一、对销售业务员工作的理解
1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观科学地制定销售任务。临时年度任务:销售额100万。
2.适时制定工作计划,制定月工作计划和周工作计划。并定期与业务相关人员开会沟通,确保专业负责人及时跟进。
3.重视绩效管理,关注并跟进绩效规划、绩效执行、绩效评估的全过程。
4.目标市场定位,区分大客户和一般客户,区别对待,加强与大客户的沟通合作,同时赢得市场份额。
5.不断学习行业新知识新产品,给客户带来实用信息,更好的服务客户。并结识各行业、各档次弱电的优秀产品供应商,以便在工程承包商需要时及时准备项目合作,与同行共享行业人脉和项目信息,实现共赢。
6.订单前的朋友,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,做到情感融合。
7.不能隐瞒、欺骗客户,要及时兑现承诺。诚信不仅是做生意的根本,也是做人的根本。
8.努力维护和谐的同事关系,善待同事,确保项目实施中各部门各项职能的顺利开展。
二、销售人员工作的具体量化任务
1.制定月度和周计划,以及日常销售人员的工作量。每天至少打30个电话,每周至少拜访20个客户,让潜在客户从量变到质变。上午回访并预约客户,下午安排拜访客户。考虑到北京面积大,人口多,交通拥堵,客户预约时应选择相同或相近的地点。
2.在见客户之前,要多了解客户的主营业务和潜在需求,先了解决策者的个人爱好,准备一些对方感兴趣的话题,为客户提供有针对性的解决方案。
3.从招标网或其他渠道收集更多的工程信息,供工程承包商投标参考,为工程承包商出谋划策,配合工程承包商的技术和商务项目运作。
4.记录销售文员每天所做的工作,以防忘记重要的事情,并标记重要的未完成的事情。
5.填写项目跟踪表,根据项目进展进行跟踪:初步设计、投标、详细设计、备料、验收等。,并完成每个阶段的销售文员工作。
6.重点跟进前期设计的项目,每周至少回访客户一次。如有必要,配合工程承包商做业主的销售文员。至少每两周对其他阶段跟踪的项目进行一次回访。项目的'投标日期和项目进展的重要日期要牢记在心,及时跟进和回访。
7.在前期设计阶段,积极争取参与项目图纸和方案设计,为工程承包商解决本专业的设计工作。
8.在投标过程中,提前两天安排好相应的商务文件,快递或寄给工程师,防止遗漏和错误。
9.投标后,及时回访客户,询问投标结果。中标后,他主动要求深化设计,帮助工程师承担全部或部分设计和销售工作,准备施工所需的图纸(设备安装图和管道图)。
10.争取尽快与工程承包商签订供货合同,收取预付款,提前安排备货,以最快的供货时间响应工程承包商的需求,争取早日付款。
11.货物到达现场,设备安装到工程中,申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文件,验收完成后及时收钱,保证良好的资金周转率。
第三,销售文员工作生活兼顾,工作愉快。
1.定期组织同事召开沙龙会议,增进彼此的友谊,更好的沟通。
虽然客户和同行之间存在竞争,但是同行之间也需要相互学习和交流。我参加过类似的聚会,问过客户,他们愿意参加这样的聚会。所以我觉得不矛盾,同行可以在销售文员的工作之外享受生活,让沙龙成为生活的一部分,让销售文员在更快乐的环境中工作。
2.对于老客户,保持联系,在时间和条件允许的情况下,送一些小礼物或者招待客户。当然,酒席不是目的,重点是沟通,可以增进彼此的感情,更好的沟通。
3.利用下班时间和周末去上一些课,多学习一些营销和管理方面的知识,不断尝试理论与实践相结合,在网上查询行业的最新信息和产品,不断提升自己的能力。以上是我今年对销售文员的工作计划。工作中总会有各种各样的困难。我会向领导请示,和同事商量,共同努力克服,努力为公司做出自己的贡献。
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