销售管理制度

　　销售部日常工作管理制度

　　第一章总则

　　一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

　　二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

　　三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。

　　四、实施时间：本制度自发布之日起实行。

　　注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。

　　第二章驻外各级销售人员管理

　　一、岗位职责

　　（一）、大区经理、省级经理、区域经理职责：

　　1.负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施；

　　2.负责组织制定营销政策或方案，并监督实施；

　　3.负责监督实施市场推广、促销方案；

　　4.负责组织制定和监督实施营销预算方案；

　　5.负责销售队伍管理、建设、培训和考核；

　　6.新客户开拓及代理商关系维护、督导管理；

　　7.填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。

　　（二）、业务员职责：

　　1.对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计

　　划和营销预算，并负责实施；

　　2.积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设；

　　3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；

　　4.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

　　5.为客户提供必要的销售支持；

　　6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作；

　　7.定期拜访老客户，收集市场信息；

　　8.填写每日工作日志，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。

　　二、日常工作管理

　　（一）、业务系列人员工作时间安排原则：

　　1.拜访开拓新客户占30%；

　　2.维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占30%；

　　3.计划及准备性工作占20%；

　　4.电话回访、收集市场信息及其他占20%；

　　（二）、考勤及工作汇报

　　1.考勤报岗：

　　1.1报岗时间：当天上午9:30之前

　　1.2报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据

　　到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗；

　　留取卖场电脑小票；

　　留取具有明显时间标识的工作地点照片；

　　2.日工作汇报：

　　每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。

　　3.公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况，或者根据销售人员工作

　　日志回访客户业务洽谈情况。

　　（三）、客户维护及开拓

　　1.电话拜访：对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划的电话拜访。

　　1.1.按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》（附

　　件1）。

　　1.2.建立良好的经销商客情关系，让他们树立一种信念：“我是厂家的经销商”。

　　1.3.初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、

　　通路渠道、广告投入及促销活动等。

　　1.4.及时掌握经销商的意见反馈，产品的销售效果、产品质量、代理商配送货

　　是否及时、售后服务问题等。

　　1.5.传达公司最新的产品信息及营销策略。

　　2.市场拜访

　　2.1.做好客户拜访前资料及工具准备，每天平均拜访新客户2家或者老客户3

　　家，及时总结拜访效果；

　　2.2.回访老客户，观察公司产品所属区域的陈列情况，竞争产品陈列摆放及促

　　销活动，公司产品陈列是否符合公司陈列标准及协议要求，积极与客户协商争取获得有利陈列位置。

　　2.3.了解批发市场、终端现场或其他渠道的销售情况，以及竞争产品动向，业

　　务员拜访或巡视调查应与相关促销员攀谈，以获取可靠市场信息。

　　2.4.统计负责区域产品的动销情况，促销活动效果，并及时把相关信息反馈给

　　部门经理。

　　2.5.及时填写工作日志（附件2）。

　　（四）、销售管理监督措施：

　　1.销售人员管理岗对业务员工作日志进行核查，发现工作日志有虚假内容者，

　　每次扣除绩效分5分（满分100分），后期累计执行，超过5次解除劳动合同。

　　2.公司营销政策或促销活动因业务员而未执行到位，经核实确认，扣除绩效分

　　10分。

　　3.对部门所规定的各类报表，如未按时提交，每延迟一日扣除绩效分5分，累

　　计执行。

　　4.一个月之内，业务员平均每天实地拜访少于2家以下者（或回访少于3家），

　　扣除绩效分10分。

　　5.违反公司合同规定，做私单者或其他违规行为，一旦发现按合同内容执行，

　　造成公司业务损失的，不排除走法律程序。

　　（五）、市场信息收集包含但不仅限于以下内容：

　　1.各级经销商对产品的整体情况反映（价格、包装、质量、卖点等）。

　　2.消费者使用情况及满意度。

　　3.竞争产品价格、策略、客户满意度等因素。

　　4.有关行业动态信息。

　　（六）、销售业务员每周、每月阶段性工作事项

　　1.信息反馈：每周一上午10：00前向公司反馈以下报表：《客户资料卡》（附

　　件1）、《工作日志》（附件2）、《周工作总结及计划表》（附件3）、《代理商周销售报表》（附件4）及其他相关报表。

　　2.对直供促销员集中进行培训，并总结一周销售工作及其进展情况，绩效及市

　　场分析等。

　　3.每月与代理商进行一次月度经营探讨，总结上月销售工作，具体落实，分解

　　本月销售计划，市场分析，采取什么营销策略来完成销售任务。

　　4.区域负责人每月回公司总部进行述职报告。

　　三、营销团队建设

　　1.营销团队建设原则

　　1.1各渠道所有业务系列人员在本人负责的区域内，可招聘组建营销团队，并获

　　取团队业绩带来的绩效报酬，同时承担团队业绩的风险成本，即个人绩效与团队任务达成率挂钩，具体办法见《销售人员绩效办法》；

　　1.2组建团队的新增人力成本、营销费用必须与新增的业绩产出量相匹配。因

　　此组建团队前，须进行深入的市场调查，同时以个人实际过往业绩作为经验值参考，制订《组建团队可行性方案》上报营销管理部，经总经理批准后才可招聘组建；

　　1.3 《组建团队可行性方案》必须包括以下内容：

　　?组建团队人力工资成本

　　?新增人员销售费用预算，包括：差旅费、样品费、促销费、广告布置费?预计新增业绩额，且人力工资成本与销售费用成本总和不能超过新增业

　　绩额的15%（建议值）。

　　2.营销团队管理

　　2.1营销团队主管必须根据公司要求做好团队人员管理，并定时按本制度规定提

　　供团队成员的日常工作报表；

　　2.2尚未组建团队的各级营销经理按本章第二项日常工作管理执行日常工作内

　　容，若已组建团队的'，工作重点可倾向团队管理。

　　第三章总部各行政岗位日常工作细则

　　一、岗位职责

　　各岗位职责详见《销售部各岗位说明书》（附件5）。

　　注：各岗位人员明确本岗位的具体工作职责内容，据此每月制定《月度工作行事历》（附件6），并报备总经理室，总经理室根据各岗位月度行事历的任务完成情况给予月度工作测评，测评结果将作为年终绩效发放的依据。

　　二、日常工作

　　（一）会议管理

　　1.每日工作沟通会：各二级部自行组织，每日9:30召开，时间控制在15分钟以内，部门内全体人员参加；参会人员分别汇报前一工作日工作内容、工作成绩、存在问题等，部门负责人总体了解岗位工作状况，部署当日工作内容。（参照实际上的工作需要，可调整工作沟通会的召开频率及召开时间）

　　2.销售部周工作例会：每周六15:00召开，销售部全体人员参加；讨论一周的工作总结和主要问题，部署下周重要工作；每月最后一周例会为月度工作例会，会议内容倾向月度总结及下月工作阶段性部署。

　　3.重点工作碰头会：具体工作负责人随时召集相关人员专项讨论，并提出解决方案。

　　4.工作例会中议定的重要内容必须指定专人记录在案，并上报总经理审核后下发给相关执行人。

　　5.出席会议人员必须各自做好会议笔记，积极发言，本着客观的原则，说明事情，提出建议和意见。工作例会研究决定的事项必须按岗位职责负责落实。

　　（二）、业绩进度控制管理机制

　　影响业绩水平的因素主要有：人员因素、市场因素、产品因素等，因此，作为业务部门需要对以上因素进行有效的掌控，建立一套科学适用的管理机制，以求在现有的资源上，取得最有效的业绩结果。

　　1.人员管理

　　1.1销售人员活动量（市场拜访量）：每日销售人员管理岗对各级、各渠道销

　　售人员进行工作追踪管理，方式包括：

　　?考勤统计及回访抽查