判选择题（第一至四章）
第一章：
1. 《谈判艺术》的作者是( )。 [单选题] * A.罗杰
B.尼尔伦伯格(正确答案) C.马什 D.道森
答案解析：《谈判艺术》的作者是尼尔伦伯格。
2. 以下属于商务谈判的特点的是( )。 * A.以获得经济利益为目的(正确答案) B.以价值谈判为核心(正确答案)
C.注重合同条款的严密性与准确性(正确答案) D.政策性(正确答案) E.真实性
答案解析：商务谈判的特点：商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动具体特点包括：①以获得经济利益为目的；②以价值谈判为核心；③注重合同条款的严密性与准确性。【记忆口诀】技艺合同很挣(政)钱。
3. 以下属于国际商务谈判的特殊性的是( ) * A.政治性强(正确答案)
B.以发起谈判的国家法律为准则 C.以国际商法为准则(正确答案)
D.谈判的难度小
E.坚持平等互利的原则(正确答案)
答案解析：国际商务谈判的特殊性：①政治性强；②以国际商法为准则；③坚持平等互利的原则；④谈判的难度大。
4. 下列不属于商务谈判按谈判内容透明度分的是( )。 [单选题] * A.绝密谈判(正确答案) B.公开谈判 C.秘密谈判 D.半公开谈判
答案解析：商务谈判按谈判内容透明度可分为：公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
5. 适用于国家级、省(市)级或重大项目的谈判是( )。 [单选题] * A.“一对一”谈判 B.小组谈判 C.大型谈判(正确答案) D.特大型谈判
答案解析：大型谈判适用于国家级、省(市)级或重大项目；小组谈判适用于较大项目。
6. 因为双方谈判者职能各自为战，得不到助手的及时帮助，所以最困难的谈判是( )。 [单选题] *
A.“一对一”谈判(正确答案) B.小组谈判 C.大型谈判 D.特大型谈判
答案解析：“一对一”谈判因为双方谈判者职能各自为战，得不到助手的及时帮助，所以是最困难的谈判。
7. 商务谈判的原则主要有( )。 * A.诚信原则(正确答案) B.守法原则(正确答案) C.公平原则
D.平等互利原则(正确答案) E.相容原则(正确答案)
答案解析：根据口诀“乘法相等”可知商务谈判的原则主要有：诚信原则、守法原则、相容原则、平等互利原则。
8. 国际贸易惯例能产生法律约束力的情况有( )。 * A.双方当事人自愿采用某一种惯例(正确答案) B.一方当事人同意采用某一种惯例
C.法院或仲裁庭在审理案件时认为有必要采用某一种惯例(正确答案) D.有关国家政府宣布采用某种惯例(正确答案) E.行业协会同意采用某种惯例
答案解析：国际贸易惯例能产生法律约束力的情况：①双方当事人自愿采用某一种惯例。②有关国家政府宣布采用某种惯例。③法院或仲裁庭在审理案件时认为有必要采用某一种惯例。【思路：与三类主体有关】
9. 关于合同、法律、国际贸易惯例三者的关系说法正确的是( )。 * A.合同效力最高(正确答案) B.法律效力最高
C.法律规定是起弥补合同规定不足的作用(正确答案) D.合同规定是起弥补法律规定的作用
E.国际贸易惯例规定对合同和法律起补充的作用(正确答案)
答案解析：合同、法律、国际贸易惯例三者的关系：①合同效力最高。②法律规定是起弥补合同规定不足的作用。③国际贸易惯例规定对合同和法律起补充的作用。【合同＞法律＞国际贸易惯例】
10. 商务谈判阶段最容易忽略的阶段是( )。 [单选题] * A.克服障碍阶段
B.创造价值阶段(正确答案) C.申明价值阶段 D.达成协议阶段
答案解析：创造价值阶段往往是商务谈判最容易忽略的阶段。很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、寻求与衡量最佳解决方案。
11. 谈判的攻坚阶段是( )。 [单选题] * A.克服障碍阶段(正确答案) B.创造价值阶段 C.申明价值阶段 D.达成协议阶段
答案解析：克服障碍是谈判的攻坚阶段。
12. 商务谈判的要素主要有( )。 * A.谈判主体(正确答案) B.谈判议题(正确答案) C.谈判环境
D.谈判方式(正确答案) E.谈判约束条件(正确答案)
答案解析：商务谈判的要素主要有：①谈判主体；②谈判议题；③谈判方式；④谈判约束条件。【思路：谁来谈？谈什么？怎么谈？在什么条件下谈？】
13. 以下关于谈判主体叙述正确的是( )。 * A.谈判主体须由两方或两方以上组成(正确答案) B.谈判者须具备参加谈判的资格(正确答案) C.企业的法人代表可参加企业间的谈判(正确答案) D.事件的当事人可以参加个体间的谈判(正确答案) E.事件当事人委托的个人不能参加个体间的谈判
答案解析：谈判主体指从事谈判的人。①主体须由两方或两方以上组成。②谈判者须具备参加谈判的资格。
14. 以下谈判方式中是今天常为人们所称道的一种方式是( )。 [单选题] * A.常规式 B.软弱型 C.强硬型
D.相间型(正确答案)
答案解析：相间型又称软硬相间型和“原则谈判方式”，有软有硬，柔中带刚。今天常为人们所称道的一种方式。
15. 虽然暂时处于被动的客体地位，但通过各种手段，反客为主，转而占据谈判主体地位的谈判方式属于( )。 [单选题] * A.先发制人式
B.后发制人式(正确答案) C.强硬式 D.对等式
答案解析：后发制人式是指一方暂处于被动的客体地位，却通过各种手段，占据谈判的主体地位，使双方在已被改变的议题和标准范围进行会谈。
16. 以迂为直，欲抑先扬或欲扬先抑，其言者在此而意在彼的谈判方式是( )。 [单选题] *
A.常规式 B.利导式 C.迂回式(正确答案) D.冲激式
答案解析：迂回式是指以迂为直，欲抑先扬或欲扬先抑，其言者在此而意在彼。
17. 商务谈判最大的约束条件是( )。 [单选题] * A.自然约束(正确答案) B.经济约束 C.政治约束 D.文化约束
答案解析：商务谈判最大的约束条件是自然约束。
18. 货物买卖谈判按照交易地位可以分为采购谈判和( )。 [单选题] * A.工程承包谈判 B.对外加工装配谈判 C.技术贸易谈判 D.推销谈判(正确答案)
答案解析：货物买卖谈判按照交易地位可以分为采购谈判和推销谈判。
19. 以下关于货物买卖谈判说法正确的是( )。 * A.货物买卖谈判是针对无形商品的买卖 B.按照国域界限可分为出口谈判和进口谈判 C.难度相对较小(正确答案) D.难度相对较大 E.条款比较全面(正确答案)
答案解析：货物买卖谈判的特点：①难度相对较小；②条款比较全面。
20. 以下属于支付条件的内容的是( )。 * A.支付手段(正确答案) B.支付类型 C.支付货币(正确答案) D.支付方式(正确答案) E.支付时间(正确答案)
答案解析：货物买卖谈判中支付条件的内容：支付手段、支付货币、支付方式、支付时间。
21. 以下属于货物买卖谈判中的价格条款的内容的是( )。 * A.价格水平(正确答案) B.支付手段 C.支付货币
D.价格计算的方式(正确答案) E.价格术语的运用(正确答案)
答案解析：货物买卖谈判中价格条款的内容：价格水平、价格计算的方式、价格术语的运用。
22. 以下属于谈判中不可抗力条款的内容的是( )。 * A.不可抗力事件的范围(正确答案)
B.出具不可抗力事件证明的机构(正确答案) C.事件发生后通知对方的期限(正确答案) D.不可抗力事件后合同的履行和处理(正确答案) E.不可抗力的地点
答案解析：谈判中不可抗力条款的内容：①不可抗力事件的范围；(Which)②出具不可抗力事件证明的机构；(Who)③事件发生后通知对方的期限；(When)④不可抗力事件后合同的履行和处理等。(How)
23. 以下属于商务谈判中的仲裁条款的内容的是( )。 * A.仲裁地点(正确答案) B.仲裁机构(正确答案) C.仲裁程序(正确答案) D.仲裁费用(正确答案) E.仲裁时间
答案解析：商务谈判中的仲裁条款的内容：仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、仲裁费用。
24. 以下关于仲裁正确的是( )。 * A.仲裁申请具有自愿性(正确答案) B.仲裁是两审终审制 C.仲裁费用较高 D.仲裁手续麻烦 E.仲裁时间较短(正确答案)
答案解析：仲裁的特点：①仲裁申请的自愿性；②仲裁结论的终局性；③手续简便、费用较低、时间也较短。【提示：与诉讼进行对比】
第二章
25. 成功谈判的第一关是( )。 [单选题] * A.知识丰富 B.忠于职守 C.绅士淑女(正确答案) D.情绪稳定
答案解析：只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去，可以说，绅士淑女是成功谈判的第一关。
26. 活泼好动，应变能力强，反应迅速，动作灵敏，情感丰富，喜欢交往的谈判者是属于( )。 [单选题] * A.多血质(正确答案) B.黄胆质 C.黑胆质 D.粘液质
答案解析：“阳刚的多血质”：①活泼好动，“关系型”应变能力强。②注意力不稳定，不善于发现细节。【提示：猪八戒】
27. 满足于实现一般目标，安静沉稳，情感内向，注意力稳定，善于忍耐，不善空谈，意志力强，可塑性小的谈判者属于( )。 [单选题] * A.多血质 B.黄胆质 C.黑胆质
D.粘液质(正确答案)
答案解析：粘液质：①安静沉稳，注意力稳定，反应缓慢，不尚空谈，可塑性小。②他们对成功、关系、权力的期望值都比较均衡。③从容不迫,遇到困难和挫折不轻易退却。④常常聆听。是一种较为理想的谈判气质类型。【提示：唐僧】
28. 宁可谈判失败，也不愿意做一笔勉强令人满意的交易的谈判者属于( )。 [单选题] * A.多血质
B.黄胆质(正确答案) C.黑胆质 D.粘液质
答案解析：黄胆质：①敏感，三分钟热度，忽冷忽热。②热心，有爆发力，情绪来得快去得也快。③往往宁可谈判失败，也不愿做成一笔勉强令人满意的交易。【提示：孙悟空】
29. 考虑问题慎重多疑，往往能够发现一般人不易察觉的细微之处的谈判者属于( )。 [单选题] * A.多血质 B.黄胆质 C.黑胆质(正确答案) D.粘液质
答案解析：黑胆质：①行动迟缓，孤僻多疑，但观察问题深入细致。②对合同的条款确定更是千思万虑，不轻易下结论。
30. 面对以下哪种谈判者，应充分运用人际关系技巧( )？ [单选题] * A.多血质(正确答案) B.黄胆质 C.黑胆质 D.粘液质
答案解析：面对“关系型”的多血质，应充分运用人际关系技巧。
31. 商务谈判人员的素质要求主要有( )。 * A.道德素质(正确答案) B.心理素质(正确答案) C.身体素质
D.业务素质(正确答案) E.实践水平
答案解析：商务谈判人员的素质要求主要有：道德素质、心理素质、业务素质。
32. 商务谈判人员的心理素质要求主要有( )。 * A.知识丰富 B.做事灵活 C.观念独特(正确答案) D.情绪稳定(正确答案)
E.要有求胜的决心、毅力和耐力(正确答案)
答案解析：商务谈判人员的心理素质要求主要有：情绪稳定、要有求胜的决心、毅力和耐力、观念独特、乐观向上。【口诀：心稳胜独乐】
33. 商务谈判人员的业务素质要求主要有( )。 * A.知识丰富(正确答案) B.幽默风趣(正确答案) C.做事灵活(正确答案) D.情绪稳定 E.高超口才(正确答案)
答案解析：商务谈判人员的业务素质要求主要有：高超口才、知识丰富、做事灵活、幽默风趣【口诀：也才知灵趣】
34. 商务谈判人员的道德素质要求主要有( )。 * A.平等互利(正确答案) B.忠于职守(正确答案) C.做事灵活
D.绅士淑女(正确答案) E.团队合作(正确答案)
答案解析：商务谈判人员的道德素质要求主要有：忠于职守、绅士淑女、团队合作、平等互利【口诀：得终身和平】
35. 商务谈判人员培养素质的方法主要有( )。 *
A.勤奋学习，加强理论修养(正确答案) B.广泛社交 C.提升技能
D.努力锻炼，勇于实践(正确答案) E.使自己成熟(正确答案)
答案解析：商务谈判人员培养素质的方法主要有：①勤奋学习，加强理论修养；②努力锻炼，勇于实践；③使自己成熟。【思路：理论＋实践＋成熟】
36. 阿尔波特提出健康、成熟的人格至少具有的特点有( )。 * A.自我广延(正确答案) B.现实悟性(正确答案) C.热情待人(正确答案) D.性情稳健和自重(正确答案) E.自我客体化(正确答案)
答案解析：阿尔波特提出健康、成熟的人格至少具有的特点有：①自我广延；②热情待人；③性情稳健和自重--经受挫折风险，对自己的评价始终是积极的；④现实悟性--审时度势；⑤自我客体化；⑥统一的价值观念。【口诀：稳物价、延客热】
37. 谈判者的基本情绪包括( )。 * A.忧虑
B.快乐(正确答案) C.恐惧(正确答案) D.愤怒(正确答案) E.悲哀(正确答案)
答案解析：谈判者的基本情绪包括：快乐、恐惧、愤怒、悲哀。
第三章
38. 以下不属于商务谈判背景调查的内容的是( )。 [单选题] * A.对谈判环境因素的分析 B.对谈判对手的调查 C.对谈判者自身的了解 D.谈判时机的调查(正确答案)
答案解析：商务谈判背景调查的内容：①对谈判环境因素的分析；②对谈判对手的调查；(最关键的一环)；③对谈判者自身的了解。【思路：知己知彼，宏观微观】
39. 商务谈判准备工作最关键的一环是( )。 [单选题] * A.对谈判环境因素的分析 B.对谈判对手的调查(正确答案) C.对谈判者自身的了解 D.谈判时机的调查
答案解析：对谈判对手的调查是商务谈判准备工作最关键的一环。
40. 以下属于谈判环境因素的有( )。 * A.政治环境(正确答案) B.法律制度(正确答案) C.宗教信仰(正确答案) D.商业做法(正确答案) E.社会习俗(正确答案)
答案解析：谈判环境因素：①政治状况；②法律制度；③商业做法；④基础设施与后勤供应系统；⑤宗教信仰；⑥社会习俗。
41. 下列属于谈判环境因素中政治状况因素的是( )。 * A.国家对企业的管理程度(正确答案) B.经济的运行机制(正确答案)
C.对方当局政府的稳定性(正确答案) D.政府与买卖双方之间的政治关系(正确答案) E.地方风俗习惯
答案解析：谈判环境因素中政治状况因素：①国家对企业的管理程度；②经济的运行机制；③对方当局政府的稳定性；④政府与买卖双方之间的政治关系。【口诀：1国1经济2政】
42. 《合同谈判手册》的作者是( )。 * A.马什(正确答案) B.尼尔伦伯格 C.阿尔波特 D.埃尔兄弟
答案解析：《合同谈判手册》的作者是马什。《谈判的艺术》的作者是尼尔伦伯格。【口诀：尼谈马合】
43. 不要被其母公司的光环所迷惑，对其应持慎重态度指的是( )。 [单选题] * A.“借树乘凉”的客商(正确答案) B.专门从事交易中介的客商 C.骗子型的客商 D.没有任何知名度的客商
答案解析：“借树乘凉”的客商是指以母公司名义谈业务的子公司，不要被其母公司的光环所迷惑，对其应持慎重态度。
44. 法人应具备条件有( )。 * A.必须有自己的场所(正确答案) B.必须有自己的财产(正确答案) C.必须具有权利能力(正确答案) D.必须具有行为能力(正确答案)
E.必须是自然人
答案解析：法人应具备条件有：①法人必须有自己的场所；②法人必须有自己的财产；③法人必须具有权利能力和行为能力。【思路：有房、有钱、有权、有手脚】
45. 下列属于对谈判者自身了解中自我需要的认定的是( )。 * A.借助谈判满足己方哪些需求(正确答案) B.满足对方所有需求
C.各种需要的满足程度(正确答案) D.需要满足的可替代性(正确答案) E.满足对方需要的能力鉴定(正确答案)
答案解析：谈判者自身了解中自我需要的认定：①希望借助谈判满足己方哪些需求；②各种需要的满足程度；③需要满足的可替代性；④满足对方需要的能力鉴定。
46. 报纸、杂志、内部刊物和专业书籍中登载的消息属于( )。 [单选题] * A.印刷媒体(正确答案) B.电脑网络 C.电波媒介 D.统计资料
答案解析：报纸、杂志、内部刊物和专业书籍中登载的消息属于印刷媒体。
47. 用于收集二手资料的方法是( )。 [单选题] * A.访谈法 B.问卷法 C.文献法(正确答案) D.电子媒体收集法
答案解析：文献法是用于收集二手资料的方法。
48. 可以发现一些在静态时不易发觉的新信息的背景调查方法是( )。 [单选题] * A.访谈法 B.问卷法 C.观察法
D.实验法(正确答案)
答案解析：实验法可以发现一些在静态时不易发觉的新信息。
49. 下列选项属于背景调查原则的有( )。 * A.可靠性(正确答案) B.全面性(正确答案) C.可比性(正确答案) D.针对性(正确答案) E.长期性(正确答案)
答案解析：背景调查原则：①可靠性；②全面性；③可比性；④针对性；⑤长期性。【口诀：对比原则全靠长】
50. 下列属于谈判组织的构成原则的是( )。 * A.知识互补(正确答案) B.性格协调(正确答案) C.分工明确(正确答案) D.道德互补 E.心理平衡
答案解析：谈判组织的构成原则知识互补、性格协调和分工明确。
51. 以下不属于商务谈判的组成人员的是( )。 [单选题] * A.主谈人 B.商务人员
C.技术人员
D.政府官员(正确答案)
答案解析：商务谈判的组成人员：①谈判队伍领导人(主谈人)；②商务人员；③技术人员；④财务人员；⑤法律人员；⑥翻译。
52. 以下属于谈判组织负责人的职责的是( )。 * A.确定谈判的基本方针和要求
B.在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 C.管理谈判队伍(正确答案) D.主管谈判策略的实施(正确答案) E.组建谈判班子(正确答案)
答案解析：谈判组织负责人的职责(直接管理)：①负责谈判人员变动；②管理谈判队伍；③领导制定和调整谈判执行计划，各阶段目标和战略策略；④主管谈判策略的实施，决策的时机和方案做出决策安排；⑤汇报谈判情况，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判使命。ABC属于高层领导对谈判过程的宏观管理。
53. 谈判方案的制定原则有( )。 * A.简明(正确答案) B.具体(正确答案) C.平等
D.灵活(正确答案) E.节约
答案解析：谈判方案的制定原则有：简明、具体、灵活。
54. 下列属于谈判目标的有( )。 * A.必须达到的目标(正确答案) B.可能达到的目标(正确答案) C.最高目标(正确答案)
D.达不到的目标 E.可有可无的目标
答案解析：谈判目标主要有：必须达到的目标、可能达到的目标、最高目标。
55. 谈判中可以努力争取或者可以做出让步的范围(可变区间)，双方的讨价还价多在这一层次里展开。这是目标层次中的( )。 [单选题] * A.必须达到的目标
B.可能达到的目标(正确答案) C.最高目标 D.达不到的目标
答案解析：可能达到的目标(或称可以接受的目标)：它是谈判中可以努力争取或者可以做出让步的范围(可变区间)，双方的讨价还价多在这一层次里展开。
56. 谈判中追求的最理想的目标，谈判者应该努力追求。当然，必要时是允许放弃的,这是指( )。 [单选题] * A.必须达到的目标 B.可能达到的目标 C.最高目标(正确答案) D.达不到的目标
答案解析：最高目标是谈判中追求的最理想的目标，谈判者应该努力追求。当然，必要时是允许放弃的。
57. 属于谈判议题重点应解决的问题有( )。 [单选题] * A.时间 B.谈判目的 C.顺序(正确答案) D.谈判对策的选择
答案解析：属于谈判议题重点应解决的问题是议题和顺序，①先讨论一般原则问题，再细节问题；②先讨论双方可能达成协议的问题或条件，再讨论会有分歧的问题。③应视问题的重要性、复杂程度双方分歧的大小来确定时间。
58. 客场谈判的优点有( )。 * A.容易做保密工作
B.可以全心全意投入谈判(正确答案) C.可以充分利用资料
D.能越级同对方的上司直接谈判(正确答案)
E.必要时可以推说资料不全而拒绝提供情报资料(正确答案)
答案解析：客场谈判的优点：①己方可以全心全意投入谈判，不受或少受干扰；②能越级同对方的上司直接谈判，避免对方节外生枝；③现场观察对方的经营情况，易于取得第一手资料；④必要时可以推说资料不全而拒绝提供情报资料。缺点：①在谈判中遇到意外时和上级沟通比较困难；②临时需要有关资料不如主场方便；③不容易做好保密工作。
59. 为了使双方心理上感觉更公平，缓和双方关系，我们可以选择( )。 [单选题] * A.主场谈判 B.客场谈判 C.主客场轮流谈判 D.中立地谈判(正确答案)
答案解析：中立地谈判比较公平，能缓和双方关系。
60. 最常见的谈判座位安排方法是双方人员各自坐在谈判桌的一边，主人( )。 [单选题] * A.居面门一侧 B.居侧门一侧 C.居背门一侧(正确答案)
D.可以随便就坐
答案解析：主人居背门一侧，客人居面对正门一侧。能给人安全感。
61. 为了减少对立感，形成轻松、合作、友好的气氛，谈判的座位安排可以采取( )。 [单选题] * A.主人居面门一侧 B.主人居侧门一侧 C.主人居背门一侧 D.随便就坐(正确答案)
答案解析：随便就坐减少对立感，利于形成轻松、合作、友好的气氛。
第四章
62. 下列对商务谈判战略描述正确的有( )。 * A.它是宏观策略(正确答案)
B.它是实现总目标的原则性方案(正确答案) C.目的是获取谈判的全局利益(正确答案) D.有完整性的特点(正确答案) E.目的是赢得局部的或阶段性的利益
答案解析：商务谈判战略是宏观策略，它是指实现谈判总目标的原则性方案。目的是获取谈判的全局利益。特点：完整性、层次性、阶段性、相对稳定性。【口诀：站阶层定会完】
63. 下列属于商务谈判战略特点的是( )。 * A.完整性(正确答案) B.层次性(正确答案) C.单一性
D.阶段性(正确答案) E.相对稳定性(正确答案)
答案解析：商务谈判战略特点：完整性、层次性、阶段性、相对稳定性。【口诀：站阶层定会完】
64. 下列属于商务谈判策略特点的是( )。 * A.派生性(正确答案) B.单一性(正确答案) C.应变性(正确答案) D.针对性(正确答案) E.完整性
答案解析：商务谈判策略特点：派生性、单一性、应变性、针对性。【口诀：有策略一生便对了】
65. 商务谈判策略构成要素中是策略运筹核心的是( )。 [单选题] * A.策略的内容(正确答案) B.策略的目标 C.策略的方式 D.策略的要点
答案解析：策略的内容是核心，是策略本身所要解决的问题。
66. 商务谈判策略构成要素有( )。 * A.策略的内容(正确答案) B.策略的目标(正确答案) C.策略的方式(正确答案) D.策略的时间 E.策略的要点(正确答案)
答案解析：商务谈判策略构成要素：策略的内容、策略的目标、策略的方式、策略的要点。【思路：是什么？为什么？怎么样？关键点是什么？】
67. 商务谈判策略的特征( )。 * A.针对性(正确答案) B.预谋性(正确答案) C.时效性(正确答案) D.随机性(正确答案) E.艺术性(正确答案)
答案解析：商务谈判策略的特征：随机性、时效性、针对性、隐匿性、预谋性、艺术性、综合性。【口诀：随时对你预谋中＋艺术性】
68. 单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略是属于( )。 [单选题] * A.个人策略(正确答案) B.小组策略 C.企业策略 D.人员策略
答案解析：个人策略是单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。
69. 根据谈判的主动性程度，可以把谈判策略分为( )。 * A.回避策略
B.防守性策略(正确答案) C.进攻性策略(正确答案) D.竞争策略 E.速决策略
答案解析：根据谈判的主动性程度，可以把谈判策略分为进攻性策略、防守性策略。
70. 主动进攻、态度强硬、难以让步。先声夺人、出其不意、车轮战术以及比尔·斯科特的“以战取胜”属于( )。 [单选题] * A.速决策略 B.稳健策略
C.进攻性策略(正确答案) D.防守性策略
答案解析：“主动进攻”属于进攻性策略，指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，以取得谈判优势和主导地位的策略。
71. 美国谈判学家荷伯·科恩认为影响谈判结果的主要因素有( )。 [单选题] * A.主谈人性格特征、谈判策略 B.时间、权威、信息(正确答案) C.谈判地点、谈判团队毅力 D.主谈人性格特征、谈判环境
答案解析：美国谈判学家荷伯·科恩认为影响谈判结果的主要因素有时间、权威、信息。
72. 根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略分为( )。 * A.回避策略(正确答案) B.单一策略 C.换位策略(正确答案) D.竞争策略(正确答案) E.速决策略
答案解析：根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略分为回避策略、换位策略、竞争策略。
73. 根据谈判的速度和风格来划分，可以把谈判策略分为( )。 *
A.稳健策略(正确答案) B.情景策略 C.换位策略 D.竞争策略 E.速决策略(正确答案)
答案解析：根据谈判的速度和风格来划分，可以把谈判策略分为稳健策略和速决策略。
74. 多数谈判策略是科学制定策略本身指导思想的反映，是谈判实践的经验总结，也是( )。 [单选题] *
A.事前决策的结果(正确答案) B.事中决策的结果 C.事后决策的结果
D.事中与事后决策相结合的结果
答案解析：多数谈判策略是科学制定策略本身指导思想的反映，是谈判实践的经验总结，也是事前决策的结果。
75. 通常在双方利益对立的情况下产生的谈判氛围是( )。 [单选题] * A.冷淡、对立、紧张(正确答案) B.松弛、缓慢、旷日持久 C.热烈、积极、友好 D.平静、严肃、严谨
答案解析：题干有则选项有，利益对立的谈判氛围是冷淡、对立、紧张。
76. 适合发展商务关系的谈判氛围是( )。 [单选题] * A.冷淡、对立、紧张 B.松弛、缓慢、旷日持久
C.热烈、积极、友好(正确答案) D.平静、严肃、严谨
答案解析：适合发展商务关系的谈判氛围是热烈、积极、友好。
77. 下列选项对形成和谐谈判气氛有帮助的是( )。 * A.心平气和、坦诚相见(正确答案)
B.不要在一开始就涉及有分歧的议题(正确答案) C.不要刚一见面就提出要求(正确答案)
D.谈判者要在谈判气氛形成的过程中起主导作用(正确答案) E.消极地取决于对方的态度
答案解析：形成和谐谈判气氛的做法①要在谈判气氛形成的过程中起主导作用。②心平气和、坦诚相见。③不要在一开始就涉及有分歧的议题。④不要刚一见面就提出要求。
78. “破题”期一般控制在全部谈判时间的( )。 [单选题] * A.2％-5％(正确答案) B.3％-5％ C.2％-6％ D.3％-6％
答案解析：“破题”期一般控制在全部谈判时间的2％-5％。【提示：二百五】
79. 下列选项中是需要在“破题”期间应注意的问题的是( )。 * A.不要紧张(正确答案) B.说话不要唠叨(正确答案) C.不要急于进入正题(正确答案) D.不要与谈判对方较劲(正确答案) E.不要举止轻狂(正确答案)
答案解析：“破题”期间应注意的问题：①不要举止轻狂；②说话不要唠叨；③行为和言语不要太生硬，应自然流露；④不要紧张；⑤不要急于进入正题；⑥不要与谈判对方较劲。
80. 开局在整个谈判中的地位和作用( )。 *
A.开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中(正确答案) B.洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的(正确答案) C.是双方阐明各自立场的阶段(正确答案)
D.谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来(正确答案) E.开局阶段对谈判作用不大，只是个适应期
答案解析：开局在整个谈判中的地位和作用：①开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中；②洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的；③是双方阐明各自立场的阶段；④谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来。
81. 下列选项中属于开局方式的是( )。 * A.提出书面条件，不做口头补充(正确答案) B.口头严厉提出自己条件
C.提出书面条件并做口头补充(正确答案) D.面谈提出交易条件(正确答案) E.开局就说明自己方的底线
答案解析：开局方式：①提出书面条件，不做口头补充；②提出书面条件并做口头补充；③面谈提出交易条件。
82. 能见机行事，有很大灵活性的开局方式是( )。 [单选题] * A.提出书面条件，不做口头补充 B.提出书面条件并做口头补充 C.面谈(正确答案) D.提出书面条件并面谈
答案解析：面谈是能见机行事，有很大灵活性的开局方式。
83. 下列不属于形成良好开局结构原则的是( )。 [单选题] * A.提供或享受均等发言机会 B.讲话要尽量简洁、轻松 C.对对方意见全盘接受(正确答案) D.要乐意接受对方的意见
答案解析：形成良好开局结构的原则：①提供或享受均等发言机会；②讲话要尽量简洁、轻松；③要进行充分的合作；④要乐意接受对方的意见。
84. 开局阶段如何诱使对方先谈谈看法( )？ * A.征询对方意见(正确答案) B.诱使对方发言(正确答案) C.使用激将法(正确答案) D.沉默
E.避免使用能使对方借机发挥其优势的话题，使己方处于被动(正确答案) 答案解析：开局阶段诱使对方先谈谈看法的做法：①征询对方意见；②诱使对方发言；③使用激将法；④避免使用能使对方借机发挥其优势的话题，使己方处于被动。【关键词：询、诱、激、避】
85. “贵方的销售情况不太好吧？”“贵方没有建设性意见提出来。”等等属于开局方式中的( )。 [单选题] * A.诱使对方发言 B.征询对方意见 C.使用激将法(正确答案)
D.避免使用能使对方借机发挥其优势的话题，使己方处于被动 答案解析：题干中的提问属于激将法。
86. 谈判中开局阶段的错误倾向主要有( )。 * A.过于保守(正确答案) B.过于激进(正确答案) C.平稳 D.谨慎 E.技巧
答案解析：开局阶段应防止的两种错误倾向：①过于保守；②过于激进。
87. 通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去这是属于谈判开局方式的( )。 [单选题] * A.一致式开局策略 B.保留式开局策略 C.坦诚式开局策略
D.进攻式开局策略(正确答案)
答案解析：“表达己方强硬的姿态”属于进攻式开局策略。通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
88. 开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的这是属于谈判开局方式的( )。 [单选题] * A.一致式开局策略
B.挑剔式开局策略(正确答案) C.坦诚式开局策略 D.进攻式开局策略
答案解析：“严加指责”属于挑剔式开局策略。开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
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