金蝶EAS—CRM销售管理解决方案 .......................................................... 2 概述 ....................................................................................................... 2 目标客户 ................................................................................................ 3 设计思想 ................................................................................................ 3 解决问题 ................................................................................................ 5 产品解决方案 ......................................................................................... 6
1. 2. 1。 2. 3. 4。 5.
整体结构 .......................................................................... 6 特点 ................................................................................. 6
产品主要功能 ......................................................................................... 9
销售线索管理 ................................................................... 9 商业机会管理 .................................................................. 11 报价/合同/订单 ................................................................ 14 应收/实收 ........................................................................ 18 销售指标/销售分析 .......................................................... 19
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产品市场
金蝶EAS-CRM销售管理解决方案
概述
对于大多数企业来说,目前的销售管理通常只是做到了事后销售结果的统计管理，即销售客户、销售数量及销售金额的管理，很难做到销售过程的控制与管理。大凡属于过程型销售的企业，其销售流程和销售方式以及销售进程控制管理方法将直接影响到企业的销售利润的获取。这一类企业不但要求注重售后的销售数据技术统计分析，更需要在售前对客户及其商业机会做出科学的评估和销售预测，还要对售中的各种状态做出正确的分析,采取正确的方法推动销售工作朝着成功的方向前进。销售的过程管理是营运型CRM对企业全面销售管理的一大贡献。
任何一个企业其资源总是有限的，必须将这有限的资源集中到哪些与企业在战略和业务能够获得双赢的客户身上，良好地实践”以客户为中心”的营销与服务，赢得客户的满意和忠诚，才可以在知识经济的白热化竞争中,有效地提高企业的销售业绩,完成企业的经营目标。
在售前管理中,通常企业必须将企业的销售业绩目标有效地落实到具体的销售部门和销售人员身上，将一个全年的大目标，变成每一个销售部门和销售员在单位时间内能够看得见、摸得着的具体指标，让他们清楚地知道要销售什么?要销售多少？销售有哪些限制范围？目标明确后，需要一个系统能够帮助他们快速地确定目标客户群体，能够管理对这一目标客户群体进行的线索接触和搜集工作，最终从线索中寻找到具有商业机会的潜在客户.另外，销售预测体系的建立是销售前期的另一项主要工作，因为实际预测应用很大程度上要求系统能自动完成，故要求基础数据准确可靠、预测模型和算法科学、实用和准确。
售中控制与管理是过程型销售的企业最为看重的一环。具体商机的销售中,销售中客户情况总是在不断变化的，客户需求在变化、客户负责的人员在变化、客户的投资预算在变化、竞争对手与客户的关系程度在变化、客户的项目时间表在变化，如果在销售过程中不考虑这些变化因素，如果不分析客户的这些变化，就有可能因为踏不上步点而失去商机.CRM系统能够对客户的商机进行全面的管理,并且提供一整套方法控制、跟踪、管理销售过程中的变化因子,帮助企业对这些变化及时有效的应对，将出现变化的影响减到最小，真正把握好客户的商业机会。
实现交易后，还要帮助销售部门和销售人员对具体交易执行的跟踪，包括交易的发货、服务的执行、应收的催款、实收的核销、客户反馈等等，这里还包含了销售与其它业务部门
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EAS-CRM系统产品整体解决方案
工作的广泛集成。
目标客户
金蝶CRM管理解决方案为成长性企业在不同发展阶段在客户关系管理上提供了贴身的解决方案。具体销售管理能够全面满足需要销售过程管理的企业客户，适应销售进程较长的销售项目进程型的销售企业，也适应销售进程较短的客户关系维系型类销售企业.
设计思想
“以客户为中心”，销售进程循环推进。
销售管理的核心是树立客户导向的营销理念,要以客户为中心，在不同的销售阶段，依据客户的需求，提供不同的服务，以赢得客户的心，并维持客户的终身价值。在销售过程中，针对每一个客户、每一个销售机会、基于每一个人员行动的科学、量化的管理；可以有效支持销售主管、销售人员对客户的管理、对销售机会的跟踪；能够有效销售规范、实现团队协同工作。
销售过程是以商机为主线，围绕着商机的产生、商机的控制和跟踪、合同签订、商机终止等一个完整周期而展开的。在CRM商机全程管理中，贯穿了销售过程决定销售结果的科学思想。各个企业可以根据自己的销售特点，制定有效的销售方法进行销售过程控制.对应与不同的销售进程，销售方法提供了相应的阶段任务，督促销售人员按照企业规范的销售方法进行商机推进。
销售进程的全面管理不仅是对商业机会的跟踪，还包括销售线索的管理、目标客户的识别、销售机会的培育与挖掘、销售机会的跟踪、订单的执行、客户关系的维护等，是一个不断循环的完整的客户生命周期.处于不同状态、不同阶段的客户有不同的需求， 满足其需求所需的人员、方法是不同的。一个有效的销售管理，其更重要的目标在于：准确了解客户的具体状态与阶段，配置适合的手段、方法、人员,有效地满足客户的需求,从而推动销售进程有效的前进、提高整体销售能力和销售业绩。
“销售漏斗”－科学的业绩控制与预测。
“销售漏斗\"是企业实际业绩目标实现与预测的有效辅助工具。所谓“销售漏斗”是一个形象的概念,漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户,漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单
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产品市场
的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户,漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户.
“销售漏斗”可以良好的管理销售人员和部门的业务趋势。对于过程类型销售的企业，其销售业绩的达成决不会“天上掉馅饼\"般的来临，而必须一步一步按实际进程辛勤耕耘才能实现。“销售漏斗”充分总结了过程型销售的客观规律,清晰图示化地展示了业绩指标的实现与销售部门/销售员实际商机拥有和控制的现实关系。销售部门/销售人员根据“销售漏斗可以非常清楚地进行大势判断：拥有的商机有多少?是否满足未来业绩达成的需要？各阶段所拥有的商业机会是否匹配？未来某一时期是否会出现业绩瓶颈?商机在漏斗中的状态是否正常？等等,帮助企业制定正确有效的对策。
同时,“销售漏斗”还可以间接地指导部门间的有效协同。譬如，对应处于销售漏斗上部的商机销售部门可能更多的与市场部门协同，中部的商机销售部门可能更多的与市场部门协同，，底部的商机销售部门可能更多的与财务部门和企业高层协同。帮助企业将各部门的资源准确地集中到最需要的客户身上.
总而言之，销售漏斗是过程型销售模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以个性化的应用，形成一套规范的销售队伍管理体系.
“客户生命周期”各业务环节的高效协同
从客户生命周期的角度来看，客户关系管理是以客户为中心的营销管理方法。一个企业往往分为市场部、销售部、服务部等，这正好对应了客户的整个生命周期,因此企业的业务运作过程实质上就是企业不断培养和扩大客户的价值.客户关系管理应该站在客户整个生命周期的角度看待企业的营销过程，通过客户生命周期的模型来管理营销过程，通俗而言,企业要实现多少的利润———>需要多少订单———〉需要多少机会--—>需要多少线索—--〉需要多大的市场投入……依此类推。合理地规划企业的营销资源，为客户生命周期的每个环节建立营销规范，加强各环节的协同运作，最终，实现客户价值的最大化，从而保证企业经营效益的最大化。
ＣＲＭ理念正是基于对客户的关注，要求企业完整地认识整个客户生命周期，提供与客户沟通的统一平台，提高各业务部门和员工与客户接触的效率和客户反馈率.企业要清楚地认识到销售人员不仅仅是企业接触客户的唯一渠道。通过客户关系管理系统可以把销售组织获取的客户信息扩展,而为企业内的其他部门所使用，如市场部、服务部、发运部、计划部，直至企业的所有部门，这就是CRM的真正境界。企业各部门地协同一致地服务于客户,是企业业绩源源不断增长的源泉。
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在商机初期阶段,当销售人员面对客户广的询问时，期望得到市场部门的大力支持与配合.在商机方案阶段，销售人员主要是和合格的潜在客户确定他们的需求并推销相应的产品,此时他们需要得到技术部门相关协作攻关。而在商务谈判阶段， 销售人员需要的不仅仅是CRM系统中的客户信息， 而更需要来自于后端系统的准确的产品价格，库存信息及相关财务信息。如果这些支持不够， 即使签下合同，而以后的事情也许会会变得非常糟糕。在客户生命周期的最后阶段，企业将提供产品和服务及收款，客户需要相应的支持，后续的客户关系仍然需要管理。目前，众多企业发现在他们整个的客户生命周期内，最大的问题是其内部子系统的支持问题.CRM系统通过协同方式让它们紧密联系起来，以一个系统的面孔面对客户,从根本上实现优质服务于客户，为实现新一轮客户生命周期循环打下良好的基础。
解决问题
➢ 实现年度销售业绩目标的制定，以及销售部门/销售人员按年/季/月/周的销售指标分
解.不仅仅实现业绩指标金额的制定和分解，还实现按产品数量和产品金额的分解。 ➢ 销售线索全面管理，支持线索的活动管理，实现销售线索批量跟踪、批量分配,线索
转入商机可进行“撞单分析”。
➢ 商机全进程管理。对不同类型的商机，可以选用不同的销售方法进行销售进程控制。
销售阶段对应的任务可灵活导入,也可严格控制,还可以根据“里程碑任务\"自动推进。 ➢ 全面的商机客户项目联系人管理,掌握客户商机决策体系，掌握其决策团队各成员的
角色、项目态度、权利以及项目接触情况.
➢ 可以实现商机项目协作团队共同支持，实现商机信息协作共享，协作任务同时提醒. ➢ 通过“销售漏斗”工具对商机项目进行动态管理，实现精细化销售进程控制和销售
业绩预测。
➢ 强大的任务/活动管理。实现系统、电子邮件、短信自动提醒功能。
➢ 可对销售团队的动态管理，能够达到对单个销售人员及其团队有效管理；全面跟踪
销售人员及协作人员活动。
➢ 管理竞争对手，掌握其项目报价、项目竞争特点以及与企业方优劣势分析比较。 ➢ 集成性的报价、合同、订单一体化管理，报价的版本控制，实现客户交易过程的继
承性管理.
➢ 灵活的折扣策略、价格策略以及特别折扣控制；全面的合同/订单信息,客户信用校验
提醒。
➢ 支持多计量单位,支持多币制，支持产品属性和产品组件功能.
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产品市场
➢ 合同/订单自动生成应收款；系统既支持应收款自动生成实收款，也支持实收款自动
核销应收款或分笔核销应收款。
➢ 细分费用类型，实现精细化的费用管理；费用申请、费用报销全面控制。 ➢ 提供佣金管理，既支持客户在商机项目中的活动费用管理，也支持销售人员的销售
业务奖励提成。
➢ 灵活可控的销售业务审批工作流,实现用户业务审批自定义。
➢ 科学的销售业绩预测模型，透视市场商业机会总量、可能商机获得量、成功赢得量
和丢失量。
➢ 精细化的单对象目标的深入分析；功能强大的多对象销售综合分析。
产品解决方案
线索、商机进程、报价、合同、订单、收款、销售计划、销售分析 线索、商机、报价/订单/合同、应收/实收、销售计划 线索:线索建立/分配、
11.. 整整体体结结构构 11..11 整整体体结结构构图图
22.. 特特点点 22..11 销销售售线线索索
kingdee CRM销售线索管理功能为企业提供了一个在企业整个销售队伍中优化销售线索
实际流程的手段。线索就是一些没有确定的商业机会信息,它来源于市场活动反馈、销售目标客户群体调查、其它渠道信息提供等，构成了一个真正项目的第一步信息。在整个销售生命周期进程中，“线索”进程的分水岭在于，线索的对象是具体的客户，其商业项目是完全不确定的；线索进程所进行的一切活动将不会直接在销售管理中的销售预测中反映出来；线索管理的目标是发现和挖掘客户对企业产品和服务的潜在需求,为销售部门获得大量的潜在客户。线索管理让销售代表可以即时获得最新的潜在用户并保证没有遗漏.线索管理帮助销售和市场管理人员了解销售线索来源的最佳途径和哪一种市场活动投资有最好的回报。
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线索的收集处理有两大类型:一是线索人员为完成销售目标自行建立的潜在客户线索的储备；另一是专门线索信息人员进行系统的线索信息收集、确认后，形成潜在客户需求结果。在企业实际业务中有单类型模式，也有两种类型并行模式。因此，在企业级CRM的销售线索管理中要求对这些模式均予以支持.要求既支持销售人员自建线索管理，待其成熟后直接转入自己所有的商业机会，也支持专门的线索处理人员进行成批线索管理，最终通过强大的分配功能将具有商机雏形的线索分配给具体的销售部门和销售人员的运作模式.企业级CRM系统还还要求提供包括线索对应的活动、客户对产品潜在需求、线索多维分析等一系列线索深入管理功能。以上这些深入的应用,kingdee CRM都予以了较好的支持。
22..22 销销售售商商机机
线索管理的目标对象是客户，目标结果是找出有潜在需求的客户。商机管理的目标对象是客户的商业项目，就是一个和某一客户及联系人(客户或潜在客户）有关的、可能给企业带来销售业绩的具体商业机会。
kingdee CRM提供了一个以销售机会为中心的销售管理应用，业务覆盖面广、功能强大的销售机会管理可以帮助企业销售队伍及时把握每个商业机会、商机的全貌，对客户实行适时针对性的个性化营销，更高效地完成销售目标.销售商机管理包括线索来源、产品需求、商机联系人及其角色、商机进程管理、预测/漏斗、活动/任务、协作团队、费用/佣金、竞争对手等。在商机管理中业务处理集中且直观的界面容易使用，便于销售人员快速掌握。 kingdee CRM商机管理提供了客户化的销售方法，客户可以直接采用系统内置的标准销售方法，或根据自己实际业务需求情况设置自己的销售方法和销售过程.企业可以根据不同类型的商机选择不同类型的销售管理方法,实行不同类型的销售进程控制，提高各类商机的成功率。对商机涉及的客户联系人进行了全面的管理，全面掌控客户商机项目有关人员的角色、态度、接触程度、决策关系等重要信息.集成的商机进程追踪,集中展示每一商机的业务流程进展。
商机相关的任务/活动管理，可以根据销售方法在不同的商机阶段自行引入标准化的进程活动,也可以根据实际商机的需要自行建立，满足需求各异的企业实际商机进程活动推进与控制的需求。活动结果管理强大,可详细记录客户活动关于产品使用消耗、客户反馈等一系列详细结果。商机管理中的团队协作，可以最大限度地调动企业内部资源，去夺取项目的成功。活动管理中的协同管理功能保证了所有与商机有关的活动都全面得一跟踪并对项目团队成员进行清晰的管理，使得跨部门的合作团队实现良好的项目信息共享和项目行动协同。该协同同时得到了系统提醒、邮件、短信的支持。对商机进程的活动系统提供相应的费用管理功能。 提供销售漏斗分析与销售预测分析功能,根据销售漏斗的实际性状可以判断整体销售状态是否正常，迅速判断销售进程的瓶颈和问题所在。销售漏斗和销售计划相结合可以相对准确地进行未来销售趋势预测。系统还提供基于客户及产品、收集重要竞争对手的具体信息,比
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如类似产品、市场和销售活动、价格和其它特点；可以进行竞争对手产品优劣势分析、竞争对手项目竞争优势等.
22..33 报报价价//合合同同//订订单单
在kingdee CRM销售管理中报价/合同/订单是高度协同且集成的，前面的业务进程可以连续地生成后一业务进程。报价/合同/订单各业务共享统一的销售产品体系、销售价格体系、税种/币别体系。
报价管理功能帮助企业追踪每一个商机下的每一次具体报价，可以从产品销售报价基础体系中得到具体产品报价信息而保证对客户的产品报价在整个企业范围内的连续、统一。报价还与未来的合同、订单关联，可以看到商机所对应销售定单的整个历史状况。在每一次报价之前，提供给业务人员查看当前的产品库存状况功能。报价确认后可以转成合同或订单。
合同管理功能能够满足许多企业所涉及的实际复杂应用.合同管理详细地记录交易的产品、数量、折扣；付款条件包括付款次数、每次付款时间与数量；服务信息包括服务的任务、时间、地点；违约条款包括违约条件、违约生效控制范围、违约金额等。系统还可对协议类意向合同进行区分管理。订单管理在合同管理的基础上,更进一步加强了发货管理和订单执行管理.
22..44 应应收收//实实收收
在kingdee CRM应收/实收管理中，合同/订单与财务上的应收实收实现了一体化的业务集成，合同/订单确认后，根据企业用户的实际需要可选择设置自动生成应收款。
对应分期付款合同，系统根据不同时期的付款时间与金额条款，可以自动生成对应时段的应收款.在实际业务中，可以提供应收款自动转实收款；也可以通过具体的实收款，对合同、订单、应收款进行分批合销.可以通过系统提供的分析根据分别以客户或部门/员工为对象进行应收/实收综合分析。
22..55 销销售售指指标标//分分析析
销售指标是kingdee CRM中销售业绩考核的重要基础。销售指标管理可以满足企业根据年度经营目标，制定出年度销售指标，根据企业实际的年度经营计划曲线按比例分解到季、月、周。可以满足大型企业由上至下逐级指标分解的需求.在分解中不仅可以按经营额进行指标分解,也可以按具体产品的种类数量和金额进行分解，分配至具体的部门和销售员。 系统提供的销售预测功能可以帮助企业准确、及时地进行销售业绩预测和客户需求汇总管理，使得上级经理和高级管理层能够对企业的销售趋势进行总体把握，促进企业销售队伍
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签下更多的订单，带来更多的利润。同时帮助企业清楚地看到未来的产品和服务需求的市场发展趋势.
系统提供的销售漏斗管理功能与商机功能紧密集成，实时可见: 可根据需要从不同部门范围角度快速查看销售漏斗，帮助企业和企业的销售队伍始终处在激烈市场情况变化的前沿,作出及时经营决策. 系统为帮助企业管理者能做好快速准确的经营业务决策，还提供了众多诸如销售龙虎榜、销售业务趋势、销售收入/费用、销售商机状况、销售指标完成状况等深入的应用分析.
产品主要功能
11.. 销销售售线线索索管管理理 11..11 综综述述
销售线索管理的是潜在的目标客户,通过对企业销售业务潜在对象目标群体的确定、筛选挖掘出潜在的目标客户,进一步进行销售线索跟踪，最终将近期有可能出现商业计划的线索移交给具体的销售部门和销售员进行商业机会的跟踪与推进。
在企业的实际应用中有销售人员根据自己的销售指标，自建销售线索满足自身销售商机供应的需求，也有按部门集中进行某一主题的线索汇聚、调查、确认后将成批的潜在商机线索按类型分配给相应的销售部门和销售人员的需求.在线索分配中大中型企业往往还要求进行是否“撞单”的分析，避免出现同一商机重复注册跟踪的现象。对重要线索企业还经常需要通过系列的活动支持线索推进等。kingdee CRM销售线索管理可以覆盖以上企业业务的实际需求。
11..22 基基本本流流程程 11..33 主主要要功功能能 （1） 自建线索
在线索管理中，用户可对线索对象（潜在客户)的基本标识（名称、联系方式、所属区域、所属行业等)、线索名称、线索来源、线索联系人、联系人联系方式等进行全面管理.线索对象可以直接从原有客户中选取，也可以根据实际情况直接新建。销售人员可以直接建立自己的线索资料，根据系统设定，可以将线索直接转入销售人员所属的商机或审批后直接转入.
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产品市场
（2） 部门线索
部门线索管理可以完成线索人员自建商机相同的内容。在此基础上其强调了批量线索管理的功能.通常该功能用于部门根据企业需要对某一个目标客户群体进行企业潜在客户调查追踪，该工作通常指派特定的人员或组织进行，完成后要将成功的线索转给相应的部门和负责人。系统同时支持将线索转给部门负责人由其逐级再行分配至具体销售人员和直接分配给线索人员二种线索分配方法.
（3） 线索审核/商机分配
当线索确认后转入商机时,可以根据企业自行设定的线索审批条件自动对线索进行直接转入或进行线索审核。在线索审核过程中系统还提供“撞单分析”功能，系统会根据线索客户名称，自动寻找出系统内部相同或相近的商机呈现出来，供审批人进行是否商机项目重复判断。线索与成功转入的商机直接关联，可以查看到该商机的进程和成功与否。
（4） 线索活动
对于需要分阶段进行跟踪的线索,系统提供活动支持功能。线索负责人可以为该线索制定系列活动或根据目前的活动结果制定下一阶段活动计划。系统具有预订活动提醒功能。线索活动还支持对客户的邮件、短信交流接触功能。
（5） 预购产品
在线索跟踪调查过程中,提供对潜在客户意向产品未来需求的详细记录功能。该记录随线索转入商机时,自动生成商机对应的预购商品和商机预计金额。
（6） 线索分析
企业可以根据自身的实际需要按部门、员工、涉及产品、区域、行业、线索来源等维度,对线索数量或线索金额进行详细分析。
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22.. 商商业业机机会会管管理理 22..11 综综述述
商机管理的目标对象是客户的商业项目，商机管理在销售自动化应用系统中占有重要地位,由其是对于项目型销售为主的企业商机管理是提高销售成功率的利器。对于与竞争对手并行长期供货且竞争激烈的重要客户,也可以借助商机管理工具，进行进一步的商机挖掘,通过一轮又一轮的商机管理推进，稳步提升与客户的战略伙伴关系，扩大企业的市场占有率。 kingdee CRM可以根据不同的客户商业项目，提供相适应的商业机会销售控制管理手段。销售商机管理包括线索来源、产品需求、商机联系人及其角色、商机进程管理、预测/漏斗、活动/任务、协作团队、费用/佣金、竞争对手等。金蝶商机进程管理功能，提供客户自定义销售方法功能.客户可以自行定义各种与企业实际销售业务匹配的销售方法和相应的销售控制阶段以及销售阶段任务，供不同商业机会项目控制选用.在实际业务中，企业切入商业项目的阶段是不定的，项目进程的控制有时根据客户的项目变化需要变更，系统根据实际情况为企业提供了灵活的商机进程控制手段,根据商机项目的具体类型，企业可以选择强制性的项目进程控制，也可采用灵活自选的项目任务导入控制。
客户关系管理的核心是客户，商机管理根据具体商机提供了强大的商机项目联系人管理.商机项目客户有关人员的角色、态度、接触程度、决策关系进行了全面管理,配合商机进程的有效推进。商机相关的任务/活动及其结果的管理功能强大，可详细记录客户活动关于产品使用消耗、客户反馈等一系列详细结果。团队协作功能,可以最大限度地调动企业内部资源，通过资料共享和系统提醒、邮件、短信等的支持，实现良好的项目信息共享和项目行动协同。费用与佣金管理功能,强化了商机项目的成本控制.商机管理与销售漏斗、销售计划指标集成，可以进行较精准的销售业务预测与控制。
22..22 基基本本流流程程 22..33 主主要要功功能能 （1） 商机
帮助企业对目标客户的具体商业项目进行管理，基本商机管理包括具体的商业项目、商机预计金额、预计商机成交时间、商机相关线索及来源、商机所处销售阶段、商机销售控制方法、销售成功概率、商机当前状态、竞争对手、商机负责部门、商机负责人等。
商机与预购产品相关联，在商机进程中随客户对产品需求的变更自动更新商机预计金额。具体商机可以选择具体的销售方法,不同的销售方法对于不同的销售阶段和销售任务，商机的成功率可随销售阶段推进自动变更。根据商机项目的竞争对手，系统可配合进行竞争对手产
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产品市场
品和综合竞争优势分析。商机通过于具体部门和销售人员关联，结合对于地销售指标、商机汇总、商机进程可将项目纳入销售漏斗管理,进行销售趋势分析与控制，同时还可以辅助进行销售业绩预测。
伴随着商机的推进,用户可以根据实际情况关闭商机,商机关闭有成功、失败关闭二种类型,无论是成功还是失败关闭,用户都必须选择成败原因，供商机统计分析。系统还提供设置，随合同的成功签约,自动进行商机成功关闭。
（2） 客户/联系人
在具体的商机进程中，用户可以具体查看项目客户的详细信息，并根据实际变化修改相应的客户信息。关于联系人的信息除查看、修改外,可根据需要新增联系人。对于商机来讲，用户需要更加深入地管理联系人在具体商机项目中所扮演的角色、项目决策体系的位置、对项目的态度以及与其具体接触的情况等,系统通过商机下的联系人和联系人关系图与以满足。
（3） 预购产品/竞争对手
用户可随进程变化新增或变更预购产品,并动态更新商机的预计金额，配合销售漏斗管理和销售业绩预测。可详细管理商机进程中介入的竞争对手，包括竞争对手的报价、优势和劣势,并能够配合进行竞争对手产品和综合竞争优势的分析。
（4） 销售进程管理
在项目型销售应用中，为了提高销售的成功率,通常都要将商机纳入销售漏斗进行管理。根据商机的类型不同，选择具体的销售方法进行销售进程控制。企业根据不同类型的产品、不同类型的对象、不同合同额度档次的商机可以自行制定相应的销售方法，保证可以与之相适应的有效的销售进程控制。用户可以清楚地查看到具体销售方法中每一销售阶段所应完成的销售任务与活动,可以根据项目的实际进展推进销售阶段、变更销售成功率。销售管理人员通过销售进程管理可以从各阶段的开始与结束时间、商机成功率的变化等总体把握商机的发展趋势。
（5） 协作团队
对于项目型的销售，常常需要团队模式的协同攻关。在商机管理中,系统提供了“团队协作\"应用,通过该功能可以将商机赋予协作团队的成员,并对其下达项目协作任务。同时该功能
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EAS-CRM系统产品整体解决方案
还提供协作团队各成员对项目的贡献管理,可以与未来的业绩考核和激励分配集成。
（6） 任务/活动
企业可以针对商机建立各种任务/活动。建立的任务可以根据实际需要进行分配，可以根据任务建立协作团队。对于大任务还可以根据需要分解成数个小任务。对于具体商机，系统还根据该商机具体的销售方法，提供自动销售阶段任务导入功能，快速建立商机进程推进任务，督促销售人员按系统的任务要求及时开展对于的销售活动.对于各任务对应的活动，系统支持活动安排预提醒，可以根据用户对活动设定的提醒提前时间，通过邮件、短信、CRM系统等方式向活动负责人和活动协作团队成员进行活动提醒。
具体活动模块不仅提供普通意义上的一般活动管理，还可以进行复杂活动任务客户接触所搜集的大信息量管理。譬如对活动过程了解的关于客户对企业产品库存与进货信息、客户对企业产品、服务、市场等方面需求反馈的全面管理.
（7） 活动进展
商机中的活动进展，按商机的销售阶段进行活动的汇总呈现.销售管理人员根据活动进展可以清楚地掌握，该商机目前正处于什么阶段，完成的销售阶段中销售人员具体进行了什么活动，具体活动从何时开始，何时结束以及活动的结果如何，方便管理人员对商机的负责趋势进行综合判断.
（8） 报价/合同/订单
在商机推进过程中用户可以管理对客户所进行的项目报价、签订合同与订单等交易活动.具体应用详见：
（9） 商机费用
系统可以对具体商机发生的费用进行精细化的管理。譬如用户可以根据需要自行定义按差旅费、通讯费、招待费、市内交通费、其它等费用类型进行项目费用控制管理。并且允许将具体的费用关联到客户、产品、产品类别，方便最终的经营费用统计分析。系统对费用的申请和报销进行了集成管理,既可以通过直接报销管理商机费用，也可以采用费用申请与报销相结合流程进行费用管理。
（10） 商机特别管理
在实际业务中，商机进程经常会出现一些特殊的情况,譬如：在商机进程中负责人发生了变更;销售员商机进程推进不利，商机跟踪时间不断拉长。为了控制商机进程，系统提供商机
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产品市场
阶段时间控制功能.系统可以按销售方法中对应的销售阶段任务标准时间确定商机跟踪控制时间，也可以根据用户实际情况自行定义商机控制时间。系统通过销售超时自动调度功能,可以对全部商机进行是否超时判断。系统允许销售人员在自己跟踪的商机快超时之际，提交商机延时申请，批准后允许该商机继续跟踪。如果没有进行商机延时申请，系统判断商机跟踪超期，会将该商机冻结，由销售管理人员进行商机超时处理，管理者可以将该商机交由原负责人继续跟踪也可以转给其他人员负责跟踪。所有商机进程中负责人的变更、延时、超时的变更均会在商机跟踪记录中体现出来。
（11） 商机卡片/动态信息
商机卡片将商机基本情况如客户基本资料、商机构成信息；商机项目客户联系人基本信息、商机中角色、商机中态度；商机涉及的主要竞争对手基本信息、报价信息、优劣势；商机各阶段开始与推进时间、商机成功率的变化、各阶段进行的活动以及各活动的开始结束日期、目前活动所处状态以及活动结果；商机所发生的费用申请、报销情况；商机所涉及的产品、报价、预计收入、成功后的实际收入等主要综合商机信息呈现给商机相关人员和销售管理人员。在商机销售进程中,用户可以动态信息将期间所发生的重大事件和阶段总结通过动态信息管理起来。
（12） 商机分析
部门/员工负责的各类商机项目的数量、预计商机收入分析。 按线索来源、线索质量的商机项目的数量、预计商机收入分析。 按销售阶段、销售成功率的商机项目的数量、预计商机收入分析。 按竞争对手、成败原因的商机项目的数量、预计商机收入分析.
以年、季、月、周、日为单位,就商机的数量、预计商机收入、实际商机收入，从部门/员工、成功商机、失败商机等角度进行分析.
以上各商机分析维度相应的商机同期比分析。 商机销售漏斗分析。具体应用详见：
33.. 报报价价//合合同同//订订单单 33..11 综综述述
在实际业务中,一些项目有从报价到合同、订单的完整交易接触过程，另一些则中间介入
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EAS-CRM系统产品整体解决方案
进行交易接触.kingdee CRM销售管理同时支持以上业务接触模式。在报价/合同/订单各业务共享统一的销售产品体系、销售价格体系、税种/币别体系的接基础上，三大交易接触环节协同且集成，在客户交易过程中树立企业完整统一形象。
精细化全面的交易管理,涵盖产品及其折扣、进货、付款、服务执行、违约条款各交易环节.与ERP其它系统集成，实现库存查看、发货通知、生成应收款、实收款核销等跨部门业务协同关联.
33..22 基基本本流流程程
33..33 主主要要功功能能 （1） 报价单管理
报价单管理允许用户对客户、商机进行报价。支持多币别、支持多税率。
报价单可调用销售产品库,对用户进行产品销售明细报价；根据选用的价格策略按产品自动进行价格策略折扣计算，系统支持多价格策略体系。除了按产品结构树进行逐一报价外，系统还提供快速报价功能，可根据销售产品库的产品列表多选产品，集中报价。
对于一些特殊的报价，系统支持按产品折扣前的基本报价总额统一折扣模式，此时价格策略失效，产品报价明细均取统一折扣.系统支持成交取整功能，譬如报价总计151500元，用户要求去掉1500元,系统可以满足，并将扣减额自动分配到产品明细中去.
支持报价单审批流程，可以根据用户自行定义报价审批条件，可以通过客户、产品、产品价格、平均折扣、折扣策略、报价总额等制定单一或复合的审批条件，根据条件类型执行不同的审批流程。
报价单具有版本管理功能，支持对客户的多重报价，持续跟踪客户报价重大变更过程. 报价单与合同、订单模块集成,可继承性生成对应的合同、订单。 报价单支持卡片方式呈现和报价单单据打印.
（2） 合同管理
合同管理中的产品报价模式与报价单相同.
合同管理除了支持普通合同外,还支持意向性合同管理。合同管理与商机和销售预测集成，当合同签约完成时，系统会触发对应的商机成功关闭，同时将合同金额填入销售预测对应时段的实际收入项。
提供详细的合同付款条款管理，支持分批付款管理，详细管理合同的付款阶段、以及对应的具体付款时间、金额、付款方式。与应收款模块集成，根据付款计划自动生成应收款及其明细。
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产品市场
提供详细的合同付款条款管理，支持分批付款管理，详细管理合同的付款阶段、以及对应的具体付款时间、金额、付款方式。与应收款模块集成，根据付款计划自动生成应收款及其明细.
合同提供发货通知功能，与ERP库存集成，提供合同要求的发货产品、时间、客户对象、收货地点、收货联系人及其联系方式等信息。
合同支持服务条款管理,具体的服务条款与服务请求和执行进程相关联，向服务模块下达合同所需的服务任务，传递合同的服务项目、服务内容、服务时间与服务地点等信息,并可以跟踪整个合同执行进程。
合同还可以对双方达成的违约条款进行管理。
合同的审批模式与报价单类似，可以通过客户、合同类别、产品、产品价格、平均折扣、折扣策略、合同总额等项目制定单一或复合的审批条件，根据条件类型执行不同的审批流程。合同签约后，通常不允许修改,针对目前国内合同变更率相对较高的现状，系统提供反签约功能。
合同模块提供对佣金管理的支持，通过合同佣金统一控制对客户佣金支付和销售员提成。对应由若干销售人员共同完成的大型合同，可以通过协作团队功能，实现合同参与人员按项目贡献大小比例进行项目奖金提成。
（3） 产品/价格折扣
Kingdee CRM 销售管理系统的产品功能统一支持报价单、合同、订单业务。在产品中用户可以自行定义可供销售的多级产品类别以及终端类别所拥有的具体产品。
具体产品拥有基本价格、成本价格、最低价格三种价格参数；拥有常用计量单位、基本计量单位、辅助计量单位三种计量参数.
基本价格与常用计量单位关联，是向客户报价、签约的产品标准价格；最低价格是在与客户交易中，无论采用什么价格策略均不能低于的产品控制最低交易价，对于特别的报价与签约，系统会自动生成特别审批流程；成本价格提供了是否盈利的分水岭。
三种价格参数均允许客户在CRM系统中自行输入，也可以与ERP系统中对应模块集成通过数据交换方式导入.CRM产品中的基本计量单位、辅助计量单位主要用于与ERP中库存管理的集成.
通常的普通产品的标准价格在报价、签约中是不允许销售人员自行修改的;但也有一些服务类、协作类的产品价格并非固定，而是随行就市经常变更，针对这一类情况，系统在产品
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管理中设有“是否固定价格”参数予以适应。
产品管理中具有产品组件功能,产品可以由若干子产品构成，表明了主产品与子产品之间的种类与数量关系。方便CRM产品与ERP系统的集成。
系统提供的产品报价统一由产品价格策略予以支持.产品价格策略由折扣策略、价格策略、价格控制设置构成。折扣策略可按金额、数量的不同交易数值段设定不同的折扣系数,支持多折扣策略；价格策略是按产品选择相应的折扣策略,报价时会按具体的产品和交易量进行相应的交易折扣计算，支持多价格策略;价格策略设定是将具体的价格策略赋予具体的销售员和销售管理人员,销售人员在实际交易中只能按自己拥有的价格策略的产品折扣向客户进行交易报价。
（4） 佣金管理
佣金管理可以对销售佣金和销售员提成进行统一的管理。用户的佣金直接按合同配套的客户佣金中的提取比例得出，按项目进程和收款提出客户佣金支护申请、审批与实际支付.
对于销售人员的提成管理,系统首先制定提成基本算法公式，然后建立计算方法。佣金计算方法支持单一交易提取方式和按交易汇总提取方式;支持不同交易数量段不同提取比例应用模式.用户可以根据自己的奖金分配周期,对部门和员工进行相应的奖金提取计算，得出销售人员和部门对应的奖金提取额。
大型合同由多人共同完成，可通过协作团队功能，对奖金提成人员进行奖金提成比例分配，系统会自动按该比例和合同交易数量，根据选用的计算方法将计算结果分配给参与分配的销售协作人员。
根据销售员和销售部门的实际收款，生成相应的销售奖金支护申请，通过报批实现奖金的实际支护。
销售管理人员可以非常清楚地及时掌握每笔合同应付佣金与提成金额、已付佣金与提成金额和剩余佣金与提成金额。
（5） 订单管理
订单管理中的产品报价模式与报价单相同.
用户根据实际需要在商机进程中可以直接生成销售订单,也可以通过报价单、合同继承性地生成订单。订单更注重对发货以及执行进程的管理,基本模式与合同相同。对应一笔合同,用户可以通过若干子订单实现总合同的分期执行。
订单可以和应收款模块集成，自动生成应收款。
订单的审批模式与报价单类似，可以通过客户、订单类别、产品、产品价格、平均折扣、
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产品市场
折扣策略、订单总额等项目制定单一或复合的审批条件，根据条件类型执行不同的审批流程。
（6） 报价/合同/订单分析
部门/员工负责的各类合同/订单的数量、交易总收入、子项收入分析。 按签约时间、关闭时间的各类合同/订单的数量、交易总收入、子项收入分析。 按客户、状态的各类合同/订单的数量、交易总收入、子项收入分析。
按合同/ 订单类别、关联商机的各类合同/订单的数量、交易总收入、子项收入分析. 按价格策略、税种的各类合同/订单的数量、交易总收入、子项收入分析。 以上分析内容的进一步组合分析。
44.. 应应收收//实实收收 44..11 综综述述
合同/订单与应收款、实收款模块相关联,根据企业用户的实际需要可选择设置合同/订单业务自动生成应收款。
对应分期付款合同,系统根据不同时期的付款时间与金额条款，可以自动生成对应时段的应收款。在实际业务中,可以提供应收款自动转实收款；也可以通过具体的实收款，对合同、订单、应收款进行分批核销.可以通过系统提供的分析根据分别以客户或部门/员工为对象进行应收/实收综合分析。
44..22 基基本本流流程程 44..33 主主要要功功能能 （1） 应收款
在应收款管理中可对应收款关联的合同、订单、客户、负责员工/部门、合同/订单执行阶段、币别、结算方式、应付日期、应付总额、已付总额、未收总额等进行全面的管理。
应收款可以由系统内部的合同/订单业务完成时自动生成,也可以通过ERP系统物流管理相应业务完成后生成的应收款通过数据交换生成，还可以接收ERP财务传来的发票号和发票签发时间等信息。
支持合同/订单对应多笔应收款功能。应收款与实收款可双向关联进行核销。
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（2） 实收款
在应收款管理中可对实收款关联的合同、订单、客户、负责员工/部门、币别、实收款/预收款、实收日期、实收金额等进行全面的管理.
应收款与实收款可双向关联进行核销.用户可以选择具体的应收款进行转实收款操作实现实收款的自动生成与冲销。用户也可以从实收款中对应收款实行自动冲销和手动冲销。自动冲销实收款将按客户名对应收款自动核销.手工冲销允许客户将一笔实收款对多笔应收款进行手工核销。
（3） 应收/实收分析
客户对象任意时段的应收款/实收款汇总分析。 部门/员工对象任意时段的应收款/实收款汇总分析。
按客户、客户类型的各类应收款/实收款总金额、未收金额、已收金额、应收/实收款数量的图表分析。
按员工/部门的各类应收款/实收款总金额、未收金额、已收金额、应收/实收款数量的图表分析。
按关联合同/订单的各类应收款/实收款总金额、未收金额、已收金额、应收/实收款数量的图表分析。
按结算方式、单据状态的各类应收款/实收款总金额、未收金额、已收金额、应收/实收款数量的图表分析。
以上分析内容的进一步组合分析。
55.. 销销售售指指标标//销销售售分分析析 55..11 综综述述
指标是销售目标量化的一种表示。通常情况下，指标是企业领导和销售人员之间最直接的沟通和考核工具，销售指标的制定是企业销售管理体系的重要一环。销售指标是kingdee CRM中销售业绩考核的重要基础。销售指标管理要求满足企业根据年度经营目标,制定出相应的年度销售指标；同时还要求根据实际细分的具体经营计划根据企业的实际需求分解到季、月、周。企业级的CRM要求满足由上至下逐级指标分解的需求，分解的内容不仅仅按经营额，还要求可以按具体产品的种类数量和对应的产品金额进行分解至具体的部门和销售员。 企业的运营需要持续、稳定的收入支持，需要有不同的客户资源持续不断的补充到企业的营业收入中。为此，销售人员/销售管理人员都要求可以有效地把握未来的客户商机和可能
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形成的业绩。而强大的销售商机管理利器－销售漏斗，可以预测未来可能发生的销售收入，掌握不同类别客户对销售的贡献性（如潜在客户、最有希望客户、即将成交客户等），便于企业根据客户的不同商机状态特征，采取不同的跟踪策略：如拜访频度、客户请求响应速度、投入资源量的大小等，既可以争取到最有希望的客户，又能避免潜在客户的流失。商机信息的高度集成，使得销售部门上级经理和高级管理层能够对企业的销售趋势进行总体把握,促进企业销售队伍签下更多的订单，带来更多的利润.同时帮助企业清楚地看到未来的产品和服务需求的市场发展趋势.
在实际营运中,销售管理人员要实现具体业绩综合考核目标，还常常非常关心诸如销售龙虎榜、销售业务趋势、销售收入/费用、销售商机状况、销售指标完成状况等深入的应用分析。为了考虑未来的业绩目标实现,企业管理人员希望可以对自己的客户群体，进行多维度的综合分析。全面的客户价值评估管理体系，凭借CRM系统客户信息高度集成共享基础和，强大的数据分析、挖掘功能,可以实现客户群价值细分管理,促进企业对不同类型价值群体的客户进行深入的剖析。
55..22 基基本本流流程程 55..33 主主要要功功能能 （1） 销售计划
企业可以根据年度经营目标，进行销售业绩指标的制定.可以按月制定具体业绩完成比例，并自动换算成对应的业绩指标金额。
各下级销售部门可以参照企业的年度经营目标和经营业绩指标计划，自行建立各部门的指标与各时段的具体业绩指标。具体指标额可按企业月度比例分配模式，自动生成季度、月、周指标金额。具体指标金额可以和产品关联，分解出相应的产品销售计划。
（2） 销售预测
销售预测建立在销售指标与商机管理紧密集成的基础之上.在销售预测中系统可以全面管理每一个销售部门和销售人员的业绩指标。
通过与销售商机集成,每一个销售员和每一个销售管理人员均可以在每月初,根据销售漏斗中的商机实际分布，进行当月业绩完成预测，系统会自动将该预测固化，供月末进行业绩完成执行评估参考。销售业务人员和管理人员可以通过销售预测,实时查看到自己所关心的时段中，市场上我们与竞争对手共同竞争的商业机会的项目金额,我们可能赢得的项目金额，当前的赢单金额、当前的输单金额、剩余的争夺金额、剩余的可赢单金额.销售管理人员还可以
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进一步了解到哪些单赢了？哪些单输了?还剩了哪些单？这些单的赢面有多大？等方面的详细情况。
销售业绩预测可以针对部门也可以针对员工;既可以查看当前周、月、季的预测,也可以查看未来的周、月、季预测.
（3） 销售漏斗
销售漏斗为销售管理人员提供了一个非常有用地进行未来销售业绩精细化分析与控制的工具。销售管理人员可以根据销售业绩指标,对自己的部门、子部门和员工对未来某一时段范围类(如未来1个月、2个月6个月)的销售趋势进行分析，通过销售漏斗模型，可以清楚地看到未来某一时段对业绩贡献有关的商机进程状态的分布情况，清楚地分辨出该形态分布是否符合企业销售统计的规律分布，制约未来业绩实现的瓶颈究竟在何处，应该采用什么样的针对措施。
（4） 销售分析
商机报表/指标分析可对商机进行一个更加全面的汇总分析。可针对具体的销售部门和员工，查看任意时段的商机情况，包括商机的预计金额、赢单、输单情况；以及这些商机具体客户行业构成比例，区域构成比例、销售阶段构成比例、销售产品构成比例。还可以针对部门/员工的实际业务完成，查看具体合同金额范围构成比例，譬如10万以内的比例,10万以上的比例等等.
任意时段的各部门/员工销售计划指标、销售预测金额、销售完成业绩的对比图分析. 任意时段的各部门/员工销售业绩指标完成排行榜，以及对应的完成金额和总体贡献率。 任意时段的各部门/员工销售收入与销售费用统计分析，以及收入/费用的比值分析。 任意时段的产品类别以及产品种类业绩构成及比例分析。
系统还提供了灵活的自定义报表根据，可根据用户的实际需要快速地进行客户个性化报表二次开发。
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