销售技巧的过程，大单如何抓起来？

舒立平：中国零售行业十大品牌培训导师

销售技巧的过程，我们怎么样抓大单，这个大单如何抓起来？ 我举个例子：很多人在看货品的时候，他明明是在看价格，但是那个导购人员就和他在谈款式，很多人在摸面料，但是导购就在给他谈价格。

那个人在摸面料的时候，导购人员：这件衣服今天在打折，很便宜。

各位，你怎么知道他要买便宜货啊！ 第一个：要同频共振

顾客在看货品的时候你们已经不在一个统一的频道上了，造成了你们两个人永远不会共鸣，永远不同频。

看货品的时候你就应该眼到手到，他的眼在哪里，他的手在哪里，你的眼应该在哪里，你的手应该在哪里，然后你和他之间通过同频共振一起来共鸣。

他在摸面料，你看着这个面料，你和他谈面料，他在看设计师的卖点，然后你要跟他谈卖点。

你要做绑捆式的销售，你要让更多的产品卖出去，为什么有的时候我们没有缘份，是因为你在第一时间给人家留下的印象已经不同频了。

顾客看货品的时候，在线下做生意的时候，你们两个人首先就要同频共振，这是第一点。

第二个：伸手递两件

如果说伸手递两个产品，因为你伸手递两件，伸手递两套，你才会做连带。

现在很多的企业非常注重大单销售，一个客户一个用户，最好是买10件、8件、9件、十几件，二十几件，三十几件，最好是做一个团购，最好是做一个大单。

大单怎么做？大单来自于来自你内心的能量，这个非常重要。 如果说客户认为你这个商品给我拿出来，你就是这个商品，然后拿出来，你跟他交流了之后，他买走这个产品，这全部叫做自然经营。

这不是你卖出去的，这是自然经营，今天在这个店铺的地段，以及它的地理的优势而卖出去的。

这不是你销售成交的行为而卖出去的，这个叫做自然经营。 今天我刚才讲的狼多肉少的时候，你伸手递两件，他来了之后你必须要多一个产品给他。

经常有一句话：销售要有狼性，服务要有爱心。

你伸手递两件或者递两套给他，然后在短时间内，特别是在淡场的时候，你的服务人员，用户服务的人员很少的时候，你必须要备好多套，你把你店铺的产品不断地推销给他。

销售的成交率取决于驻店时间，只要他能够在你这里呆一个小时两个小时，这个用户一定是成交的。

哪怕是不成交的，你也是非常幸运的，因为这是一种风水，他在给你做托儿你知道吗。

很多的下面的一些员工跟我讲，我坐了一个小时他都不成交。我跟你讲，坐了一个小时都不成交那也是一种福气，但是据我了解，90%的人都会成交，如果试了你一个小时的话。

伸手递两件，备好第二套，第三套，备好多套，不断地推，只要他有时间，只要他有耐心的在试。

比如说你做衣服的，他一套一套一套试过来的时候，你就把他试过的衣服，在他的旁边一套一套一套的给我叠起来。

他知道你很用心地在服务，我们有一些导购人员，客户试完之后，马上拿回来，咔碴一下，往你的那个衣柜里塞进去了，好像就是要赶他走的样子，这绝对不能。

当你做连带销售，当你在做大单销售的时候，你就一套一套，一件、一件、一件的商品不断地涌向他，放在这里，一件一件要放好。

你前方你一定是做加法，你不断的做加法，加法，加法，加法，让他不断的去试，然后到了一定的时候，你做一些减法。

你站在他的角度上，“王姐这一套衣服我觉得上次你进来买过了，风格相似，你已经有了，我建议你就不要买了。”“这一套衣服王哥，我觉得你这么多衣服了，这一套和这一套的风格我觉得是一样的，你就不要买了。”

这个时候，你一旦你说这个话的时候，用户特别的对你有信任感，因为你站在他的角度上去帮他思考。

在销售的过程中，你们两个人不是两条平行线，而是交叉线。