学生培训计划书

　　销售技能培训时间：20xx.8月

　　培训设计：结合恒泰销售实践+引导

　　一.基本素质的培训

　　1.业务员所具备的素质包括哪些？

　　心态、韧劲、诚信、执行力、团队精神、个人定位、敏锐的嗅觉

　　2.个人能力的培训

　　如何和客户沟通如何融入团队如何管理客户如何设定目标

　　二.产品知识的培训

　　销售员必须要是产品专家，对性能了如指掌，同时竞争对手的产品也要了解，知己知彼培训以实际操作为主，辅以讲解。（仪表）“热水系统的构造讲解。（材料布置讲解）

　　传感器构造及讲解，金属传感器和硅胶传感器的各优缺点。工程知识的讲解，控制柜如何定做等。

　　三.市场调研培训

　　1.热利用行业动态，市场发展趋势总体分析。

　　2.配件市场总体分析，恒泰客户群体分析，竞争对手客户群体分析。3.区域空白市场分析

　　4.如何能有效的`作市场调研总结报告分析

　　四.业务员成长计划

　　1.如何快速融入团队，团队力量是无限的，要具备整合恒泰一切资源的能力，学会调配。

　　2.组织业务员不断的学习，实时讨论，案例分析。

　　3.不断的摸索·挖掘产品的卖点，总结分析，有力的击败对手。

　　4.如何有效地开发客户，做到开发一个盯死一个，把客户做大做好，服务好。

　　五.开发客户途径培训

　　1.不断的重复拜访，让重复成为一种习惯

　　2.电话拜访

　　3.客户转介绍

　　4.业务员友情介绍

　　5.抓住机会拜访

　　6.学会倾听利用嗅觉找客户

　　六.开发客户方法培训

　　1.讲解我们的优势和别人不一样的地方，一些大的客户可利益驱动，双赢。

　　2.充分处理好客情关系，可小恩小费

　　3.站在对方角度考虑问题，学会如何帮他解决问题。

　　4.拜访客户工作要做到仔细，不能唐突见客户，事先分析客户，了解客户，在心中打好腹稿，交流才游刃有余。

　　5.开发过程中可适当抬高自己，第一感觉让客户觉得你是老板即可，因为成功人士都喜欢和老板打交道。

　　6.适当的时候可设计一下销售场景，目的是要让客户感动，当然重要的是自己用语言传递给客户。

　　7.在产品及服务同质化下，要极力挖掘我们和其他不一样的地方，如何挖掘，在工作中不断的总结。

　　8.完善自己销售目标。

　　9.市场活动后及时整理目标客户，电话沟通，效果很好。

　　10.自身形象良好，信心才足，心中要有一个信念，这个客户就是我的。