应收账款管理制度

嘉瑞财务规范化管理之应收账款

为了进一步规范应收帐款日常管理和健全客户信用管理体系，对应收帐款在销售的事前、事中、事后进行有效控制，特制定本管理规范。

一、建立客户档案，进行有效的信用评估和跟踪记录： 二、事前控制：（签约到发货）

从初识客户到维护老客户，业务人以及经办业务的各级管理人员都应全面了解客户的资信情况，选择信用良好的客户进行交易。

对客户的审查内容（5W）：

3.0 职责

3.1 财务部负责应收帐款、帐龄分析及分类，及时将数据提报反馈。 3.2 业务部负责相关帐款类别反馈的审核确定及协助准/呆帐的追收。

3.3 法务部负责准呆、呆帐的追收及追帐记录信息反馈和总经理授权托收欠款事务的处理和信息反馈。 3.4 总经理负责准呆帐、呆帐、准坏帐、坏帐分类的最终批准和托收的授权及准呆帐追收事项的执行批准。 3.5 企管部负责本制度的编制、审核及执行的修订、解释、督导，法务部负责确认执行。

3.6 财务测算人员负责本制度相关奖、惩、薪酬、绩效数据的统计提报及相关数据的列帐列管。 3.7 总经理负责本制度的执行批准。 4.0 定义

4.1应收款：指财务对帐目帐龄在一月内的客户欠款。 4.2催收款：指财务对帐目帐龄在一年内的客户欠款。

4.3准呆帐：指财务对帐目帐龄在 一年以上一年零9个月以内未收的客户欠款。

4.4呆帐：指财务对帐目帐龄在一年9个月以上距法律追款失效期3个月以内的客户欠款。 4.5准坏帐：指财务对帐目帐龄距法律追款失效期3个月之内的客户欠款。 4.6坏帐：指财务对帐目帐龄在法律追款失效期后的客户欠款。 5.0作业内容

5.1呆帐、坏帐、催收作业流程图 作业流程图 责任人 配合人

财务部财务部业务部总经理法务部法务部总经理总经理法务部总经理 业务部项目组业务部财务部法务部财务部客户客户追帐公司法务部法务部委托单位法务部 5.2帐龄分析及应收款分类作业

5.2.1财务部每月 日须将前期销售客户应收款统计，并做帐龄分析，依欠款期限分别分类列明细表（见附表一），提交业务副总审核确认。

5.2.2业务副总依据财务提供的相关明细表，逐一同相关人员咨询确认并签核确认意见。应/催收款交付给相关业务人员执行催款，列为准/呆帐、准/坏帐的转呈总经理批示。

5.2.3总经理须及时审阅准/呆帐、准坏帐及坏帐的资料，并批复最终意见交相关部门执行。 5.3帐款追收

5.3.1应/催收款：参见业务人员考核管理制度内容执行。

5.3.2准/呆帐的追收：法务部主管根据总经理批示，须及时编排帐款追收计划（见附表二），报呈总经理批准，并负责主导执行安排帐款追收的事务内容，并及时反馈进度和追款事项信息。追款须考虑轻重缓急，分别制定安排电话、信函、拜访等追收方法。并将追款内容依客户分别记录，定期报呈总经理。 5.3.2.1电话追收：根据追款进度的安排首先须定期电话追收，并记录每次内容。

5.3.2.2信函追收：分别根据客户欠款及电话的内容发出公司正式催款书，催款书须区分：第一次的内容须客套、婉转（内容见附表三）；第二次须视第一次催款情况发出（内容见附表四）。

5.3.2.3拜访追收：经前期多次追收，尚不见效果，法务人员必须请示总经理执行拜访追收。业务人员有责任协助

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追收。拜访追收时相关人员应摆正姿态，要让对方感到事态的紧张，言语要精练，目的要明确，语态形象不卑不亢。同时要收集客户的相关信息、经营状况、负责人、主管负责人、主管负责人身边亲朋好友的信息，并尽可能充分利用，达到收回欠款的目的。

5.3.2.4法律诉讼：经以上三种追收办法尚不能收回欠款时，法务部主管应向总经理申请提请法律诉讼，以法律的手段追回欠款。因个案特殊的，法务部可直接向总经理请示提请法律诉讼。 5.4准/坏帐的原因检讨及评审

5.4.1因呆帐追收不成功或其他原因造成呆帐升级的，法务部须召集相关部门人员开会分析原因，并要求相关人员做出检讨。并依案例一一做出综合评审报告和制定托外追收的措施，报总经理审批。 5.4.2总经理依据报告批复准坏帐的追收执行方案，并交由法务部专案处理（托外追收），列入公司高层会议，周会议跟进执行情况。 5.5坏帐的转帐

5.5.1财务部依据客户帐龄，客户欠款每月提报交由业务确认并报呈总经理批准，方可正式转入坏帐科目。 5.5.2准坏帐经追收而无法追回的，由法务人员根据实际情况做出坏帐陈述报告（见附表五），呈 报总经理批。财务人员根据批示分别列帐管制。 5.6法务人员薪酬业绩考核设定（见表）

内容序号 职 别 人力配备 目标回收款 实际回收款 底薪元/月 绩效提成% 目标值 津贴补助及差旅 1 主 管 1 依公司本期发生准/呆帐金额 依法务部实际回收金额 1800/人 1% 85% 依销售部长待遇 2 追款员 2 依划拨责任金额 依划分额实收金额 1300/人 2% 85% 依业务区域经理待遇 3 文 员 1 800/人 无 无 依业务内勤待遇 4 合计 4

5.6.1底薪核发:法务人员的底薪同公司人员一同核发。 5.6.2差旅、补助、津贴依公司规定核发。

5.6.3绩效提成核发：公司财务人员每3个月对法务人员业绩统计测算，定期内达成目标的依实际回收款提成，按比例核算。

5.6.4托外追收的费用：因内部追收无法达成，需委外追收的，费用由公司批准执行，收回的欠款不纳入提成核算。 5.6.5如法务主管在规定期限内未能完成目标任务回款额的，依差额部分的1.5%扣发法务主管责任金。如追款员在规定期限内未能完成目标任务回款额的，依差额部分的3%扣发责任金。直至扣完责任人提成金额为限，胜诉但客户无财产执行的不含在内。 5.6.6如果法务主管、追款员在规定期限内超额完成目标回款额的，公司对超额部分按相应处罚比例分别给予1.5%、3%的超额奖金。

5.6.7对已成坏帐的部分，法务追收原则上按20%提成，费用自理，特殊情况需报呈总经理批准方可执行。

5.6.8若当期内公司呆/坏帐金额全部收回，造成法务人员应发当月薪资不及原岗位工资（法务主管2000元/月，追款人员1500元/月）的，按原岗位工资核发法务人员当月薪资。

5.6.9法务人员试用三月未达成目标者公司对其综合考评，依据人力资源人事考核制度执行。

5.6.10本制度自2004年7月1日开始生效，相关人员须严格参照执行，其他有与本制度相抵触的，以本制度为主。

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拖欠货款对企业有哪些直接影响？企业里坏账损失和拖延货款的利息损失各有多大？

◆坏账对销售的影响

以利润率10%为例，坏账损失掉的销售额相当于坏账的10倍。 ◆货款拖延对利润的影响

以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。

坏账的威力（案例二） 100 500 1000 10000 50000 坏帐造成销售的损失或因补偿坏账损失而需要额外追加的销售（元） 利润率 5% 2000 10000 20000 200000 1000000 利润率 8% 1250 6250 12500 125000 625000 利润率 12% 833.33 4166.65 8333.30 83333.00 416665.00 2500 12500 25000 250000 1250000 坏账损失（元） 利润率 4% 上述数据表明：如果坏账损失 5 万元，则需要增加利润率为 5% 的 100 万销售额才能弥补，因此，降低坏帐率是应收账款管理的主要目标。此外，通过账款损失表，可以轻易看出一笔坏帐的损失需要更多笔的有效销售所赚取的净利润来填补。

进行客户信用管理，会妨碍销售的增长吗？

密切注意客户的支付能力进而控制客户风险，并不会妨碍销售的增长。因为这样做不仅可以通过避免一些不必要的成本而增加利润，而且可以通过把销售努力集中于前景良好的客户而增加销售机会。

相反，进行有效的信用控制销售反而会增长，因为信用评估使客户风险程度更加清晰了，从而使销售努力集中到更好的客户上。

因此，加强信用控制至少得到以下两个方面的好处：

市场优势：通过风险评估和信用控制，可以优化客户群，从而使销售努力更为有效。

财务优势：通过坏账的减少和因等待付款而造成的利息费用的减少，增加利润和现金周转，从而有更充裕的资金为销售团队备货，支持销售的发展。

赊销风险控制就是控制客户风险吗？企业最容易在哪些业务环节产生风险？何谓全过程控制？本方案的主要控制措施要点是什幺？

赊销风险控制既要控制客户风险，又要控制内部管理风险，而且对客户风险的控制往往是通过完善的内部管理实现的。

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一般企业的信用销售流程可以抽象为六个主要环节，即开发客户、争取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款，这几个环节是企业与客户交易过程中最容易出现问题的，是企业交易风险控制的关键点，只有清楚了这些关键环节和风险来源，我们针对这些问题制定的方案才更具有针对性和可操作性。

所谓全过程控制，就是指用流程控制的方法，对交易风险可能出现的各个环节加以全面控制。 我们把信用风险分为签约前风险、签约风险和履约风险，用流程控制的方法，全过程的、全面的控制交易风险。风险控制和管理工作应尽量向前移，因为事前防范始终优于事后补救。

◆签约前风险的控制应侧重于客户选择。

业务人员在开发客户和争取订单的过程中，往往基于开发业务的考虑，忽视对客户的全面考察，在缺乏对客户信用了解的情况下贸然签约，或迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，与信用不良客户签约。这种由于客户选择不当造成的不良应收账款占了企业逾期应收账款的绝大部分，因此，签约前的风险控制是企业的控制重点。

企业应做的具体工作包括：通过对客户的初步筛选，排除掉交易价值不大和风险明显较大的客户，选择有潜力客户和风险不确定客户进行资信调查，调查时广泛利用企业内外部渠道，以确保客户信息的完整和准确；有关客户信用信息的收集、使用和维护，有统一的管理规定和制度，这些规定和制度要明确到具体业务流程中去，并辅助考核和激励措施；

◆签约风险的控制应侧重于科学决策。

现在，许多信用销售决策往往是凭感觉或经验作出的，使决策难度和风险加大，正确的方法是：基于业务人员收集到的信息和销售建议，基于外部渠道对客户的资信调查结论，对客户信用进行分析，得出结论和信用销售决策意见，交给主管部门或经理审批。我们应有明确的客户信用审批程序，针对不同类型客户和不同情况的信用政策，外挂于计算机系统上的自动的信用评估模型，使评估分析和信用决策能够较快做出，并实现与客户信息库和日常监控工作的集成。另外，还应不断完善自己的标准合同文本，使其漏洞和条款风险尽量减少，非标准合同文本要经过严格的评审，避免合同条款风险和履约风险。

◆履约风险的控制应侧重于加强监控力度。

好多拖欠账款是由于履约纠纷造成的，有的是由于签约前对本企业履约能力认识不足或部门间信息沟通不畅，有的确实是未能履约，有的则是客户提出的借口或利用合同中的漏洞。再一方面，客户拖欠账款是由于我们企业对客户的监控和提醒付款工作做的不够好，因为客户总是先把账款付给管理严格的公司，你不提醒和催收，客户当然是能拖一天算一天。

因此，要控制履约风险应从两方面入手：一方面，加强对客户账款的监控，提醒客户付款的时间越早，提醒的方式越高明，越能及早收回账款，对于拖欠账款则要尽早采取恰当的催收方式。另一方面，企业内部要协调好各部门的关系，做好合同履行工作，对于经常出现的履约问题应反馈到签约前，做到签约前就注意不再出现类似问题。对账款回收工作要制定考核指标体系，方便考核和改进工作，并很容易发现问题所在，及时纠正。

整个方案里每一步流程都要有具体的管理方法和控制措施，并形成企业管理制度体系和组织体系以确保实现。当然，对于大型企业和管理水平比较好的企业，最好使用管理信息系统，以提高管理效率和效果。

实际上，信用管理是增加管理成本和交易成本的，比如：客户信用调查费用、监控费用、人员费用等，其目的就是规避赊销风险可能给企业带来的更大损失。所以，赊销管理成本一定不能够大于预计的赊销风险损失，也就是说赊销管理一定要产生效益，同时，提高管理效率。信用管理信息化就是一定规模的企业为了提高信用管理效率和效果所必须要做的。

风险的产生

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客户信

用

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应收账款持有风险与逾期应收账款管理

1．应收账款持有的风险

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? 减少企业的支付能力 ? 增加坏帐的发生 ? 占用资金时间价值

? 需垫付资金而交纳税金 ? 增加催收欠款的费用

2．

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3．逾期应收账款的风险

? 影响企业资金周转

? 增加融资管理成本即利息损失 ? 加速产生坏帐并造成损失 ? 丧失企业再投资的机会 ? 侵蚀企业的利润

4．客户逾期付款对利润的影响（案例三）

? ABC公司2002年的DSO平均值为40天，平均应收账款共5000万元。假设公司因拓展业务需要融资5000万，但由于应收账款占用了这笔资金而需要 向银行等金融机构借款，借款的年利率为8%。同时假设ABC公司销售的利润率平均为10%，问：货款被拖延多少个月后公司无利润？

答案：a=5000×10%×12÷5000÷8%=15（月），即：如果5000万货款被拖延15个月，则由该货款产生的利润被利息成本完全吞噬掉。因此，当销售放帐时，应把合理利润计入因货款拖延所造成的利润损失。

5． 逾期应收账款产生的原因

? 自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，还有许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。 ? 产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。 ? 合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付 款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。

? 发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。

? 客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。

? 资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。 ? 货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。 ? 蓄意拖欠：“欠你没有商量”。

6．管理逾期应收账款应该关注的事项

? 欠债是否超过法律诉讼时效 ? 赊销合同是否有重大漏洞 ? 债务人是否有偿债能力 ? 债务人是否已进入破产程序 ? 债务人是否在转移资产

? 追回的货款是否能够盖过追帐费用 ? 债务人付款的意愿

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五、应收账款管理常用的分析工具

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