规格、包装、数量、价格等情况, 并 明确自己的谈判目的和争取达到的目标。知彼, 就是 要对对方的情况进行充分的了解。我们可以利用美 国商人爱表现自己的自信心态了解对方的情况, 捕 捉与谈判有用的信息。如果是初次接触的客商, 可从 与对方的交谈中得知其公司的实力、支付能力、拟购 货的数量及习惯贸易做法。尽管我们不能完全相信 这些来源于对方的信息, 但也可以为后面的正式会 谈奠定基础, 作为参考。如果对方是以前合作过的贸 易伙伴, 至少也可以从对方的言谈中探寻得知对方 对此次谈判的期望值等情况, 这样我们在谈判中就 能有的放矢、得心应手。 (三) 谈判方式应灵活多样

随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以

及各国商人之间频繁的往来接触, 他们相互影响、取 长补短, 有些商人的国别风格已不是十分明显了。同

样, 美国商人的谈判风格也不是一成不变的。有着根 深蒂固商人秉性的美国谈判者, 为了取得谈判的成 功, 经常会采取不同的策略和手段。比如在谈判桌 上, 美国人“玩弄手法”, 利用策略的目的, 通常是让 他的谈判对手也同他一样注重长远和整体利益, 希 望他们在某些方面也适当作些合理的让步。他们不 但不认为“玩弄手法”是什么见不得人的事, 而且十 分欣赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展 策略的人。他们自己很精于使用策略去谋得利益, 因 此希望别人也具有这样的才能。 (四)“是”与“非”必须保持清楚

同美国人谈判,“是”与“非”必须保持清楚, 这是

一条基本的原则, 如果我们无法接受对方提出的条 款时, 要明白地告知对方, 而不应含糊其辞, 使对方 存有希望。有些人为了不致失去继续洽谈的机会, 便 装着有意接受的样子而含糊作答, 或者应以后作答 而实际上又迟迟不作答复, 都会导致日后纠纷的产 生。对任何一项条款, 我们同意就是同意, 不同意就 是不同意, 并将我们的想法和建议明白无误地告诉 对方, 这样才能使谈判得以继续进行。如果谈判成功 了, 双方就能愉快友好地进行贸易合作; 即使双方的 期望值相差太大, 未能达成交易, 双方至少也交了朋 友, 将来仍有谈判、合作的机会。

以上介绍的美国人的主要性格特征、商务谈判

风格及我们应该注意的主要思维对策。重要的是我 们应从中悟其真谛。我们在与美国商人的实际谈判 中, 既应考虑美国人的谈判风格, 更应根据临时出现 的情况而随机应变, 适当地调整己方的谈判方式以 达到预期的商务谈判目的。

二、 文化差异对国际商务谈判的影响及对策

提要：本文以美国和日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与美国人和日本人谈判的应对技巧，以促进谈判的有效进行和高效沟通。

关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略

国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，

除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。

一、文化差异对国际商务谈判的影响

（一）文化差异对谈判组织的影响 1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。

美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。

美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。

2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。

（二）文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。

（三）文化差异对沟通过程的影响

1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。

2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.5～1m。

（四）文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。

（五）文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。

（六）文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖

不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。[论文网 Www.LunWenNet.Com]

二、跨文化谈判的对策

（一）与美国人谈判的应对技巧

1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。

2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。

美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。

（二）与日本人谈判的应对技巧

1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。

2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。

如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。

与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。

注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。

总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。[论文网]